房地产市场现状及营销对策研究

徐建华 庄光宾

摘要：随着我国经济的发展和城市化水平的提高，我国房地产业发展迅速，竞争日趋激烈。特别是近两年来，我国房地产业具有一定的超额产能。在此背景下，房地产企业被迫将公司整体营销战略提升到企业发展的战略层面。它还要求房地产业逐渐将生产导向的思维转变为消费群体和社会需求导向，从简单的销售、促销等传统营销手段到更全面、更系统的营销策略。

关键词：中投融城房地产开发有限公司;营销环境;营销策略

一、引言

房地产业作为民生产业，与许多产业的发展息息相关，由此可以看出来，保持房地产业的不断稳步发展具有十分重要的意义。研究房地产营销的相關策略对于我们国家的房地产行业的发展会产生十分重要的理论意义和实践价值。在理论层面之上，国外对于房地产营销的研究比较深入，而我国大多是借鉴国外现有的研究成果来提出相应的对策和建议。在实践层面之上，房地产的营销是通过对市场内环境和外环境的深入分析，再根据企业自身的实际情况而制定的一系列营销策略。房地产业自身的经济结构和外部的环境政策都在时刻发生着深刻的转变，因此，对于房地产营销策略的研究对于整个房企产行业的发展都具有深刻的意义和影响。

二、房地产市场营销现状

1998年，我国进入商品房时代，房价稳步上涨。2003年，房地产业被明确认为是国家的支柱产业，随着经济的快速发展，房价也随之上涨。到2013年，中国的房价和销售额已经达到了历史最高水平。但潜在首次购房者的数量在2013年达到顶峰，房地产市场的拐点也很明显。2014年以来，中国的经济进入了一个“新常态”，房地产业进入了从黄金时代到白银时代的下行轨道。房地产开发商毛利率明显下降，行业市场由过去的卖方市场向买方市场转变。

（二）房地产市场营销策略现状

陕西中投融城房地产开发有限公司注册资金7000万元，是“中投国际”项目独立运营的项目公司，是北京中投龙鼎有限公司及中融国际信托有限公司的子公司。该公司拥有房地产开发一级资质，现有多数员工有着丰富的房地产工作经验。公司运营也一直秉承“以人为本、诚信务实、追求卓越、协同共赢”的经营理念，坚持品牌经营。

1.产品策略

中投融城房地产开发有限公司主要项目是中投国际，该项目位于高新CBD超高集群区核心地段。项目由A、B两栋高层和4层商业组成。项目总占地13.5亩，总建筑面积10.8万㎡。由此可以看出，中投融城房地产开发有限公司的主要项目是5A甲级写字楼，主要面对的是中高端的公司入驻进行办公等一系列活动，这是该房地产公司确定的主要销售点，并且在此项目的工程建设中采用了高档材料和装修，从而以体现整个项目的高档品位。然而，根据实际情况，该房地产公司定位为高档社区或高端“商业综合体”，与当前刚性需求的实际结构相矛盾，难以抓住刚性需求增长带来的机遇。

2.价格策略

价格是营销中最关键的一个部分，价格也深刻的影响着公司的营销策略。那么怎样制定出一个合理的价格来保证公司能够得到最大的利益是房地产企业最关心的问题。中投融城房地产开发有限公司产品定位在中高档市场，产品的价格也略高于市场平均水平。价格是以成本为根本，并且是以研究竞争对手对产品的价格、营销环境、服务条件等进行研究的，中投融城房地产开发有限公司成立后未确定产品合理的价格，没有一个拥有优势的定价模型可以遵循。

3.营销渠道

中投融城房地产开发有限公司目前的营销策略主要是以中投融城房地产开发有限公司自己的营销团队进行直接营销、委托房地产营销代理公司代理销售及通过电子平台网络销售三种方式。

4.促销策略

对于房地产企业来说，所谓的促销主要是围绕项目的独特优势，进行销售和宣传，从而达到良好的效果。中投融城房地产开发有限公司目前主要通过广告的方式来促进销售。广告形式主要采用印刷广告、制作宣传材料和手册并有针对性地分发。同时，该公司主要与当地报纸、广播电台和电视台合作播放广告，主要采用密集广播的策略，以确保消费者熟悉公司的主要进行项目。此外，公司还经常从事主题的积极推广，分发精美礼品，从而不断吸引目标客户。

三、房地产市场营销策略的对策

（一）管理层提高重视程度

一般来讲，在房地产公司可以在开业前后都组织一系列促销项目相关的活动，从而能够帮助潜在的买家激发他们内心深处的购买欲望，最终扩大本公司的的销售业绩，同时可以清楚地了解当前房地产整个行业的销售情况，从而达到能够提高自己公司的销售速度的目的。促销策地略有很多种，可分为广告策略、人事促销策略、公关策略、商业推广策略。在这四种促销策略的基础上，公司应该不断结合传统的促销策略，再对新的促销策略进行了探讨。一方面，它可以解决中投融城房地产公司当前还在使用比较保守的促销方式问题。另一方面，中投融城房地产公司可以发挥更大的促进作用，创造出本公司更多的商业价值。因此，管理层必须要提高对于营销方法的重视程度，只有提高了重视程度，才能做出更适合市场的营销策略。

（二）重视营销观念的更新

房地产价格策略是房地产营销的重要环节之一。如何对房地产价格进行合理的定制，对中投融城房地产公司能否成功地制定营销策略具有重要的指导意义。影响房地产企业产品定价的主要因素是成本和需求。在成本的基础上，公司既要考虑消费者的实际需求，又要考虑利润。根据上述市场细分和目标客户分析，公司的目标客户群将集中于刚性需求，提高中低收入需求群体，因此中投融城房地产公司应采取灵活的定价策略，坚持低价、高质量、量赢的原则。无论是在征地还是在建筑中，装修都应尽可能经济。同时，房地产公司的价格策略也应该考虑渗透定价策略的综合运用，以及差别化定价策略。

（三）树立公司品牌意识

随着房地产行业和市场的快速发展，房地产企业之间的竞争不再是关系的竞争，而是争夺土地的竞争，而是品牌之间的竞争。中投融城房地产公司应该提高自己的品牌形象。

产品质量、产品形象、产品使用程度是维护和建立品牌的重要内容。中投融城房地产公司必须继续坚持精益求精的精神，认真了解消费者的需求。努力设计和构建受高端人群欢迎的房产。通过优秀的房地产质量，提高消费者的满意度和忠诚度，才能使中投融城房地产公司品牌深受欢迎。同时，中投融城房地产公司也需要紧紧围绕着消费者需求的变化进行创新。

（四）加强营销队伍的建设

随着社会的不断发展，每个公司的都应该注意到人才是营销活动的主要动力，是营销创新的力量源泉。因此，中投融城房地产公司在营销管理过程中应加强营销人才的引进和培养。注重和加强对高端营销人才的引进，有效增强公司营销策划能力和市场调研能力，进而为公司营销管理提供不懈的动力来源。在营销人员管理方面，公司首先要加强内部营销人员的能力培训，定期进行人才营销能力的培训，同时要确保高层领导对营销人员的监督。同时，完善相关销售工作人员的绩效考核制度，有效地将绩效考核工具引入具体的绩效评估活动中，并根据绩效考核的结果实现营销人员的薪酬调整和职业晋升，从而能够有效的调动销售工作人员的工作热情。

参考文献：

[1]杜伟.关系营销理论与房地产营销策略创新[J].城市开发，2015（11）：37-40.

[2]黄飞.对浅析房地产价格营销策略[J].广西城镇建设，2015.（1）：102-105.