浅析东风汽车体验营销策略分析

赵宣振 庄光宾

【摘 要】根据我国汽车工业的发展现状，以及各种汽车营销模式具有不同的优缺点、特定的适用范围和消费者群体，这就决定了东风公司乘用车在汽车营销上不能只采取单一的营销策略，而是要依據市场规律和变化，结合企业自身的特征和特定的消费者群体，制定具有特色的汽车营销策略，以便适应各种不同层次消费者的需求。在分析东风汽车公司乘用车营销现状的基础上，提出了东风汽车公司乘用车体验营销策略以及实施体验营销的途径。

【关键词】体验营销;乘用车;东风汽车公司

一、体验式营销在汽车业中的应用可以从以下几个方面着手

（1）培养体验文化，塑造体验营销理念。

企业文化具有强大的导向作用，对企业及其员工的发展将产生深远影响。培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，使其深入企业的每一个角落、每一名员工的心里，企业的体验营销策略才能真正执行下去。如丰田汽车就是靠着比消费者自己更关心消费者的企业文化才成为汽车业中的佼佼者。所以东风公司在对员工的专业知识上进行有力的培训，重点针对体验与服务方面进行总结，利用企业文化给员工灌输“服务至上”的理念，也使得员工在销售过程中能够抓住潜在消费者，从而达成交易。

（2）提供体验性产品和服务。

汽车厂商应根据消费者潜在的心理需求和情感需要，结合顾客在使用产品和享受服务过程中的感觉和感受，有针对性地来为消费者开发、设计和销售更“人性化”车型及相应的服务，以此来满足消费者的体验需要。消费者对于汽车的购买属于高消费，所以消费者对汽车的体验直接决定了购买该品牌汽车的欲望，所以汽车品牌的某些优越的性能能够更好的吸引消费者。东风汽车在油耗和安全方面的优越性也使得越来越多的消费者对其产生认可。在消费者购买汽车的过程中，服务同样起着至关重要的作用，这就要求汽车企业要积极培训员工的服务意识。

（3）通过消费情景和汽车拉力赛等形式让顾客体验。

①汽车销售商通过营造消费情景，向顾客传递体验。

在体验式营销过程中，顾客的购买行为或消费过程是在一定的空间场景中进行的，导致汽车营销人员除了考虑在产品或服务中附加体验外，还要注意到购物场所和消费场景的布置对增加顾客体验的直接影响。汽车商家将消费者在购买汽车变成一种大型活动，悦耳的音乐、活泼的娱乐节目、独特的景致、免费的点心、剧场般的音响效果、服务人员温馨的微笑等使顾客体验到享受型购物的惬意。

②通过汽车拉力赛的形式传播体验。

汽车拉力赛不仅仅是一种体育项目，同时还集广告宣传、顾客体验于一身。世界著名的F1大赛，吸引众多国际知名汽车厂家参与，F1为他们提供一个展示实力的平台。郑州日产生产的帕拉丁越野车，数次参加国际最艰巨的越野赛事巴黎一达喀尔汽车拉力赛，在国内外为郑州日产品牌的塑造立下了汗马功劳。汽车拉力赛是一个汽车爱好者集合的圣地，在这里有非常多的汽车爱好者以及媒体，所以利用这种方式的进行传播体验不仅能够收获一部分消费者，更重要的是这种方式可以帮助企业进行良好的口碑转播和树立优秀的企业形象。

（4）借品牌凝聚体验。

品牌就是“顾客对一种产品或服务的总体体验”。创造出一种强调体验的品牌形象，顾客们就会蜂拥而至，争相购买、使用、拥有这种商品。奔驰、奥迪、福特等，都有意识地针对特定目标客户和他们的生活方式来设计产品，这种重视体验传递的品牌不再是作为一种地位、成功的象征，而是致力于提供给客户所渴望的生活方式。

