预询价在国际EPC项目投标中的作用与改进措施

2019-07-22张本强司洪宽

石油工程建设 2019年3期

关键词：联系人承包商投标

张本强，刘建，司洪宽

1.中国石油工程建设有限公司，北京 100120

2.中国石油集团工程技术研究有限公司，天津 300451

1 国际EPC项目预询价的现实意义

1.1 比历史价格更能真实反映实际采购成本

传统投标中，通常由EPC 总承包商内部的造价工程师，根据之前项目数据和个人经验给出预算价格。但是采用这种方法得到的预算价格与真实的市场价格相比很容易失真：首先，由于原材料价格波动，项目历史数据中的价格无法体现当前市场真实价格；其次，造价工程师个人水平以及理解不同，无法判断不同描述的设备是否规格相同。笔者之前参与执行了某一项目，造价工程师询问换热器价格为什么高出预算价格，经与该造价工程师沟通，并回顾了之前的文件，发现该造价工程师是通过参考上一个项目而得到换热器价格的，即由单位重量价格乘以现在换热器的重量，从而得到预算价格。但是由于业主要求对此次换热器技术进行升级，造价工程师忽视了当初供应商对总承包商预询价答复时的说明，使得其预算价格并未真实反映实际价格。尤其在总承包商刚涉及的领域，没有历史经验可供参考，如果供应商有类似项目的经验则其可提供非常宝贵的信息。

1.2 供应商早期介入有利于优化设计方案

传统项目的执行是先设计，待设计工作完成并经业主批准后，再进行采购。这种模式除了耗时长无法满足业主快速投产的要求外，还存在着一旦设计完成，采购过程中供应商给出合理建议，再想改动优化就需要设计返工的问题，这会大幅增加设计的工作量。供应商早期介入（ESI，supplier early involvement）体现了买方与卖方更深层次的合作关系，也就是说，该方式是在产品设计活动的早期，就将供应商纳进来，利用卖方的专业、洞察力和知识与买方一起进行更好的、更快速的、更有质量保证的产品开发工作[1]。比如，对于气体检测器，传统上有电化学、红外灯类型，近几年出现超声波、激光等类型的新技术，可以一个仪表接2 个传感器来检测硫化氢或一氧化碳，这可为项目施工减少一半的布线成本，包括材料成本、现场工作量等。如果是刚开始涉足国际EPC 项目，对项目所在国的标准可能不熟悉，此时如果有一个深耕当地市场多年的供应商在项目初期就与设计有交流，则会给项目顺利执行带来巨大益处[2]。

1.3 小采购向大采购转换

通过项目预询价，供应商了解到EPC 总承包商潜在的项目，知道该如何准备以更好地配合。该做法延长了采购管理的链条，符合当前小采购向大采购升级的趋势。所谓小采购，即指采购人员围绕订单转，进行下单、跟单、催单、交货、验收、付款等日常工作；大采购则指围绕供应商转，评价、筛选和管理供应商，提高供应商的绩效，并把他们及早纳入产品开发，尽早发挥供应商的优势[3]。可以说，小采购是日常操作，大采购则是资源管理。

2 国际EPC项目预询价的制约因素

2.1 设计文件描述模糊

在EPC 投标时，技术参数主要依据业主发标时ITB 里的技术要求。由于业主文件质量可能较差，或EPC 总承包商收到ITB 文件后，没有时间进行认真消化，因而总承包商设计部门给采购部门提供的技术文件就可能非常简单，甚至从之前类似项目的完工文件里复制粘贴部分内容。这样供应商拿到总承包商技术文件后，可能会产生已经确定了设备种类、参数等错误印象。有时，由于项目规模较大，因而设计部门有多人参与且各有分工，但是最后没有统一出口审核把关，这也容易造成技术文件不同部分的要求有矛盾的问题。

2.2 联系渠道不畅

无业主联系方式或有联系方式但之前没有合作，双方了解不够，供应商对询价响应积极性不高。笔者在参与俄罗斯某天然气处理厂的项目投标过程中，遇到过联系渠道不畅的情况，在拿到业主名单后，发现里面有大量俄罗斯企业，但是由于笔者所在单位是第一次参与俄罗斯项目，之前并没有与这些俄罗斯企业联系过，而对于通过官方网站搜索到的联系方式，通过电子邮件发完询价后，也鲜有应答，因而会有无从下手的感觉。

