提高售价反而盈利的奔驰车

1980年代初，丰田嗅到豪华车的商机，经过6年潜心研究，终于打造出性能好、外型独特的雷克萨斯。

雷克萨斯推向市场后得到广泛好评，不过，在进军美国市场时，遇到了阻碍。那时，奔驰的高档形象已在美国人心中根深蒂固，雷克萨斯挤不进去。当时的丰田总裁丰田章一郎想出个好办法：让广告公司在美国宣传时，将雷克萨斯的图片和奔驰并列放在一起，并用大标题在旁边备注：用5.6万美元就可以买到价值7.5万美元的汽车。

此外，他们还给顾客送去展示雷克萨斯汽车性能的录像带。录像带中有这样一段内容：工程师分别将两杯水放在奔驰和雷克萨斯的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上的水晃动起来，而雷克萨斯车上的水却没有动。这说明，雷克萨斯的发动机在行驶时更平稳。

面对突如其来的挑战，奔驰公司不得不重新考虑定价策略。出乎所有人的意料，奔驰副总裁赫尔米特·沃纳作出一个惊人的决定：提高奔驰汽车的价格。

奔驰公司这种反其道而为之的对策引起轩然大波。赫尔米特·沃纳大气地说：“奔驰是富裕家庭的车，和雷克萨斯不在同一档次。如果我们降价，就等于我们真的定价过高，这样虽可以争取到一定市场份额，但会失去市场忠诚度。我们提高价格的同时，增加更多的服务。比如：免费维修期限增加到六年。相信我们的重新定价会得到广大消费者的认可。”

赫尔米特·沃纳的提价策略提出后，果然得到奔驰老主顾们的支持，奔驰汽车销量反而出现增长态势。与之相反，雷克萨斯在美国的销量一直提不上去，最后不得不放弃美国市场。（睿雪）

故事的哲理

定位意味着要放弃，放弃非核心价值。然而很多时候，我们常常被竞爭对手的策略牵着鼻子走，为了对手而改变策略。事实上洞悉用户心理和需求、满足用户，远比研究对手更有价值。