爱彼迎的前18个月

利·加拉格尔

爱彼迎公司的发迹故事已在硅谷内外传为佳话。

2007 年10 月，旧金山一套三居室的公寓里住着两位失业的艺术学院毕业生，他们正为房租而焦头烂额。恰逢那里举办一场国际设计大会，周边的酒店早已客满为患，于是他俩突发奇想，决定在家出租充气床垫供房客住宿，赚钱交房租。

这个故事在圈内颇具传奇色彩，跟先前那些创业故事一样有口皆碑：耐克公司的创始人比尔·鲍尔曼将液态聚氨酯倒入妻子的华夫饼烤模，由此耐克华夫底跑鞋诞生了;惠普公司的两位创始人比尔·休利特和戴维·帕卡德在帕卡德的车库里制造出音频振荡器，这个车库也因此闻名遐迩。

其实，爱彼迎的故事，始于 2004 年夏天罗得岛设计学院的一间工作室，该设计学院位于距离旧金山 4800 千米的罗得岛州首府普罗维登斯。

两名设计师

布莱恩·切斯基和乔·杰比亚是罗得岛设计学院的学生，杰比亚在此攻读五年制的工业设计和平面设计双学位，当时正上大四，而切斯基刚刚毕业。他俩参与了该校与美国 Conair 公司合作的研究项目，这家公司主营吹风机和个人护理产品。

学生们每两人组队合作，切斯基和杰比亚便成了搭档。他俩相识已久，因共同的体育爱好而结缘， Conair 公司的实习项目是他们的首度合作。两人力图创新，常常在工作室通宵工作。

他们驰骋想象，天马行空，最后在陈述设计创意阶段，才意识到他们的想法有多么不可思议。其他团队均展示了别具一格的吹风机设计方案，他俩却向公司提出了另一番设计构想——生产推销即开即用的产品，比如含有肥皂成分的衬衫，便于清洗。

对于他俩而言，项目创意与吹风机完全无关，而是集思广益时闪现的灵感。“我们不断拓展彼此的创意。”切斯基说道，“我和乔聚在一起，常常思如泉涌，源源不断。”杰比亚也深有同感：“我觉得 ， 布莱恩和我同处一室，共谋发展，我们能干出一番不平凡的事业。”

切斯基最终去了洛杉矶，从事工业设计，开始了新生活。在洛杉矶，切斯基曾和罗得岛设计学院的一些校友住在一起，为 3DID 工业设计公司工作。起初几个月，他很喜欢这份工作，为ESPN和美泰这些公司设计实物产品。不过他越来越感觉这份工作不是他心之所向，他梦想成为第二个乔纳森·伊夫或者伊夫·贝哈尔，他们都是著名的设计师，曾为苹果公司、消费科技公司 Jawbone 等重塑产品形象。

同时，杰比亚也完成了学业并迁往旧金山，成为Chronicle Books 公司的平面设计师，住在市场南区劳什街的一个三居室公寓里。他也曾尝试创业，推出其毕业前设计的坐垫系列产品，这些坐垫以臀部进行造型设计，颇为舒适，被戏称为“CritBuns”（作品评论专用臀垫）。

杰比亚和切斯基常常切磋商讨，杰比亚告知切斯基 CritBuns 坐墊的创意，两人集思广益为 3DID 公司提出新的产品设计构想。杰比亚常在交流结束时，请求切斯基考虑搬往旧金山，一起创办一家公司，可切斯基总以同样的理由推辞：除非有健康保险，才会考虑搬迁。一天，切斯基工作时收到杰比亚寄来的包裹，里面装有一对刚面市的 CritBuns 坐垫。杰比亚已成功将其投入市场，并得到现代艺术设计博物馆的大订单。

杰比亚的这次成功，让切斯基着手考虑在旧金山寻找机会。面试的过程中他往返旧金山好几次，热切地爱上了这座城市。杰比亚生活的这个圈子里，活力四射，创意无限，这种氛围让切斯基再次感受到罗得岛设计学院的精神。他和杰比亚开始认真思考创办公司的计划。

