企业营销人员激励机制研究

李映红

营销人员的精神面貌、工作态度最直接地影响企业在顾客心目中的地位，决定企业的经营成败。按照企业营销观念，建立一个科学合理的激励机制，引导并激励营销人员进行营销活动可以整合企业营销力量，保证经营目标的实现。然而，当前很多企业都面临着如何建立有效的激励机制这一问题。因此，对照营销观念及相应的营销人员与营销环境，建立新型营销观念下的营销人员激励机制，对于企业的生存发展具有极为重要的指导意义。

一、影响营销人员激励机制建立的因素

1、企业主要领导风格

不同企业的主要领导人的领导风格是不同的，这种不同的风格所导致的对营销人员的管理制度和方式上会有很大的差别。如有的企业喜欢有一定经验的营销人员，认为他们可直接创造价值，但也有企业喜欢刚入行业的新手，认为他们易于培养等。

2、营销管理制度及薪资体系

营销制度或薪资体系的不合理，是促使营销人员流失的主要原因之一。尤其是那些经常变换营销制度和薪资体系的企业，给营销人员造成了“说话不算数”的印象。

3、企业发展状况

采取有效激励措施的核心是企业的发展，只有企业正常发展，才能采取合理、有效的激励措施，否则，则是一句空话或“口号”而已。

4、行业发展平均水平

行业平均管理水平也会影响企业所采取的激励措施。处在行业发展平均水平较高的企业，所采取的激励措施也较高，而处在行业发展水平较低的企业其采取的激励措施也较低。

二、营销人员的激励存在的问题

1、缺乏系统的培养规划

大部分企业在人力资源管理这一系统工程的许多环节较薄弱，在营销人员培训上，虽然很重视并舍得投入，但由于缺乏系统性和针对性，同时也缺乏广度和深度，易流于形式，难以达到培训的效果。

2、激励机制管理不科学

大多企业对营销人员的管理仍停留在人事管理的层次，还没有转向完整意义上的人力资源开发与管理。只能凭管理人员的经验进行激励管理，根本谈小上对激励体系进行全局性、系统性的设计、管理。

3、忽视营销人员发展空间

很多企业过分的重视现实收入，忽视营销人员的发展空间。没有为营销人员营造良好的培养环境，更未充分考虑营销人员在本企业职业生涯的规划、发展。因此降低了营销人员对企业的信任度和工作积极性。

4、精神激励匾乏且单一

完善的激励制度，能发挥高效激励效果的激励模式，应采取多渠道、多途径、多方式的精神激励。但许多企业却只是注重对营销人员的物质激励，对精神激励这一块却极其轻视。

三、营销人员的激励模式

1、精神激励

一个企业要想取得成功，光靠物质激励是远远不够的，必须要关注到员工的精神状态。对营销人员进行精神激励的方法主要有以下几类：（1）知识激励。可以为他们提供更多的培训机会，让他们更多的了解市场行情的变化，让他们不断提高自身的综合素质，最终达到同化营销人员的作用，让他们学会自主学习，主动了解和学习相关知识，这样才能使他们在与客户的交往中更博学，更易成功，从而获得更大的满足感。（2）信任激励。人作为社会的人，作为社会的一个个体，必须要學会与别人的交流与合作，当然在交流与合作的过程中必不可少的就是信任，人与人之间有了信任，这个社会才会正常的发展下去，社会才会更加和谐。对于营销人员的管理也少不了一个“信”字，只有对营销人员充分信任，才能最大限度的发挥营销人员的潜力和智慧，为企业创造出更多的价值。（3）荣誉激励。荣誉激励也是激励营销人员的一种有效方式，每个人生来都会有一种荣誉感。为了更好的做好荣誉激励，企业可以每个月评选出一名销售冠军；可以聘请优秀的人员给全体员工讲授自己的成功经验，并给予一定的物质奖励和颁发奖状。鼓励营销人员积极工作，全面发展。（4）目标激励。在每一个成功者的路上都会不断的给自己设定目标，然后去一个一个的完成。作为企业同样如此，每一个企业都会给自己设定一定的目标，基于此可以给营销人员设定一定的销售目标，让他们不断朝着这个目标迈进。但是制定目标的时候一定要符合实际情况，目标不能太大，否则会起到适得其反的效果，打消营销人员的积极性。只要目标合理，才能真正的给予员工以激励，才能真正调动营销人员的积极。

2、物质激励

物质激励的主要表现形式有“负激励”，包括罚款等等；“正激励”，包括发放奖金、工资、津贴、福利等等。物质激励是指通过物质刺激的有效手段，鼓励员工努力工作。目前大多数企业对营销人员的激励机制不健全，没有把奖金制度和营销人员的业绩完全挂钩，没有充分调动营销人员的工作积极性和主动性。激励机制无法约束和控制营销人员的行为，造成一种无序而混乱的局面。年终考核也同样形同虚设，没有完全体现出差别，这样的考核表面上看起来没什么漏洞，长而久之，便会使员工产生惰性，极大的打消了营销人员的积极性。在实施物质激励的过程当中应主要注意以下两个方面：（1）对营销人员的物质激励必须做到公正、公平，按劳分配。为了让激励机制更加完善，必须规定要对所有的营销人员一视同仁，按照企业对营销人员奖惩的统一标准进行，为营销人员创造一个公平的竞争环境，完善考核机制，做到按劳分配、多劳多得，否则将会产生负面效应。（2）对营销人员的物质激励应与相应的激励制度结合起来。制度是目标实现的保障，因此物质激励效应的实现也要靠相应制度的保障。营销组织应通过建立一套制度，创造一种氛围，以减少不必要的内耗，使每一个销售人员都能以最佳的效率投入工作。

3、培训激励

培训是为调动员工工作积极性所采用的常用手段，由于在工作中产生的工作经验不足，很多营销人员都希望自己不断充电，以便于适应不断变化的市场环境。具体到销售人员的培训工作，公司管理者需要考虑以下几点内容： （1）内部培训与外部培训两者相结合。对营销人员的营销培训要采用多种渠道，要充分结合外部环境的影响作用进行外部培训，并根据企业自身的条件进行内部在岗培训，内部培训可以很好的减少培训成本，但是效果有时候往往不如外部培训。（2）短期培训与长期培训相结合。根据情况临时的安排培训内容，以作为应急处理。公司还要长期系统的对营销人员进行教育培训，调动营销人员工作积极性。 （3）培训应该与薪酬福利、绩效考核有机结合，这样可以更好的激励营销人员参与培训的积极性，进而提高他们的工作积极性。

4、文化激励

企业文化作为一个大系统，含有企业精神、企业价值观、企业目标、企业制度、企业民主、团队意识、企业文化活动、企业形象和企业素质等若干子系统，这些子系统构建成企业文化的体系。企业文化的形成是一个长期的过程，要向建立一个健康的企业文化，管理者需要付出巨大的心血。企业文化可以增强企业的凝聚力，增强员工的归属感，如果能把企业文化与营销人员互相融合，这样的企业将是不可战胜的。于此同时，我们也可以把企业文化推向给客户，让客户了解到企业的文化，加强对企业的了解和信任，有效到达文化营销的目的。

参考文献：

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[2]朱海燕.企业留住营销人才策略研究[J].中国建材，2014（1）

[3]黄志恒.试论企业营销人员的薪酬与激励[J].中国管理信息化，2014（1）

[4]俞中良. 建立激励和约束机制增强营销队伍活力. 上海交通大学学报.2007（4）