相互宝穿越“无人区”

岳云

“我越来越不爱看新闻了。”相互宝上线之后，有一段时间尹铭干脆卸载了某资讯APP，原因是时不时看到一些文章在“骂”相互宝，越看系统推荐越多。“但不敢看没用，我老板在看，他会发给我。”蚂蚁金服副总裁、蚂蚁保险事业群总裁尹铭说道。

相互宝是蚂蚁保险事业群（以下简称“蚂蚁保险”）旗下的一款网络互助项目，主打“一人生病，大家均摊”的互助模式。只要满足年龄在59岁以下、通过系统综合信用评估、符合健康要求，即可申请0元加入。

虽然背靠蚂蚁金服这棵好乘凉的大树，但自2018年10月上线以来，相互宝的日子却很波折：一边是用户数快速扩张，一边是争议话题也越来越多。“赔付时间长”“救助人数变多”等话题开始被讨论起来。今年6月，甚至传出“有人自己植入甲状腺癌病毒，骗取相互宝30万的救助金”的谣言。

最近一次的话题是分摊金额上涨，7月8日，相互宝公示7月第一期救助，救助人数287人，人均分摊0.94元。5月第一期救助，这个数字还是10人，人均分摊0.05元。虽然单次分摊还不到一块钱，但在新浪科技发起的投票“你怎么看相互宝分摊费上涨”中，3769人参与投票，1640人选择“上涨太多，有些不满”。

截至7月22日，相互宝已经有7899万用户，这是一次庞大的“社群化互助”试验。如何真正做到满足用户需求？试验的难点在哪儿？商业价值又在哪儿？

0元是创新，也是隐患

相互宝有个曾用名，叫相互保，保险的保。最初的“相互保”确实是一个从保险出发设计的产品，承保方是拥有相互保险牌照的信美人寿。这是尹铭在上任蚂蚁金服保险事业群总裁后，继免费医疗金、好医保等产品后，交出的又一份作业。

2015年尹铭从工作了十多年的中国人寿辞职加入蚂蚁金服。一进来，尹铭就感到不适应。做保险的人有个习惯，见面就谈今年做了多少保费。2016年底，阿里一次总裁年度战略会上，尹铭的汇报也以此为主题：“我是保险事业群总裁，肯定会说明年的保费收入多少，为了达成这个目标怎样去做。24页PPT说了10分钟就感觉到山雨欲来风满楼。我讲到第8页真的有人拍桌子了，说这不对，这不是互联网思维。”

在将近两年的时间里，公司里很多人都抨击蚂蚁保险没有互联网思维。尹铭和蚂蚁保险都在思考，什么是互联网思维？什么是用户需求？互联网到底带给保险什么？

为了搞清楚这些，尹铭把蚂蚁保险的年轻人叫进办公室，在一面豆绿色的玻璃墙上，写上自己不买保险的原因：“保险要先交钱”“保险条款太复杂”“保险理赔难”……马克笔写满半面墙。

写完以后尹铭一个个看，合并同类项，最后变成24个。这个数字他记得很清楚，也实实在在地感受到过去接受的传统保险教育和互联网环境里解决用户需求之间的强烈碰撞。

在他受到的传统教育里，保险是风险管理：买保险一定是要先缴保费，通过保费建立起的法定责任准备金，是保险能够保证刚性赔付的基础。而“保险条款的每一个标点符号都是血泪史”，是保险业经验积累的产物，越是详尽的保险条款，才能越精准地约定权利和责任。

和尹铭的迷茫相对应的是，当时的保险市场上，一方面保监会陆续出台政策支持相互保险发展。2015年1月，保监会印发《相互保险组织监管试行办法》的通知;2016年4月开始同意并批准开展相互保险社试点，同年6月，信美人寿、众惠相互和汇友建工相互三家保险公司获得试点资格，并于2017年相继拿到相互保险牌照。

另一方面，互联网公司对相互保险加以改造，推出网络互助项目。2016年，网络互助成为创业风口，上半年急速涌现近百家创业公司。水滴互助、轻松互助都在2016年中成立并获得融资。互助项目依赖于一定量的用户数，为了拓展用户，一时间“投入少量资金即可获得高额保障”的夸大宣传此起彼伏，触到监管层的底线。在严格监管下，2016年第四季度已经倒闭80%。用户的信任和爱心也被大量透支。

