坏消息要怎么说
2019-08-15黄执中
黄执中
要影响他人,最重要的不是提供信息,而是提供“解释框架”。
一杯温水想要让人觉得热,该怎么办?先让他喝杯冰水就好了。想让人觉得凉呢?那就先让他喝杯热水呗。你看,水本身的温度并没有变化,但是“解释框架”变了,同一杯水就可以解释成不同的感受。
据说,李世民有一次在花园闲逛,顺口夸了句“好一棵大树”,身边大臣宇文士及赶紧附和,引经据典把这棵树夸到了天上。
李世民变色道,“我听魏徵说要提防花言巧语的佞臣,看样子,应该说的就是你这种人吧?”
如果你是宇文士及,这个场子要怎么圆?说魏徵乱讲?说皇上多心?说自己没这意思?都不对。你应该做的是改变对方的“解释框架”。
宇文士及是这么回答的,“臣每天见皇上在朝堂上跟一群直言敢谏的官员议事,甚是辛苦。今天好不容易忙里偷闲,如果再不顺着您的意思讲几句好听的,那您贵为天子,又有什么意思?”
这段话的高明之处在于,既不得罪魏徵这样的同僚,又不是对皇帝的反驳,同时也没有自辩。他只是把“解释框架”转变了一下:“皇上您说得对,可是您用的是朝堂议事时的框架,而我们现在不是在游玩散心吗?所以应该换一个框架来看待我的言论。您想想,假如总是魏徵那个框架,时时刻刻都得绷着,谁受得了?”
你看,同样一句话,在一个框架里是“溜须拍马”,在另一个框架里就是“善解人意”,解释框架的变换,效果是不是很明显?
只要留心,你会经常在身边看到这个原理。比如,你有没有想过,为什么即使是那些玩不出什么新花样的商家,也会经常性地推出新品?因为“上新”是比“通货膨胀”或“原材料价格上涨”更好的解释框架。
比较一下,如果街角有两家面包店,一家贴出告示:“由于通货膨胀/原材料价格上涨,本店不得已涨价10%,望新老顾客见谅。”另一家则贴出大幅海报:“好消息!本店有幸请到法国面点师推出当季新品!更多选择请进店品尝!”你觉得哪家生意会更好,当然是后者,即使它的价目表已经悄悄地换了一轮,也同样如此。因为同样是涨价,消费者更喜欢听到“新品上架”这个好消息,而不是“通貨膨胀”或“原料紧缺”这类坏消息。商家早就摸清楚了消费者的内心——他们就像传说中的花剌子模国王一样,不管实情如何,只要你敢带来坏消息,就把你送去喂老虎。
关于框架的转换,罗振宇举过一个有趣的例子。一员工不小心把公司玻璃门碰碎了,老板马上跑过去安慰“哎呀,没事儿吧,人没受伤吧!(人情框架)”发现没事之后,老板转向HR,脸色一变,指着刚才还对其嘘寒问暖的这个员工说:“让他赔!(责任框架)”框架不同,冷热的感情当然也不一样。那进一步说,如果你是这个必须“做恶人”的HR,要怎样把“赔玻璃”这件事说得好听呢?你可以说:“你知道吗?老板真是心疼你,特意吩咐让我们按最便宜的价位算给你就行了。”
你看,到了这一步,你还是可以利用“解释框架”以自己想要的方式对他人施加影响。所以,想让别人产生你想要的观感,就必须慎重地选择解释框架。
(摘自《小学问》)