易咖：咖啡让沟通更有“味道”

东方欲晓

咖啡作为仅次于原油的世界第二大大宗商品，已经畅销几个世纪，全球每天会喝掉20多亿杯咖啡。中国人虽然接触咖啡才不过短短100多年，但是与全球平均2%的增速相比，中国的咖啡消费正在以每年15%的惊人速度增长，预计到2020年中国的咖啡市场销售额将达到1500亿元，到2025年更是将增加到3000亿元，成长潜力巨大、商机无限。

北京易咖科技有限公司成立于2016年8月，是一个自主研发现萃自助咖啡机、自建完善的上下游产业链、自营成熟的运营团队。公司研发的“易咖咖啡机”是一款拥有自主知识产权的全自动智能现萃咖啡售卖设备。易咖以智能自助现萃咖啡机为起点，有机地将互联网与传统自助售卖行业相结合。它集智能自助售卖系统、一站式物流配送系统、云平台远程操控管理系统、实时调动及跟踪运维系统、线下用户会员系统于一体，将互联网自助咖啡的整个供应链有机地连接起来。易咖于2017年2月开始面向市场推出易咖智能现磨咖啡机，虽为初创公司，但易咖具有出色的市场推广能力及优秀的技术研发能力。截止到今年3月底，易咖已进入约160所高校，铺设约1600台机器;另外，易咖通过自主技术研发及自行生产，机器的成本约为市场同类产品的1/3。在保证产品质量的同时，大大降低了成本投入。作为行业的后起之秀，易咖铺设设备的速度已远超同行。

抓住历史性机遇

耕耘咖啡领域

易咖的核心团队成员分别在智能硬件、互联网、咖啡等行业深耕多年并拥有相关行业的创业经验，积累了创业、管理、技术开发的经验及能力。王竟是易咖科技的创始人，自己本身也是做硬件设备出身。2016年，王竞在北京中关村的一栋写字楼中看到其他品牌的自助咖啡机做活动，当时便觉得这是一个机会。“很多人觉得咖啡机的运营维护是一个特别简单的事情，但其实不是这样的。我们刚开始做的时候也觉得很简单，而现在回想起来问题特别多。”王竞说，我国的很多创业项目都经历了引进、吸收、消化的过程，往往都是国外先有，之后中国再引进学习。然而在自助咖啡机领域这种情况却恰好相反。国外虽然有很多咖啡机，但都不是联网的，更谈不上移动支付了。这就导致中国自助咖啡市场的环境与国外完全不同，从机器到运营维护，所有的步骤都要靠自己摸索。“如何运维、如何管理、如何调试饮品、如何交场租、如何给每台机器定下个星期的原材料，这都是我们需要考虑的。”

在面对巨大挑战的同时，王竞又觉得信心满满。经过去年其他品牌的普及培育，人们对咖啡的关注度有了很大提升。随着时间的推移，中国人喝咖啡的比例一定会越来越高，中国咖啡市场潜力巨大。再加上中国领先的技术如移动支付、5G通信等的普及运用，最终自助咖啡机一定会遍布市场。至于未来中国有没有可能在咖啡制造领域超过欧美，王竞认为：“有机会也有难度，要看我们怎么做了。”

易咖目前还在做设备的研发，两年的时间里自助咖啡机设备已迭代四次，不断被融合进新的技术。运维方面也在做进一步调整，同时成本亦在逐渐下降。“中国的咖啡行业是一片潜力无限的巨大蓝海，我们目下就在一个巨大的历史性机遇面前”，王竞表示，“只要我们达到市场的平均线，那么若干年以后，体量一定会特别巨大。今天我们可以设定一个目标，即要在未来多少年内成为中国咖啡零售第一品牌，在设备、技术、能力、知识等各方面我们都有机会。当然，中间还会有很多变故发生，但是我们的总体目标不会变。”

渠道成本两手抓

构建成功商业模式

王竞认为，自助零售行业想要赚钱，一定得牢牢抓住两个方面，即渠道能力与成本能力。渠道能力决定企业是否能够赚钱，而成本能力则决定了赚钱的速度。

渠道能力，也可以称为点位能力，是易咖的优势所在。关于合理点位的选取，易咖有着独创而精准的计算模型。在铺设点位之前，是无法知道有多少流量的。这时就需要通过模型计算，判断该点位是否为合理成本点位。“我们测试过上万个点位，最终留下了几千个有效并可以赚钱的点位。”王竞说。

在成本控制方面，易咖一向都做得十分出色。“机器设计的每一个线条都是我们自己画的，磨豆器也是我们自己做的。”易咖一直采用完全自主的经营模式，前期对于设备的研发成本投入比其他品牌都要高。这就使得易咖现在的设备制造成本比竞争对手低一大截，将来甚至有可能只是对手的零头。这样一来，易咖的利润就大大增加了。这就是前期投入给易咖带来的回报。

