陈向东：员工押上身家跟随创业，如今逆风上市

赵东山

每一年高考的日子，无数家长甚至比考生还要紧张。社会竞争日趋激烈，谁都不想让孩子输在起跑线上，于是中国K12教育高歌猛进，群雄并起，新东方前执行总裁陈向东创办的“跟谁学”便是入局者之一。创业5年，他终于带领“跟谁学”杀出重围。

北京时间6月6日晚9点30分，历经5年试错摸索，新东方教育科技集团前二号人物陈向东创办的“跟谁学”，正式在纽交所挂牌上市，股票代码“GSX”，开盘报价12.10美元，较发行价10.50美元涨逾15.2%。首个交易日，股价一度冲高至12.67美元，之后转跌至最低点9.62美元，收盘报10.48美元，当前市值24.63亿美元。

这是中国在线教育行业一个非典型案例：它是从已近乎全军覆没的教育O2O赛道冲杀而来；它在A轮之后，再无融资，直接上市；在K12赛道，它是迄今为止唯一一家已实现规模盈利的公司。

走到这一步，对于陈向东及其团队来说，殊为不易。负重前行的陈向东，迫切需要一场大胜来证明自己。

自2014年6月创办跟谁学以来，出生于1971年的陈向东，曾带领团队入局O2O并目睹了无数此类项目在资本的加持之下，从疯狂烧钱到黯然退出的大起大落；也曾在跟谁学未来方向和模式探索上陷入焦虑与迷茫；尤其资金链一度面临断裂，外界甚至有传言称跟谁学早已倒闭。

在过去近两年的时间里，业界鲜少再听到陈向东和跟谁学的声音。随着O2O的退潮，人们似乎已经忘记了陈向东和他的跟谁学。

直到进入2019年4月30日，一度颇为知名的教育O2O公司“疯狂老师”正式宣布停止运营。该消息触发了公众对教育O2O的再讨论，话题涉及跟谁学。5月8日，“跟谁学”被曝已于当日向SEC递交招股书，并且数据亮眼，令人惊诧。

招股书显示，2017年、2018年和截至2019年3月31日的前三个月，跟谁学净营收分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元，同期净利润分别为-0.870亿元、0.197亿元、0.339亿元。

尤其值得关注的是，不同于当下在线教育公司常见的“高增长，高亏损”模型，跟谁学在盈利的同时，还保持着强劲的增速。

从收入结构看，K12双师直播大班课已成为跟谁学核心业务，2018年、2019年分别贡献了营收的73%和75%。此外，跟谁学还提供语言培训、家庭教育、行业考证、瑜伽等几十个业务品类。

迎合风口，战略迷失

2014年1月，陈向东从新东方离职。5个月后，“跟谁学”创立。

在新东方供职的15年间，陈向东从GRE教师一直做到新东方教育科技集团执行总裁。新东方创始人俞敏洪在公开信中对陈向东给予了高度评价，“如果说新东方有一个人比我好学和勤奋，这个人非向东莫属”。

對于陈向东的离职，俞敏洪十分惋惜，但也表示理解，“放弃这些待遇的背后，是我能够感受到的一种对于生命时不我待的追求”：“当我明白了向东的追求之后，我唯一能够做的就是鼓励，鼓励一只长好了翅膀的鹰，飞向他应该有的更加广阔的天空”。

单飞创业之后的陈向东，曾有过一个执念，那就是希望能够摆脱新东方标签带来的路径依赖，“想做点不一样的事”，因此在寻找合伙人时，他刻意避开了自己相对熟悉和了解的人，力图重新打造一套有别于新东方的系统。

之后，原百度凤巢系统奠基人之一罗斌，原百度商业大数据部总监李钢江，原百度凤巢高级产品经理、商务搜索部高级工程师张怀亭等，先后进入跟谁学，成为联合创始人。

一位从业多年的教育巨头执行总裁，与一个大牛互联网技术团队的组合，在2014年国家鼓励创新创业，尤其是O2O渐成风口的时段，吸引了投资人更多的目光。

2014年8月，跟谁学获得启赋资本天使轮投资，估值6000万美元；2015年3月，跟谁学获得高榕资本、启赋资本、金浦产业投资基金等共同投出的5000万美元A轮融资，估值2.5亿美元。

