营销团队经营管理的四个关键点

白立海

我们经常说，团队经营管理没有高招，只需简单的事情重复做、重复的事情精细做、精细的事情标准做，无论何时都是过程决定结果、细节决定成败。但是看似简单的道理，真正领悟并且做到却很难。经过对多个优秀营销团队的跟踪观察，笔者总结出了营销团队经营管理的四个关键点，在此与读者分享。

增员系统，是保证团队人力稳定的关键。

凡是成功的营销团队几乎都有一个完整、严谨、科学的增员系统。团队要建立专门的增员台账，除成功加入团队的人员外，对于符合增员条件但因求职者个人原因没有加入到团队的人员，应予以重点关注，并把他们作为下次增员的对象储备起来。团队需要再次增员时，除面向社会公开招募外，还要针对这部分储备的人员开展电话咨询，询问对方是否已经找到工作、现在工作是否满意、是否还有意愿加入该团队。

招募到新人后，团队要集中时间开展系列培训，包括新员工见面会（欢迎会）、团队文化制度培训、专业技能培训等。整个系统的运作由多个功能小组分头进行，相互配合、衔接。团队的增员活动要定期组织，不能等到团队人员流失、团队力量不足时才着手准备。根据团队经营的需要，可以每季度或每半年集中组织一次，尤其是在年末或年初从业者工作变动较为频繁的时期，更应该提前筹划、重点组织。集中增员的好处较多，比如可以更好地营造氛围，可以迅速达成增员目标，可以提高工作效率，可以节约时间、人力、物力，便于集中组织各类培训等。

任何一个团队的员工都不可能是稳定不变的，有了科学的增员系统，就能确保人力规模持续增加，并通过人员更迭不断优化员工结构。

育成体系，是保证新员工成长的关键。

营销团队的新人育成体系应按照新人成长的规律设定，育成过程要环环紧扣、步步深入。新员工初來乍到，一切都是陌生的，应先让他们和大家认识、熟悉。老员工要表现出对新员工的欢迎，拿出热情主动帮助新员工。文化制度培训要让新员工认同接受团队文化、了解掌握团队制度，迅速融入团队，把自己当成团队的一员。专业技能培训则要教会新员工如何运用专业技术开展工作、取得成绩。要根据新员工不同的特点采取因人而异的培训方式，不能“大水漫灌”，以保证培训效果。系列培训结束后，不能直接将新员工推向市场，还应安排主管或老员工进行“传帮带”，以免因新员工面对市场中的问题、困难心生畏难或胆怯而失去工作信心。

在整个新人育成过程中，团队要把握住了一个运作要领，那就是要让新人明确和端正态度，要让新人改变和养成习惯，要引导和鼓励新人步入市场、开展实战。对于基本能够独立开展工作的新人，团队要及时对其进行肯定，并适时帮助他们做好目标设定、职涯规划，用目标和愿景引领他们不断向前、取得成功。

客户积累，是确保业务稳定发展的关键。

有了团队，如果没有客户，团队经营无所谈起、业务目标也无法实现。那么，如何积累和获取准客户呢？举一个保险公司营销团队的例子。在很多人不再使用陌生拜访、甚至认为陌拜已经过时的今天，这个团队却将陌生拜访演绎得非常精彩。团队要求其成员每天的有效拜访量不低于6访，而通过陌生拜访是很容易达成这个目标的。每天上午，晨会一结束，在人流集中的居民区、商业街、集贸市场、各类批发市场、银行门口、商场门口、写字楼上都会出现这支团队成员的身影。

除了陌生拜访，摆点经营在此团队中也运用得出神入化。营销员自由搭配、选择区域、设置咨询服务点，坚持长期运作，逐步赢得该区域大众的信任。这种方式一是可以主动寻找准客户，二是可以扩大公司的影响，还可以为大众解答一些本行业的疑问、提供一些相关的服务，受到大众欢迎。

只要付出努力，就能积累足够的准客户，为进一步的业务开拓和合作打下坚实的基础。不管我们行动与否，市场就在那里、客户就在那里。每一个营销团队，都应立足团队实际、结合市场情况，找寻出适合开发和积累客户的方法。

团队合作，是实现整体和个体目标的关键。

我们经常讲团队精神、团队协作。一个团队，只有精诚合作、凝心聚力，才能实现整体目标、才能引领个人发展。营销团队常用的陪同拜访和会议经营（会销），就是体现团队精神、团队协作的有效方式。

陪同拜访是当团队新员工因专业技能不足解答不了客户疑惑或者自信心不足不敢单独面见客户时，采取的团队合作方式。这种合作，往往是由团队长、主管或经验丰富的老员工陪同新员工前往，协助新员工完成销售过程、实现销售目标。陪同拜访除了帮助新员工达成目标外，还以现身说法的方式为新员工上了生动一课，有利于新员工的成熟、成长。

会议经营（会销）是团队统一运作产品推介会、服务说明会，团队成员邀请各自客户前来参加，利用集体的力量，通过统一的介绍、畅通的沟通、良好的氛围实现销售目的的团队合作方式。会议经营不是一场简单的会议，而是一个完整的会销系统。需要从会议策划、需求分析、客户定位、产品甄选、人员分工、内容准备、过程演练、氛围营造、问题处理等多个方面进行周密的考量。每一个团队成员都是这个系统中的一环，只有每位团队成员按照分工做好自己的工作，才能将会议经营最好的效果呈现出来。

营销团队经营与管理不是团队长一个人的职责，需要团队的每一位成员积极参与进来。集合大家的聪明才智和力量，找到适合团队发展的方法，坚持不懈地走下去，就一定能让团队越来越优秀、成员越来越成功。