管理咨询业的特性与营销策略

韩金平

【摘 要】在我国，管理咨询行业可以称得上是一个朝阳产业，它具有非常大的市场发展潜力。但是，我国管理咨询业的起步时间相对较晚，目前在营销方面依旧处在探索时期。基于此，论文首先将阐述管理咨询业的特性，然后分析管理咨询业的营销策略，希望能够给相关的管理咨询业带来一些启示与参考。

【Abstract】In China， the management consulting industry can be called a sunrise industry， which has a great potential for market development. However， China's management consulting industry started relatively late， and is still in the exploratory period in marketing. Based on this， the paper will firstly elaborate the characteristics of management consulting industry， and then analyze the marketing strategy of management consulting industry， hoping to bring some inspiration and reference to the relevant management consulting industry.

【关键词】管理咨询业;特性;营销策略

【Keywords】management consulting industry; characteristic; marketing strategy

【中图分类号】C932                                           【文献标志码】A                                【文章编号】1673-1069（2019）06-0195-02

1 引言

我国的管理咨询业从20世纪80年代开始发展，到90年代后期发展速度得到了进一步加快。但总的来说，我国的管理咨询业市场不够规范，市场观念也就比较落后。因此，即便面对巨大的市场需求，业务的增长速度依旧比较缓慢。所以，随着市场竞争的激烈化，管理咨询公司必须要提高对于市场营销的重视度，只有这样才能够实现可持续发展。这也表明本文对于管理咨询业的特性以及营销策略的研究具有非常重要的现实意义。

2 管理咨询业的特性

2.1 无形性

从本质上来说，管理咨询属于服务行业，而且这种服务没有实体的形状，具有一定的无形性。和有形商品相比，顾客在得到服务以前，往往不能清楚地感觉到它的效果，这使得当顾客选择咨询管理服务的时候，在潜意识里会觉得它的风险比购买有形产品大。在这种情况下，管理咨询的营销工作人员总会把公司的背景、自身的学历等以手册的方式展示给客户，希望能够消除顾客的疑虑。

2.2 服务对象的组织特性

管理咨询公司的主要服务对象是一些组织，因此，在产业市场中，和消费者市场存在很多的不同之处，要是购买者比较少，价格弹性也比较小，那么就会有更多的因素对购买产生影响。此外，管理咨询业使用的市场营销策略和那些提供大众化的产品与服务不同，例如，通常情况下，这类公司不会有降价促销的活动[1]。

2.3 知识性

咨询管理业是一种用智力的方式，为企业通过一些相关服务的新兴行业。管理咨询通常是由一些咨询专家使用多种不同的理论、方法以及实践经验，并从整体上分析企业的发展与管理过程中存在的不足之处，在此基础上得到一些管理创新与解决问题的方式方法，以此进一步提升企业的核心竞争力，因此，管理咨询业的知识性比较明显。为了能够给顾客提供更加优质的服务，管理咨询业不但应该持续地学习一些新的理论知识与实践经验，也应该加强对于咨询公司内部的知识管理。

2.4 易逝性

在项目签订之前，管理咨询不能按照客户的需要把报告做出来。因此，在没有项目以前，咨询师的能力就得不到有效发挥，所以，公司也就失去了创造利润的机会，这也就表明了管理咨詢业具有易逝性。在营销的时候，会存在以下问题：第一，在某个阶段有几个咨询项目，但是咨询师的队伍不足;第二，没有项目，导致资源被闲置与浪费。在管理咨询公司内部，这类供需矛盾时常出现，而且，因为聘请专职咨询师的成本非常高，临时招聘的咨询师的质量又得不到保证，这使得咨询公司总是会碰到怎样平衡需求的情况。

2.5 服务质量的不确定性

对于服务行业来说，持续稳定地提供优质的服务是非常难的，这也就说明咨询服务的质量存在很大的不确定性。由于咨询服务的质量并不取决于提供服务的主体，也和客户的配合方式相关。但是，咨询公司并不能够确定客户对于咨询师意见的接受程度，而且，在对服务质量进行评价的时候，客户会把自己在咨询以前和咨询以后的情况进行对比。所以，为了可以尽可能地减少服务质量的不确定性，许多企业都会花费高额的费用聘请一些知名的咨询师对员工进行培训或者是作为本公司的兼职咨询师[2]。

