中国私人银行新十年

希望中国私人银行能够不忘初心，与时俱进，更希望客户能够认可私人银行等财富管理机构的高质量财富管理服务，最终帮助家族实现对美好传承的向往。

2018年对于私人银行来说具有非同寻常的意义。自从2007年中国银行启动私人银行服务，中国私人银行的发展经过十年探索式的发展阶段，进入了一个全新的阶段。而4月27日资管新规的发布可以说是私人银行发展的一个全新时点，大资管行业面临巨大变局与重构，更是私人银行的重要转折点。12月10日，在第五届中国家族企业传承主题论坛暨中欧第七届中国家族传承论坛上，《家族企业》杂志邀请私人银行领域的专家和大资管行业的代表，共同探讨“私人银行新十年”。聂俊峰：私人银行虽然在中国只有很短的历史，但它在世界范围之内已经有300年历史，甚至有人说私人银行的渊源可以追溯到五六百年前十字军东征时期信托的出现，我们也可以说私人银行与信托是一对双胞胎。历史走到今天，中国的私人银行业已经走过了第一个十年，我希望在新十年，我们可以吸收正反两方面的经验和教训，让未来走得更稳和更好。希望中国私人银行能够不忘初心，与时俱进，更希望我们的客户能够认可私人银行等财富管理机构的高质量财富管理服务，最终帮助家族实现对美好传承的向往。大家如何看待私人银行的新十年？

孔庆龙：我到私人银行业时间不长，但是一进入行业，我就一直在思考私人银行的模式、战略。民生私人银行2008年正式开业，2018年已经走过第一个十年，我们从成立开始就一直在这个领域不断探索。应该说私人银行界需要开始思考，在发展了第一个十年以后的今天，私人银行的模式是不是真正成熟，中国私人银行到底应该朝什么方向走？当大家都开始重视个人财富管理的时候，我一直在思考一个问题，中国整个财富阶层的创造者是谁？应该是企业家。企业家当下最难的是什么？我总结企业家要过三个难关：一是周期关，二是杠杆关，三是传承关。基于这样的思考，我认为我们首要考虑的是当企业家面临这样的问题，我们应该怎么帮助他们？我们需要警惕套路，立足长路，寻找出路。我们要考虑什么是私人银行真正该做的事情。如何建立企业家这样一个群体的财富管理体系，我想这应该是财富管理思考的一个逻辑起点。民生银行最初就是商业银行的一个改革试验田，我觉得今天我们依然有这种使命感，愿意继续扮演这样一种改革探索者的角色。

朱滢：当下可能是外因在推动我们加快迭代的步伐，让你必须进行一次改革，而且这一次迎来的变革可能不只是私人银行，而是整个金融界和财富管理界。因此金融界需要重新调整自己，要重新认识未来市场的新机会。这一次变革既有挑战也有机遇。资管新规要求金融机构更加精益求精地去做客户的财富管理，需要我们更理解私人银行的本质到底是在做什么？要求我们更了解客户的需求，更重视服务和产品的体系，更具备全局观。应该说招商银行私人银行，可能选择了最难的路，我们抛弃了产品导向，抛弃了很多短平快的做法，我们坚持顾问式服务，以客户为导向做私人银行服务。我们也非常高兴这些我们坚持的东西在资管新规后时代，让我们能够有充分发展的空间。所以我认为这确实是非常大的机遇，我认为私人银行应该是在资管新规实施以后，会迭代得越来越好，越来越完善。

聂俊峰：回顾了中国私人银行业过去十年的发展，现在我们到了变革的关口，变革有压力，也是动力，不仅我们自己要改变，也需要我们的客户去改变思维方式。莎士比亚说，凡是过去，皆为序章。有人说中国民营企业的传承将是人类历史上一次巨大的财富传承运动。美国创一代向二代传承，让我们看到很多星光熠熠的名字，洛克菲勒、摩根、福特等等，二代继承人把第一代的家业很好地接班之后，又把整个家族的产业伴随着科技革命推上一个新的高度，创造了美国历史上的二次现代化和二次经济繁荣，从美国的历史来看，家族传承，既是企业家的家事，也是国事，天下事。在下一个十年我们如何去做真正的财富管理？如何更精准地帮助中国第一代民营企业家实现财富的传承和家业的传续。打破刚兑以后，如何让新的业务成长起来，这应该是各个资产管理机构都需要考虑的问题。

