楚江新材：咬定主业做最后的胜出者

秦志华

在白热化的市场竞争中，以做最后胜出者的决心长期奋斗，围绕最优性价比的目标持续创新，通过隐性知识的不断积累构建企业核心能力，以站稳脚跟逐步拓展的方式转型升级，是楚江新材的制胜法宝。

59岁的姜纯，安徽人，楚江科技新材料股份有限公司（下称楚江新材）董事长。重商历史造就了徽商的坚毅与执着，徽商精神也融入了姜纯的骨子里、血液中。

1979年，19岁的姜纯考进了江西冶金学院（现在的江西理工大学），开启了4年有色金属压力加工专业的学习。他当时也没有想到，此后他会在这个行业摸爬滚打一辈子，并亲自推动了两家公司在A股上市。

1999年，不安于“例行工作”的姜纯决定创立楚江新材。2005年，楚江新材成为安徽省民企百强第一，2007年姜纯推动楚江新材的前身精诚铜业在中小企业板上市，2015年企业集团整体上市。该企业建立以来，依靠出色的产品服务质量和有竞争力的价格迅速发展，目前经营效益行业第一，主导产品规模全球前三。2018年财务报表显示，在经济转型的困难条件下，公司营业收入仍然比上年增长18.68%，超过131亿元。与此同时，公司紧锣密鼓加强转型升级，以金属加工为基础，向相关产业拓展，已经收购重组了一系列高科技材料企业，初步形成了综合性新材料集团公司的框架。

咬定主业

改革開放40年来，我国企业从规模发展向创新发展转变、从学习别人向超越别人转变;在此过程中，行业发展的潮起潮落为企业发展提供了多种多样的机会，企业家们赶潮弄潮也使得企业出现了鱼龙混杂的竞争态势，大量企业并没有存活到今天。楚江新材作为一家没有任何先天优势的民营企业，之所以能够持续发展走到今天，成为国际知名的业内翘楚，一个基本原因是具有“咬定主业不放松，任凭东西南北风”的战略定力。楚江人在20年打拼中形成的一个共识是：市场机会是重要的，利用机会是必要的，但归根结底，站稳脚跟，朝一个方向持续奋斗，不做机会主义者是更重要的。

楚江新材的发展可以分为三个阶段：

第一个阶段是创业发展期，时间大致为1999—2007年。在这一阶段，通过白手起家的艰苦奋斗，创始团队完成了初创企业在业内立足的根本任务。

姜纯为金属材料加工专业人员，迎着改革的春风下海创业，立志专业报国。从事金属加工业需要机械设备，但改革开放之初，设备投资存在风险。创业团队抱着破釜沉舟的决心，在资金奇缺的情况下冒险投资。当时，团队连一条生产线所需资金的一半都不够，只能以人力补财力和物力，夜以继日地工作。为了生存，企业必须尽快把生产线建立和运营起来，通过盈利积累资本，建立信用。为此，创业团队任何事都要按照100%的成功率作为标准要求，从此种下了“瞄准目标、艰苦奋斗”的企业基因。

艰苦创业的结果是，楚江新材当年建厂、当年投产、当年盈利，迅速取得了各利益相关者的认同与信任，合作与支持者随之而来。有了创业之本，经营效益一路递增，一年赢利就能投资一条新生产线。由于市场需求旺盛，企业生产规模迅速扩大。从1999年按1万吨规模建厂，到2005年已经形成了6万吨的生产能力，年复合增长率为30%～50%。

依托发展动能，利用资本市场改革的政策红利，楚江新材开始为上市努力。从2005年制定上市目标，到2007年9月在深交所中小板成功上市，企业完成了第一阶段的创业发展，当年募集超4亿元资金，实现产销规模8.5万吨，在业内站稳脚跟。

第二个阶段是业务巩固期，时间大致从2008—2014年。这一阶段，楚江新材经受了业内洗牌的残酷竞争，以做行业最后生存者的决心和苦干精神发展成为行业标杆。

2008年的全球金融危机对制造企业的影响是深远的。金融危机发生以后，经济增速放缓，市场深度调整，铜材料行业出现产能过剩，市场竞争残酷。与此同时，市场调整也提供了很多其他机会，存在改变经营范围进行多样化发展的可能。围绕下一步发展，楚江新材企业各级员工特别是高层团队进行了深度讨论与沟通，围绕是否仍然按照原来既定的方向走下去、如果走下去怎么办等问题深入探讨和协商解决方案，包括引入知名咨询公司进行企业诊断。反复讨论试错的结果，企业上下最后形成了共识与决心：只要铜产品需求存在，就有铜加工企业的生存空间，即使铜加工行业只剩一家企业，楚江新材也要打拼到底做最后一家。