早在2009年，阿里内部就有一个员工互助计划叫“蒲公英”。2017年1月，保险事业群内部成立一个相互宝的前身项目，代號1314，设计的目的是保障80后/90后癌症问题。2017年3月底，项目的产品开发已经完成，并上线测试，只等4月初方案在整个公司层面汇报通过后就可以上线。但在最后关头，项目被毙了。“被Eric（蚂蚁金服董事长兼首席执行官井贤栋）拍掉的。原因是我们当时能力上还没有准备好。”尹铭告诉记者。

接下来的一年多时间里，蚂蚁保险先后推出多付多保（后来升级为免费医疗金）、多收多保、宝贝守护计划等基础产品。

在赔付上，蚂蚁保险搭建了一套依靠AI技术做自动化理赔的能力，简单门诊报销能够实现AI自动处理;在用户运营、争议案件解决上，赔审团模式也在“宝贝守护计划”里做了一年多的试点。“赔审团可以解决争议案件，也能调动大众对于保险保障的关注度热情，做保障知识的科普教育。”相互宝第一版产品的负责人立勇说。

2018年4月到5月，“相互保”项目重新启动，也从2016年的先交费模式最终优化为0元加入的信用准入标准。9月6日，拥有相互保险牌照的信美人寿向银保监会报备“信美人寿相互保险社相互保团体重症疾病保险”。10月16日，该产品以相互保大病互助计划形式在支付宝平台上线，由蚂蚁金服投保，保险公司信美相互承保，用户是被保险人和费用分摊人。

规则约定，如果有人在加入“相互保”后，遭遇恶性肿瘤、急性心肌梗塞等100种重大疾病，在经过90天等待期后提供相关证明，通过核实和公示即可获得理赔。成员年龄39周岁以下获 30万元，40 - 59周岁为10万元，费用由参与用户均摊，蚂蚁金服仅收取10%作为管理费。

这时的尹铭已经说服了自己，“大家把风险交给一个机构去管理，这就是保险，而不在于你是要先付保险费还是后付保险费。”0元加入不交钱是相互保最大的创新，让这款产品有了普惠的基础。

“它因为人群的巨多变得不同类了”

最大的争议在于，相互宝到底是不是保险？

尽管当时的“相互保”拥有保险牌照，且通过银保监会备案，但不少业内人士都仍然认为相互宝不是保险，而是网络互助。

北京大学金融法研究中心程海宁在《“相互宝”为什么不是保险？》中认为，网络互助与保险的最本质区别是能否保证刚性给付。简单来说，就是蚂蚁金服作为相互宝的运营者和管理者承不承担风险，能不能够为保障兜底。

在传统保险中，无论是普通的健康险还是相互保险，都通过保险精算、提取责任准备金、核保等一整套风控体系建立起一套严格的制度。这个过程是不断量化风险，从制度上规范风险的过程。通过这套体系，传统保险才能够保证用户只要交了保费，且通过审核，保险公司一定有钱可赔。

这种风险转移是以资本为基础的，一位不愿具名的北美精算师、金融分析师告诉本刊：“任何风险都要有资本支持，不管是保险、银行还是任何一个金融机构。互助和保险虽然都能够提供保障，但因为他们定义不一样，他们能够提供保障的程度就完全不一样，所以它的价格也不一样。假设互助一年只要10元，保险一年要100元，那你买的就是10元的保障和100元的保障。从精算的角度，这叫精算等价。”

也有人认为相互宝是一个稳定性超强，价格超低，不用担心跑路的靠谱产品。“程序员拯救世界系列。”

最后保监会为这场争议定了调：“相互保”只是网络互助不是相互保险。2018年11月27日，信美相互宣布根据监管部门的要求，停止销售“相互保”保险产品。蚂蚁金服则公告 “相互保”将升级为“相互宝”，定位为一款基于互联网的互助计划。

尹铭告诉本刊记者，信美相互的退出完全在团队的意料之外。接到通知后，蚂蚁保险分成了两支团队，一支在北京向监管部门汇报争取能够继续做相互保，还有一支团队留在杭州总部做转型迁移的准备。11月20日前后，尹铭在北京、杭州两地飞。

