打造东方之美、艺术兔皇、服饰中美的代表

李亚

桐乡自古以来就是“鱼米之乡”，改革开放以后，这里诞生了我国第一批民营企业。1988年濮院羊毛衫批发市场建成，并迅速发展成全国最大的羊毛衫市场。1993年兔皇羊绒有限公司成立，很快成为南方羊毛衫的领军品牌。2011年“兔皇”实行资产重组，知名女企业家孙雪金接管“兔皇”。2013年，孙雪金的女儿顾晓青进入“兔皇”，如今，顾晓青已经从一位年轻女孩，蜕变成为一名从容不迫，处事干练的新生代企业家。

她是渴望独立的新生代

独立，是大多数优秀80后、90后新生代的共同愿望，当他们走出校园步入社会，很多人选择了与父母完全不同的行业作为职业方向。

2013年以前，顾晓青没有想到自己有一天会回到“兔皇”。从小，父母忙着创业，顾晓青养成了独立的习惯，她本科学的是国际贸易，2009年大学毕业后，选择了去美国留学，攻读市场营销专业。出国留学的一切事宜，包括手续，到当地之后的入学、租房等都是自己打理的，父母没有过问。也正是这样独立自主的性格，让她在海外留学时适应得更快更好。

美国留学期间，顾晓青在纽约专门花时间去了一家“Parsons”的时尚学院学习时尚设计。无论是国际贸易、市场营销、还是时尚设计，这些专业似乎是为接手兔皇量身定制的，但其实并非如此，这其中更多是出于顾晓青的个人爱好，当然跟家里企业也有一定关系，从小接触的就是服装产业，又是女生，自然而然地就对时尚资讯、服装设计产生兴趣爱好。即使紧张的留学过程中，顾晓青也努力利用课余、晚上、周末的时间去自学这门课程。

留美毕业后，顾晓青选择了一家美国知名的时尚资讯公司“STYLE SIGHT”上海区从事相关工作。在此期间，她参观考察了李宁、安踏、361°等国内多家一线运动品牌的服装企业，这些企业的管理模式和设计理念给了她很大启发。正当顾晓青准备在这家公司大展拳脚时，顾晓青的人生轨迹却就此改变。

2013年，恰逢“兔皇”20周年，顾晓青的母亲孙雪金想通过一场别开生面的庆典来展示“兔皇”的新形象、新魅力，想以此为契机，企业转型升级迈向新的发展阶段。在筹办庆典的过程中，一向要强的母亲向顾晓青表达了希望她回归家族企业的意愿，几经思考，顾晓青回到了母亲身边，从此，顾晓青多了一份沉甸甸的责任和使命感。

她是热衷时尚的创新者

20年，对于一个人来说，正处于风华正茂、意气风发的阶段，而对于有着辉煌历史，面临时代变革的“兔皇”来说，正处于转型的关键期。作为一个服装老品牌，能否转变思路，在互联网时代的潮流中脱颖而出，继续做潮流的引领者。20周年庆典是一个很好地向客户展现实力的机会。顾晓青回归后的第一项任务就是确保20周年庆典的顺利进行。

留学国外、热衷时尚、思想开放，顾晓青曾经的经历和爱好，这时成为她的天然优势。在20周年活动的筹备过程中，顾晓青既了解了“兔皇”羊绒的产品、优势，也学习到如何和设计师沟通，怎么设计舞台元素等等，这是一次很好的学习、锻炼、提升的机会。同时，她也从一名年轻消费者的角度为庆典提了很多中肯的意见，为庆典增色不少。在孙雪金和顾晓青母女的共同努力下，“兔皇”20周年庆典获得圆满成功。新老客户对“兔皇”的新品表现出极大的兴趣，庆典结束后，产品订单也纷沓而至。从此，“兔皇”形成了一种传统，以时尚和潮流的方式，每年举办新品发布会，取代以往一年一度的订货会。

20周年庆典结束后，顾晓青正式加入“兔皇”。对于有着留学经历，并在国际一流时尚企业工作过的她来说，真正融入“兔皇”，进入家族企业，并不是一件容易的事情。从基层部门开始，“销售、设计、业务，每个部门都锻炼过。”用顾晓青的话说，她的融入花了一些时间。

中国有许多品牌，有的甚至有着数百年的传承，经历时间的检验，也有许多品牌，落满了历史的尘埃，淹没在层出不穷的新品牌中。在国外教育制度下，培养了顾晓青开放性思考的思维模式，顾晓青开始思考“兔皇”未来的发展定位。产品年轻化，塑造品牌新形象，打造“兔皇”羊绒生活馆，让兔皇羊绒走上品牌化、规范化的道路成了顾晓青努力的方向。重新梳理公司产品、新品规划设计、树立崭新的品牌形象……一系列举措有条不紊地推行，顾晓青说：“直到今天，和国际知名大品牌相比还有差距，但也小有成绩。”

