教练技术：心智模式的洞察者

张翌

十几年前教练技术还不为人们所熟知，如今各种教练技术的课程、论坛已经在人力资源圈如火如荼地展开，越来越多的HR和企业高管选择学习教练技术。在教练咨询过程中，教练的作用更像催化剂，激发被教练者的潜能，帮助被教练者理清思绪，找到方向。有的员工之所以绩效不好，很多时候是没有发挥出潜能，当他们在教练的帮助下理清了目标，本身的潜能也会随之被唤醒。另外，教练在激发被教练者潜能的同时，能让对方看到自身的巨大力量，从而树立起坚定的信心。

初识教练技术

教练技术（Coaching）起源于20世纪70年代初的美国，是从日常生活和对话、运动心理学以及教育学等发展出来的一种新兴的、有效的管理技术，能使被教练者洞察自我，发挥个人的潜能，有效地激发团队并发挥整体的力量，从而提升企业的生产力。教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，使其能够更好地向内挖掘潜能、向外发现可能性，令被教练者有效地达到目标。彼得·圣吉在《第五项修炼》中指出：心智模式是根植于心中，影响我们如何了解这个世界，以及如何采取行动的许多假设、成见，甚至图像、印象。

国际教练联合会对教练技术的定义则是，教练与自愿被教练者，在人格深层次的信念、价值观和愿景方面相互联结的一种协作伙伴关系。通过一个持续的流程，“挖掘、目标设定、明确行动步骤”，实现卓越的成果。教练技术也是知识的载体，是“专注于发展人的潜能”的一种技术和形式，是教练与被教练者彼此共同发展的互动过程。

国际教练协会则认为：“教练关系使来访者加深对自己所作出的选择的认识。教练鼓励来访者开发更多的行为灵活性，尝试新事物，并以他自己的进展速度进入新的领域冒险。采取行动，最终使自己得到成长。这一切归功于来访者自己，而不是教练。”总结起来就是，教练技术使来访者提高认识、行动力，从而得到改变和成长。从人力资源开发的角度来说，教练技术不失为一种全新的帮助员工和组织提高的方法。

当然，如果从心理学的视角去看待教练技术，还需要澄清两个基本问题：（1）人是否能够通过教练技术咨询得到改变，能改变的是什么？（2）如果人们真的能通过教练技术咨询获得改变，那么是受哪些因素的影响？

先说第一点。笔者曾经听过一次关于测评工具的公开课，培训师问了学员们一个问题：“人格是可以改变的吗？”各种回答都有。培训师抛出了自己的答案：“其实人格是可以被改变的，我们要改变的是冰山上的那部分，而不是冰山下的部分。”培训师所说的冰山上的部分指的是人的意识层面，冰山下的部分则是指潜意识，即不能被意识觉察到的那部分。培训师在这里犯了个概念性的错误，人的意识深受潜意識的影响，冰山上的那部分是由冰山下的潜意识所决定的，所以根本不存在单独改变冰山上的那部分人格的做法。

那么，人格——一个人的行为方式是否能改变呢？以笔者的经验来看，这是一件非常困难的事情，绝不是通过一般的学习或培训就可以做到的。

举个例子来说：HR在日常工作中经常会用到测评工具，但进行心理测评的前提是人格的稳定性，因为稳定，所以可以被测量。如果一个人今天是这样，明天又是另外一个样子，一直处于变动状态，那么这种测评工具就不具有意义了。或许有人会说，人本来就是多变的呀，其实你不妨观察一下自己，平时参加会议时你是第一个发言，中间发言，还是最后一个发言甚至不发言？参加会议时，你是喜欢坐在礼堂的前排还是中间抑或后排？上班时，你是经常早到、迟到，还是准时准点到达？成年人的这些习惯都是既定不变的，从心理学角度观察这些小细节，基本可以给出相应的答案。也就是说，发言的时间点，参会时选择的座位，上班到达办公室的时间点，通常是十几年如一日的统一，这是由每个人的人格特质决定的，而人格特质又是由潜意识决定的。这是所有针对人的咨询——无论是生涯咨询、教练咨询、社工咨询，还是心理咨询都需要面对的基本问题。