同年 9 月，杰比亚的两个室友因房东涨租突然搬走。杰比亚一时很难找到房客，于是劝说切斯基搬往旧金山和他共住。切斯基还是犹豫不决，他承担不起房租，每月他俩需要平摊三间房的租金。交房租的截止日期迫在眉睫，又找不到新室友，杰比亚最后决定放弃这套公寓。那天早上他准备打电话给房东退租，切斯基却在电话里说要来入住，租一间房。

充气床垫与早餐

切斯基刚到劳什街公寓，就从杰比亚那里听到一个坏消息：房租已经上涨到 1150 美元，且一周内付清，他们可能租不起这套公寓了，切斯基的银行账户里仅有1000 美元。事实上，他们几周前就知道租金会上涨，还要额外分摊另一间空房的房租——切斯基还住在洛杉矶时，他俩就一直绞尽脑汁盘算如何凑齐房租。

一个想法冒了出来：国际工业设计协会 / 美国工业设计师协会理事会（ICSID / IDSA）一年举行两次的世界大会，定于 10 月下旬在旧金山举行，届时会有几千名设计师齐聚这座城市，酒店住房将吃紧，房租也会上涨。

他们突发奇想：何不利用公寓闲置的空房为参会者提供食宿服务呢？毕竟，罗得岛设计学院赋予了他们用创造力解决问题的能力。当时，杰比亚的壁橱里恰好存有供露营活动使用的三张充气床垫。这套三居室比较宽敞，客厅、厨房以及空余的卧室都可供出租。他们的报价很低，甚至免费提供早餐，并把这则广告投放到参会者常去阅读的设计圈博客里。

交房租的最后期限一天天逼近，他们只能孤注一掷了，开始为宣传其出租广告的网站绘制三维线框和实物模型。切斯基入住后，他们立即雇用了一位精通网页制作的自由职业者，让他按照设计搭建一个初级网站，并将此服务命名为“充气床垫与早餐”。

最终，一个完备的网站投入使用，介绍他们的服务项目（“两名设计师独辟蹊径，助力今年的 IDSA 会议”），说明申请流程，列明设施清单——以 80 美元单价出租每张充气床垫，以及一些生活设施。

几天后他俩就接到了3笔订单：卡特，一个来自波士顿的 30 来岁的设计师;迈克，一个 40 多岁的犹他州人，有 5 个孩子;阿默· 瑟维， 土生土长的孟买人，刚刚取得亚利桑那州立大学工业设计硕士学位。

这些专业设计师经济拮据，而杰比亚和切斯基提供的服务正合其意。诚然，这需要他们大胆地信任杰比亚和切斯基。第一个预订的房客瑟维觉得这个想法很奇怪，但他说：“我非常想来参会。”当瑟维发现这家网站时，便感到它是由志趣相投的人创建的。瑟维打算住 5 晚，每晚房租 80 美元。“这对我们双方来说都是一种尝试。”

公寓很快迎来了另外两位房客，卡特和瑟维共住一间，迈克则住在厨房。短短几天，他们五人相处融洽。有一次迈克穿着内裤躺在厨房的充气床垫上，和切斯基悠闲地聊着天。这个周末，他们赚了 1000 美元。

即便如此，他们当时并未预知到这个创意会成功走红。只不过是一时的怪念头，为了凑齐房租的权宜之计，是困境之中的一根救命稻草而已，顶多让他们有更多的空闲时间去思考真正的宏伟蓝图罢了。

他们又把注意力转向集思广益创办一家真正的公司，于是邀请杰比亚以前的室友柏思齐加入。柏思齐来自波士顿，是一位天赋極高的电信工程师。高中毕业前，他大概编写了价值接近 100 万美元的建筑和市场销售软件， 这笔钱资助他完成了哈佛大学计算机科学专业的学业。

2007 年， 柏思齐的教育创业项目失败，打算辞掉工作。那时，杰比亚刚离开编年史出版社，继续致力于他的新创意——Ecolect.net，向设计圈出售环保材料，这是继 CritBuns 坐垫后的第二项设计。他们三人促膝长谈，话题不断，曾构思创建一个室友配对网站，把克雷格网站与脸谱网相结合。

