1.84亿人的生意怎么做？既要特当真，又别太当真

毛大庆

我在三家世界五百强的房地产企业做了23年职业经理人，自认是一个“老物种下的怪人”。我的人生“很折腾”，一直不太愿意在一个稳定的状态下去做一个长期的事情。

我觉得，活着就是做一次投资，拿你的时间去换点不一样的人生体验。但是，时间是有限的，能投资的东西很少，一投，五六年、十年稍纵即逝。这个时代，很多事情无法掌控，我们不太能够判断未来甚至无法找到自处的方式。所以，我的座右铭是——要面对人生的变化，自己必须先做出变化，不然原地踏步等着别人来颠覆你，为时已晚。

我45岁开始跑马拉松，到现在已经跑了104个。跑步不是重点，重点是你可以去做一些你原来想都不敢想的事情。后来，当我在生活中碰见很多困扰和难解的问题时，我发现，这比想象中的容易了很多。

内心的强大，帮助你赢得一个又一个挑战。

创业的“六字心经”

有些00后和我谈到他们对人生的规划，有的人已经有很多创业的点子，如洪水猛兽般向我扑来。我和这些人说，创业有风险，投资需谨慎。但这些年轻人脑子里想的不是这些，他们想的是“这事儿很有意思”。这代表着00后一代不断创新、不断突破壁垒的精神，虽然成功者凤毛麟角。

不过，在尝试之前，要遵循一定路径，有6个字建议牢记于心。

扣问“需求”

创业路径第一个词是：需求。

在做任何一个新产品之前，要先问问自己：市场到底有没有需求，是当前的需求还是未来的需求？这个需求到底能持续多久？

如果这两个问题企业一时间回答不了，就要不停地问自己、问用户、问合作伙伴来验证这个需求。我觉得做这个产品，如果不解决社会问题，不解决用户某一方面的痛点问题，做到最后你会很痛。你会越来越迷茫，你会感到食之无味、弃之可惜。哪怕这个需求不大、不广，但是非常刚性和专业，也可纵横捭阖。

所以，需求一定要有可持续性，企业一定要找到真实的需求。

判断“趋势”

创业路径第二个词：趋势。

判断趋势是创业者的基本功底，包含社会大势、国际大势、人类大势、科技走势以及我们生活方式的变化。

曾记否，我们鼓励“埋头干事，低头拉车”，鼓励那些脚踏实地的人。这没有错，今天没有错，以后也没有错。但是现如今，我觉得我们更需要鼓励那些看看远方，看看周围有什么变化，并能够判断事物发生背后逻辑变化的人。

在移动互联网出现前后，上一波的技术红利基本释放殆尽，传统知识分工越来越走向死胡同，新的分工开始涌现。在新时代下，企业要重组，要打破边界。没有人可以回避这些趋势，你只能逃避，将自己大门紧锁，但你无法回避。

在这个背景下，到底什么才是趋势？无人可以判断。但是，可以判断的是——所有东西都会被重新改写一遍。

选择“合适”

创业路径第三个词：合适。

趋势的判断极具颠覆性和不确定性，如果任何一个我们所熟知的东西都即将被重新改写时，我们如何选择创业方向？

答案是：我们要选择一个“合适的方向”。千万别做那些你完全不懂的事情，去做那个适合你，适合你的知识体系，你熟悉和了解的东西，在这个范围内去寻找趋势、发现需求。

所以，创业的根本在于——需求、趋势和合适。

1.84亿人的大生意养成记

2015年，我创立了优客工场。优客工场是一个基于社区的平台，以办公空间为载体，以满足成员办公诉求为根本，以赋予成员高品质服务为使命，并挖掘成员的全部潜力，从而搭建全球智能办公的生态系统。

同样要上班，在别的地方上和在优客工场上有什么区别？四年前成立优客工场时，有两句话一直到今天都没有变过：1、我们是一个商业社交平台;2、我们同时也是一个资源配置平台。

对于优客工场，当我在论证共享办公有没有未来，是不是个新赛道时，我不停告诉自己，它肯定是，因为用户不再是写字楼的那帮人，他们与我们迥然不同，这是根本。

2018年底，中国共有1亿个营业执照，除大型、巨型企业外，中国共有9000万个中小型企业，这9000万吸纳了绝大多数就业人口。

中国改革开放40多年，除住宅以外，盖了5亿平方米的房子，这其中涵盖酒店、办公楼、综合体。但是，这5亿平方米有多少是真正高效服务于人，是懂得年轻人需求的？

改革开放以来，中国共有两次人口出生高峰，一次是1966-1974年，出生了2.94亿人，这些人如今在45-53岁之间，这3亿人是中国的骨干力量，是改革开放主要的贡献者与消费者。第二次高峰是1985-1996年，这1.84億人口，如今正值23-34岁之间，是社会新生骨干力量，主要的新增生产力。

在这之后，当2034年时，也就是当1996年出生的人38岁、1974年出生的人60岁时，人类社会将完成最后一次技术革命的主要基础工作，第一批人退出劳动力年龄，第二批主导这个社会。优客工场瞄准的是第二批，1985-1996年出生的这1.84亿人的需求。