要做潜意识的工作，弗洛伊德早在100多年前就提出了他的理论：要接近一个人的潜意识，可以通过这个人的“梦、口误笔误、催眠、自由联想”来实现。心理测量中“房树人”和“罗夏墨迹测验”等经典投射测验也可以对人的潜意识有一些了解。咨询的目标定位在部分能力的提升，还是个人行为根本的改变，在设置咨询目标的时候就需要有所考虑。站在心理学的角度来看，大多数咨询工作包括教练咨询，仍然停留在意识层面的沟通促进，还没有接近人的潜意识，因此，想要根本性地改变一个人的行为方式可谓任重而道远。

与来访者建立联结

教练咨询中有的案例成功，有的则做得并不理想。这就引发了一系列的思考，比如：为什么有的来访者经过教练技术辅导发生了改变？是因为咨询工具、咨询技术，还是教练的个人能力？弄清这个问题有利于教练工作的开展。

在此，笔者提供9个心理咨询中的改变因子，以供参考：（1）希望重塑；（2）看到问题的普遍性；（3）受到专业指导；（4）利他；（5）原生家庭的矫正性情感体验；（6）提高社交技巧；（7）人际学习，行为模仿；（8）情绪宣泄；（9）接受现实。其中，利他代表着我们每个人都需要“被需要”的感受，人际之间的给予可以给人带来力量和提升；多参加公益活动，在帮助他人的同时也可以给我们自己带来改变。教练咨询技术一般不会深入涉及个体的原生家庭，基本对一个人的提升和改变的因子集中在除了“利他”和“原生家庭”以外的其余7项。

如果再加以延伸：（1）对来访者情绪的处理是否重要？是否要作为重点？从心理学视角来看，一个人的情绪体验不改变，其他的改变都很有限，但教练技术对情绪的处理和理解所涉及的并不是很多，这对咨询会有多少影响呢？（2）不同的教练做相同的个案，咨询效果会不同吗？教练个体的性格特点、咨询风格会对来访者有影响吗？答案是肯定的，如果前面说的几点是教练技术中的“术”，那么教练个体的人格特质和他与来访者之间的关联就是咨询是否有效的“道”。正因为如此，任何咨询都会强调建立关系和共情技术的重要性。教练技术培训中常常强调“和来访者联结”。没有良好的与来访者建立关系的能力，后面的咨询也一定会大打折扣。共情的前提是对自己的情绪有个更好的觉察。好的共情可以提高对来访者情绪捕捉的能力，与来访者形成正向联结，甚至能决定一次咨询的走向。

糟糕的共情回应：

来访者：我想我早就应该把工作只当做打工，那样我就不会感觉这么累了。我是说，我本来以为只要自己不对自己的职业发展抱太大的希望就不会那么痛苦了。

咨询师：那你现在打算怎么样呢？对工作未来的打算是什么？

来访者：我还能有什么打算，除了忍耐和继续承受，你觉得我会有更好的办法吗？

咨询师：职业发展还是有很多可能性的，你还年轻，未来可以做很多打算，做好规划就可以。

来访者：说起来容易，做起来就难了。你不是我，根本不理解我目前的处境。

恰当的共情回应：

来访者：我想我应该早就把工作只当做打工，那样我就不会感觉这么累了。我是说，我本来以为只要自己不对自己的职业发展抱太大的希望就不会那么痛苦了。

咨询师：嗯，那确实很累，希望越大，失望和痛苦也就越大。

来访者：是的，我觉得自己再也好不起来了。

咨询师：我能感受到你现在的无力感。

来访者：是的，我感觉特别的无助，一点向前的动力都没有。教练你说我这样的状态还会好么？能有什么办法改变吗？

咨询师：你这么说，我感觉你还是有改变的动力的，只是暂时被困住了，我们可以一起来面对你目前的困境，我相信咨询能够帮到你。

这里要强调一下，并不是要把教练技术变成心理咨询。但无论是教练技术，还是心理咨询，在咨询过程中需要关注的都是对面的来访者。人性是相通的，都渴望被理解。能够被理解才能建立起良好的关系，促进下一步的深入咨询，直到带来改变。一旦来访者感受到自己的情绪不被理解，随之而来的就是拒绝、阻抗，咨询也就无法深入。个别资深教练在一对一的辅导中咨询次数能达到100次以上，咨询内容就必然会涉及原生家庭、个人的特殊经历、创伤等等。这些方面就涉及心理咨询甚至心理治疗的范畴，因此加强心理学方面的学习就变得更为必要。