3 管理咨询业的营销策略

3.1 产品策略

3.1.1 产品包装

对于咨询管理产品的包装涉及以下两个方面：第一，把管理咨询人才的管理理论和文化知识作为管理咨询产品。管理咨询业是一种知识密集型的产业，它的产品是一些知识含量比较高的服务，所以，应该对知识进行包装处理，以此来把它变成一些能够销售的管理咨询产品。第二，包装目前拥有的管理咨询产品，仔细地描述管理咨询产品的功能，以此来吸引更多客户的注意力。

3.1.2 产品创新

管理咨询业必须要不断地开展一些创新活动，在此基础上生产更多与客户实际需求一致的创新型管理咨询产品。这类型产品不容易被模仿，也不会太快退出市场，比较容易形成市场的核心竞争力。在制定策略的过程中，管理咨询师需要仔细地分析产品的生命周期，并在此基础上对目前的管理咨询产品与服务进行创新，防止它因为不能满足客户的实际需求被市场所淘汰[3]。

3.2 促销策略

3.2.1 人员推销

因为管理咨询是建立在人和人关系的基础上的，因此，只有人和人面对面地交流与沟通，才能够建立起一种更加信任的关系。所以，管理咨询业可以制定一些合理的人员推销策略：第一，举荐。指的就是用老客户的口碑宣传吸引新客户的注意力，对于管理机构业来说，这是一种经常会用到的营销策略。第二，演讲。管理咨询公司可以定期地在公众、客户以及同行中进行演讲，以此来实现宣传的目的。演讲的内容可以包括一些管理咨询的知识以及自身所拥有的管理咨询队伍，以此来树立良好市场形象，吸引更多客户的注意力。第三，设立培训班。管理咨询业可以通过设立培训班的方式来扩大自身的影响了，并且也能够宣传自身所拥有的业务。第四，尽可能多地参加一些社交活动，以此来结识更多的潜在客户，为以后的业务开展奠定良好基础。

3.2.2 销售促进

在传统的产品营销策略中，销售促进是一种效果非常明显的促销策略，因此，管理咨询业也可以使用这种方式来实现营销的目的，具体来说，主要包括：第一，分发宣传资料。这是很多管理咨询业与其他企业都会经常使用的一种销售促进方式。具体的宣传资料有介绍公司情况的册子、公司之前所取得的成绩、员工得到的荣誉与证书等。管理咨询公司应该尽可能地不断补充宣传材料的内容，特别是对于一些案例与客户评价的收集和整理，以此来帮助目标客户与潜在客户更好地了解公司的实际情况，并促成合作。第二，赠送名片。在一些恰当的时机与场合分发名片，以此来实现宣传的目的。

3.3 渠道策略

在信息技術与网络技术不断发展的过程中，管理咨询公司也应该加强对于网络营销的应用，具体来说，包括以下几点：第一，成立公司的官方网站、微博、微信公众号等，并实时地发布一些公司的新产品、新服务等。第二，成立在线社区。注册一些论坛、讨论室等在线社区，以此来实现与目标客户和潜在客户的在线交流，从而也能够实现宣传公司以及公司管理咨询产品的目的，提升公司的营销力。

4 结语

总之，对于咨询管理业来说，因为具有知识性、无形性、易逝性等特性，所以，在制定营销策略的时候，必须要全面考虑这些特性的影响，在此基础上根据自身的实际情况，从产品、促销、渠道等多个方面制定一些合理有效的营销策略，以此来提高营销工作的质量，促使自身实现可持续发展。

【参考文献】

【1】高续波，范立佳.关于我国科技咨询业发展问题的综合探讨[J].科技与企业，2015（05）：4.

【2】李宁.ZDYC中小企业服务平台咨询业务经营模式创新研究[D].郑州：郑州大学，2018.

【3】“咨询+资本+商学”第一品牌 “专业+认真”赢得客户的尊重[J].茶世界，2016（04）;112.