按此决策，公司进行了业务调整，全力以赴做专做精主业，在主业市场中求生存。与此同时，把面临的市场压力转化为苦练内功的机会，全面加强生产经营管理，力争把市场做深、技术做精、管理做透。通过上下齐心协力，最终度过企业发展的探索徘徊期，2012年决策初见成效，2013年楚江新材站稳脚根，开始了新的发展阶段，成为整个行业少见的逆市而上者，并受到资本市场追捧。2014年7月，楚江新材整体上市，进入了又一个全新的发展阶段。

第三阶段是转型升级期，时间大致为2014—2018年。这一阶段，楚江新材作为行业竞争中胜出的标杆企业，开始以创新驱动的方式向新材料综合企业转型升级。

2014年以后，整体上市的楚江新材开始探索新的发展道路，从规模驱动转向创新驱动。在国家创新发展战略中，材料工业具有重要地位。楚江新材所在的金属加工行业，是传统材料工业的重要组成部分。如何依托已经形成的生产经营能力，从金属材料加工企业转型升级为新型材料开发企业，是楚江新材新时期发展的战略目标。为此，楚江新材把产品开发与产业开发结合起来，制定了从企业实际出发进行产业链布局的发展规划。在具体操作上，精准识别潜在合作对象，利用资本市场的力量进行购并重组，依托企业经营管理能力和互联网进行跨行业跨区域资源整合。2015年，楚江新材收购重组了顶立科技，涉足碳复合材料、金属3D打印材料等多个新材料领域，进入“先进铜基材料+新材料”双轮驱动发展期。2016年，定向增发募集了13.5亿元高科技发展资金，2018年并购了高新材料工业企业天鸟高新。在姜纯看来，并购江苏天鸟，可以将材料业务延伸到一个非常具有前景的方向——碳纤维复合材料领域，这样公司就构建起从基础材料到新材料的产业链，解决近年来铜板带材产品面临的高附加值产品占比不足、毛利率相对较低的问题。

用姜纯自己的话说，楚江新材的发展愿景就是实现自己的梦想，成为全球领先的资源节约型先进材料制造企业，树立世界级的楚江品牌，缔造楚江百年基业。公司在不久前变更募投项目公告中，再次明确了先进铜基材料和新材料双主业模式，其中新材料重点发展方向是军民两用碳纤维复合材料。

经过4年多的努力，楚江新材成功进入高科技材料领域，为建立综合性新材料集团公司提供了可靠的人才、技术、资金和市场依托。2018年，楚江新材利润在多年稳定向好的基础上创下新高，特别是在很多企业惨淡经营的情况下，楚江新材奏响了凯歌，在国内铜板带材行业，一举实现市场占有率及产量第一的好成绩，同时通过创新将成本降到最低标准。

2019年，企业开始部署全面转型升级的发展战略。计划用5年时间把主业产品做到国内第一、国际前沿，在新材料领域形成企业的比较优势。

持续优化

能够在咬定主业的前提下披荆斩棘不断发展，并不是容易的事。然而楚江新材自有法宝，这就是在白热化的市场竞争中，以做最后胜出者的决心长期奋斗、学习，逐步提炼出一套推动企业持续优化的办法，围绕最优性价比的目标持续创新，通过隐性知识的不断积累构建企业核心能力，以站稳脚跟逐步拓展的方式转型升级。

“最优性价比”原则

对于制造业而言，如何处理好“量本利”之間的关系，始终是企业生存发展的一个基本问题，需要从产量、质量、技术、服务、成本、费用等一系列环节进行改进。楚江新材从一开始就明确了“订单式生产”的经营模式，针对客户需要进行定制化生产。

为了在设备、资金、技术有限的条件下，更好地满足客户需要，楚江新材以“最优性价比”为核心环节，进行了大量探索与总结，形成了一套特有的管理办法。在姜纯看来，所谓“最优性价比”，就是在客户支付能力范围内提供最好的产品服务。为此必须深入了解客户需求，甚至帮助客户明确自身要求，在此基础上与客户一起协商，共同制定现实可行的解决办法。也就是说，在楚江新材的生产经营活动中，早就体现了“开放、合作、平等、共享”的互联网精神，通过跨边界合作为企业和客户提供超额价值。与此相应，楚江新材的“最优性价比”实践，关键不仅在于技术设备的先进性，更在于员工的责任意识与协作精神。楚江新材之所以能够持续发展，靠的不仅仅是先进的前沿技术，更是员工改进设备性能的经验积累。通过“最优性价比”要求，楚江新材能够低成本高效率地增加产品服务的附加值。

