服装行业直播营销浅析

摘要：电商直播诞生三年有余，已成为近年商品流通领域的新风口，备受消费者和商家的喜爱。商家开始逐渐将营销主力转移到线上各直播平台，培养网络红人主播，打造自主品牌。本文通过分析服装行业的营销转变，探究“服装+直播”模式中存在的问题及建议。

关键词：服装+直播：主播：营销策略

一、直播营销

碎片化时代，直播营销作为新兴的传播方式，因场景化、生动化等优点，能够迅速地和用户进行沟通，增强用户对于产品的直观感受和理解，引导顾客进行消费，刺激转化，因而直播+电商成为大部分传统行业在近几年的突围利器，被越来越多的行业所运用，对传统的卖货形式已经产生了冲击。在去年双十一里，薇娅直播带货3.3亿，李佳琦则在5分钟卖掉了15000支口红。目前，直播现在处于红利时期。

2015 - 2016年期间，中国直播产业经历了一次跨越式的发展，上千家公司纷纷布局，在短时间内进入直播市场，直播电商开启了一个崭新的时代。目前，服装行业直播主要平台有淘宝、阿里、快手、抖音等（表1）。

二、直播营销分析

（一）服装行业直播现状

中国的市场生态是非常复杂的，也是不断变化的。在中国，各种模式都能够生存。“直播+”模式的开启.改变了顾客的购买行为，顾客可以通过主播介绍及展示，更加直接地了解到产品的属性和用途，面对面，一对多的沟通，第一时间解决了顾客的疑问，满足了他们的需求。对于中国服装行业而言，2019年是充满挑战与考验的一年，面对复杂多变的行业形势和技术变革，我国服装行业想要有更大的发展，必须在发展环境面临诸多风险和不确定性的背景下，积极探究新模式，“服装+直播”已成当下服装企业营销的首选。它不仅促进了服装行业的改革与转变，解决了目前服装行业的传统电商营销困境问题，同时也为服装企业节省了成本，容易形成粉丝经济。这是未来服装行业发展的新趋势，很多服装企业都想要分一杯羹，纷纷下水尝试。2019年，广州地区规模最大、交易量最大的中高档服装市场广州白马服装市场总经理陈宝洪表示宣布，将在未来一年内进行商家直播“百千万”计划，培育出100个网红品牌、1000个主播，通过淘宝直播等平台，以打通商品供应链、联动商家、孵化主播，将与商家一道，融合线上线下渠道，抓住电商+直播红利，实现日均带货10000件。

（二）服装行业直播的好处

1.超强带货能力

直播和网红在近两年来迅速崛起，给很多平台及商家带来了新的机遇，大流量的输入，让他们看到了商机，有些平台的带货能力超强，很多主播三四个小时的时间，可以给服装老板销售掉上万件商品，多则上千万规模，据调查淘宝直播带货同比增长速度接近40%。对于中国服装行业而言，在“互联网+”时代，越来越多的商家开始被直播的超强带货能力所吸引，尝试走进直播间，玩起“服装+直播”。

2.完善产业生态链，实现按需分配

电商直播可以帮助服装行业解决产业生态链上的很多问题，例如：品控、效率、周转、场地等问题。通过“服装+直播”，主播在直播过程中会给顾客进行服装展示与搭配，限时促销等方式，不仅提高了效率，节省了成本，同时还可以帮助商家解决周转问题，快速实现库存尾货变现。“服装+直播”，改变了消费者以往的消费习惯，显著提升了消费增长，商家通过精确的数据分析，能够准确测款选品，最终实现按需分配，生产实施采购，完善产业生态链。

（三）服装行业直播存在的问题

1.浮夸消费，引导不良风气

直播借助互联网媒介，让消费者可以不受时间、空间的影响，通过主播的介绍及展示，购买服装。主播的收益与顾客购买情况构成直接的关系，所以，有些主播为了刺激转换率，在直播过程中，打“擦边球”现象频现，对商品介绍过于浮夸，语言粗俗，正品与假货混淆等情况时有发生。

2.直播专业知识不够

很多服装企业老板和商家，看到其他商家利用直播快速盈利，内心迫切地希望进行企业营销模式的改进，但却不知道电商直播申请、如何去直播、粉丝维护等内容，缺乏相应的直播专业知识，迫切需要及有必要进行培训，但目前，很少有机构去做这一类型的培训。

（四）服装行业直播问题解决的建议

1.提升直播质量与内容、严抓品控

电商直播依靠诚信生存，需要严抓品质控制。各服装直播商家除了注意直播内容外，还应该把产品价值和质量摆在首位，因为这是获取用户信任的基础。只有通过不断的口碑积累，最后才能形成良性的直播生态，拥有自己的顾客及品牌。

2.内容为王，明确品牌定位，直播内容高质、创新、有情有义

在“互联网+”时代，随着人们媒介素养和文化水平的不断提升，就会越来越青睐有文化内涵和思想深度的内容。因此，服装产业不仅需要以优质的服装产品为依托，要真正体现品牌的力量，让客户信服的同时，还需要在产品及直播营销过程中不断创新、重视顾客感受、吸粉引流，增强用户“黏性”。

3.完善相应直播法律法规、提高行业准入资格

2019年1月我国电子商务法刚开始实施，对于网络视频直播这一块的管理标准尚未出台，并没有专门的准入及资格限定。所以国家应该出台相应的法律法规来监管行业准人、人员管理、行业规范等内容。“服装+直播”是未来服装行业的发展趋势，各服装企业需要抓住机遇，时刻保持理性头脑，加强自律，遵循网络社会发展原则和网络空间相关法律的要求，不断丰富和创新自身形式与内容，贴近消费者的需求，促进直播营销的可持续发展。

参考文献：

[1]李雨虹.“网红+直播”开启精准营销新时代[J].现代营销，2016（8）.

[2]郭晶晶，直播：从电视到网络[J].标准生活，2017（10）.

[3]李雅婷.移动互联网背景下的网络直播平台的盈利模式浅析[J].青年时代，2018（ 32）.

作者簡介：

赵敏，广州华夏职业学院，广东广州。