走进今天的兔皇羊绒生活馆，会看到这里发生的变化，无染色的羊绒本色；比较年轻的粉蓝色系；偏中式一些的红色系；以及焦糖色、墨绿色系等不同色系、主题的产品陈列得更加规范。顾晓青说：“这样的陈列方式可以使产品显得更加年轻态，打破了人们思想观念中羊绒衫是中老年人专属消费品的思维定式，从而扩展更大层面的消费群体。同时，我们给直营店员工也做了大量的培训和沟通，为此我们还专门制定了门店的指导手册，供员工参考。不少客户来了都反映，‘兔皇’产品定位主题更加分明，色系更加明确，更容易挑选适合自己定位需求的產品了，订货也会觉得更有方向感。”顾晓青告诉记者，生活馆的销售额每年都在以20%的幅度增加，这一成绩激励着她坚定前行。

她要做”兔皇”梦想的实现者

顾晓青认为，每一个企业都有它自身不同的发展过程，具有自身独一无二的特性，不存在教科书式条条框框的管理宝典。一个企业需要管理者自身的创意，需要管理者和团队的沟通协调，需要激发每个人的创造灵感，需要激发整个团队的活力。只有将创新和传承有机结合起来，才会使企业走进宽广的航道。

母亲孙雪金身上最大的闪光点，就是她敢于拼搏的精神和顽强坚持的信念，母亲想把“兔皇”做大做强的梦想感染着顾晓青，使她坚定了信心和决心。在管理过程中与母亲产生过一些观念上的磨擦，但双方会以互相倾听、互相学习的方式，将观念磨擦改为思想碰撞。

在企业转型的这几年里，“兔皇”专门重金聘请意大利的设计师做设计规划，母亲和海外设计师理念交流沟通存在很大分歧，顾晓青从中进行协调，其实未必海外一流设计师的设计理念就完全是最好的，因为他们不懂中国的市场行情和消费趋势，顾晓青和母亲对设计师的创意逐层筛选，去糟粕，留精华。

从单一的羊绒产品，向以羊绒为基础的全品类女装服饰品牌过渡。2017年，顾晓青一手创立的品牌TO EMPRESS诞生了，从筹谋规划、款式设计，到品牌定位、新品宣传，都出自她一个人。可以说TO EMPRESS是顾晓青孕育的新生儿，也是助推“兔皇”羊绒的一剂转型的助推剂。“兔皇”羊绒在市场上已经活跃了20多年，有很好的声望和名誉，也拥有一批固定消费群体，为了与兔皇羊绒区分，TO EMPRESS目标客户群体定位在35岁到40岁左右女性，除了羊绒外，还涵盖全品类产品，价格合理且质量有保障。顾晓青一点一滴地筹划起的这个新品牌，再一次证明了她的实力，也使“兔皇”焕发了勃勃生机。

“兔皇”羊绒与TO EMPRESS面向不同客户群体，搭建了年龄层阶梯式的消费人群，从而进一步扩大了消费面。TO EMPRESS的生活馆就开在“兔皇”羊绒的基地楼下，消费者可能起初是冲着“兔皇”羊绒来的，但很快TO EMPRESS就开始被大家了解和认可。顾晓青敏锐的时尚嗅觉与清晰的商业头脑得到充分的展现，高性价比、高质量的新产品，依托兔皇羊绒的品牌联动效应，撬动着TO EMPRESS逐渐成长。目前TO EMPRESS已开设多家门店。

顾晓青对记者说，羊绒的高品质和相对可控的成本，是兔皇的优势，也是“兔皇”发展的一张王牌，搭配其它的产品，如大衣类、羽绒、还有裤子、裙子，这样围绕一个中心去做。新产品、新模式是一种尝试，是在转型，当然这中间还有很长的路要走，需要从更高的维度去通盘考虑品牌规划，划分设计主题，助推主打色系等等，她相信，兔皇会走得更好更远。

现代人更多追求地是生活方式和生活品质，所以顾晓青想更多往线下体验式方向走，比如，女装店可以采用原生态的木质设计，除陈列各种各样的产品，顾客可以在这里喝下午茶，描绘着这样的规划图景，顾晓青充满期待。她时常这样鼓励自己，想法不一定成熟，但一定要大胆说出来。

回归“兔皇”的六年间，顾晓青伴随着“兔皇”羊绒的改变而成长，现在她的步伐坚定，从容优雅，对于“打造东方之美、艺术兔皇、服饰中美的代表”的“兔皇”梦想充满信心。