鞋店连单销售的四大成交思维
2019-09-10邰昌宝
邰昌宝
连单销售的目的不单单是为了提升我们的客单价和业绩,门店销售人员在销售服务过程中,开展连单销售是为了给客人更大的增值和好处。满心欢喜的是满载而归的顾客,而不是幸灾乐祸的门店销售人员。
试想想,如果我们在购物过程中,听门店销售人员的话多买的时候,经常看到对方脸上立刻乐开了花,那我们的心里肯定会很不是滋味。
一、知己知彼,最快速度熟悉目标
“姜太公钓鱼,愿者上钩”——在门店销售中往往也存在这样的现象:那些看起来活跃而主动的门店销售人员,效果并不一定显著。反过来,那些看似气定神闲的门店销售人员,由于他们的功夫已经做到位,所以即使不需要一味扮“主动”,都一样能够获得良好的业绩成效。
这样的事实背后,掩盖着不争的规律:只有知己知彼,熟悉目标,才能谋而后动,运筹帷幄之中。盲目地扮演“主动者”,实际上丢失的是你思考的时间和妥善的方法,结果只能不断地犯错,并降低自己的工作效率。
知己一一清楚自己的角色
那么,门店销售人员应在门店销售与服务过程中扮演什么样的角色呢?
角色1:专家
专家形象是门店销售人员的基本职业素养,也是促使销售顺利进行的重要条件。
与普通的门店销售人员相比,一个知识全面、训练有素的专家级门店销售人员留给顾客的印象截然不同:对产品卖点的准确把握、对专业术语的娴熟驾驭,都足以让顾客瞬间认定你就是他们要找的人。
角色2:顾问
顾问角色是指门店销售人员以专业的销售技巧介绍产品的同时,还要关注、了解顾客的真实需求,进而提出积极的建议。
因此,门店销售人员应全面了解你服務的目标顾客群,熟知他们的实际需求。而且,不再以“把产品卖出”为目的,而是以追求长期利益为目标,力求“卖给顾客真正需要、真正适合的产品”。
此外,门店销售人员还兼具其他(次要)“角色”,比如说品牌/店铺形象代言人、学生(需不断学习)、医生(处理顾客抱怨)、建筑师(发现顾客需求)、教练(帮顾客做决策)、谈判者(与顾客博弈)等。
知彼——顾问式销售
所谓“顾问式销售”,就是指门店销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,关注、了解顾客的真实需求,并挖掘顾客的潜在需求,进而提出积极建议的销售方法。如同医生看病一样,不仅要为患者确诊后开出药方,做到药到病除,还要提出保健、预防的建议和办法。这样的医生自然会得到病人的爱戴。
1.“销售专业的自己”
这是门店“顾问式销售”的核心。一个门店销售人员的表现越专业,就越能赢得顾客的尊重和信赖,并能与顾客建立长期的朋友关系。
2.避免欺骗
“顾问式销售”最应避免的是对顾客的欺骗。要知道,没有任何一个产品是十全十美的,面对顾客的质疑,门店销售人员应坦白承认产品的不足,并且根据自己所掌握的专业及行业知识,为其找到相应的解决方案,帮助其消除疑虑。
3.顾客即朋友
“顾问式销售”认为,顾客是朋友,是与销售者存在共同利益的群体;好产品是顾客真正需要的产品;服务本身就是产品。“顾问式销售”将门店销售人员定位在顾客的专家顾问、销售者和长期朋友三个主要角色上。
二、整理资料,建立顾客数据中心
对于大多数门店销售人员而言,就算你是一流的演说家,也要对不同类型的顾客说不同的话。一个行之有效的办法是及时整理资料,给自己建立一个数据中心。
在建立数据库的同时,应该分清楚哪些顾客是要继续跟进的、哪些顾客可以暂缓跟进,还有哪些顾客得放弃跟进,这样就能够分清销售工作中的轻重缓急。
三、正确看待,分内分外事要分清
分清分内分外事,简单来说,就是在门店销售过程中,该行动时行动,该主动时主动;而不是等到顾客主动找上门,你才主动为其服务,更不是在顾客根本不需要你服务的时候白忙一场。
