浅谈做好国际工程项目经营开发的思考与实践

摘要：近年来，随着国际建筑市场施工队伍的剧增，市场竞争日益激烈，为了拓展市场，国内很多企业走出国门，在国际市场上进行尝试。企业如何在国际市场立足、发展壮大，国际工程项目经营开发工作首当其冲，非常重要。

关键词：国际;项目;开发;投标

中国中铁一局集团有限公司肩负着实施“走出去”战略的重要使命，在世界多级化和全球经济一体化的国际背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。因此想要通过竞标在国际建筑市场上争到一席之地，其难度就可想而知。笔者通过思考与实践认为，做好国际工程项目经营开发工作应把握以下几个方面的问题：

一、对其国家进行市场研判和分析

立足于一个国家建设项目的开发，首先要对本国的宏观环境如政治、经济、文化、安全等方面做全方位了解，中国中铁一局海外公司在多个国家建立了常设办事机构，其主要目的就是围绕国际工程项目开展工作。

（一）经济环境。以赞比亚国家为例，经济持续稳步增长，呈平稳发展态势，是南部非洲最为稳定，治安最好，经济发展具有潜力的发展国家之。近几年，在国际经济加快复苏的拉动下，赞比亚经济体制改革和多元化的政策取得了初步成效，国民经济总体上处于稳定增长的态势，国民生产总值连续多年增长，通货膨胀率逐步下降，其房建工程占有重要地位。

（二）政治環境。赞比亚政治体系比较完善，具有完善的法律体系保证稳定的法律环境，独立的司法机构，严格的反腐法律，政治体制采用西方管理模式，政局相对稳定，但是赞比亚政府行政效率普遍较低。

（三）安全环境。赞比亚社会治安状况较于周边时有战乱发生的国家来讲相对较好。但是，随着新的执政党实施经济改革政策的出台给社会治安带来了一定压力，其中包括工资水平较低、币制改革、引进新的外汇管理规定、取消部分补贴等，这些新政策导致较大幅度的劳动力价格增长，物价上涨、失业率增加等等，给社会治安带来一定的负面影响。

二、投标前应果断进行决策

通常情况下，国外项目都要进行公开招标，特殊情况下业主会采取议标的形式。

（一）获取信息和项目筛选。项目信息来源主要有：一是我驻外使馆推荐，如果企业在国内相应的行业中知名度高、信誉好，当外方有这方面项目时，使馆就会推荐。二是中介提供的信息，中介在当地的代理会为企业收集项目信息。三是公司在当地设立办事处，主要工作就是开发工程项目。当拿到这些信息后，要做一个筛选。

（二）项目建议书及相应工作的跟进。一是确定重点跟踪项目，与业主进行初步沟通后，由经营开发人员出初步方案，商务人员依据初步方案做出第一手商务报价，做出一个项目建议书，在与业主就项目建议书交流后，业主如果感兴趣，就会要求投标单位提供比较详细的技术方案和价格组成。二是在做项目建议书时，应当注意，方案选择相当重要，一定要满足业主的产量、质量要求，方案一经确定就不能对方案有重大改变，由于价格的变化和业主的不满，会对企业的技术能力产生怀疑，以至影响下一步的签约。三是尽早请施工人员介入，可以使建安部分报价更为准确，再由商务人考虑融资费用、中介费、公司利润等做出商务报价。施工人员提前介入也可以使公司及时了解施工中存在问题。四是在商务报价中一定要考虑汇率变化的因素，对外报价一般是使用美元，公司在国内使用的是人民币，美元与人民币汇率因素要考虑到报价中去，签约价是以商务价为基础。五是议标项目也会有竞争对手，所以应尽早在国外向我使馆经参处做好项目立项工作，以便在今后的协调中处于有利地位。六是根据与业主谈判情况，适时与业主签订备忘录或合作协议，巩固前期谈判的结果，为合同的签署做好铺垫

（三）认真对业主进行调研分析。决策投标后，要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主有关情况。一是如项目的资金来源，是自筹还是贷款：业主在国内国际的信誉;业主拥有的其它项目;业主己有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。二是业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术选先进的设备供货商。三是考察中发现有些国家特别注重环保，针对这一点，特意在施工组织设计中加上环保这一章节内容。

