区域煤炭市场销售形式分析及对策研究

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摘要：随着国家供给侧改革政策的实施，锡盟地区的煤炭供需关系出现明显转变，由供过于求转变为供不应求，在销售形式逐渐明朗的情况下，通过掌握的周边供需关系，研究制定销售对策，促进政府税收、企业盈利进一步提升。本文将对全面研究区域市场需求情況和区域市场供应情况，并在对两种情况分析之后，制定销售策略。

关键词：供需关系；价格趋势；协调统一；合纵连横

回顾煤炭市场近20年的发展，可以相对清晰的分为三个阶段：2000至2012年供不应求阶段，2013至2016年供过于求阶段，2017至今供应紧平衡阶段。对当前煤炭供需市场起决定性影响的是2015年底中央经济工作会议提出的“三去一降一补”政策。

2012年下半年，随着国内固定资产投资增幅下降，火电设备利用小时数下降等多重因素叠加，煤炭市场开始恶化，煤炭价格出现断崖式下降，各煤炭企业经营情况相继出现由盈利转为亏损。2015年底中央经济工作会议针对结构性产能过剩比较严重等问题，提出供给侧结构性改革，重点任务是“三去一降一补”，三年来通过去产能政策的实施，全国煤炭供应达到总体平衡。

在供需形式发生深刻变化的当下，如何积极应对新的销售形式，充分掌握煤炭需求趋势变化，为生产企业提供销售趋势分析，指导生产，这是摆在我们面前的首要问题。

面对新供需形式下，如何做好煤炭销售工作？如何提升锡盟地区的煤炭价格？本文将从区域供需动态变化情况，胜利能源公司生产组织动态情况等多方面进行分析，并研究销售策略，力求促进政府税收、企业盈利的提升。

1 区域市场需求情况分析

2019年，区域市场特高压通道配套电源项目相继投产，煤炭需求进一步增加，煤炭市场仍然处于紧供应状态，特别是在供暖期，东北保供形势严峻，锡盟煤炭市场供应更加紧张。

从2019年煤炭市场实际情况分析，上都电厂、大唐克旗煤制气、蒙能锡林热电、北方锡林热电、大唐多伦煤化工、当地供热企业以及东北、承德地区和汽运市场等主要客户需求变化不大，因特高压配套电源项目陆续投产，区域市场煤炭需求较2018年大幅增加。

2019年，公司所处区域市场煤炭需求约为5520万吨，较2018年增长1095万吨，具体分析如下：

1.1 上都电厂

2018年，上都电厂发电量预计完成发电190亿度，用煤约1480万吨，其中我公司供煤约950万吨。2019年计划发电190亿度，计划用煤1450万吨，对我公司需求950万吨。

1.2 大唐克旗煤制天然气

该公司计划2019年10月二期工程（16台气化炉）试运行，当二期工程投入运行时年耗煤约1500万吨。2018年用煤约680万吨，我公司供煤约460万吨。2019年计划用煤900万吨。对我公司需求550万吨。

1.3 大唐多伦煤化工

该公司有3台汽化炉和5台动力炉，2018年耗煤约550万吨（其中高热值煤约200万吨、褐煤350万吨），我公司供煤约177万吨。2019年，该公司计划正常生产，煤炭需求500万吨，对我公司供煤需为250万吨。

1.4 华能北方锡林热电（二电厂）及华能北方胜利电厂

华能北方锡林热电（二电厂）用量稳定，2018年预计发电5.2亿度，耗煤105万吨。2019年计划发电5亿度，用煤约100万吨。

华能北方胜利电厂一期规划装机容量1320MW（2*660MW），一号机组计划2019年9月投产，二号机组计划2019年12月投产（现正在抢抓进度，争取与一号机组同时投产），2019年计划用煤200万吨，届时由于胜利露天矿到胜利发电厂输煤皮带系统未完工，将采用汽运运输方式。

1.5 蒙能锡林热电厂（三电厂）

蒙能锡林热电厂（三电厂）年耗煤约400万吨，煤源主要来自蒙能西三矿，2018年该电厂在西三矿停产期间（5月23日-7月24日）从我公司采购煤炭4.67万吨。

1.6 华润及京能五间房电厂

华润及京能五间房电厂规划装机容量均为1320MW（2*660MW），2016年8月份开工建设，京能五间房电厂一号机组已于2018年10月20日正式投产，二号机组已于12月3日点火启机，计划12月17日投产，2019年煤炭需求计划450万吨，对我公司需求200万吨；华润五间房电厂一号机组计划2018年12月20日投产，二号机组计划2019年5-6月份投产，2019年煤炭需求计划350万吨，对我公司需求150万吨。

华润及京能五间房电厂2019年预计煤炭需求800万吨，对我公司需求350万吨。但华润及京能五间房电厂自有铁路进度缓慢，计划2019年4月份完工，2019年前期煤炭发运只能采用汽运方式。

