擦亮慧眼，抓住商机

Emerging markets are blue sea for exhibition agents and Chinese entrepreneurs. However， exhibition organizers should put security at the topmost concern when organizing China Pavilions in most emerging markets. Then， exhibition organizers should select a good local partner and quality exhibitions.

出国展览是中国企业“走出去”的重要途径，而一代代中国资深展览人作为行业的先驱者，在其中发挥了不可忽视的作用。本刊特开设“雅竹专栏”，邀请国内资深出展人张雅竹女士从自身职业生涯的角度，分享对出展行业发展的经验与独特洞见，推动行业发展的承前启后，并希望以此促进更多业内交流。

随着“一带一路”建设的稳步推进，国内各展览公司对海外新兴市场的开拓越来越重视，业务范围不断拓展。海外新兴市场与中国市场互补性强，展会潜力巨大，发展前景乐观，但与此同时，很多国内的展览公司也面临着缺乏海外业务经验，对当地展会市场也不了解的困境。但是，笔者基于实战经验发现，只要擦亮慧眼，多方考查，就能有效降低开拓新兴市场展览业务的风险。

安全是重中之重。近来，新兴市场的局势不稳定，在某些国家，恐怖袭击经常发生。在展会现场也时有展品、护照及手提电脑等贵重物品丢失的状况出现。因此，出展企业应首先做好安全防范工作。一是展会期间一定要选择安全措施比较好的酒店。在必要情况下，也提前联系当地相关机构协同保障展团的出行安全。在展会筹备或举办期间，护照等贵重物品不要随身携带，避免丢失。同样需要注意的是，在宗教氛围浓厚的国家和地区，不安排展团到宗教聚集地或当地人群聚集较多的大型集市。

在保障安全的基础上，选择有前景的会展主办方则是保障利润的前提。

在一些国家，展会主办方有一类是当地的展览公司主办，另一类是当地商协会或政府主办。限于国家整体经济形势和市场发展状况，一些国家当地展览公司规模都不大，且以家族式企业为主。其中，不诚实的主办方他们与中国展览公司谈判时往往会抓住对方贪便宜的心理，夸大其词。例如许诺高额回扣，例如展位费50%的佣金等。或者展会的名字取得非常宏大，如“X洲XX展”，夸大其词，名不副实。一些主办方还会乱授总代理资格，吸引国内组展机构与之深度合作。对这些主办方而言，中国参展企业数量庞大，并不需要回头客，只要每年有一批中国企业来参展，即可获得高额收益。但话说回来，國内代理企业在选择合作伙伴时要擦亮双眼，周全调查，谨慎考虑，尽量选择政府或协会主办方作为合作伙伴，有效降低风险。

关于一个展会的权威性和影响力如何判断，也有一些诀窍。一个展会的往届情况基本预示着其未来的发展前景。较为成功的展会，一些比较明显的特征包括：政府支持。政府高级官员会前来出席展会开幕式，这无疑是展会信誉的强大背书。二是众多龙头企业参加。展会所在行业各大知名企业参展的展览会，直接体现了展会的影响力。此外，买家质量也是展会成交效果的根本保证。关于此点读者可以根据自身业务情况进一步深入思考。