数据显示，从2009年到2017年，楚江新材的固定资产净额基本没变，而营业收入上升了6倍。这一数据明确地说明了企业效益的提升不仅来自规模扩大，而且更来自内涵发展，即资源配置方式的优化。实际上，从规模扩张向创新驱动转型的关键，正是发挥人的能动作用，提高资源配置效率。楚江新材所提出的“最优性价比”要求，是改进资源配置方式的切入点。由此入手，企业不仅实现了经营效益的持续增长，而且打造了一支团结协作能打硬仗的骨干员工队伍。

企业机制建设

“最优性价比”的落实依靠员工努力，员工努力通过企业机制加以保障。所谓企业机制建设，就是打造把员工能力和动力结合起来的制度体系，从而提高有计划的分工协作效率。在这方面，楚江新材做了大量努力。

楚江新材的企业机制建设从决策机制、运营机制、激励机制几个层面展开。在决策机制上，楚江新材的特点是思想统一、目标明确、权力下放。集团采取事业部制，各事业部拥有自主经营权，总部的作用是研究确定发展目标，跟踪检查实施状况。跟踪检查的重点不仅包括关键业务指标的完成情况，而且包含面临问题的解决思路，由总裁和各事业部总经理直接沟通;思想统一以后，具体实施方式由各事业部自行决定。与此相应，楚江集团的运营机制以各事业部为基础，总部职能部门提供支持和进行监控。生产经营的管理权下沉，一线呼唤炮火，总部协调支持，是楚江新材决策机制与运营机制的特点。以这样的方式，把企业上下的力量和智慧集中起来，大家力出一孔、协同努力，提高绩效。

除了决策机制和运营机制，还有激励机制。机制建设的核心是激发员工自我提升的能动性，推动员工不断发展，并以激励机制为根本保障。姜纯认为，企业的发展需要能力和动力，二者之间动力的作用更为根本，如何让员工愿意干，愿意在楚江新材中干、一起干好，是楚江新材自始至终都高度关注的问题，并从薪酬激励方式入手做了多方面改革。激励机制的着眼点，是在保证员工权益的基础上，强化奖酬力度，强化长期激励，强化利益共同体和事业共同体塑造。经过长期努力，楚江新材不仅在当地具有很高的声誉，成为就业高地，而且在整个行业领域中也有很高声誉，吸引了各类人才加盟。

对机制建设的成果，姜纯很清醒：“首先我们在硬件设备上与国外先进水平还是存在差距的，我们在不断升级装备进行追赶。更为重要的是，国内在新产品研发能力上跟国外相比差距仍然更大，工艺生产经验仍然不够丰富，精细化管理水平也有待提升。在前进的路上，我们不会停下脚步。”

骨干人才培养

楚江新材高度重视人才培养，高管人员与核心团队大多通过内部选拔产生，不少干部经历了几上几下的磨炼，不乏从楚江新材跳槽又回到了楚江新材的高管。

在人才甄选标准上，楚江新材强调德才兼备、以德为本。楚江新材所讲的德，首先是认同公司选择的材料开发事业，理解公司强调的持续优化原则，愿意为公司的发展长期奋斗。对于这样的人才，楚江敢于进行人力资本投资，形成了一套“干中学”的特殊投资办法，把专门学习与在岗训练结合起来，强调层层专业与管理人员的“传、帮、带”，特别重视给与员工立足本职发挥作用的机会，为骨干人才的加速成长承担机会成本。

楚江新材长期坚持以会代训的培训方式，为此进行了大量投资特别是时间精力的投资。从集团总裁开始，各级管理者都承担着人才开发任务，并落实到日常工作之中，把人才开发与业务沟通融为一体。以总裁为例，总裁对内沟通的对象主要是各事业部总经理，其中工作考核占有关键地位。在总经理每月一次的工作考核中，不仅关注当期业绩情况，而且关注工作思路和实施办法，并当即给出反馈意见和评价结果。因此业绩考核不仅对各事业部总经理，而且对集团总裁自身，都是一种立足工作实践的学习方式，具有学习的压力和动力。