这1.84亿人，生活和工作边界不再那么明显。有多少人还会坐在格子间里朝九晚五？一天中，除了睡觉以外，他们可以在任何地方工作，过去叫办公，现在叫办私。所以，对于空间的使用、对于办公场景，需要各种各样的生活配套和社会配套来适应这样的趋势，这就是“敏捷性办公响应模式”。

优客工场赚3000个小时的钱

优客工场干的事情，用一个公式就可以回答：盈利模式=空间价差+服务价差+流量价差。

利用好城市空间

空间价差，即利用好城市空间。这个空间到底如何分配，拿什么房子赚什么钱。例如，桌子是一个赚钱的基础单位，桌子铺得越满，赚钱的基础单位似乎就越多。但如果是卖空间挣钱，你就要给它一些自由呼吸的空间。

用供应链玩转熟人经济

服务价差，即拓展供应链，提供空间供应链与非空间的供应链服务。

空间供应链包括会议室、咖啡厅、健身房、餐馆等，这些与办公的人密切相关——喝杯咖啡，谈事情，做做分享，开开会。

非空间供应链以提供服务为主，包括个人服务、企业服务、线上服务与线下服务等。以我4年来对企业的洞察，发现需求最大的是展示化类别的服务，比如一个人想要推广、营销自己，为了让更多人发现他，使他变得更值钱，就会来联合办公。

任何事情都有潜在动机。做企业最需要的是什么？是被认知、被宣传、被营销、被推广。联合办公就是把大家集结起来，去换取更大的商业价值，去构建熟人经济的社会。

如何让大家亲上加亲呢？假如现在平台有4000家公司，我发动一个熟人俱乐部，先找了其中40家特别向往“团结就是力量”的企业加入，共同制定“八项同盟规则”，结成媒体同盟，帮助大家发声、资源共享，比如有企业要做广告，就可以在同盟群里号召。

有了同盟以后，我会为这40家企业提供特定服务，去见见华为任正非、见见联想柳传志，去走访茑屋书店等。等这40家企业兴趣浓厚了，就会吸引更多企业加入，到那时就可以收会员费了。

最早的时候大家质疑联合办公，说我们就是一个二房东，挣的是租金价差。其实这种说法对，也不对。对的地方是，我们确实挣的是空间价差;不对的是，如果我把房子拿在手里，什么也不干，连桌子也不弄，直接转租，那么我真的是二房东。但我做了很多事情，对空间进行了改造和美化，做了云打印和人脸识别等增值服务。

我将供应链变成放大器，把约10万办公的人变成数倍量级的会员。

用流量赚取价差

有了这些会员，我还可以做什么？社区。社区可以做营销、广告、电商。普通住宅社区最赚钱的是什么？物业。物业公司管理的小区越大，家庭数越多，公司就越值钱，因为物业管理者拥有所有小区的电商入口。

优客工场参照这个逻辑，做了一个平台和空间，聚集一大批996的人，这些人在上班这十几个小时产生的采购能力是巨大的。所以，我们与电商合作，成为线下电商集中网点。当社区内成百上千人一起团购时，为电商平台节约了大量物流成本、人员成本和包装成本等，这时候电商平台会让利给我，我将价差反哺给社区里的人，使价格更便宜，激发更多人团购。

由此可见，优客工场不断从需求、趋势、合适三方面去破界再破界，从房子这个资产进而发现房子里的人是资产。

按一个办公者每天在这里停留8个小时计算，一年下来约有3000个小时的停留时间，如果你从这么多小时里都赚不到钱，简直是暴殄天物。

创业既要特当真，又别太当真

创业中什么最难？答案是什么都难。

商业模式是个老大难问题，任何企业——上市的、不上市的，都要不停研究商业模式。

传统企业，战战兢兢、如履薄冰，感觉每天都要被颠覆;新兴企业，勇往直前，全身是伤，到处是毛病。没有一家企业是完美的，这本身就是常态。所以，我们更应该擦亮眼睛，看看哪些企业虽然不能自圆其说，但它可能是代表未来的，我们要为这类企业欢呼。

我们有时候会感叹，有些不挣钱的、上了市还不挣钱的、上完市还退市的、上了几年还死了的企业，存在的意义是什么？找到了答案又怎样呢，再过20年，一定会出现下一个时代最伟大的公司。人类正是在哀叹中不断进步，那些失败的企业，人们不会记得，偶尔想起了，就在墳头献几朵花。

对于我们创业的人来说，你要想明白，你愿不愿意当那个可能给未来当垫脚石的人？你愿不愿意当那个有可能万劫不复的先驱者。如果你只想当英雄，必须当大王，必须是成功的，对不起，世界上没有这么好的事情。

什么叫成功？成功都是阶段性的。优客工场今天成功了吗？我可以说在某个阶段上成功了，在这个领域成了唯一的独角兽。但我们真的成功了，真的弄清商业模式了吗？盈利模式都摸透了吗？我们是个可持续增长的企业了么？是个能够不断给社会创造价值的公司吗？

肯定不是，远远不是。但即使有这些问题，我干还是不干？问题不在于企业有很多问题，而在于企业在每一个阶段都要给自己定一个新目标，完成目标后，再去寻找下一个目标，这才是创业真正的过程。

创业就像一场游戏，没有永远的成功，既要特当真，又别太当真。