为什么宜家的冰激凌仅卖1元

1块钱，你买不了吃亏买不了上当，但你能买到1个宜家冰激凌。

作为餐饮界一股不可忽视的力量，宜家让人忍不住一逛再逛的秘密就在于出口处的冰激凌。

对于许多人来说，在吃下1支冰激凌之前，这次的宜家购物经历都不算完整。正常人都无法抵抗这种远低于市场价格的美味甜品。在宜家吃东西不只是一种选择，还是一种生活方式。

“商业内幕”网站称宜家餐厅是美国最被低估的连锁餐厅之一。其调查显示，高达30%的顾客仅仅出于能吃到肉丸和冰激凌的目的逛宜家。而对于那些真正奔着家具来的人，手里提着黄蓝购物袋的同时，心里也偷偷装着冰激凌。在离开宜家之前，没人会忘记购买冰激凌，而且只吃1个根本不够。仅在中国，宜家1年就能卖出1600万支甜筒。

在宜家购物是一项劳心费力的任务，大多数人都经历过不够完美的体验。比如，地形复杂，找不到路;哪怕只买一个水杯也要走完整个商场;结账处排起的长龙看上去可以绕地球3圈……但它的终峰体验却非常好。

终峰定律是诺贝尔经济学奖得主、心理学家丹尼尔·卡尼曼提出的一项营销逻辑。意思是，人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分：一个是过程中的最强体验——峰;一个是最后的体验——终。而在过程中的其他各种体验对记忆差不多都没有影响。宜家在终峰定律中的峰，就是它的产品试用;而终，就是冰激凌。这是你能找到的最便宜的冰激凌。如果没有出口处1块钱的冰激凌，他们的终体验可能会很差;但有了冰激凌，你会觉得今天最终得到了一笔最好的交易。

1块钱的甜筒看似赔本，却为宜家带来了极佳的终体验。当你再次回忆起宜家之行，就会一点痛苦疲惫的感觉也不记得，只感到整体行程都非常棒。

“我们的政策是保持在30英里范围内的绝对最低价，即使这意味着亏本。”在宜家食品服务部门工作的厨师克里斯·斯皮尔解释说。宜家认为，在顾客下次需要价格合理的冰激凌时，就一定还会回来，而只要人来了，还怕你不买上1000美元的家具吗？

宜家用冰激凌安抚人心的确是非常聪明的策略，但这只是它的伎俩之一。冰激凌还有一项很重要的作用就是，让你相信宜家的东西都很便宜。“看看他们的冰激凌，几乎是在免费送啊;他们的家具产量非常巨大，一定也是這种低利润的销售方式，我肯定能获得最优惠的价格……”冰激凌的定价为你的整体心理感受奠定了基础。经过理性的分析，你已经确信宜家几乎在以成本价销售他们的产品。

就像曾经我以为去宜家是个可以带走一些免费铅笔的机会，但后来却推着购物车在结账处刷爆了卡，瞬间有种被人卖了还帮着数钱的快感。有文化真是令人讨厌啊。

（摘自微信公众号“beebee星球”）