孔庆龙：从现在开始整个财富管理领域，特别是私人银行，在客户的培育和教育方面，或者我们叫投资者教育方面，将是一个最艰巨的挑战。中国的投资者教育其实从券商起步，也基本上是由券商完成了这样一个动作。但事实上投资者教育这件事情任重而道远。私人银行做投资者教育，比券商更复杂，首先银行卖的产品很多，一定要和客户讲，买单个产品风险是比较高的。你当年认识不到风险，几年后一定会感受到市场的大幅度波动，所以我们要多用资产配置逻辑去做投资者教育。

陈艳：保险作为跟私人银行合作最紧密的伙伴之一，我们对私人银行的成长有切身体会。在2016年之前，我们中信保诚人寿和私人银行虽然有合作，但是基本上都不是太大的合作。为什么？因为产品的问题。作为一家中外合资的保险公司，相对来说我们不太会出台那种激进的资产拉动型产品，所以我们之前虽然和各家私人银行关系很好，但是并没有太大的产出。但从2017年开始，明显有了很大的转变，我们跟私人银行的合作越来越紧密了，私人银行更需要做客户的培育、需求分析方面的培训I。未来我想我们保险从业人员最主要做的，就是更快地帮助私人银行去了解客户的保险需求。

聂俊峰：确实，作为私人银行的从业者我们要尽到最大的现有义务，做好风险揭示、投资者教育和我们应该做到的产品与管理的本职工作。对于2019年的资产配置，请嘉宾们为我们分事建议。

陆庭龙：如果是在十年前做這个有关私人银行业界发展的讨论，我想最少有三分之二以上的分享嘉宾可能会来自中国香港、新加坡或者一些海外地区，而今天我们坐在一起谈财富管理理念主要以内地机构为主，这也反映了整个市场的变化。

资产配置在财富管理领域的同行们口中，常常标榜一个词语“全天候”。其实我认为这个词不准确，全天候只是产品的特性，一旦遇到狂风骤雨也还是会非常狼狈。2019年也许我们会发现比较明显的趋势，很多客户在私人银行里面只选择非常保守的产品，比如蓝筹股投资，比如购买保险产品，而不愿意承担风险。所以客户的心态无论是在2018年还是2019年，我们会看到现金体量很多。现在香港的存款利率大约在2%左右，看上去不是很高，但是和两三年前的0.2%比其实已经高很多倍了，因此其实现在现金配置是低位。

另外我们可以看到，客户们也慢慢从债券市场退出来。因为香港的港币和美元是挂钩的，我们对于港元利率未来走势预测是上行的，利率往上，让客户意识到风险非常高，债券流动性比较低，就首先被放棄。因此我们能看到客户2019年在资产选取上，安全性和流动性是最主要的考虑。而符合客户需求的动作，也就是我们2019年的资产配置方向。

刘军峰：首先2019年到底如何配置资产，实质取决于客户要的是什么。比如我们要了解，越高净值的客户，可能会更加关注财富的安全，“规避风险”就是客户要的。其次，要关注的是经济环境，为高净值客户服务，我们必须具备经济学背景，今天论坛嘉宾讲到的周期观、杠杆观还有传承观，前两个就是经济学概念。符合经济周期规律，在大环境下做铺垫、做配置，才能选择适宜的组合。另外，我认为私人银行家、私人银行最重要的就是善念为先的精神。

朱闵铭：我在外贸信托工作的二十年一直做信托，经历了整个市场变化，客户端需求变化，资产端变化包括监管变化，经过了几个周期，从中我深刻体会到，不论是任何舶来的理念，资产管理、财富管理，还是家族信托，都必须跟中国本土的实际情况相结合，适应自成体系的本土需求。对于2019年如何做资产配置，信托公司在里面发挥什么作用？我个人理解还是可以从信托行业本质的角度去理解。

信托行业作为法律制度发展在境外已经500年，从授信信托、临时信托发展而起。在最近一百多年，美国出现了营业信托，而当信托进入中国以后，又有了符合本土特质的新变化，在境外以民营式信托发展起步，到了中国反而以营业式信托发展起来。

无论是历史上出现过的主动管理信托业务，还是事务型管理，都是基于信托没有天然的资源，左手的资金、右手的资产都归银行或者保险，信托没有天然业务，只能在合法合规的情况下创设一个产品实现环节。资管新规强调了信托“受人委托，忠人之事”的核心，所以根据资管新规精神，信托公司应该有主动管理模式，有选资产的能力或者是找资金的能力，或者两种能力同时具备，去创设合法合规同时风险控制方面很强的架构，跟各个银行、保险、券商等各专业机构去展开服务，形成一种互补关系。通过信托服务的构架，对于客户最终服务来讲，无论是客户资金端还是资产端，委托关系加上信托关系，都是一个构建更为稳定的服务结构。

