“越解释越反感”魔咒

崔小西

爱德华先生的私家车已经用了很多年，经常发生故障，他决定换一辆新车。这一消息被某汽车销售公司得知，很多销售人员都来向他推销轿车。

每一个销售人员来到爱德华先生这里，都详细介绍自己公司的轿车性能多么好，多么适合他这样身份的人使用，有的甚至还嘲笑说：“您的那台老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失您的身份。”

这样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。

销售人员的不断登门，让爱德华先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他心想：哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！

不久，又有一名汽车销售人员登门造访。爱德华先生心想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位销售人员只是对爱德华先生说：“您为什么会想到要换车呢？我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点儿可惜吧？”说完，他给爱德华先生留了一张名片就主动离开了。

这位销售人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同，而他之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。

于是一周以后，爱德华先生拨通了那位销售人员的电话，并向他订购了一辆新车。

逆反心理既会导致顾客拒绝购买你的产品，也会促使其主动购买你的产品。我们不能消除客戶的逆反心理。例子中的销售人员就是从相反的思维方式出发，用提问的方式消除了客户对销售人员的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。

看看下面的例子。

销售员：“今天我来主要想介绍一下我们产品的功能和特点。”

客户：“我们还不需要这些产品。”

逆反心理使人们产生一种与常规相反的意识和行动，当销售人员滔滔不绝地介绍产品的时候，客户会产生一种抗拒心理。那些习惯于在客户中不断陈述自己产品优势的销售人员，一定要注意：如果我们告诉客户我们的产品非常好，常常会引起客户的逆反心理，他们会指出产品是不好的。

要知道陈述不等于销售。大多数人都想主动购买，而很少有人想听从劝告。没有人愿意做一个被动购买者，因为没有人愿意被人说成是一个任人摆布的傻瓜。

“我们的产品质优价廉，是同行业中最好的。您应该购买我们的产品。”销售员一般会这样对客户宣传，结果往往适得其反，因为客户对这样的宣传非常反感。要想成功销售，就必须让客户认可你的产品，而不是由于逆反心理而对你的产品产生反感。

因此，销售人员在向客户推销产品的时候，一方面，要避免引起客户的逆反心理;另一方面，要学会减弱客户的逆反心理，让其自己选择。让客户产生购买欲望，而不是产生排斥心理，这样才能取得成功。

张甫卿荐自“百度阅读”