王廷富：坚守长期价值 追求产业共赢

倪荣页

“每每做什么事情都要考虑长期、共赢的关系。在职业生涯中，无论做什么事情，一定要认真——做事做好，做人做好。”兴富资本创始合伙人、董事长王廷富这样对《陆家嘴》记者概括他的投资心得。

2015年，兴业证券原投资银行总部总经理王廷富联合一批投行、直投精英和行业专家共同创立兴富资本。在随后的发展中，这家股权私募基金经历了从创业起步到专业聚焦的进化。

王廷富拥有20多年投资银行、直接投资、证券投资方面的从业和管理经验。在他看来，一个优秀的投资人应该着眼“长期”，以打造股权投资管理“百年老店”为目标，坚守“受人之托”的契约精神，做精主业、做深专业。

王廷富认为，对其关注的行业，投资人的认知应该至少高于行内企业家的平均水平，同时还应有较强的资源整合能力。兴富资本团队以专业化研究为导向，围绕自上而下的行业洞察能力构建投资组合。

目前，兴富资本在数据赋能赛道已经投资布局了万得信息、文华财经、海天瑞声、中数智汇、企查查、天擎信息、碧橙网络等公司；在先进制造赛道的投资布局包括盈趣科技、联测科技、禾川股份、卡诺普、佛朗斯、柯金自动化等企业，并引入万得信息、汉得信息、晨光文具、先导智能、龙马环卫、南兴装备、劲拓自动化、韵升股份等行业龙头企业作为基金LP和战略合作伙伴。

通过在DaaS（数据即服务）、智能制造等核心行业串联起多家行业龙头企业LP、已投企业和拟投企业，兴富资本搭建起了一个产业对接、资源共享的企业生态圈，积极为合作伙伴提供产业资源对接、企业战略咨询、规范运作诊断、后续融资策划、资本运作指导、并购整合规划、股权激励设计、人力资源支持等服务。

从行业研究中找项目

《陆家嘴》：如何发现好项目？

王廷富：投资要赚钱，买入价格在合理范围才行。在起步阶段，我們曾考虑过参投明星企业、大平台型企业，但明星企业普遍存在估值高企、尽调不配合、合作松散的情形。经团队综合评判后，我们定义兴富资本为“隐形冠军资本合伙人”，就是将我们的投资重心放在低调、务实、技术驱动的细分行业领军企业。

现在兴富资本从研究中找项目，通过对行业自上而下的研究发现企业。因为对产业上下游熟悉，我们就能发现产业中出现的新技术、新需求，或者是产业交叉融合的机会、产业升级的机会。我们以此为切入点，带着产业伙伴进去投资合作，较容易分享到行业和企业成长的价值。

投资必须用最高效率的方法。我们目前所投资的四十个项目，没有一家是FA介绍来的项目。项目主要来自于我们着力构建的企业生态圈，我们更愿意按图索骥来接洽我们看好的企业，而不是等别人介绍。团队还会参加各类专业展会，有时现场看这个企业不错，回来后做深入研究，接着就上门去拜访跟进，顺利的话就能投进去。

因为在数据服务行业和智能制造行业深耕，我们是带着很强的资源去敲门的，哪怕是完全陌拜也是可行的。当然通过宣传，也有行业内的创始人会主动联系我们。

《陆家嘴》：做投行和做投资有什么不一样？

王廷富：投行思维和投资思维完全是两条路。

有一些投行的朋友属于机会型的捕手，寻找不同领域公司的证券化机会。但是投资多个行业，资源就很难进行积累叠加，项目之间没有形成生态，投资能力就没有跃升。

如果把时间拉长，在企业整个的生命周期中，一二级市场套利只是其中很小的一块价值提升，放长远来看就是微乎其微。

真正做投资的话，无论企业最后是否上市，是否能被并购，或者证券化，你都应该能赚到钱。

这里最关键的是时间价值，赚取成长的钱，只要持有时间长，企业的利润是增长的，它的价值就上去了。

我们投资的标准首先是企业要持续增长，这样项目才能赚钱。不管它是IPO还是并购，哪怕都搞不成，过几年后我们股权转让出去也要赚钱。

所以我们在项目评判上要“去投行化”，不考虑一二级市场套利基础上来评估项目价值。在拿项目时，则主动“去投行化”，主要靠我们的行业资源和行业理解能力。这样，在完成投资后我们推进投行服务时，企业家都感到是意外惊喜。

《陆家嘴》：投行经历对做投资有什么正面帮助？

王廷富：回顾我过去职业生涯中的每一步，其实对于后来做投资都有帮助。

兴富资本创立时，我们的出资人主要是投行、直投生涯服务过的企业家，以及商业合作伙伴、朋友、同事。这也逼迫我们对自己严格要求，这个钱一定要管好，最后要给投资人好的回报。这些信任是我们的发展之基、立业之本，不能乱投。我们不能只顾收管理费，项目乱投就完了，而是每分钱都要认真对待。