切斯基说：“也许没有人需要充气床垫和早餐这项服务，但是人们肯定需要室友。”经过四个星期的设计和改进，他们将“roommates.com”输进浏览器，发现该创意和网站早已存在，梦想顷刻间化为泡影，只得从头再来。

那年圣诞节，切斯基灰心丧气地回到纽约尼什卡纳的家中。当亲朋好友问及其职业状况时，他告诉大家自己正在创业。他的母亲却纠正道：“不，你失业了。 ”他反驳道：“不，我正在创业！”

投资人的建议

假期归来，切斯基和杰比亚跃跃欲试，打算潜心发展“充气床垫与早餐”理念。经过周密的讨论，理念日趋完善：当会议举办地周边住宿紧张时，为与会人员提供短租房源。他们深知各种会议常常使周边的酒店客满为患，寻求住房的需求也就应运而生，比如之前旧金山那3位短租房客。

但他俩明白必须说服柏思齐，这个团队少不了他。听完两位队友描述的美好愿景，柏思齐不禁对庞大的工作量忧虑重重。于是他们决定重新调整计划，改称为简化版爱彼迎，其理念更精简，特色更明晰，技术障碍更少，几周后便能正式实施。最终，柏思齐同意加入。

他们将眼光瞄准了 SXSW 音乐节，让爱彼迎网站以全新的姿态出现，试图掀起一场舆论热议。他们精心制作网站，宣称能解决会议期间的订房问题，并在其他科技博客里刊登广告，但收效甚微，实际上，当时他们只接到了两笔订单，其中一笔还是来自切斯基本人。

SXSW 音乐节期间的产品推介还是获得了一些成效。通过亲自使用网上平台，切斯基发现了支付程序的一些缺陷。他不止一次（实际上是两次）忘记要去自动柜员机取钱，使他入住陌生人家里的两晚十分尴尬，因为房东没理由相信他确实有钱支付。3位创始人意识到，需要创建一个更加精细的支付系统。

此外，音乐节活动结束后，他们听到一些潜在客户说要去其他地方，但不是去开会。这些人是否还会使用爱彼迎的服务呢？3位创始人认为不会了。

在 SXSW 音乐节上，切斯基和杰比亚建立了重要的人脉网。他们在劳什街的第三位室友名叫菲尔·雷内瑞，就职于一家名叫Justin.tv 的初创公司。他陪同公司的首席执行官在奥斯汀开会，这位年仅 25 岁的首席执行官名叫迈克·赛贝尔。切斯基决定多待一晚，赛贝尔便邀请他共住一间酒店客房。

切斯基阐明自己的想法后，赛贝尔表示非常欣赏。赛贝尔回忆道：“我当时就说，‘言之有理。”他曾用过沙发客网站，虽说当听到这个创意时，他无法预知爱彼迎会发展成为一个数百亿美元的新巨头，却丝毫没有觉得这个想法荒诞无稽。

切斯基和杰比亚是找赛贝尔咨询的头两位创始人，但那时赛贝尔刚组建完 Y Combinator，这是由企业家和风险投资家保罗·格雷厄姆共同创立的著名项目，旨在促进初创公司的发展。赛贝尔告诉他们，他会给予一些建议，而且一旦他们规划出更具体的方案，他就会将其介绍给一些天使投资人，也许投资人会给他一张两万美元的支票。

SXSW 音乐节的项目结束后，他们的网站浏览量不大，两位创始人只好回到旧金山。当时恰逢选举年，民主党全国代表大会将于8 月在丹佛举行，他们可以再放手一搏。可柏思齐的态度有所转变，从最初的慎重、担心变为疑虑重重。

在接下来的几个月里， 柏思齐把大部分时间花在了自己的创业项目上，切斯基和杰比亚则一直致力于完善他们的想法与产品，将每周的新进程递交给赛贝尔，由其提供反馈和建议。因为柏思齐不能全心投入，赛贝尔的许多建议无法付诸实践。

