共享纸巾小败局：风口红利的行业也逃不过声名狼藉的命运

“共享纸巾”是个能挣钱且完美闭合的商业模式吗

我之前做线上业务（主播、小程序、H5小游戏），没碰过实体行业，因为老觉得互联网生意不够稳，所以这么多年一直有个心结：做一个属于自己的线下流量入口或生意。

第一次接触“共享纸巾”是在2017年12月。当时群里有人卖线下粉丝，我特别好奇他的粉丝来源，于是花时间跟踪、调查、研究。

广州的某纸巾公众号，粉絲卖几毛钱，代理价更便宜。当时微信公众号还是很好变现的渠道（小说、漫画、H5游戏等），粉丝根本不愁卖。在深入了解之后我发现，“共享纸巾”是个能挣钱并且完美闭合的商业模式。

当时我的想法是：

上游：广告主，即公众号，可以利用“共享纸巾机”加全国泛粉，也可以加指定地区粉（纸巾机的摆放位置固定，能实现定向地区吸粉）。

中游：纸巾机品牌商，即运营商。这其中包括品牌方和代理方，代理在全国各地铺机器，粉丝直接卖给上游公众号。品牌方提供机器、后台系统和前端扫码入口，收取运营费用与粉丝提成。

下游：即用户，可免费获取纸巾。还有一个下游是供应商，包括纸巾机厂商和纸巾厂商，能获得大量订单。

以上，多方共赢，看上去没有哪一方是吃亏的。尤其对于代理商，投入1万元，代理5台立式带屏幕的大机器（每台机器放160包纸巾），按每天每台出纸50包，每包拿0.3元提成计算，每台机器每月产出450元，加上屏幕收入和纸巾包装广告提成，2-3个月即可回本。这个产投比对于线下创业者来说，非常有吸引力。

2017过完年，我与几个合伙人商量了一下，大家一拍即合，都觉得是个机会。3月5日晚，我们召开了第一次合伙人会议。

进一步了解

“共享纸巾”的可行性

2018年3月，我们通过阿里巴巴购买测试机、花钱代理友商机器、实地考察等方式做市场调研，进一步了解“共享纸巾”的可行性。

首先，在阿里巴巴找了几家共享纸巾机供货商，购买最小的无屏幕壁挂机做测试机，体验用户的使用过程。

通过拆解测试机我们发现，一台共享纸巾机的硬件成本大概是这样的：无线物联网模块100元，纸巾机主板120元，钣金外壳壁挂式几百元（带屏幕立式一千多元），纸巾0.2元。软件主要由“用户扫描机身二维码后领取纸巾的前端网页”“代理商使用的后台管理系统”“广告主自助投放广告系统等”构成。

除购买测试机，我们还投钱代理了十几台友商机器，投放到安徽与陕西测试真实数据。安徽的机器投放在小县城，数据不理想，即使免费送纸，很多人还是不愿意扫：第一、担心扫码微信被盗;第二、旁边没人引导，很多人不知道这个机器的作用。测试了两周，既没数据又没收益，直接放弃。机器我们也不回收，物流费太贵。

陕西的机器投放在西安小吃街，找了一个当地大学生每天补纸，每天每台机器能出纸30-40包，这个数据让我们看到了希望，毕竟这个东西刚出来，让老百姓完全接受需要一些时间，所以还是决定试一试，说不定能成呢？

测试机买了，数据也测了，大家决定一条道走到黑。

第一站，我们赶赴河北廊坊钣金厂考察，我们去的时候已经有多家共享纸巾品牌找他们订货。那一带很多小厂，因为共享纸巾机订单猛增，纷纷扩建厂房。后面辗转多地，确定与杭州一家规模更大、设备更专业的大厂合作。

钣金厂谈好后，接下来找纸巾厂，也是从阿里巴巴找的样品。我们发现河北保定有个满城县，县城里全是做纸巾的。由于路程不远，我们决定上门考察，很快就敲定供货方。

纸巾和钣金准备就绪，接下来就是怎么把硬件套上自己的软件系统。阿里巴巴上那种小型机器的管理系统，只适合单机或自己运营，不适合招代理商，也没有扩展性，报价20万元。已经上线运营的成熟后台，虽然能一步到位，但报价上百万元，太贵了。