尹铭

从“相互保”到“相互宝”，蚂蚁金服面临的是2000万用户的迁移：旧的用户主动退出相互保，再重新加入相互宝。这是两份完全不同的合同，需要用户自愿、主动签订。至今为止仍然有300多万“相互保”用户没有退出，旧的“相互保”和新的相互宝目前处于平行运行的状态。

为了补偿和安抚用户，蚂蚁金服把10%的平台管理费降到8%，同时通过技术模型做出2019年相互宝每人分摊金额不超过188元的承诺，超出部分将由蚂蚁金服承担。

相互宝没有了保险的身份，被归类于网络互助，但又与网络互助不完全一类。“它因为成员数的增加变得不同类了。规则也好、救助标准也好、公示监督制度也好，用户对你的体感都不是以前的网络互助，而是一种全新的东西。”尹铭说。

0元加入一旦分摊，鸟兽散怎么办？

0元即可加入，是最吸引用户加入相互宝的点。

徐杰已经30岁，仍然没有买过一份商业保险。他向记者算了一笔账，30万保额的商业保险一年缴费需在400元左右，如果一元钱就能获得同样保额，为什么不买呢？总比“裸奔”好。

事实上大部分加入相互宝的人都和徐杰一样。按照蚂蚁金服提供的数据，相互宝的成员中56%来自三线及以下区域，来自农村和县城的成员占到32%。这些用户中，有相当一部分人从未购买过商业保险。根据中国保险协会2018年6月发布的《2018中国商业健康保险发展指数报告》，2018年只有6.7%的人购买了商业健康保险。

保险业通常用保险密度和保险深度来衡量一个地区保险业的发展水平。保险密度是指限定的统计区域内常住人口平均保险费的数额;保险深度是指某地保费收入占该地国内生产总值（GDP）之比。

根据瑞再研究院2018年10月发布的《2018年世界保险业报告》，2017年中国保险密度384美元（约2642人民币），保险深度为4.46%。而我们的邻居韩国对应的数据是3522美元/11.6%，日本是3312美元/8.6%。世界第一大保险市场美国是4216美元和7.1%。从历年各国保险密度数据来看，我国目前的保险密度仅相当于美、英、德、法、日等国七十年代、韩国八十代的水平，落后了四十年。

放弃保费，意味着蚂蚁保险要重新搭建一套能够运转起来的机制。0元加入还是先要交押金，是相互宝从2017年初到2018年一直在权衡的问题。0元加入，真有人要出险了，要赔钱，人们就鸟兽散了，怎么办？“支付宝也好，蚂蚁金服也好，我们推出的产品做出的承诺一定是要兑现的。假定这么多人加入相互宝，其中有一个人得病了，要分摊时人全散了，支付宝也得赔。”尹铭告诉记者，“我们要算这笔账，有多少人会散，会不会把整个蚂蚁金服赔空了，赔穿了？”

相互宝救助的重病成员

2018年重啟相互宝项目的时候，团队引入了芝麻信用分体系，作为对于个人履约能力的评估。这个动作成了整个相互宝产品机制创新的重要关节，后来也被证明是有效的。

事实上，在金融产品中最难做的就是保险，最容易做的是贷款。贷款是我先给用户钱，交利息是以后的事。人总是把先得到的东西想得非常美好，把痛苦放在后边，而保险完全是相反。“如果先交钱，用户就会变得很痛苦。而且交了钱以后会很纠结，这保额要不要得到呢？”

最后，蚂蚁保险团队还是选择做0元加入。根据相互保上线初的规则，只要是芝麻分650分及以上的支付宝会员，年龄不超过60岁，满足一定健康条件即可加入。芝麻信用分和阿里庞大的商业体系对人们生活的渗透是相互宝0元加入的底气。除此之外，“60岁自动退出”和“39岁以上保额从30万降到10万”，也成为维持体系持续运转的重要条款。

通常来说，重疾率会随着人的年龄不断增加，所以在传统保险业中，年龄越大需要交纳的保费也越高。但相互宝中每个人在分摊金额时都是平等的，不会因为年龄、收入有高低之分。 “60岁自动退出”和“39岁以上保额从30万降到10万”，让不同年龄段的用户之间实现了权利义务的平等。

