“斯姆哈纳”：在祖国最晚一缕夕阳中绽放璀璨光芒

■ 文 / 本刊记者 刘华彬

在新疆维吾尔自治区西部边陲，有一个小村庄叫斯姆哈纳，每天都送走祖国最晚一缕夕阳。在帕米尔高原雪水浇灌下，这里的植被郁郁葱葱，拥有丰富的野生药用植物资源，如紫草、阿魏、麻黄、党参、当归、锁阳、茯苓、黑枸杞等。这里尤其适合野生黑枸杞生长，分布着大片大片的野生枸杞，有“中国黑枸杞之乡”的美誉。

新疆乌恰县斯姆哈纳志成农产品专业合作社就位于斯姆哈纳村，它的前身是鸣沙山绿色产品销售中心，组织销售当地的土特产品，2010年改组成合作社，注册了“斯姆哈纳”商标。10年来，合作社成员从50多户发展到1000多户，从卖原料到打品牌，闯出了一条别样的发展路子。

赶上市场风口，不少成员买上了房

乌恰县是柯尔克孜族聚居地区，除理事长刘志汉为汉族，其他成员都是柯尔克孜族农户，从事传统的畜牧、林果和种植业。合作社主要组织成员采摘野生高原雪菊、菌、益母草、黑枸杞等，统一收购，统一销售。这些高原特产，刚开始都卖得不错，单位采购是主要的销售渠道。但是，随着集团单位统一采购量的下降，产品就卖不动了，到现在合作社仓库里还积压了6吨高原雪菊。2011年，合作社承接了新疆农业科学院的扶贫项目，组织成员在戈壁产业园种植玛卡，但很快玛卡价格一落千丈，到2014年合作社也放弃了种植。

2013年，野生黑枸杞突然被市场疯狂追捧，被誉为“软黄金”“沙漠里的黑珍珠”，合作社迎来了采摘时代的巅峰时刻。那个时候，市场上1公斤野生黑枸杞干果最高卖到了2万元，一个正常的劳动力，一个星期采摘的新鲜野生黑枸杞，晒干后可以得到1公斤野生黑枸杞干果。“成员们都发大财了，不少人都在县城买上房子了。一直到今天，他们都逢人就说，自己能买上房子，全靠在合作社采摘野生黑枸杞。”刘志汉告诉记者。

然而，“天降横财”来得快，去得也快。2014年，市场上野生黑枸杞干果只能卖到1000元/公斤，2015年又降至800元/公斤，去掉人工采摘、营销等各项成本，合作社基本上没什么利润了。到2018年，野生黑枸杞干果市场价格更是低至100元/公斤。

“野生的产品是好东西，但是卖原料的话，市场就像一阵风，火一把就过去了，之后说什么都没有用。”刘志汉摇着头说。

卖原料干不成，发展深加工产品

原料卖不动了，逼得刘志汉另想出路，他想到了深加工。那个时候，市场上没有野生黑枸杞的深加工产品，也没人做这方面工作，刘志汉就自己研发产品，由此成为“新疆野生黑枸杞深加工第一人”。2015年，刘志汉利用野生黑枸杞提取物，研发了黑枸杞精华液，与一家企业合作，第一批生产了3万瓶，全部使用自己的商标“斯姆哈纳”。

有了第一个产品的诞生，刘志汉研发的劲头越来越足，黑枸杞面膜、黑枸杞喷雾、黑枸杞牙膏、黑枸杞精华液、黑枸杞保湿水、黑枸杞眼霜等系列黑枸杞化妆品陆续问世。乌恰县出产的野生黑枸杞，花青素含量高，富含矿物质、氨基酸、维生素和微量元素，造就了“斯姆哈纳”系列产品迷人的特质。比如“斯姆哈纳”黑枸杞牙膏，据刘志汉介绍，这是全国首支会变色的美白牙膏，刚用时呈紫色，一段时间后变为白色，再用一个月后又变为紫色。其变色的秘密就在于花青素，花青素接触空气后产生氧化反应，从而引起颜色变化。

除黑枸杞系列化妆品，合作社还研发了另一个拳头产品——黑麦胚芽。2016年，在当地政府的支持下，合作社开始组织农户种植黑麦。合作社与农户签订种植合同，政府给予180元/亩补贴，黑麦收获后运到合作社面粉厂，把胚芽剔出来，剩下的麦体根据农户的需求，加工成面粉、饲料等，全部交还给农户。在这种合作模式中，农户节省了运费、加工费，还能享受政府补贴，种植积极性非常高。合作社则获得了黑麦胚芽，1吨黑麦可以提取1公斤胚芽。黑麦胚芽是黑麦中营养价值最高的部位，富含蛋白质、维生素E、维生素B1等，营养价值非常高，在各大城市供不应求，每袋（450克）价格高达100多元，经济效益明显。2016年，合作社黑麦订单种植面积为500多亩，2018年增长到5000亩，2019年更是达2万亩，种植农户上万户，分布在新疆各地。

