兼并、倒闭、关店，联合办公开始洗牌

龚进辉

从香饽饽到难啃的骨头

在经历4年野蛮生长之后，联合办公这一香饽饽似乎变成了一块难啃的骨头，呈现两极分化，头部玩家在资本助力下疯狂扩张，资本退潮后中小玩家无力扩张，要么被兼并要么被淘汰出局。一时之间，兼并、倒闭、裁员、关店和转型的消息不绝于耳，而融资等利好消息则越来越少。

去年，裸心社以半价“贱卖”给联合办公鼻祖WeWork、优客工场接连并购四个联合办公品牌让人印象深刻。今年1月，金地旗下ibase黯然退出联合办公行业。5月底，聚梦空间进入破产清算程序。

其实，不光中小玩家存活越来越困难，即便头部玩家也不得不面临高速扩张的阵痛，在经历裁员、关店风波后，氪空间宣布从“联合办公”向“综合办公服务+新型资产管理”升级，试图以轻资产运营方式破局。

把时间倒回到4年前，一切都很美好，优客工场、梦想加、氪空间和纳什空间等玩家争相入局，并不是为了单纯响应国家双创的号召，而是看中联合办公市场前景广阔，希望从中分一杯羹。

纳什空间创始人张剑直言，联合办公在未来几十年内将达到一个万亿元级别的市场。“我认为其增长空间还很大，因为随着技术进步带来的两个改变—企业的小型化和移动办公的出现正深刻改变企业组织方式和办公形态，这是联合办公未来发展的基础。”

除了上述玩家铆足劲抢占市场，欣欣向荣的联合办公市场还吸引一众房地产企业大举杀入，龙湖、碧桂园、当代、中骏和远洋等跃跃欲试，这些地产大鳄优势和劣势都很明显。优势是手中擁有充裕资金，可以实现规模化扩张，自持物业可以很方便地改造成联合办公空间；劣势则是缺乏成熟的运营经验，且希望能尽快获利，无法忍受长期亏损。

众所周知，联合办公是借着双创东方、披着共享经济外衣才迎来爆发式增长，其商业模式与共享单车有一定相似，但也存在明显不同，后者是购买单车，前者则是租用办公空间，因此常被称为“二房东”。这也没什么问题，因为联合办公玩家都是靠成本差来做基础收入，即赚取工位租金的价差。

业内人士披露，物业租金、折旧和人员是联合办公的成本大头，其中物业租金占到50%～60%，而“租桌子”是其现阶段主要收入来源，一度占到90%。“我们在尝试多元化的收益模式，但现阶段租金仍然是我们收入的核心。”优客工场首席战略官张鹏曾表示。

尽管不同玩家有不同的侧重点，比如氪空间在高端产品上更具优势；优客工场在不断提出新鲜玩法和概念吸引客群；“老司机”WeWork胜在运营经验；纳什空间则侧重满足中国企业对于独立空间的需求，但实质上最终收益都要回归到租金上，这是颠扑不灭的。

事实上，不重视联合办公工位租金收益，单纯地做产品增值服务和满足用户体验感，很难持续运营下去。走到“卖身”这一步的裸心社就曾犯下这方面的错误，其在扩张时盲目打造许多公共空间，导致整个空间的坪效降低，从而影响整体租金收益。

不难看出，租金是联合办公玩家不可动摇的根本。不过，它们并不满足于只当个收租的“二房东”，希望可以为入驻企业提供超越办公场所本身的各种价值，比如工商行政、资源对接和融资路演等配套服务。只可惜，在经历4年高速裂变之后，联合办公本质并未发生根本性转变，“租桌子”仍是主要盈利手段，社群及附属服务几乎不盈利。

洗牌已至，接下来该怎么办？

优客工场创始人毛大庆曾直言，优客工场里有一半是小微企业，但“我们这里边好多小微企业连融资都不用”。这些看起来很美好的配套服务，除了用于讲故事、树立人设之外，似乎并没有太大用处，至少目前在营收结构上没有体现。

因此，在资本寒冬下，联合办公玩家还是老老实实地收租为生，努力做大工位租金收益，“抓大放小”或是可行策略。换言之，联合办公玩家应该花大力气拓展大客户，中小客户顺带兼顾即可。

大客户出手阔绰，通常整租上百个工位甚至一个空间，它们的到来更容易解决联合办公入驻率和收入稳定性的问题，销售也乐意去开拓这类客源，因为租金收入高返点自然高，这是中小客户所不具备的优势。

同时，大客户还有更多潜力可以挖掘，比如WeWork推出名为“Powered by We”的大企业定制项目，将空间、高效及建立公司文化融合在一起，通过提供设计、科技、创新、运营和变更管理，帮助大企业成员提高效率与创新文化，吸引氪空间、优客工场争相效仿。目前，工装整体服务已成为优客工场第三大收入来源。

当然，一大片办公区租给大客户收租是一件大好事，但也有一定的烦恼。比如，大客户续租时不够爽快，溢价较中小客户更低。因此，联合办公玩家“抓大放小”需要灵活应变，不能陷入唯大客户的误区，否则联合办公就不成立，与传统写字楼出租没有两样，真正的联合办公应该吸引不同规模、不同大小和不同发展阶段的企业入驻。

值得注意的是，写字楼投资管理业内有个不成文规定，任何一个大客户不要超过这个项目体量的20%，这一铁律同样适用于联合办公行业。另外，想要吸引大客户入驻，除了仰仗于销售的“三寸不烂之舌”，过硬业绩才是最好的帮手，因为大客户通常会优先选择规模较大的共享办公品牌作为长期合作的办公场所供应商。

在笔者看来，现阶段联合办公应追求规模为王，在这一前提下持续优化服务，从而在未来不断提升利润空间。不过，与共享单车行业类似，联合办公行业特别依赖资本，头部玩家有扩张的资本，融资受阻的中小玩家无力扩张，无法迈过全国25个～30个站点这个门槛，突围无望后只能想方设法做利润，活下来才是第一要务。

一个不争的事实是，联合办公行业洗牌已经开始，第一太平戴维斯中国区高级董事温书阅曾表示，“目前市场上虽然活跃着上千家的联合办公品牌，但在不远的未来，可能会只剩下不超过五家大型联合办公品牌。”他还表示，由于资本热情高涨，行业发展速度极快，寡头化趋势可能会比想象的要早很多年出现。在资本面前，小而精的运营模式后继乏力，会一个接一个被市场吞没。

资本离场，需求仍在，未来联合办公最大看点将是头部玩家在争夺市场中上演激烈厮杀，“剩者”为王。