中联重科王者归来？

中联重科于7月12日公告称，预计2019年上半年归属于上市公司股东的净利润24亿～27亿元，与去年同期相比大幅增长171%～212%。

即便是在2012年之前，工程机械行业持续快速发展的黄金时期，中联重科也罕见如此靓丽的中报预盈业绩。如果对比其2016年时的低谷，中联重科今年上半年的超预期增长就更加惊人。

这到底是如何实现的？

用“三去一降一补”翻过“三座大山”

时间要拉回到10年前。2009—2012年，基建与房地产市场对工程机械需求猛增，整个行业形势极其火爆。为拼抢市场，工程机械主机企业一边加速扩张产能，一边用各种方式抢客户。低首付，甚至“零首付”成为整个行业的普遍做法，数十万乃至上百万一台的设备，客户只要以极低的首付就能拿走。

孰料，从2013年开始，工程机械行业整体开始下滑，下游客户出现大量违约，行业龙头企业应收账款坏账剧增、存货大量积压、产能严重过剩，一批小型工程机械企业倒闭，一度出现了全行业亏损的危机。

在整个行业危急关头，中联重科做了什么？

2017年9月，中联重科董事长詹纯新在接受《中国经济周刊》专访时表示：“按照‘三去一降一补的精神和要求，从2014年开始，中联重科开始去杠杆、去产能、去库存、降成本、补短板。”

中联重科副总裁孙昌军透露：“在落实‘三去一降一补政策上，我们是做得最坚决、最彻底的，当时也是很痛苦的。”

几年过去，“回首向来萧瑟处，也无风雨也无晴”。孙昌军用“高山变平地”来形容翻过三座大山，“应收账款下来了，存货处理了，二手设备已基本出清了”。

中联重科的财报数据显示，公司为客户的按揭担保借款余额，从 2013 年的 150.44 亿元下降到 2017 年的 21.99 亿元。在应收账款处理方面，据浙商证券研报，中联重科应收账款规模不断下降，2018 年应收账款余额为 229.44 亿元，占销售收入之比为 84.72%，自2014 年以来首次下降到 100%以下。

“在最低谷时做产品”

对中联重科而言，“三去一降”是刮骨疗毒，是让公司活下来，“一补（补短板）”才是中联重科2019年业绩爆发的真正原因。

2015年，在公司年度股东大会上，詹纯新表示要做强工程机械板块，用4个“整理”宣布了中联重科的战略方向：“整理”技术与产品、商业模式、管理模式和经营观念，其核心是要打造智能化、“互联网+”的产品。

孙昌军表示，中央提出的“三去一降一补”就是灵丹妙药，中联重科认识到，高质量发展要以产品为中心，要补这个短板。

中联重科2018年年报显示，工程机械板块全年在起重机械、混凝土机械等重点产品领域开展4.0产品研发，全年有在研4.0升级换代产品29款，其中14款4.0产品完成下线、研发出51款搭载智能化技术的4.0及衍生产品。2018年，中联重科4.0产品销售占比超过80%。

中聯重科展品及智能化生产线 《中国经济周刊》记者李永华 摄

大量推出的智能化新品，让中联重科站在了工程机械产品环保升级与产品更新换代周期的双重利好叠加带来的风口之上。

近年来，工程机械产品排放标准大幅提高。例如，目前已有 11 个省份城市确定 2019 年7 月1 日开始实施国六标准，带来大量的产品更新需求。

整个行业均受益于此，但中联重科增速更快。东吴证券研报称，2019年1—4月，汽车起重机行业增速为69%，中联重科销量增速达91%，超过行业增速22个百分点。

更快的增速，意味着抢占更多的市场。中联重科助理总裁、营运管理部部长王永祥称，今年上半年，混凝土泵车、塔式起重机、工程起重机等4.0系列产品市场覆盖率增加、市场竞争力进一步加强。

智能制造也给中联重科4.0产品带来竞争优势。“现在，有不少客户指定要智能工厂做的塔机，他们清楚，这里的产品质量更高，性能更好。”王永祥还称，中联重科的塔机租金是行业最高的。

此外，中联重科在智能制造方面还有堪称庞大的布局。今年年初，中联重科在湖南湘江新区开建面积近万亩的智慧产业城。詹纯新表示，通过这个项目，中联重科要把传统制造全面升级为智能制造，打造人工智能产业。

工程机械再度红火，会否再现激进销售？

中国工程机械工业协会挖掘机械分会3月22日发布《中国挖掘机械行业市场不当竞争风险提示函》指出，随着国内外工程机械市场进一步复苏，行业内有部分制造企业盲目追求市场占有率，制定的商务政策存在严重过度竞争倾向。

相对于其他产品，挖掘机的体量是工程机械里的“大块头”。中联重科也瞄准了挖掘机市场。

王永祥介绍，今年6月，中联重科推出ZE60E-10、ZE230E-9等系列新品，建设“7S超级网点”，构建了从前端销售市场到后端服务市场的一体化产业服务生态链。6月21日召开的中联重科2018年年度股东大会上，分管土方机械板块的中联重科副总裁付玲对未来3年的土方机械营收目标给出了很高的预期。

正如工程机械行业协会所言“上一轮周期殷鉴未远”，中联重科会再次加入混战吗？

王永祥表示，目前，以挖掘机为主导产品的土方机械市场还比较散乱，厂家很多，市场集中度还不高，中联重科在土方机械市场的定位很清晰，会按照自己的节奏走，没有必要用价格战的手段去拼抢。

王永祥同时透露，公司信用条件控制非常严格，对新设备销售的信用条件做到了极限。混凝土机械、汽车起重机、塔机等中联重科主导产品的销售条件都控制得很严。“塔机的首付比例达到了50%，有些客户来找关系，不是说要降点价，而是让我们快点交付产品给他们。”王永祥说。

这与中联重科主要产品的市场格局也有关系。混凝土机械市场上，中联重科两分天下有其一的格局早已形成;汽车起重机市场也形成了三分天下之势;在塔机市场，中联重科目前保持着行业第一的地位，市场份额绝对领先。

在王永祥看来，市场集中度高，巨头们竞争起来会比较理性，“大家以前都吃过亏，不会重蹈覆辙。”