切斯基和杰比亚坚持不懈：改进创意，从赛贝尔那里获取反馈，并与柏思齐保持电话联系。就在此期间，爱彼迎网站的新理念成形了，其内容更丰富广泛：不再聚焦于酒店客房售罄的会议期间，它将是一个预订民宿像预订酒店一样便捷的网站。这意味着他们必须建立一个复杂的支付系统，可以让客户在线支付完成交易;这同时意味着他们需要一个审查系统和一个功能更强大的网站。

这是一个更加雄心勃勃的愿景，也正是柏思齐想要听到的。于是他重新投入爱彼迎项目，同意在波士顿开展工作。

与此同时，切斯基和杰比亚开始与赛贝尔提及的“天使”见面——至少试了试。此时，三人决定让切斯基出任首席执行官。切斯基回忆道：“那不算一次重要的谈话，但那时我们当中必须有人出来担任首席执行官。”

向外寻求投资者的机会不久便泡汤了。赛贝尔给他们介绍了7位投资者，但大多数都未回复。即便有人回复，也是以各种理由表示拒绝。

切斯基和杰比亚与那些投资人的几次会面大多毫无成果。投资人认为，把空房间出租给陌生人的想法非常荒诞和极度危险。切斯基和杰比亚毕业于艺术院校，这一点也让投资人心存担忧，投资人认为这两人欠缺技术基因。他俩在帕洛阿尔托的大学咖啡馆会见了一位投资人。这位投资人在会谈期间猛然站起来，径直离开，桌上只留下半杯奶昔。杰比亚和切斯基把这一幕拍了下来。

需要说明的是，当时公司市值 150 万美元，3位创始人正在寻找一个愿意花 15 万美元购买公司 10% 股份的投资人。如此看来，那时 15 万美元的投资今天可能价值几十亿美元。但在当时， 这是一个高风险的创意，就像放射物质。切斯基说：“没有人想要触碰它。”

麦片的转机

3位创始人毫不气馁，不断完善他们的产品。在丹佛举行的民主党全国代表大会召开前，他们已巧妙地设计出加速在线支付的方法，升级了审查和运行系统，提出一个新的营销口号：“居住民宿的旅行”。

民主党全国代表大会引起的骚动也迅速升温，大会组织人决定改变奥巴马的总统提名演讲场所，从百事中心移到丹佛多功能体育场，该场地可容纳 8 万人。当地报纸向外宣传丹佛只有 2.7 万间酒店客房，并预测会出现大规模的住房短缺。

他们的时机来了。

2008 年 8 月 11 日，大会前几周，切斯基、杰比亚和柏思齐第三次推出了他们的网站。由于坚持不懈和不断接洽，他们获准在著名科技博客网 TechCrunch 上进行宣传，文章标题是“充气床垫与早餐革新住宿模式”。作者埃里克·施恩菲尔德写道：“充气床垫和互联网在手，人人都能成为房东。”

切斯基和盟友们很善于利用媒体，3位创始人不走寻常路，专找当地最小型的博客，因为他们觉得博客越小，自己越能得到关注。他们在社交媒体上发布了几个故事，由此引起了多米诺骨牌效应：国家级媒体也开始进行报道，其中包括政治新闻网站（Politico）、《纽约日报》、《纽约时报》等。

宣傳策略起效了，业务接踵而至：800 人注册了房源，80 位顾客预订了房间。但这次成功又只是昙花一现。大会结束后，网站访问量锐减。

柏思齐回到了波士顿，切斯基和杰比亚则回到了旧金山的家中，他俩身无分文，负债累累，网站也无人问津。身处困境，别无选择，他们又重启民主党全国代表大会召开前的计划，即给网站上的“房东”送去免费早餐，再由房东提供给房客。毕竟，早餐是公司名称的一部分，也是经营模式的重要部分。