蚂蚁保险团队算是“赌”赢了。0元准入门槛让相互宝的用户在上线近9个月后逼近8000万。此外，事实证明，救助发生需要分摊时，违约退出的人极少。即便日后分摊金额变高，违约率增加，成员的整体反应仍然理性。蚂蚁保险团队通过技术模型可以计算出每天有多少人退出;“我们不知道用户真正心里的阈值，尤其是现在教育还只有这么短的时间内不知道用户的阈值会在哪个点，所以我们会非常谨慎。”立勇说。

相互宝“教育”草根用户

越透明，越难做

相互宝上线后，尹铭觉得自己被骂的次数变多了。

一开始，相互宝分摊只有几分钱，有一次分摊到0.13元，引发了一些网友的误解。实际上，相互宝承诺的是单个救助案例的人均分摊不超过1毛钱，而非单期救助不超过1毛钱。

也有人因为不符合规则拿不到互助金，质疑相互宝理赔难。相互宝公示救助人数变多后，也有人质疑为何人数增加明显。“相互宝按照规则来进行救助，不会因为有人骂就审核松了或者严了。”尹铭告诉记者。

大家对相互宝有误解，有一部分原因是相互宝与保险的本质有着很大区别。“保险的本质是一种私人契约制的产品。但相互宝是一种群体公约制，是一个社群化的互助形态。在群体公约制的模式下，规则就会要求非常明确，并且公开，这在实操当中也是这样的。”相互宝规则设计的总负责人济慈说。

在实操中，保险公司先收保费，再按照条款理赔，每一个理赔案件都是私人的个案;相互宝是大家分摊互助金，是大家出钱，因此每个案件都要公示，写得明明白白、干干净净，清清楚楚。此外，传统保险退保损失很大，要赔付违约金。然而，相互宝随时随时可以退出，这要求产品只能真正满足用户的需求，才能留住用户，才会有越来越多的人加入。

尹铭指出，“当一件事变得无限公开透明时，将变得极其难，这就是相互宝今天在挑战的事情。”

负责相互宝风控的景艺亮说，“每一笔互助金我们都赔得非常谨慎，生怕赔错。因为赔错一笔就代表辜负了七千多万用户的信任。”相互宝对案件的调查包括救助申请人的实地面访、既往病史调查等，为了保证案件真实，相互宝的调查流程甚至需要比传统保险更严格。

据悉，目前相互宝只发生过一起欺诈案件：用户刚刚加入相互宝没几天就去报案了，是意外导致的开颅手术，他把相关单据涂改推后了几天，被团队在线下调查中发现，最后拒赔。近8000万用户发生1次企图欺诈的事件，说明相互宝用户的整体信用很高。

此外，近8000万人分摊，意味着蚂蚁保险要面对如此庞大的用户设计产品、做风控和运营以及搭建技术架构。几千万人要在数小时内完成分摊扣款，就不是一件容易的事。“我们今天在做一件从来没有人做过的事，进入无人区。要在这么短的时间内服务这么多的用户，做一件这么复杂的事情。”尹铭说。

那为什么还要做这件事？真的要用互联网颠覆保险行业？

尹铭告诉记者，“我从来没有想过改变任何行业的业态，相互宝的诞生是用户所需，满足人们对健康保障的需求。”很多年轻人都因为高额保费，被拒之保险的门外，而相互宝就是用互联网技术和平台优势去改变大众保障的痛点问题和现状，做一款普惠保障。这是相互宝的初心，保证整个系统运行的原则是“公益心态，商业手法”。

对于蚂蟻保险来说，相互宝的商业价值在于对互联网保险业务的拓荒。这个拓荒不仅包括培养用户对保险的认知和习惯，还包括在相互宝中积累互联网公司运营保险产品的经验、数据、技术。

新模式的出现会像一条鲶鱼，推进竞争，带来变化和活力。6月26日，360也加入网络互助。在这一阵营里除了蚂蚁金服，还有滴滴、京东、苏宁。穿越“无人区”之后，相互宝会逐渐成长为一股新兴力量，当然，在这之前，相互宝还要经历更完整用户周期的考验。