人生的必修课，从信任开始

王丹春

信任，是相互的。有一种著名的“信任理论”指出，信任的出发点是互动。理论的提出者西美尔认为，正是互动形成了人们之间的复杂关系，形成了社会。然而即使社会再纷繁复杂、日夜变化，即使到了今天，这种互动的信任关系也仍然是当今社会无数关系构成形式的源泉。从囚徒困境说起

两个人的信任

囚徒困境是博弈论中的一个著名案例。它是指两个嫌疑犯甲和乙私入民宅联手作案，结果被警方逮住了。比较幸运的是，警方并没有充足的证据可以指证他们。于是警方就将两个嫌疑犯分开审讯。警官分别告诉两个囚犯：

“如果你招供，但对方没有招供，你将被判刑3个月，对方将被判刑10年;但如果你们两人都不招供，我们将就私入民宅将你们各拘留1年;当然，如果两人都招供的话，看在坦白从宽的份上，你们每人将被判刑5年。”

我们将它做下梳理，即可得到以下博弈矩阵（见下表）。

于是，两个人同时陷入招供还是不招供的两难处境。结合博弈矩阵我们不难看出，对于甲乙两人来说，最佳的结果是彼此都不招供，警方由于证据不足只依据私入民宅将他们各拘留1年。然而有趣的是，这一最佳结果总是没有出现——往往甲会选择招供，乙也选择招供。因为他们并不足够信任对方，于是都认为对于自己来说最佳策略是“招供”，结果两人反而被各判5年。

在这场著名的思维博弈中，真正导致甲乙两人错失“最佳”结果的原因，正是因为他们彼此之间缺乏足够“信任”。虽然这是个反面案例，从中我们也可以看到，合作伙伴之间的信任不足极有可能带来严重的后果。

长期合作下的相互信任

也许，人们会指出以上所提及的囚徒困境只是单次（一次）博弈，而在一次博弈中，双方都追求个人利益最大化的前提下很难达到获利的最大化。那么，重复博弈的情况下会怎样呢？信任还是那么重要吗？

让我们先来了解下重复博弈。所谓重复博弈，简单来说就是指锚定的一次博弈的多次重复。特别需要注意的是，重复博弈并非是基本博弈的简单叠加，我们必须要把重复博弈过程视作一个整体。

重复博弈听上去好像很陌生，但在生活中比比皆是。举个例子，放学后经过某个路口时你看到一家文具店，你想添置些文具但又担心东西质量不好，就有些犹豫不决。这时店主可能会主动走过来并对你说： “放心吧朋友，我们店开在这里很多年了，做长期生意的。如果你觉得东西不好，明天拿回来就是了。”当他强调“长期生意”的时候，我们往往就会放心很多，进而选择购买。其实，店主的话经过翻译后就是， “我和你之间进行的是‘重复博弈”。假如这位购买者表示自己负责一家公司的文具采购，强调“以后会长期合作的”并和对方协商一个更优惠的价格，所传递出的讯息同样也是“我和你之间进行的也是一场重复博弈”。

于是我们可以清楚地看到，在这样的合作关系中，想要合作能够长期开展，也是依附于对评估一方诚信水平以及能够给出的信任程度。如果你对对方表示信任，也许这正是你们开展合作的良好开端。

“以牙还牙”的“信任”

政治学家阿克斯罗德做过一个更加复杂的与博弈相关的著名研究。他邀请了涉及不同領域、不同国籍、不同背景的很多专家——有的是计算机科学家，有的是政治家，有的是经济学家参与这项研究。他请大家提交不同的游戏规则，并用计算机程序模拟出最终结果。接着，他做了一个实验。他把代表各种游戏规则的程序都输入计算机，让这些策略互相博弈，看哪一种最终会胜出。

社会心理学家阿纳托尔-拉波波特参加了这次游戏，并提供了一种名为“以牙还牙”的策略。

拉波波特“以牙还牙”的策略有4条透明、简单到令人意外的基本原则：一是我选择信任所有的人都是好的，他们是不会欺骗我的;二是如果他们来跟我合作，我就会兑现我对他的承诺;三是如果对方选择背叛我，我就会选择惩罚他，而且下次我也假装跟他合作，先给他一个很大的承诺，然后背叛他;四是如果他再过来跟我合作，他不再背叛我的时候，我再次选择信任他。

正是以上这个以信任为导向，具有道德性的“以牙还牙”的策略获得了当时策略博弈的冠军。由此可见，无论是一次博弈还是更为复杂的重复博弈，信任都发挥着举足轻重的作用。

写到这里，之所以用博弈案例来讲述信任这个话题，因为信任是一种良性循环。这种循环所产生的最终结果，可能是你在事情开展之初都没有料到的圆满，可能给你带来从未感受过的幸福。所以，请一定学会信任，这是一门值得花精力研究的人生必修课。（责任编辑：司明婧 责任校对：曹伟）