他们盯上了麦片——针对民主党大会，他们根据总统候选人的姓名，想出了一款名为Obama Os 的麦片，随后设计出麦片盒， 添加广告语：“早餐在改变”和“碗里的希望”。另外还增加了叫作 Capn McCains 的共和党版盒装，广告语为“每一口都与众不同”。

他们封好盒子，从吸引媒体注意开始，希望通过最后一搏引起大家关注这家快要倒闭的公司。他们决定不间断地用宣传口号打动科技记者们，但这些记者通常不会把麦片放到桌上。如果记者们将麦片盒放在桌上或编辑室的书架上，其他记者就会留意到，这样他们的情况也许能好转。

这个小伎俩起作用了：媒体记者们吃完麦片，盒子随之到处流散。Obama Os 三天内销售一空。人们开始在亿贝和克雷格网站转售麦片盒，售价高达 350 美元（Capn McCains 那款麦片却无人问津）。

他们还清了债务，但最初的创业网站仍然没有顾客访问，公司核心业务带来的收益不足 5000 美元，而麦片销售却获得了两三万美元的盈利。

切斯基和杰比亚又回到了起点，身无分文，待在他们的公寓里。无钱无粮， 接下来的几个月里，他们就靠干巴巴的 Capn McCains 麦片过活，连牛奶都买不起。

2008 年 11 月的一个夜晚，当切斯基、杰比亚和赛贝尔共进晚餐时，赛贝尔建议他们申请加入 Y Combinator 融资训练营，这个建议让切斯基心有不快。Y Combinator 只关注投放市场前的创业公司，而爱彼迎公司已经正式上线——他们拥有自己的客户。

面试进行得并不顺利。几位创始人阐述了创业思路，格雷厄姆抛出的第一个问题便是：“怎么会有人做这样的事情？为什么 ？ 他们有什么毛病吗？”就在他们准备收拾东西回家时，杰比亚拿出了麦片，他径直向正在和同伴交谈的格雷厄姆走去，递给他一包麦片。

格雷厄姆谢过他的好意，但有几分尴尬——他以为他们特意为自己买了一些麦片，并作为别具一格的礼物送给他。眼前这几位创始人却说不是，他们亲手制作并售卖了这些麦片，这也是他们为公司筹集资金的方式。他们讲述了 Obama Os 麦片背后的故事，格雷厄姆坐下来，专心致志地听着。他惊叹道：“噢！你们真是打不死的小强，你们创办的公司不会垮掉。”

直到他们回旧金山，格雷厄姆才再次打来电话，并向他们提供了名额。格雷厄姆后来告诉切斯基，当时是麦片打动了他。他说：“若能打动人们花费40 美元去购买一盒价值 4 美元的麦片，你也能吸引人们到陌生人家里的充气床垫上休息，也许你能做到。”

进入训练营后，3位创始人获得了2万美元的启动资金。作为回报，他们需要让渡公司 6% 的股份。

等来“天使”

2009 年 1 月，爱彼迎就是参与此项目的 16 家初创公司之一。当时经济严重萧条，风险资金已经枯竭。

鉴于当时的投资条件，格雷厄姆让整个团队只关注一件事情：通过“演示日”谋求出路。这是一项每年举办两次的活动， 最新一代的创业者会向投资者们陈述自己的商业规划。那场“演示日”定于 3 月举行，格雷厄姆把“获利”称为“拉面盈利”（最低盈利点），即创业者筹集到足够解决温饱的资金，哪怕只够买便宜的拉面。切斯基他们还有3个月的准备时间。

很早以前，格雷厄姆就向他们传授了两大重要经验。首先，他询问了他们当时的用户数量，他们回答说不太多——大概100 个。格雷厄姆安慰他们不用担心，拥有 100 个忠实用户比拥有 100 万个“勉强凑合”的客户要好得多。

接着，他又问起这些用户的情况：准确而言，他们身在何处？3位创始人回答说主要集中在纽约市。格雷厄姆停顿了一下，接着将他们的话重述了一遍：“也就是说，你们人在山景城，而用户却在纽约市？”他们面面相觑，然后回答说：“是的。”