险企如何狭路求胜

文娟

2018年可以称作是全面放开养老服务市场的关键年，为了助推养老服务市场快速发展，相关部门出台一揽子鼓励新政：进一步简化行政审批程序，鼓励民间资本进入养老市场，提供多层次多样化的养老服务；加快公办养老机构改革，鼓励社会力量通过独资、合资、合作、联营、参股、租赁等方式，参与公办养老机构改革，等等。

2019年9月，民政部印发《关于进一步扩大养老服务供给促进养老服务消费的实施意见》，提出要支持养老服务与文化、旅游、餐饮、体育、家政、教育、养生、健康、金融、地产等行业融合发展；加快互联网与养老服务的深度融合，为老年人提供“点菜式”就近便捷养老服务，打造多层次智慧养老服务体系，创造养老服务的新业态、新模式。

在市场需求与政策支持的双重驱动下，养老产业作为潜力巨大的朝阳产业，吸引了大量重量级玩家入场。各路资本纷纷逐鹿养老社区市场，令保险公司面临严峻的竞争考验。

各路资本纷纷入局

从投资主体来看，养老机构投资兴办主体多元化，目前养老服务市场上的主体一般可以分为：社会福利型与市场营利型两类。社会福利型的养老机构由政府主导开发，享受国家补贴，能够满足服务对象基本的养老需求。而市场营利型机构则完全是民营化、市场化的运作，全方位满足不同层次的需求。由于政策的开放和支持以及社会化进程不断加快，近年来社会力量举办的市场营利型养老服务机构正在增加并逐步发挥主体作用。

以参与机构的主营业务划分市场营利型养老，目前的高端养老服务主体包括以房地产开发、经营、管理和服务活动为主营业务的房地产企业；提供养老保险类金融业务的专业保险机构及其他投资机构；从事老龄日常照护、医疗服务、临终关怀等的老龄服务运营商以及以资本为导向的其他投资机构。

随着地产行业政策的收紧，传统单一的住宅销售方式已然无法像以往一样成为房地产利润的助推器，于是房地产企业积极寻求新的业务发展机会，希望帮助企业完成业务转型升级。目前养老社区是尚处于发展初级阶段的蓝海市场，且受政策调控影响小，于是“养老+地产”的模式受到了市场的热烈追捧。

一般房地产企业进入养老市场时主要侧重于提供载体，通过自建或者改造原有建筑开发养老住宅型项目，且呈现出“重地产轻服务”的特征，导致了发展定位不清晰、盈利模式不可持续等问题。因此大部分房地产企业仍处于摸索试水的阶段。万科作为最早进入到养老社区市场的房地产企业，成立了独立运营服务团队，内部也已探索出一套可持续的养老业务盈利模式，成功开发出幸福家、智汇坊、随园嘉树等项目。

内资养老服务运营商业务涵盖范围广，一些运营商利用互联网、物联网、大数据+传统养老服务业的模式优化养老资源配置。但与外资同类机构相比，其规范程度差，行业集中度低，在中高端护理、康复服务上仍旧处于空白。

外资养老服务运营机构主要定位高端市场，倾向于选择有一定消费能力、老龄化趋势明显、有开发空间的城市，主要布局在北京、上海、广州等一线城市以及长三角地区。尽管业务体系完善、养老理念先进、资本运作丰富，但外资养老机构也遇到了文化环境差异、经济负担能力差等水土不服的问题，表现有待观察。由于盈利难、资金回笼慢等问题，较多养老服务运营机构陷入经营困境。

盈利模式尚待摸索

相比于房地产企业及其他市场入局者，保险资金规模大、成本低、期限长、追求长期稳定的收益，这些特点决定了保险公司与养老产业之间具有天然的契合点和良好的匹配度。保险公司投资养老社区可以实现保险客户服务链条的闭环，同时，保险与养老社区还可以实现有效协同。可以说，手握核心的潜在客户资源，这是保险公司在布局养老社区时最大的优势所在。

然而，即便拥有先天优势，即便业界普遍认为养老社区能为保险公司带来长期稳定的回报率，但保险公司要想采摘到成熟的果实还隔着遥远的距离，其中最为关键的是目前尚处于摸索之中的盈利模式面临着种种掣肘。

据了解，目前一些养老社区的入住门槛是提前购买一份年金型保险。以泰康为例，除了达到入住年龄的老人可通过支付入门押金及月度服务費的方式直接入住社区外，另一种入住方式是客户购买“幸福有约”等年金保险产品后，获得养老社区的保证入住权，未来的年金收益可以领取，也可以选择入住养老社区，用于支付月费。

这意味着，保险公司的产品能卖出去，才能保证养老社区的入住率。当前一些成熟的养老社区入住率高达100%，甚至出现排长队的现象。而大中型险企投资建设的养老社区首年入住率均超过30%，一年后甚至可达80%～90%。不过，养老社区由于前期资金投入巨大，投资回报周期比较长，很难做到快速回本。一个养老社区项目从拿地到盖房，平均周期是5年，建设1个社区的花费是30亿～50亿元，并要承受5年无收益的压力，这对于一些实力不足的保险公司而言是巨大的挑战。根据一般经验，养老社区入住率达到约70%以后，运营管理收入（月费+护理费）将可覆盖运营管理成本，从而产生正的净现金流。有关测算表明，在由养老社区土地使用限定的50年投资持有期内，项目投资的内部收益率约为5%～5.5%，可基本覆盖保险资金的运用成本。