不仅仅是设备方面的成本低，易咖在原材料端也尽力降低成本。易咖现在不是通过经销商购买咖啡豆，而是直接与中国最大的咖啡烘焙厂云南爱伲咖啡合作，从咖啡农手中直接收购咖啡豆。只用了短短一年时间，易咖就成为爱伲咖啡的第二大自用客户。预计明后年易咖的产量会更大，拿到咖啡豆的成本也会更低。“渠道开拓，成本降低，规模自然就会扩大，我们也就拥有了话语权。”王竞介绍说，现在易咖的奶粉等原料由于用量日趋增大，市场上不少品牌在与易咖对接，愿意为易咖提供深度定制化适合咖啡机的原料产品。那时易咖的产品口味一定会更好，选择的种类也会更多。“第一年我们营造了自己的商业模式，第二年实现了快速建渠道的同时降低成本，之后其实就是一个复制的过程。所有的商业项目只要有一个简单快速可复制的模式，就能够迅速扩大产能。”

让易咖成为大学生的

第一杯现磨咖啡

据统计，目前易咖自助咖啡机器数约占市面上正在运营的机器总数的40%，而在全国各高校的市场占有率至少达80%，为全行业第一。目前，易咖已经服务于清华大学、北京大学、北京理工大学、北京航天航空大学、武汉大学、华中科技大学等160多所高校。“只要我们进入某所学校，基本上就会排名这所学校咖啡消费的第一位，因为我们投入了足够多的机器。”王竞表示。目前教育部网站上公布的高校在校生人数约有3000多万名，再加上学校的教职员工1000多万名，这已经算是一个相对庞大的市场了，相当于垄断了欧洲某些国家的咖啡市场。

王竞评价高校是一个“刚性壁垒”的场景，不同于写字楼、景区等等场景。“刚性”指的是学校很难突破，不好进入。“學校后勤的考核标准中没有盈利这一项，所以对于学校来说，它看重的是你的项目引进之后对老师同学的学习、工作、生活有没有好处。所以，我们力求把服务做好，让学校信任。”当服务过几所高校之后，其他学校看到效果之后会主动联系易咖入驻。如此一来，学校这个“刚性”场景也就被慢慢打通。另外，学校又是一个半封闭的壁垒市场。有20%-30%的学生可能一个星期甚至一个月都不会走出校园，那么当其在学校里见到易咖自助咖啡机的时候，就很有可能会消费。“我们在教学楼、图书馆、宿舍、食堂等等学生有可能经过的地方都会设置我们的咖啡机，使我们的复购率相对较高。”

在王竞看来，大学生是未来的精英群体、意见领袖。“假如一名大学生在学校喝了四年易咖咖啡，走上工作岗位之后发现公司刚好也有一台易咖咖啡机，那么这个时候他选择易咖的几率就更大了。同时，其他人看到了其选择，是不是也会在心里给易咖打一个比较高的印象分，从而愿意去尝试购买？这是毋庸置疑的。”易咖现在一心做好校园场景服务，为的就是培养“种子用户”，使他们养成喝咖啡的习惯。几年之后，当大学生走出校园迈向社会，易咖也进入了写字楼、医院、景区等等场景，这个时候前期在学校努力的效果就会显现了。“我相信现在很多大学生人生的第一杯现磨咖啡，就是属于易咖的。”王竞信心满满地表示。

保持现有优势

不断突破创新

“咖啡将来会成为中国人生活的必备饮品，只要咖啡机投入得足够多了，人们就会逐渐养成这种习惯。”王竞预测。为了适应目前智能零售行业技术的快速发展需要，易咖将进一步完善产品服务，以跟上市场的变化。在关键技术方面，易咖的规划是分别研发出针对C端和B端的创新技术，C端包括标准化的咖啡调制过程、全监控的传感器部署智能化的口味微调、极简的客户交互方式、人工智能驱动的客服体验，B端包括区域分配系统、行业领先的支付结算系统、AI预测与投放引导系统。同时，在粉料仓、咖啡豆仓、模式开关、界面等部件设计等硬件技术方面进行革新，以达到提升用户购物体验度、提高食品安全系数及降低相关物料成本的目的。

另外，易咖计划于今年下半年推出胶囊咖啡机，在目前自主研发的智能咖啡机基础上进行技术革新，如通过替换高压锅炉、咖啡豆仓、粉料仓冲泡模组、磨豆器、冲泡器等零部件，将机柜改为塑料外壳、增加胶囊系统。据介绍，胶囊咖啡机的推出一是有利于生产成本的大幅降低，其是現在易咖现磨咖啡机价格的40%，同时约是目前竞品采购价的20%;二是原材料保质期延长，更换操作简便，可提升运维工作效率、缩减运维成本;三是原料用量标准化、品种多样化，更加便于市场推广，提升对加盟商的吸引力。

王竞说，易咖目前要做的事情就是保持住现有优势，将“高校场景”做深透，形成服务优势。“我们的场景选择足够优秀，可以支持现阶段的盈利。”易咖三年内的目标是：今年计划进驻300所高校、铺设5000台机器、营收达到l亿元;2021年知名院校基本进驻完毕，并进行点位密集铺设，每所学校达到深度服务标准，并为公司2022年拟在境内外合格资本市场登陆做好相关的准备工作。