二、东风公司乘用车实施体验营销的途径：

①在产品中附加体验。

大多数产品设计者主要关注产品本身的内部技术性细节，而一个外观的创新往往仅通过吸引人们的视线，就能让产品在市场中脱颖而出，并以其奇特的、引人注目的产品式样换取了较高定价的特权。另一方面，制造商必须明确，为增加顾客的体验而设计他们的产品，必须将注意的中心转移到顾客对产品的使用上来，即消费者在使用一种产品时会怎样操作，又会产生怎样的需求。这样制造商就会给自己的产品添加服务，以增加使用这些产品的价值。然后对那些服务附加体验价值，使产品变得更加令人难忘。东风公司可以为消费者增加一种能够记住开车者独特偏好的设计，不论汽车的座椅、镜子和轮子如何调整，只要按一个按钮，它们就会恢复到开车者偏爱的状态等。

②以需求差异为市场细分决策。

消费群体的体验是需要多种因素共同作用而成的一个微妙的整合体。东风公司应对消费者所在地区的历史、文化、政治、地理等方面要有深入的了解，要仔细研究当地消费群体的禁忌、嗜好。只有真正了解消费者，才能制订有针对性的体验营销措施。区域因素是能够营销消费者购买的一个重要原因，东风汽车在各个地区的销售中都保持着一定的区域特色，真正的掌握消费者的需求和喜好，这使得汽车企业在消费者有良好的形象基础，为汽车品牌效应的传播做出更多的贡献。

③精心设计体验的主题。

乘用车要精心设计体验的主题。确定主题后在相当长的时间段内不可随意变更，否则无法在顾客群体中形成独特的品牌形象，不利于公司的品牌资产的积累和可持续稳定地发展。东风公司乘用车推出的“龙腾天下——爱丽舍中华民居行”围绕这个体验主题运用各种手段和途径（娱乐、店面、人员、环境等）形成一种氛围，使置身于其中的消费者能够与周边环境发生“情感共振”，获得深刻难忘的体验。

④以服务传递体验。

科学技术的发展使得产品同质化严重，在服务中增加体验成分可以突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。第一，售前服务融入体验。通过为消费者提供体验和专业人士的增值服务，增加品牌的附加价值。第二，售中服务融入体验。在服务过程中有意识的向顾客传递他们所看重的体验，并不断的创新服务体验，以赢得顾客。第三，售后服务中融入体验。充分利用售后服务向消费者传递体验。

⑤通过销售现场环境设计增加顾客体验。

当今的消费者崇尚高品质的生活，倾向于那些物有所值、物超所值的产品。基于这一特性，在销售现场营造一种氛围，使购买成为一种难忘的体验，寓娱乐于购物活动中，使消费特定品牌产品成为一种文化和生活方式的象征。东风乘用车展台具有强烈的人文、和谐气息，精心为参观者设计的座位、精细的服务、有序的现场组织、精致的展台布置，处处折射出“关怀每一个人，关爱每一部车”的东风理念;处处折射出“实现价值。挑战未来”的企业精神。

⑥通过其它营销活动制造品牌被体验的机会。

通过对一些重大事件的参与或赞助、联盟与合作、授权使用、产品在一些影视作品中出现以及其他的一些合作活动等形式来制造品牌被体验的机会。东风公司捐赠抗震救灾车辆赶赴四川灾区。这不但增加产品的销售量，更制造了品牌被体验的机会。乘用车公司应认真研究和把握体验消费的特点和规律，通过适宜的策略和手段满足顾客的体验需求。

⑦以媒介传播体验。

通过信息传播手段将体验产品的一系列细节传递给客户，是帮助客户把握体验的重要途径。东风公司的许多促销活动都对其整体价值的提升有所贡献，除了对客户进行信息传递、游说和提醒，东风的促销还令公司的形象熠熠生辉，对客户充满诱惑，从而扩大了客户对其产品的需求。东风公司捐赠的抗震救灾车辆赶赴四川灾区抓起了市场营销的体验旋风。把产品同受欢迎的事件（音乐会、体育盛会等）或社会责任（如环保或世界性消除饥饿等）联系起来，能生成产品的特有魅力。

⑧不断创新是持久的源动力。

企业应适时根据营销环境等因素的变化，做出合理的调整，以保证营销工作的顺利完成。为实现对顾客的承诺必须持续不断地从事创新发展实务，把握任何可以提升顾客生活的机会，在体验式营销过程中不断创新设计“体验”。

（作者单位：烟台南山学院）