这种以人为本、以持续改善为本的企业机制，培养了一支“能吃苦、懂专业、善营销、敢拼搏”的骨干员工队伍，保证了楚江新材持续成长的能力与动力。

转型升级

咬定主业、持續优化，使楚江新材从一无所有发展成为行业翘首。在互联网时代，如何把规模发展转变为创新驱动，向新材料开发制造转型升级，是楚江新材面临的时代要求和战略任务。作为一个从传统金属加工业发展起来的民营集团公司，已经积累起来的资源和经验如何才能更好地加以利用？面对新的形势和任务需要做哪些调整？楚江新材立足企业实际，已经做好了系统分析和全面布局。

转向创新驱动式发展

所谓转型，是把规模扩张式发展转变为创新驱动式发展，关键在于改进资源配置方式、提高资源配置效率。所谓升级，是把简单加工企业提升为高科技开发企业，关键在于改进资源加工方式，提高资源利用的附加值。因此转型升级的工作错综复杂，涉及市场定位、原材料加工、盈利模式、组织管理等一系列环节。在系统调查的基础上，楚江新材立足企业实际，提出了成为“精密铜带领导者、军民融合生力军”的战略目标，这一目标的制定是形势发展和企业优势相结合的结果。

楚江新材从事的金属材料加工业务，位于材料产业链的中游，规模较大，对上下游企业的依赖性不强，具有较大的自主发展空间。在国家创新发展战略的推动下，高端材料需求越来越大，本地化要求越来越迫切，其中高端金属与非金属材料的需求尤其突出，这就为楚江新材的转型升级提供了客观空间。其中，高精度铜合金板材的研发制造作为楚江新材的强项，能够为上下游开发提供依托，打造产业链优势。

按照精密铜带领导者的战略定位，楚江新材从两个方面展开工作;一方面加强金属材料特别是铜基材料的产品服务升级，提高产品质量和进行市场拓展;另一方面从上下游关联业务入手，选择有潜在价值的目标企业为兼并重组对象，推进新型材料开发。姜纯希望，通过两个方面的努力，力争在未来5年内实现25%的持续增长速度，到2025年，楚江新材能够发展成为国内外知名的新材料综合集团公司。

“双轮驱动”的实现途径

现阶段，对楚江新材来说，实现企业战略目标的重点和难点，是如何把金属材料加工能力提升为新材料开发能力，进入高科技材料市场。为此楚江新材明确了“双轮驱动”的战略路径，把先进基础材料发展与特种新材料开发作为企业的“双主业”，通过“双主业”的联动实现企业发展的战略目标。

先进基础材料是楚江新材的已有优势，其拳头产品精密铜带位居全国第一，全球第三。发挥这一领域的传统优势，是楚江新材再创新高的依托。目前企业铜合金板带年产量18万吨、铜合金线材和导体14万吨、特种钢及精密管17万吨;企业确定的发展目标是5年后产品规模翻一番，达到板带年产量30万吨、线材和导体年产量30万吨，与此同时产品服务水平达到国内一流、国际前沿，能够全部或部分替代国外进口产品。

新型材料开发是楚江新材转型升级的关键。为此，公司集中力量深入研究、全面部署，按照产业链思路进行整体谋划，积极收购重组。目前，顶立科技和天鸟科技的成功购并为楚江新材提供了转型升级新能量。其中，顶立科技为航天航空工业提供材料配套服务，天鸟科技在碳纤维复合材料上有独特研发能力。楚江新材对两个企业的兼并重组，以优势互补的方式发挥了资源优化配置的作用，短短两年中不仅形成了生产能力，而且实现了经济效益。

一路走来，有专业人士把楚江新材的成功特质归纳为三点：一要咬定主业不动摇，不能做没有根基的机会主义者;二要持续改进不放松，不能期望投机取巧一举成功;三要转型升级不迟疑，不能故步自封跟不上时代发展的要求。藉由这些成功特质，作为传统行业中的后起新秀，楚江新材通过近20年的时间成长为集精密铜带、导体材料、碳纤维复合材料、特种装备研发制造为一体的高新技术企业，发展成为“中国航天航空合作伙伴”。而企业的下一步发展目标，是加大技术研发、实现本土化，为国民经济重要领域提供高品质、高性能产品，为材料企业提供可参照的经营管理模式，成为行业的领导者与整合者。