按照启赋资本创始合伙人顾凯在接受采访时的回忆，他是在中关村软件园偶然碰到陈向东的，当时陈向东还刚创业，正在找办公室，甚至还未想好具体的业务方向，但因为相信团队实力，在聊过一次之后，顾凯就决定投资了。

融资之后，为了迎合O2O风口，陈向东把跟谁学定为“O2O找好老师学习服务电商平台”，意在通过在平台上聚集好老师，连接老师、学生和家长，提供教学服务。

2015年，O2O模式已在出行、外卖等领域得到初步验证，教育O2O也随之达到了鼎盛。各平台为了争夺师生资源，战火迅速点燃。本应专注技术研发的跟谁学副总裁罗斌，甚至也分出了相当的时间和精力去做市场，包括地推。

大环境似乎蒸蒸日上。在跟谁学之外，疯狂老师仅在2015年一年就获得3轮融资，分别为数千万人民币、2000万美元、2200万美元，2016年6月再获1.2亿人民币C轮融资，此间腾讯参与多轮；轻轻家教则更夸张，仅2015年上半年便已获得4轮融资，总计超1亿美元，投资方包括红杉资本、好未来、IDG等。

大举融资、烧钱获客的打法，给陈向东带来了极大的焦虑感。

在接受专访时，陈向东说，2015年有一阶段，他经常半夜三四点醒来，坐在床边发呆。最初他还以为是因为白天喝了太多的咖啡或茶所致，后来他才开始正视来自内心的焦虑和恐惧。

因为彼时他“输不起”。在A轮5000万美元当中，跟谁学员工认购了近两成。那是2014年年底，跟谁学已有2000万美元融资到账，当时很多员工找陈向东，希望能购买一些股份，他们甚至愿意把买房、办婚礼的钱拿出来。

陈向东一度拒绝了大家的这一提议，但员工们又通过其他合伙人游说他。无奈之下，陈向东对意在认购股份的员工提出了两点要求，希望大家理性决策：第一，个人认购不超过100万元，且需获得陈向东本人的批准；第二，必须在10天之内，把钱打到公司账上。

最终，136位员工共认购了近900万美元。

A轮即获5000万美元，这在当时是极其罕见的。融资落定之后，员工热情高涨。背负着员工巨大的信任和他们攒下的身家，面对市场上日渐非理性的商业模式，陈向东万般焦虑了。“这种巨大的信任，给我极大的压力。我也不确定一定能创业成功，只能尽力而为。”

当时跟谁学的商业模式也遇到了很大的问题，每天疯狂烧钱却不见用户转化和进账。O2O大跃进此时正如火如荼，无数创业者和投资人想的都是先占下市场份额再做变现，却没有几个人真正想过这种模式在变现上的可行性。

2015年年底，跟谁学已经面临巨大的财务压力，陈向东终止了烧钱的行为，公司开始尝试变现，然而，收获寥寥。同期大量O2O平台陷入困顿、步履维艰，其中不乏一些来自BAT商业化大牛主创的项目。

“自己在新东方管过3万人，不觉得管不好，但没想到管创业公司这么难。”陈向东感慨说，很多发展上的坑其实都知道，但轮到自己创业时还是没能避开；再加上创业公司面临各种不确定，自己又过度焦虑，没能做深度思考，结果动作变形了。

砍掉B端，专注to C

在第一次商业化尝试遇阻之后，陈向东率领团队开始在多个方向突围。

陈向东把权力下放到各大事业部负责人手中，希望多方向全力出击，尽快找到一个变现突破口。然而，对于一家仅成立两年的创业公司来说，多条业务线并行发展，无疑分散和牵制了公司的能量。