由于我们其中一位合伙人是资深码农，所以用“外包+自己开发”来解决软件问题。当时，我们找了一个外包团队，加上合伙人招的一个人，花了大概2个月时间将系统比较完整地实现，成本大概20万元左右。

转型失败，中途退出

硬件供货商敲定，软件系统开发完毕，接下来我们开始做样板市场。当时，友商是不分场所的全国铺点，我们的策略是只做垂直领域场所，这样粉丝更精准，卖价更高。例如我们只铺景点与游乐场，扫码的大多是有小孩的家庭用户，相对更精准。

2018年7月，我们投入20万元将第一批机器铺到 “北京海洋馆”和“动物园地铁站”。其中的成本包含第一批物料10万元，包括定制200块主板，10万包纸巾，装机50台以及入驻费10万元。

这两个场地一共铺了20台带屏幕的大机器，因为量不大，没有主动找广告主，一来自己测数据，二来招聘广告销售人员，卖机身广告。

七八月暑期，正值海洋馆和动物园旺季，我们计划每台机器每天出100包纸。然而实际情况是，海洋馆每台每天只出了30包;地铁站50包左右。

海洋馆出纸量达不到预期是因为人口密度太大导致网络拥堵，用户扫码失败，领不到纸巾;地铁站不存在网络问题，但是行人匆忙，很难留意到靠在墙边的机器。试运营的十几台机器，每天吸粉不到700人，远低于预期。

相比吸粉量，找广告主才是最难的。时间来到2018年下半年，公众号阅读量大不如前，广告主比以前难找很多。销售团队在两个月时间里接的都是低于500元的小单。

其实，无论纸巾运营商还是第三方广告平台都在愁广告主问题。上海、广州等几个规模较大的城市，铺了近十万台机器的纸巾运营商因为找不到广告主，断了卖粉收入，导致代理商上门闹事，一度还上了电视报纸头条。（纸巾机的维护是有成本的，一旦没有广告下发，这些机器的电费、人员运营成本、日常维护等都是在烧代理商的钱，代理商肯定要讨个说法。）

广告主存在吗？存在，但是不足以支撑整个行业生态。我们做了粗略估算，上海与广州这两个城市，机器加起来10万台（实际不止），每台每天出30包纸，产生300万粉丝，一个月9000万粉丝，有几个广告主能喂饱他们？尤其是在公众号阅读量腰斩的2018年。

一个看上去风口红利的行业，因为缺乏广告主，各种传销团伙进入，代理商售后问题繁复等，导致其声名狼藉，整个2018年鲜有资本进入，投资人似乎也看透了这个行业。

因为数据不好，我们没有主动招商。朋友打电话咨询如何代理，我都让他们等一等，怕害了他们。整整一年，我们陆续在西安、天津、邯郸、晋城等地铺了50台机器，代理商群也经常爆发各种售后问题，不胜其烦。机器铺得越多，亏损越严重。经过研究，我们决定放弃招代理铺硬件。

路是自己选的，跪着也要往前走。既然友商铺了那么多机器，他们缺广告主，我们只做上游中介，帮友商对接广告主从中抽成也是条路。

于是我们试着转型轻资产运营，打着日吸粉30万的旗号，在百度、神马、微博、头条做付费推广找广告主，遗憾的是，效果甚微。最大的一单，还是社群里的一位朋友牵线，一个做黑五类的公众号有几十万粉丝需求，中途又因为被场地投诉而终止了合作。

折腾了几个月，中介似乎也没什么活路，2019年过完年，几个合伙人都意识到“项目该结束了”。外地的代理商，能退款的退款，机器与剩余纸巾也不收回了，运费太贵，拿回来也无法处理。不愿意退款的，继续运营，没有广告主我们就用自己的号养着，等里面的物联网流量到期再做处理。自营的机器，合同期内继续保持运营，烧自己的号，一个月亏损小一万元。

去年9月至今，花费主要在招聘销售人员（成本每人2万/月）、网络推广费、办公室租金、办公设备等，一共投入30万元左右;外地代理商的机器纸巾成本在20万元左右。期间付给下游渠道的广告费有20万元左右，收入也只有区区一两万元。整个项目算上前期投入、各种隐形开支，亏了一百多万元。