（四）项目运作如何从构想变为现实。一是中国中铁一局集团有限公司所处国外市场一般为发展中国家和地区，各项基础设施条件落后，百废待兴，需要建设的各种项目很多，但资金紧张，无能力建设，只要解决资金问题，项目基本可以成功。二是由于项目缺乏资金，造成上项目会存在这样或那样的问题或难题，这就需要公司的开发人员或决策层逐个克服和解决，以使项目取得成功。三是项目运作需要大智慧，而且没有一定之规，因为每个项目的背景不同，困难也不同，需要开动脑筋，解放思想，使貌似不能成立的项目能够运作成功。

三、认真研究招议标文件

（一）对招议标文件准确界定。业主的招议标文件是编制投标书的主要依据。因此，要充分理解和研究业主的招议标书：一是工作范围准确界定。工作量不清楚、不准确，报价的准确性无从谈起。二是工期要求。业主标书中要求的工期必须无条件满足，根据总工期编制出总体网络进度图，使业主感到满意和充分信任。三是项目所在国的币种、汇率及付款条件，如分期付款比例和制约措施等。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定延期罚款的具体措施。四是项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准。五是在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。

（二）认真吃透招议标文件。一是认真研究标书的内容和有关规定，具体包括承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏;了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案;及时调查了解工程所在地工、料、机等市场价格，以免因盲目估价而失误;弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划;工程款支付条件，有无工程预付款、结算方式、拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划;弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生;弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作;弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素;对含糊不清的问题均应及时提请业主予以澄清。二是对不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场踏勘来确定，三是在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，有针对性的制定投标方案。

（三）采取灵活的报价办法。标书的编制涉及专业、工种、技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等多方面，各专业要相互协调，统一管理。应派专业人员到现场进行实地考察，项目所处的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等做全面和深入了解。报价确定阶段要认真核实招标文件提供的工程数量，掌握施工设计技术要求，通过实地勘察取得第一手资料，报价时可采取的方法。一是不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价定夺后，根据招议标书的付款条件，合理调整投标书商务分项价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金工程款，缩小投资风险。二是选择方案报价法。对标书中有可选方案或无明确规定方案时，可以在原方案外再做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。三是突然降价法。在国外市场竞争中，报价亦是一项极为严密的工作。竞争对手往往通过各种渠道、手段了解竞争对手情况，因此报价时可以采取迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价，采取这种方法时，一定要在准确投标报价过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。四是低价投标法。采用这种方法必须有雄厚的实力作后盾，为了争取未来优势，宁可目前少赢利或不赢利，或采取先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为赢。

四、不断提高投招标人员自身综合素质

国际工程投标除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才。一是掌握基本的外语技能。全面地获取各方面的商务、技术信息，高质量地完成外工程项目的标书编制工作。二是掌握必要的外贸知识。国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等Incoterms90中规定的各种价格术语。三是掌握竞争对手所在国的劳务政策。比如项目所在国有无反“劳务倾销”的政策，业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。有关这些方面的政策的动向，必要时可向我国驻当地的使馆经参处寻求援助。四是要懂得基本的外事接待及礼仪常识。在对外投标中不可避免地要和外商打交道，要具备基本的对外接待和外事礼议。针对不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外宾外商，研究不同心理，采取不同方法，促使谈判气氛融洽，增进相互了解，在市场经济中拥有更多的商机。

总之，国际工程经营开发工作是一项复杂的系统工程，涉及到许多相关的问题。以上仅是笔者的一孔之见，希望能够引起同行的共鸣。

参考文献：

[1]方杰.由东西方文化差异引发对国际工程项目管理的思考——浅谈国际工程项目管理[J].中國集体经济，2009（18）：58-58

[2]陈蕾.浅谈勘察设计企业与国际工程公司的工程项目管理[J].企业技术开发，2010，29（15）：147-150.

[3]王鹿家，许高杰.浅谈国际工程项目经营基础工作的知识管理[J].工程建设，2014，46（5）：52-55.

作者简介：陈柯铭（1988.07-）男，陕西西安人，硕士研究生，工程师，研究方向：国际经营开发。