这一状况持续了近一年。到了2016年年底，陈向东发现，营收越来越糟，各业务线近乎全面亏损，公司账户余额只够发一个月的工资。

高榕资本创始合伙人张震适时给了陈向东两个建议：第一，控制现金流，因为现金流是一家公司的生命线，跟谁学要快速优化成本；第二，尽快找到可持续的商业模式。

“当时我们配合跟谁学展开研究，认为教育O2O的商业模式存在比较大的挑战。因为教育的本质是服务，质量把控至关重要，而O2O平台模式难以监控教育服务的质量。”张震对记者表示。

张震的两个建议，得到了陈向东的深深认同。

陈向东开始做深刻的反思和自我批判。整个2017年，陈向东谢绝了一切媒体采访和外部活动邀请。

陈向东说，因为过早做了授权管理，跟谁学的五大业务，分别是五个不同的人在管，自己并没有深入业务，每次开会各大主管也都自说自话，业务根本都没跑起来。

陳向东决定重回业务一线，自己垫钱进来，扶持公司发展。接着，大刀阔斧的改革开始了，核心便是all in K12。

陈向东拍板将公司业务聚焦面向C端的K12在线直播大班课，并增派数人加入高途课堂，他亲自盯这个项目。在该模式跑通之后，他把公司内部多个直播大班课团队合并，成立了新的高途课堂。

与此同时，跟谁学开始从平台模式转向B2C自营模式。因为还有一定的品牌效应，而且不断有新增客户，因此公司保持高途课堂与跟谁学双品牌运营，但业务都是K12双师直播大班课。

在聚焦to C的同时，陈向东提出，将to B的产品线全部砍掉。当时其他合伙人和一部分投资人表示反对，因为当时B端业务还为公司贡献着相对不错的现金流。但陈向东非常坚持，最终达成的共识是，面向B端的百家云和天校业务拆分出去，独立运营。

当所有业务全部聚焦在K12直播大班课，自己开始亲管业务，公司每分钱都要经过自己签字，每位新员工都必须和自己聊天时，陈向东忽然感觉心里踏实了，他找回了似曾相识的感觉。

陈向东想起2002年自己一个人拿着30万元，去武汉创办新东方学校的经历。幸运的是，武汉学校的第一个完整年度，就获得了1500万元的利润，占到了当年新东方利润的近1/4，“后来武汉新东方的利润率达到了47%，后边几乎没有人超越这个业绩”。

坐镇一线找回信心之后，陈向东开始选择性忽视外部变化，专注思考教育本质，即如何为学生和家长找到好老师，给他们提供更好的学习体验。

在一番思考之后，陈向东选定了“双师”的模式：头部名师负责在线讲课，通过互联网扩大名师规模效益；课下辅导、作业批改等比较费时的工作，由辅导老师完成，通过标准化培训，提高他们的教学服务水平。

2017年，跟谁学聚焦B2C，专注以K12为主的在线直播大班课模式。2017年9月，跟谁学实现单月盈利；2018年第三季度，跟谁学实现全面盈利。

启赋资本高级投资经理彭雪松对记者表示，在跟谁学招股书披露后，很多投资同行找他咨询，不是他们看不懂招股书，而是对招股书数据感到惊讶和好奇——这是怎么做到的？

彭雪松很佩服陈向东自己垫钱硬撑的魄力和锐意学习的精神。在他的印象中，无论在多么困难的情况下，陈向东在股东会和董事会汇报时，总是热情饱满，富有感染力，而且能够积极听取别人的建议，善于学习提高，这也令投资人们信心陡增。

曾见证O2O从闪现到幻灭全程的陈向东，在告别跟风、重回教育本质、聚焦to C业务之后，已为“跟谁学”找到了继续跳跃的起点。

“人的一生就像一场游戏，有两点特别重要：第一，一定要赢；第二，一定要玩得开心。”他说，他现在已经不那么焦虑了。