我常说，每每做什么事情都要考虑长期，共赢的关系。在职业生涯中，无论做什么事情，一定要做事做好，做人做好。那以后的道路上，别人也愿意帮你。

十年前，我们团队在兴证直投时投资培育的创业企业，多数成长为行业龙头，其中五家成为了我们兴富资本的LP。因此，我们的投资核心就是长期、共赢，我们真切地希望和企业建立起紧密的关系，努力成为被投企业关系最紧密的外部投资人，希望未来能陪伴新一批企业做大做强，并能够反哺我们的发展，从而延续这样的信任接力、价值轮回。

DaaS行业洞察

《陆家嘴》：为何选择聚焦目前的专业领域，能否分享具体的行业洞察？

王廷富：以兴富资本目前重点聚焦的DaaS为例。我们特别看好这个领域，认为它是最好的商业模式之一。

DaaS企业具备四个特点。

第一是使用频率高、用户粘性强。这导致公司只要发展起来，业务就基本只会上升，不会下滑。这种特质在其他行业是很难找到的。在按年订阅模式下，老用户在新的一年需要再付费才能使用——不像软件产品，或者硬件设备企业的一次性购买——无论经济环境怎么波动，只要留住老用户，提价或新增用户都能推动业务的持续增长。

第二是边际成本近乎零。DaaS通过互联网来服务客户，新增客户只需要开个账户即完成交付，边际成本几乎是零。只要核心产品完成开发，新增用户带来的几乎是100%的毛利。

第三是现金流极好，都是预收款。因为采取服务预收费模式，实打实的钱已经收到了，但收入、利润还没确认，挂在账上就是负债科目的预收款。在未来一年，预收款再逐步转成收入。如果懂行业，其实看到今年的预收款，就基本上可以锁定明年的收入、利润了。

第四是行业龙頭企业很容易形成马太效应。如果你的产品好、用户多、使用频率高，就能不断获得用户改进意见。企业得到的反馈就越多，产品就迭代越快，和竞争者差距就越来越大。

综合上面四点，我们认为DaaS公司跟其他行业的公司相比，在同样的利润水平下可以给予更高的估值。

这个商业模式的最大挑战是同行竞争。企业最好是做到行业龙头，不然客户会逐步跑到竞争对手那边了。目前，很多细分DaaS领域还处于春秋战国时代，正因为有竞争对手的压力和做行业龙头的动力，DaaS企业对与兴富资本合作的态度更为开放。

何为优秀的投资人

《陆家嘴》：优秀的投资人都有什么特质？

王廷富：我理解优秀投资人的特质，第一是至少要比一般的企业家更理解所在行业，这样可以给初创企业提供有价值的行业洞见和战略咨询。

上周有一家数据服务企业，向我们展示了一个商业模式PPT，那是一个金字塔的结构，他们团队现在做金字塔底部的4-5层服务。未来他们希望能够把1、2、3层都做了。我提出一种新的商业模式和产品规划，直接覆盖上述5层服务。他们在认真考虑上述提议方案，做成的话就有望逆袭成行业老大。

懂行业也是投资的“敲门砖”，如果你和企业家沟通中，让他觉得你不懂行业，他就可能不太欢迎你。

投资光有洞察力，没有资源也不够。

第二个优秀投资人的特质是有较强的资源整合能力。

现在人都比较现实，你跟他讲完行业理解，他可能皱皱眉头问你有什么实际的东西？怎么帮到他？所以兴富资本现在非常重视资源整合和协同能力。我们现在投资时，重点考虑产业资源对接，经常拉着被投企业去找供应商、找客户、找合作对象。在我们聚焦的DaaS领域，我们联合万得信息、企查查共同推出了“数据雨林赋能投资计划”，形成对被投企业能在基础数据、技术、流量和渠道、产品设计、资本、品牌等六方面予以赋能支持。

《陆家嘴》：优秀的投资机构发展进程中，存在哪些挑战？

王廷富：我说一个基础性问题。

股权投资的周期长，想要投资长期持续创造价值的企业，需要有长期支持的资金来源。

在中国，很缺乏真正长期稳定的LP出资人。资金属性决定你的投资行为。如果出资人太看重短期回报，那么管理人迫于压力就会做一些短期性考虑。

在中国进入经济发展新常态后，优秀的创业企业更需要投资机构的长期陪伴支持。布局长远、长期投资，是优秀的股权投资机构的立足根本。因此，需要更多长期的资金来做LP，才能让更多优秀的中国投资人团队跑出来。