关于国际商务谈判策略的思考

石新 张斯惠

摘 要：改革开放的不断深入，使我国敞开国门，开始与世界各国进行商贸合作，互通有无，而“走出去、引进来”的政策，更是推动了我国商贸活动的发展，这便使得我国企业的国际商务谈判越来越多，因此，如何在谈判中，遵循商务谈判原则，巧妙运用策略，在为己方争取利益的同时，促成双方之间的合作，就是一件十分重要的问题，故而，文章将以商务谈判原则为基础，试着阐述几点商务谈判策略，以期促进我国国际商务贸易的健康、快速发展。

关键词：国际商务;谈判;策略

经济全球化的快速发展，推动了各国之间的国际合作，而这种合作的成功则少不了成功商务谈判，成功的商务谈判能够就不同背景的个人、企业及国家等所关注的共同经济利益，经过磋商，实现双方的贸易行为。因此，深究国际商务谈判原则，并以原则为基础，运用策略，在促成合作的前提下，为己方争取有利条件，将是一件值得深思且亟需解决的重要问题。

一、国际商务谈判的基本原则

（一）诚信公正原则

诚信公正原则是国际商务谈判的最基本原则。国际商务谈判的各参与方在地位上必须始终是平等的，只有平等的地位才有可能促成公平公正的談判，从而实现互利共赢。在谈判的过程中必须始终以客观事实为基础，不能为了一己私利就对其他谈判方进行隐瞒与欺骗等不当行为，这样既不符合商业道德，又违反国际商法，只会降低企业信誉和给自身和其他方造成因诚信缺失而引起的不必要损失。

（二）互利共赢原则

成功的国际商务谈判本质是互利共赢，而不是一方凭借着自身的优势来压倒对方。谈判的目的是为了合作，合作的目的是为了彼此的双赢。这需要谈判参与方都做出让步，通过共同的让步和不断沟通来找到大家利益的均衡点。

（三）灵活变通原则

任何一场商务谈判的谈判思路和风格都不可能是一成不变的，谈判是一个不断思考沟通，互相交换意见的过程。在谈判中，我们在始终坚持基本原则和目标的基础上，可以采取多种沟通方式，谈判策略和表达技巧来促使对方达成协议，最终完成签约合作。

（四）效率原则

缺乏效率的国际商务谈判注定不是成功的国际商务谈判。时机就是金钱，特别是在国际商务谈判中，时机成本经常是双方谈判最重要的成本，有时候甚至对谈判结果起到决定性作用。因此，在谈判中，因部分非决定性因素而在谈判中犹豫不决，举棋不定往往会在很大程度上降低谈判效率，使谈判进程停滞不前甚至陷入僵局。所以双方一般会先提出谈判的核心问题，然后彼此交流意见，在双方确定了可以谈判的基础上，就双方基本不会有争议的问题先行谈判。

二、国际商务谈判策略的运用

（一）知己知彼

所谓知己是指结合市场发展与当前自身的硬性条件进一步研究并最终确定自己的谈判目标，列出两份清单，清单上写明自己的谈判项目，以及最终目标和底线。而知彼则是先从对方企业的诞生开始，了解对方企业的成立时间以及创始人的受教育背景和创业历程，企业发展大事件，对方企业与对方国家历史进程的关联。清楚对方企业的企业精神和文化，这是企业活的灵魂。对方最骄傲的产品-企业生命力与发展方向的体现。抓住对方企业主要领导者与企业创立者的关系，爱好兴趣，日常主要关注领域。

（二）欲擒故纵，转被动为主动

在谈判中，有时候会因未守时或某一客观条件发生改变而必须变更之前的谈判条件等因素，被对方抓住把柄要挟或打压。这时候对方往往会先锋芒毕露地先大肆指责自己，然后直接提出一些相对苛刻的条件。如若的确是自身存在过错在先，则必须先行解释说明原因和道歉，然后就对方提出的苛刻性条件先当着对方的面故作思考一会，然后拿出实际数据资料来说明对方的条件是在一定程度上脱离客观实际的。之后，最好就对方提出的苛刻性条件向对方提出一个同样具有苛刻性的条件，然后就自己的这一条件来询问对方意见。等对方拒绝后，再马上向对方提出自己原先的合理性条件和相关数据资料，使得谈判重新回到双方平等的地位上来。这一过程比较困难，谈判者必须时刻把握谈判的火候与时机，并且要不断做出表情、语速语气、动作调整。

（三）以不变应万变

在谈判中对方突然提出一些与前后矛盾或前后相差很大的条件时，说明对方很可能在重新思考此次谈判的核心问题或对方谈判人员阵脚已乱，精疲力竭。这时一定要坚持自己原先设定的底线和目标，不可随对方的思路变化而改变，而且完全可以在对方提出条件的基础上和对方用条件来讨价还价，并且用大量数据晓之以理，动之以情地来引导对方思考，最终水到渠成地使对方充分认识到自己的目标是合情合理的，从而不断深入探讨，直至找到双方合作利益的均衡点。

（四）声东击西，各个攻破

在谈判进展的如火如荼的时候，如果想就某一争议性较大的议题进行谈判，可以先避重就轻就这一议题相关的内容进行商讨，暂且对争议较大的议题放之不提。当与对方就议题相关的内容进行谈判时，不要将问题积少成多，最好采取就一论一的方式，一个一个地谈。当与对方就相关问题都谈妥当后，进入争议性较大的议题时，尽量让对方先主动提出。这样既可以先听听对方的意见，又可以从之前的紧张谈判状态中舒缓一口气，以恢复精力便于为接下来的谈判整理思路。

（五）刚柔并济，见好就收

对方如果反复无常，长时间犹豫不决，为避免被对方软磨硬泡，夜长梦多，可以直接在前面策略的基础上向对方采取强硬性态度，和对方当面表明自己已经阐明了合作的利与弊，如若不能按预期完成谈判合作，将考虑直接与其他企业就合作问题展开商谈。假使对方开始就部分争议问题避之不谈，重在谈其他细节问题和未来合作发展，说明离双方成交已经很接近了。这时候最好先耐心地与对方聊细节和未来发展方向，然后待对方一步步提及争议问题，在逐步解释和商讨。

三、结束语

综上，国际商务谈判实际上就是一场国与国之间，在促成双方合作基础上为己方争取利益的一场博弈，因此，谈判者在参加谈判前，必须深刻理解国家谈判的基本原则，并且要在谈判中沉着冷静，巧妙的运用欲擒故纵、声东击西、以柔克刚等策略说服对方，让谈判朝着利于己方的趋势进行，且最终促成商务合作。

参考文献：

[1]郗轶君.原则式谈判在国际商务谈判中的应用探讨[J].经贸实践，2018（20）.

[2]陈文静.国际商务谈判中说服技巧的应用[J].对外经贸实务，2015（1）.