找到教练技术与企业管理的结合点

笔者曾接手过一个由教练咨询转介来做心理咨询的个案。这位来访者是一位中年男性，是一家大型集团公司的中层管理者，因为职业发展问题求助教练咨询，在进行了10次教练咨询辅导后发现，这位来访者表面上很理性，思路清晰有条理，但是在具体事件上却难以决断，并且负面情绪非常严重。笔者和他进行了深入的交谈，发现他对未来的规划问题只是冰山一角，从外部看起来好像是一些职场环境问题，比如他在工作场合能力特别突出，但和上司下属的关系都有些紧张，一旦换了新领导后职位可能会发生变动。在外人眼中，他是一个特别正能量的人，朋友圈里发的都是积极的内容。

但在这些表象背后是什么？仔细询问后，来访者表示自己长期处于焦虑烦躁的情绪中无法自拔。对待工作，他要求完美，每一天、每一个阶段一定要做出一些亮点和成绩——这并不是老板的要求，而是他为自己设定的目标。当工作进步有限时，他就在其他领域给自己加码，比如参加很多的培训和学习，培养兴趣爱好（学习乐器），健身锻炼……总之一刻也不让自己停歇。他说自己“撑得太辛苦”，一度怀疑自己出现了心理问题，甚至去过好几家医院的心理科做检查，但结果总不能让他满意。在咨询过程中，他希望笔者能给他一个完整的解决方案和解释。种种症状表明，这位来访者具有严重焦虑并伴有明显的行为强迫特质和疑病心理，已不属于教练技术和心理咨询可以解决的范畴，被笔者转介到专科医院进行心理治疗。

教练技术、生涯咨询、社工咨询、心理咨询，其共同特点都是一对一咨询，尽管其咨询内容、技术、目标侧重点有所不同，但来访者必定会把自己的情绪、情感、行为方式带到咨询中，因此，从心理学的视角看待来访者是必须要做的功课之一。

让我们思考得更深入一些——企业文化会给员工带来改变吗？如果一个企业的不良文化不改变，单独叫员工做教练咨询是否会有效用呢？

心理学家荣格在弗洛伊德潜意识理论的基础上提出了集体无意识的理论，较前者更加深入了一些。国家文化、地域文化、民族文化都在塑造和影响人格特点，同样，企业文化也在塑造我们。企业文化就是企业这个环境中的“无意识”，这个“无意识”会影响员工们意识层面的认知、情绪、行为。阿里巴巴是一个非常喜欢强调价值观、文化愿景的企业，在中国的企业家群体里，马云可能是提文化、价值观最多的人。通过塑造企业文化，企业的潜意识影响个人的潜意识、价值观，最后做到所有员工统一思想，劲儿往一处使。可以说马云就是阿里巴巴最大的教练，所有的员工经过“希望重塑、被指导、行为模仿”等一系列过程最终实现改变。当然，领导者言传与身教同时进行，这样的企业必定会更有凝聚力。

目前在广大HR中比较火的课程之一就是“绩效改进师”，其核心理念之一是 “先技控，再人控”，强调以流程化和标准化避免员工能力上的不足和差异，即回避人的因素的影响。而教练技术恰恰与之相反，针对的就是最难的那个因素——人，这对教练的素养、知识结构都是非常大的挑战。中国企业的成长需要教练技术，团队的成长需要教练技术，个人的成长也需要教练技术，希望更多人关注这一行业的发展，更多的企业去实践这一技术。

作者 上海翊致企業管理咨询有限公司 资深心理管理顾问