刘志汉表示，以后合作社再也不卖原料了，全部进行深加工，今年计划再推出6款黑枸杞化妆品。随着黑枸杞加工产品种类的丰富，需要的黑枸杞数量也大大增加，在2018年的3个月采摘季里（7、8、9月），有3000多人参与采摘，2019年估计得需要6000人采摘，人员缺乏是接下来需要解决的问题。

2019年6月，刘志汉随新疆代表团参加了在广州市召开的第十六届中国国际中小企业博览会，所见所闻让他对合作社向深加工转型更加深信不笃。“新疆代表团有70家企业，没有1家卖大枣或葡萄干，全是加工产品。”刘志汉说，10年前，新疆的特产卖得红红火火，但四五年前就卖不动了，如今又火起来了，为什么会这样？因为现在全部都搞加工产品了。比如大家最熟悉的大枣、葡萄干，把它做成俄罗斯大面包，换一个方式，生意好得很。“卖原料干不成，不搞深加工，哪个企业都得死。”刘志汉肯定地说。

品牌有了名气，销售也就不用愁

合作社把原料变成了深加工产品，但并不等于就此在市场中可以所向披靡。事实上，合作社生产的第一批3万瓶黑枸杞精华液，前后卖了3年都没卖完。当时，合作社的产品主要通过各地的新疆特产店来销售，仅北京市就有20家新疆特产店卖“斯姆哈纳”黑枸杞精华液，有的卖198元/瓶，有的卖98元/瓶，用刘志汉的话说，“全乱套了”。

为打开销路、宣传“斯姆哈纳”品牌，刘志汉参加了各种各样的活动，有博览会、展示会、旅游节、交易会、特色农产品推介会等。全国各大城市中，除了拉萨市刘志汉没去过，长春市、呼和浩特市、包头市、厦门市等城市都跑遍了，光在北京市就已参加了24个展会。这些年来，“斯姆哈纳”产品获得的销售奖、发明奖、产品奖等奖项可谓琳琅满目，其中农业农村部颁发的奖项有7个，新疆当地的奖项有12个。2015年，“斯姆哈纳”黑枸杞荣获中国丝绸之路十大特色餐饮食材金鼎奖；2015年7月25日，合作社在新疆乌鲁木齐国际会展中心举办“斯姆哈纳黑枸杞品尝活动”，品尝人数10150人，被上海大世界吉尼斯总部认定为“大世界吉尼斯之最”；2018年9月，在第二十一届中国农产品加工业投资贸易洽谈会上，“斯姆哈纳”黑枸杞牙膏获得了金质产品奖；2018年9月，在“2018中国特色旅游商品大赛”上，“斯姆哈纳”黑枸杞牙膏获得了铜奖。

新疆乌恰县斯姆哈纳志成农产品专业合作社的“斯姆哈纳”黑麦胚芽

2018年，刘志汉还参加了各种创业大赛。其中，他参加央视财经频道的明星栏目《创业英雄汇》，获得了新疆赛区三等奖，并参加了北京的总决赛，获得了第6名。新疆电视台、《新疆日报》、《新疆经济报》等媒体多次对刘志汉进行采访报道。如今，刘志汉已是名声在外，很多人都知道了他是“新疆黑枸杞深加工第一人”，他还担任了新疆黑枸杞协会会长、新疆黑枸杞深加工研究院院长。

“不是不好卖，而是不会卖。品牌有了名气，销售也就不用愁。”刘志汉说，现在回头客很多，3万瓶黑枸杞精华液已经销售完毕，并安排了再生产。

但是，刘志汉也有遗憾，就是电子商务没有拓展开来，主要原因是没有专业人才。2015年，合作社招聘了2位小姑娘，培养她们学习电商业务，等她们学会了，却离职单干了。刘志汉说，现在合作社普遍有好产品没好销路，一个重要的原因就是缺乏懂现代销售工具和模式的人才，比如新疆喀什市的一家切糕企业，之前产品卖不动，一个网红来转了一圈，免费帮它宣传了2分钟，结果卖出了2万单，如今切糕生产都忙不过来，把一个企业给救活了。

“网红、抖音、快手，这些新兴销售模式的带货能力真是太厉害了！我已想好了一个主意，就是选出300个柯尔克孜族成员，让他们穿上节日的服装，拍摄各种视频，放到抖音上去。同时，也希望政府能以公益活动的形式，请网红来合作社帮助宣传品牌。”刘志汉说。

谈及下一步的发展，刘志汉告诉记者，在新疆，伊犁市有熏衣草产业，和田市有玫瑰产业，合作社打算全力打造黑枸杞产业，把它做成可以媲美前两者的富民特色产业，让“斯姆哈纳”品牌在祖国最晚一缕夕阳中绽放璀璨光芒！