首先应该是建立在充分思考上的,没有经过大脑思考的行动,就不能产生相应行动上的结果。即使态度端正,恐怕走的路依然是缘木求鱼、南辕北辙。相反,当我们分清分内分外事、学会预先谋划好,再尝试从自己立场出发控制事情的局面,这样的措施才是得力的,而策略的落实点也经常能够产生积极的反馈,更好地指引销售的方向。
前期准备
同其他领域的工作一样,门店销售人员应该真正弄清楚“磨刀不误砍柴工”中所富含的智慧。体现在门店销售工作中,在接触顾客的阶段具体展开之前,你应该正确看待前期的准备工作,而不是盲目地开始行动。自以为动作迅速的门店销售人员,常常是只能在表面上占据优势,实则做了许多无用功。
了解顾客
不知道顾客的情况,以接触为了解的开始,那么,顾客就无法认同你的产品。门店销售人员真正对顾客的了解应该是提前的、早于实际接触的,这样的了解才有意义。我们不能满足于表面上的一知半解,甚至直接用推论代替现实去取代顾客的真正情况,这样做的结果将使得你的销售工作充满更多不可控的因素。
发现产品特质
在向顾客展示产品之前,了解产品的特质也是你的分内之事。如果没有做到这一点,那么,你当然也不应该奢求顾客能够发现产品的优点。在展示产品之前,不妨自己先对产品进行研究和发掘,从中找到足以吸引顾客的成分,由此才能进一步更明确地向顾客展示。
四、投其所好,探寻顾客真实需求
在门店销售中,门店销售人员常常一味地向顾客推介产品,却忘了观察顾客的真正需要。
有经验的门店销售人员,总能明察秋毫,准确判断顾客的购买动机,发现顾客的真正需求,然后提供最合适的产品解决方案。他们不会将时间浪费在顾客不需要的信息上,而是有的放矢、投其所好。
1、望——观察细节
善于观察细节是门店销售人员的重要素质之一。在门店销售中,门店销售人员应学会通过观察顾客的表情、手势、语言、饰物等细节,了解顾客的性格、期望价格、款式喜好等。例如:
①观察衣着打扮。
观察顾客的外表并不是为了让门店销售人员以貌取人,而是为了判断顾客可能接受的产品价格。
②观察顾客在其他品牌柜台的表现。
有些顾客在购买之前会“货比三家”,看看其他品牌产品的价位和功能。当他们从一个柜台转到另一个柜台时,门店销售人员应该观察他们在其他柜台的表现。
③观察视线。
一般人总会把视线投向他感兴趣的产品。通过观察顾客的视线,门店销售人员就能大致推断出他关注的是哪些产品。
门店销售人员应注意顾客拿着的彩页是哪些品牌的哪款产品,以便准确判定他可能感兴趣的产品型号。
2、闻一一善于聆听
倾听比说话更重要。作为一名门店销售人员,首先要学会聆听,然后才是询问。顾客来到门店或柜台,他们所说的话一定与自己的真正目的和需求有关。门店销售人员如果能认真聆听,就可以从中掌握有价值的需求信息。
第一,不要打断顾客讲话。这既是门店销售人员基本的专业素质,也是对顾客的尊重。
第二,适时地重复顾客所说的话,既向顾客表明你在认真听,也是鼓励他继续说下去。
第三,及时给予必要的赞美和夸奖。
第四,努力记住顾客的话。若有不清楚的地方,最好有礼貌地請顾客再讲一遍。
3、问——主动询问
“问”就是通过提出一系列的相关问题来获得我们所需的、有价值的顾客需求信息。因此,如何问、问什么或什么时候问,是门店销售人员需要研究并掌握的技巧。
心理学研究证明,大多数人在遇到别人提问时,会选择先回答问题再发问,但往往会在回答完后忘记自己想要问的问题,因而丧失了谈话的主控权。为了有效地掌握谈话的主控权,门店销售人员可以预先设计自己的问题表,记住所要询问的主要问题,这样就能够有效地掌握谈话主控权。
4、切——大胆试探
“切”就是把脉,门店销售人员要不断地去试探顾客,以便更准确地掌握顾客的需求和对产品的满意度。比如:“小姐,我认为这款最新流行的上衣很适合您的气质,您说呢?”