朱滢：2019年如何做好资产配置？我非常认同刚才嘉宾谈到的投资者教育，要深度了解客户。

首先，2019年对于投资者的心态变化，我其实并不太担忧。中国的投资者都非常的聪明，能够很快地厘清市场形势，因此我认为未来行业的发展是一个水到渠成的过程。我觉得做好资产配置就是两件事情，第一件事情是“目的”，做好资产配置其实是从目的出发到方式，所有这些都是自发地在做目的配置。但是我们在各种财富管理机构会发现，向客户宣导配置，去引导他们是非常困难的事情。我举一个非常极端的例子，有一位房地产企业的高管，在企业供职的同时还买了非常多的房子，每一笔新的投资都是地方性的住宅和商户，我们非常不理解，不应该让风险这么集中啊，从常理来说应该分散你财富的分布，但是他却非常斩钉截铁地跟我们说，“我非常了解我所在的企业，企业在上升期;其次我也非常了解投资的每一个标的，从城市未来发展的各个角度都有非常清晰了解。”在非常专业的领域，要说财富管理机构超过客户本身的专业是不可能的，这个客户给我留下非常深刻的印象，是“目的决定方式”非常好的典型例子。他似乎没有做很好的分散配置，但对自己的财富管理非常有信心，其实我们觉得这就是他的目的，如果他能够达到这样的目的，我们觉得采用这样的方法是没有问题的，这就是我们为什么强调目的决定方式。

我再举另外一个例子，我遇到过一位资产雄厚的大客户，经营企业过程中现金流非常好，有很长的一段时间，他的账户上都有几千万的现金资金，我们的客户经理问他，“最近有流动性非常高的理财产品，既保本，收益也比你在活期高近十倍，为什么不去做？”客户很简单反问一句话：我赚这些钱对我来说有什么意义呢？所以，其实不同人的需求是不一样的，这位客户觉得把时间放在网上银行的操作上，不如把时间放在企业里，创造更多的利润。这其实也体现了每个人的诉求和偏好是不一样的，举这个例子我是想强调一件事情，想让一个客户满意，你必须要迎合他的需求，这是我们多年从业后一个非常深刻的认知。

如何在资产配置过程中提供建议的环节就跟客户达成高度一致？我们觉得最重要的就是沟通。其实我们做资产配置的建议，常见的方式是十几种乃至几十种。但其实每一项投资的具体配置策略，可能是不一样的。比如配置信托，我们的客户有比较多的投资在房地产信托，我们是不是应该建议他们改为持有实体房产，或者通过其他一些形式直接或者间接投资在房地产行业里面，将单一的房地产信托从资金配置里面降低。在这一过程中，我们需要深入跟客户进行沟通，更透彻帮助客户了解到，他到底投资的是什么，持有的到底是什么。这是我们作为财富管理机构有责任帮助客户了解的事情，我觉得这样也会导向一个更好的结果。

韩良：各位嘉宾从不同行业以道、法、术的角度为大家分享了基于2019年财富配置的思考，也确实反映了业界许多更高层次的问题。从产品配置上来讲我也许算是外行，因此我想从法律的角度，呼应一下这个问题。作为产品可以进行配置，但是作为责任是否匹配，似乎没有人专门地去考虑这个问题。在资管新规以及相关政策出台以后，我也进行了一些研究，在这些政策中确实没有对责任的配置。作为受托机构，我们拿客户的钱为他做理财，如果“理不回财”就是因为“打破刚兑”，那在此之后客户的需求怎么办？监管机构从“保护投资者”的角度出发，出台资管新规，这是一个行政方面的法规，而真正打破刚兑后如何防范风险、实现保值增值，是业界应该考虑和充分讨论的。所以在座的各位机构负责人、各位嘉宾，也需要提前考虑这些问题。我们需要吸引客户，依靠“打破刚兑”的说法可能是不够的，比如未来在我们的合同条款上，如何要求业务人员尽到信义责任。如果这个方面做得不好的话，很可能会引起客户的赔偿要求。我也想向大家提示更具体的一些问题，比如信托是从西方引进的模式，但我们现在缺乏信托法的相关执行细则以及对于信托的具体理解，西方虽然成文的信托法并不多，但它已经有成千上万的司法案例来应对。而我们因为条规的不完善，设立过程中如果不尽责的话可能会出现很大的问题。所以我也在这里呼吁，希望政府部门应尽早地出台受托人法，否则就会给市场造成不确定性。当然在这些不确定性没有解决之前，我们需要各方一起努力，以严谨的态度来面对未来可能的问题。