2.3 国际政治因素影响越来越大

随着俄罗斯与乌克兰矛盾的升级，尤其是2014年，俄罗斯宣布克里米亚并入俄罗斯联邦后，俄罗斯受到以美国、欧洲为首的国家的多轮国际制裁，且短期内并没有缓解的迹象。该项目为避免以后无法采购到美国设备的备件的问题，俄罗斯方对部分设备使用美国品牌是有顾虑的，而当时美国企业对俄罗斯预询价的响应度也很低。如果此时联系不上名单中剩余的供应商，或者无法令业主相信我方以后可以获得供货，将使业主对我方顺利执行合同的能力产生负面印象。国际上最新的典型案例是，今年美国特朗普政府退出伊朗核协议，使得在伊朗执行的项目风险大大增大，最终迫使法国道达尔公司退出伊朗南帕尔斯项目。

2.4 信息传递过程中容易失真

笔者在参与俄罗斯某天然气处理厂的项目投标过程中，涉及两种设备联系同一品牌，就发生过两个联系人给出矛盾信息的案例。某国际电气品牌属于一家欧洲企业，其内部根据产品类型将两种产品A 和B 划分给两个事业部，两种产品联系人分别称之为甲和乙。笔者在发询价Email 时，咨询该品牌是否受制裁因素的影响，联系人甲首先回复：该品牌受制裁因素影响，无法参与该俄罗斯天然气处理厂项目。笔者又电话联系联系人甲，确认其是经询问其法律部门得到确认答复后回复的，确实无法参与该项目。但是第二天，联系人乙回复确认该品牌不受制裁影响，可以正常参与该项目的投标。笔者收到这两个前后矛盾的答复后，十分困惑。于是，又电话联系了联系人乙，将联系人甲的回复转述给联系人乙，并特意说明甲已经和其法律部门确认过了，但是联系人乙明确回复：该品牌确实不受制裁影响，因为他所负责的产品B 目前正在参与俄罗斯其他项目。笔者再次联系上联系人甲，将乙的答复转述，要求甲重新落实并回复，几天后，甲对笔者解释：该品牌确实不受制裁影响，可以参与项目，之前系其内部沟通理解错误。

3 预询价制约因素的应对措施

3.1 供应商与设计直接沟通

国际项目业主发出招标信息后，EPC 总承包商可能会滞后一段时间才能获得招标文件，又由于文件里语言是外文，因而要想完全理解消化需要时间。而业主招标时给EPC 总承包商留出的准备标书时间是有限的，如果等设计人员完全消化理解了业主意图后再发给供应商，供应商收到后可能会根据自己的经验和理解，提出一些需要确认的问题，如果按正常流程，由采购人员将供应商问题转给项目部，再由项目部转给设计人员，将很有可能无法满足业主的时间要求。正常传递流程如图1所示。为了节省时间，可以在设计人员根据业主ITB 整理出初步设计文件后即发给供应商，若供应商对文件理解有疑问，可以安排专门澄清会或电话会议，与设计直接进行澄清沟通，这样可节省正常流程中的许多中间环节时间，其传递流程如图1注释所示。最终需要清楚了解定此价格的原因[4-5]，比如是因为当地的环境特殊，还是有特殊的要求。

图1 常规传递流程示意

3.2 在国外设立分支机构

虽然在当今信息爆炸时代，查找供应商网站较容易，但是如何筛选出正确的供应商却比之前困难了很多，笔者常用的查找供应商信息网站见表1。找到供应商后，也不能保证供应商会回复，所以最好是在国外设立分支机构。国际大品牌为拓展业务，常在某一国家或地区成立分公司，用于辐射周围国家或区域。例如，阿联酋有众多国际公司，市场覆盖整个中东地区；再比如新加坡也有众多国际公司，服务范围覆盖整个东南亚。为了建立联系，布局长远，国内EPC 供应商可以考虑在地区中心区域，建立常驻机构，用于开拓周边国家市场。笔者所在单位为了投标俄罗斯天然气处理厂注册了俄罗斯分公司，并在莫斯科设立办事处。在业主介绍下，与许多之前未有联系的供应商都建立了联系，扩大了对项目的支持力度，有力保障了项目中标。

表1 常用查询网站

3.3 采用联合体模式与合作伙伴共同分担风险

国际项目体量一般很大，项目所在国为促进和保护本国经济，也会在招标文件中，要求写明在当地采购和当地雇员的最低数量。为了降低风险，同时满足业主要求，可以考虑与其他EPC 公司共同组成联合体，共同分担风险。尤其是深耕当地市场多年，熟悉法律法规及业主习惯的合作伙伴，可以在投标时帮助我方查缺补漏。笔者遇到一则实际案例，业主的技术文件对电缆有耐低温的要求，而在我方设计文件中漏掉了这一要求，是合作伙伴提醒后，重新升版技术文件发给供应商的，从而避免了因技术文件与现场实际需求不一致，而导致给业主的报价未反映真实市场价格的情况发生。