泰康保险集团董事长陈东升就曾在接受采访时直言，泰康投资的养老社区可以基本实现收支平衡，但是要把投资收回来则遥遥无期，可能需要20年，甚至30年。

目前公办养老机构在拿地、融资、水电费、经营税收方面都有政策优惠，但对民办机构而言，还没有大规模的政策支持。同时，在我国的城市规划中，一直没有“养老用地”这一项。因此，很多商业养老项目只能以招拍挂方式获得居住用地、商业用地、医疗用地等，导致前期土地成本相对较高。

如果保险公司拿到的是商业用地，则无法获得税收优惠以及床位补贴；如果拿到的是慈善用地，只能持有无法转让，便无法用销售住宅的收入补贴养老社区投入成本。 这样尴尬的现状，无疑会进一步引发投资风险，动辄十几亿元或上百亿元的养老社区，却只能作为物业长期持有，不能出售，流动性弱，如遇到土地和房地产市场价格较大波动，必将无法及时收回投资成本。在盈利模式尚不清晰的情况下，这样的现状极大地考验着保险公司的市场开发能力和规划运营能力。

另外，养老社区投资大、回报周期长，因此需要保险公司在负债端有相应长期限、稳回报的保险产品与之相匹配。从目前情况来看，各大保险公司的养老社区基本上都实现了与特定养老保险产品相挂钩，但它们之间的对接层次比较浅，挂钩的产品并无太多特别之处，实际上只是在保险产品与入住资格之间形成一种“外联”，有关入住资格、入住服务等内容主要体现在保险合同之外的入住协议等材料中。因此，目前所谓的“对接”仍可看作是保险公司的一种销售策略，真正的深层次对接或嵌入式“内接”还未出现。

长期来看，“风险补偿+养老居住+健康维护”是保险公司运营养老社区的盈利模式大方向。比如，一些养老社区与保险产品挂钩，养老社区只是险企提供的养老综合管理解决方案中一环，实现多险种跨期发展。这样，保险公司才能在养老社区的市场竞争中真正制胜。

四大阻碍亟待跨越

除了盈利模式困境之外，保险公司布局养老社区，还面临着一些依靠自身难于解决的阻碍。医养结合的新一代养老社区是一项涉及面广的综合性系统工程，不仅需要保险公司的大量投入，也需要政府及有关部门的政策支持和有效引导，多方形成合力。

部分保险养老社区的医疗设施仍不足。医养结合难题的核心和实质来自于我国医疗门诊机构的羸弱。这使失能、半失能老年人，无论是入住养老机构还是居家，抑或依托社区照护，均难以获得方便有效的医疗服务。社会力量有足够的积极性提供老年人所需的社区医疗服务和医养结合服务，而且有很高的积极性提供上门服务，却被卫生管理部门以种种原因拒绝进入，从而形成公立机构不提供或不能较好提供社区医疗服务、民营机构有积极性提供却无法进入的尴尬局面。这是我国医养结合难题的症结所在。

医疗护理专业人才缺口较大。医养结合养老模式比单纯养老服务需要更多的专业技术人才，单从医疗服务方面就需要大量的具有行医资格的医师、专业护士和专业康复护理人员。然而，目前我国老年医疗、护理、康复机构的从业人员数量却严重不足，质量也不高，不能满足老年人口不断增长的多元化需求，供需失衡突出。并且，从业人员的工作量大、流动性大，在一定程度上制约了长期医养结合管理模式的形成与发展。

比如，养老机构最需要的全科医生就严重数量不足，成为养老社区发展的重要制约因素。此外，目前我国养老机构的护理人员不到30万人，且年龄多在40岁以上，真正有专业背景、专业素质且经过一定训练的人还不到10%，严重缺乏高质量的专业技术人才。

长期护理保险制度急需加快建立。对于失能照护来说，资金保障和医护服务是两大支撑体系。其中，资金保障旨在解决医院、老年人与养老服务机构三者间服务费用的支出问题。但从目前情况看，不仅医护服务体系有待充实完善，稳定的资金来源也需要进一步夯实。

為了解决失能照护的资金来源问题，人社部在2016年印发《关于开展长期护理保险制度试点的指导意见》，选择15个城市和2个重点联系省统一组织开展试点，探索建立以社会互助共济方式筹集资金，为长期失能人员的基本生活照料和与基本生活密切相关的医疗护理提供资金或服务保障的社会保险制度。截至目前，虽然试点地区长期护理保险制度的保障功能得到了有效发挥，但从全国来看，稳定的筹资渠道远未建成，多元筹资机制也需要进一步夯实。

养老社区的政策支持有待加强。尽管政府已出台相关政策鼓励各类型企业投资建设养老社区，但这些政策支持仍然停留在起步阶段，并未细化，这对以盈利为导向的医养社区来说是一个考验。其中，土地的制约最为突出。

土地是养老社区开发最前端的基础资源。营利性养老用地成本过高，不仅会直接拉升养老社区的整体成本，还会制约保险公司的投资策略选择，导致养老社区供应不足或者收费较高限制受众群体。从现实情况来看，“拿地难、拿地贵”导致的高土地成本是当前保险公司参与养老社区建设面临的首要挑战。这主要体现在两个方面：一是市场化拿地方式推高绝对地价；二是土地使用年限差异抬高相对地价。

“拿地难、拿地贵”直接导致保险机构投资养老社区成本普遍居高不下。数据显示，截至2017年6月末，保险公司投资养老社区的平均成本为5652元/平方米，每个床位的平均资金投入达169万元，这给养老社区建成后的运营带来较大成本压力。 ■