2019年印刷业务成功的奥秘

郑伟

2018年即将结束，很多印刷业者可能会正在做以下两件事中的一件：专注于实现/超过今年的销售目标，或者反思为什么自己的销售目标被证明是无法完成的。在很多情况下，用于实现目标的过程是无法产生我们期望的结果的。本文将探讨在2019年实现您的业务目标的方法。

■ 创建一个理想的客户档案可以帮助定义公司的受众，并建立一份良好的前景清单。

■ 为了让潜在的客户能参与到今天的市场中，公司的销售代表必須能够基于对潜在客户所面临的具体业务挑战的理解来制定针对性的购买愿景。

■ 大多数潜在客户不会经常从卖家那里得到足够的信息来维持他们的注意力，而且如果销售代表的信息与竞争对手的信息太过于相似，客户也不会找到购买的理由。

销售成功的秘诀

1.定义公司受众

对于印刷业者来说，找到更多的客户就是找到正确的方向，与他们接触，进而为自己公司的服务创造出需求。公司的成功开始于理解自身可以提供的价值，从这种价值中识别出能够获益最多的特定客户，进而通过运营来帮助自己的团队能有效地接触这些潜在的客户。创建一个理想的客户档案能够帮助定义自己的受众，并建立一个良好的前景清单。这份理想的客户档案可能包括：

①重点市场；

②目标区域；

③公司规模；

④决策者的层级；

⑤能够为这些客户创造价值的关键产品和服务。

定义清晰的公司通常还会加入额外的元素特征，来增加吸引潜在客户的几率。这些元素包括购买习惯、采购流程、商业环境、最适合自己印刷业务的哪些潜在公司的企业文化。

2.评估公司的销售团队

一旦确定了受众，公司就必须将注意力转向销售团队在吸引潜在买家时传递的信息上面。为了让潜在客户参与到今天的市场中来，公司的销售代表必须能够基于对潜在客户所面临的具体业务挑战的理解来制定一个购买愿景。公司的销售代表需要对潜在客户的利益有一个清晰的认识，并且能帮助公司想办法来回报这种潜在的利益。太多的公司简单地认为他们的销售代表们具有这种强大的洞察力。但根据领英公司的一项研究显示，超过一半的销售经理认为，他们的销售代表对如何激励潜在买家购买公司产品和服务缺乏全面的了解。

3.发展正确的节奏

除了说了买家不想听的话以外，许多销售代表放弃得太快。即使销售代表继续与潜在客户接触，他们通常也会在一段较长的时间内随机接触客户，但通常是由于公司添加了新设备以及新增或改进的服务而与客户联系。很典型的问题是，潜在客户并没有经常从卖家那里得到足够的信息来维持他们的注意力。此外，当销售代表的信息与竞争对手的信息太过相似时，潜在客户将找不到参与的理由。

对于印刷行业的大多数公司来说，销售代表必须管理现有的客户，同时还要努力吸引新客户。建立一个有效的节奏，来抓住目标客户的注意力，对于产品销售来说至关重要。由于销售代表必须在短时间内与潜在客户进行多次接触才能成功，所以最好的节奏是8～10次的接触。销售代表在联系潜在客户时必须使用各种各样的策略，包括电话、语音邮件、电子邮件、网络和实体邮件等。每条信息都必须以最初接触方法的洞察力为基础，突出特定元素，提供投资回报率示例，并通过提供案例的方式来帮助潜在客户理解现在与公司合作可以获得的成功。

理想的接触时间一般为5～8周，每周接触不超过2次，两次接触之间不超过5个工作日。这种密集的活动意味着，销售代表必须同时管理较少数量的潜在客户，以确保他们完成节奏并建立起思维共享。在短时间内交付经过改进的消息传递会增加消息传递击中目标的可能性，并为前景提供一个引人注目的参与理由。

销售代表应该始终专注于一批潜在客户。对销售代表策略没有反应的潜在客户，应在一段时间内纳入公司正常的营销策略，之后应重新进入更积极的沟通节奏。没有建立业务的潜在客户通常应该在4～6个月后重新尝试沟通，但理想的时间框架将根据目标受众的规模和销售代表的能力而有所不同。当再次开始接触的时候，销售代表应该尽可能地理解潜在客户的当前状态，然后对所要传递的信息进行修改，以增加与潜在客户产生共鸣的机会。

结语

提高公司销售团队的效率和沟通努力的有效性是在今天的印刷业界取得成功的关键。公司的销售代表必须明白，如何以正确的前景为目标，在运用各种策略的同时，又要有独到的见解，从而使自己的公司区别于竞争对手。如果印刷业者今天专注于发展自己的过程，这能为将来的成功做好准备。即使2018年没有达到预期目标，在年底重新评估公司的策略也会大大增加在2019年实现收入目标的几率。