1.7 东北、承德地区

东北、承德地区煤炭市场主要是供热、化工、发电企业。2018年，受铁路运力不足影响，承德地区预计完成煤炭发运约75万吨。2018年我公司与东北保供用户共签订保供协议56万吨，目前尚未发运。2019年，东北、承德地区煤炭需求计划1050万吨，对我公司预计需求240万吨。

1.8 市场散户

市场散户主要是锡林浩特市周边小型企业、集通沿线供热、锡林浩特市当地及周边旗县供热企业，全年消耗稳定；地销5#煤、混煤主要发往河北（张家口、承德地区）、赤峰市，主要用于发电掺烧等。2018年我公司发运约80万吨。2019年需求120万吨，对我公司需求约90万吨。

2 区域供应能力分析

2.1 胜利能源公司

胜利露天煤矿核定生产能力为2800万吨/年，实际已核准产能2000万吨，目前正在全力推进800万吨/年产能核增工作，有望在2019年1月份完成该项工作。公司2018年生产煤炭约1870万吨，2019年计划生产煤炭2200万吨。

2.2 大唐锡林浩特矿业

该公司露天矿已核准产能3000万吨/年，2018年计划产出700万吨，预计产量330万吨。该矿目前出露煤量不足，现主要以剥离为主。2019年计划生产煤炭700万吨。

2.3 乌兰图嘎煤矿

该矿核准锗煤产能400萬吨/年，属于非煤矿山。2018年生产煤炭（劣质锗煤）约400万吨，该公司2019年计划生产煤炭400万吨。

2.4 胜利西二露天矿

该矿核准生产能力1000万吨/年。2018年生产约850万吨。2019年计划生产1000万吨。

2.5 宝山宝马

虽有45万吨核准产能，但2016年赤峰宝马矿安全事故导致其停产，该矿由于安全问题，复产难度较大，具体时间未定。

2.6 蒙能西三矿

按照国家对煤炭项目核准最新要求，该矿已取得所有项目核准支持性文件，生产能力600万吨/年。2018年生产煤炭约600万吨，2019年计划生产煤炭600万吨。

2.7 吉林郭勒二号矿

该企业隶属辽宁铁法集团控股的股份制企业，核准产能1800万吨，今年政府帮助协调恢复采矿证使用，但是推动办理手续难度大，暂未取得采矿证手续，目前正在全力推进合法手续办理工作，预计2019年内完成。该矿具备生产条件，距离五间房华润及京能特高压电厂50公里，采矿证手续办理完成随时可以为两电厂供煤。

3 供需形式分析及对策

3.1 供需形式

目前，区域市场生产煤矿5家，停产煤矿2家，已核准产能总计9645万吨，实际生产能力4900万吨。2018年，地区生产煤炭约4041万吨，2019年计划生产煤炭4900万吨，同比增加859万吨。

从2019年煤炭市场实际情况分析，上都电厂、大唐克旗煤制气、蒙能锡林热电、北方锡林热电、大唐多伦煤化工、当地供热企业以及东北、承德地区和汽运市场等主要客户需求变化不大，因特高压配套电源项目陆续投产，区域市场煤炭需求较2018年大幅增加。经过调研，2019年，公司所处区域市场煤炭需求约为5520万吨，较2018年增长1095万吨，

2019年区域市场煤炭需求约为5520万吨，区域市场生产煤炭约4041万吨，供应缺口达1479万吨。对于胜利能源公司而言，市场需要约2800万吨，胜利能源公司现有生产能力约2200万吨，供需缺口达600万吨。

3.2 胜利西一号露天矿设备情况分析及对策

神华北电胜利露天煤矿有CAT365CL型反铲2台、ZX870型反铲1台、EX1900型反铲2台、EX2500型正铲2台、WK-10B型电铲2台、WK-35型电铲6台。本矿剥离采用WK-35电铲进行采装，匹配220t自卸卡车运输，采煤采用WK-10B电铲、EX2500正铲、EX1900反铲、870反铲、365反铲进行采装，匹配91t和108t自卸卡车运输。

2018年国家部委明确了煤炭去产能形式下的8个特别应急保供煤矿和14个优质先进产能释放煤矿。其中，胜利西一号煤矿既是8个特别应急保供煤矿也是14个优质先进产能释放的煤矿，产能核增800万吨，核准产能达到2800万吨。但现有设备的生产能力不能满足产量要求，为实现企业利润最大化，胜利能源公司主动作为，积极协调设备购买和调剂事宜，经多方协调，最终确定购买2台WK-35电铲，实现新增产能600万吨。

3.3 煤炭价格分析

通过近三年环渤海动力煤炭价格指数（Q5500K）变动情况看，煤价在2016年国家去产能政策实施的推动下两次上涨到606元/吨均没有突破。随着国家金融去杠杆政策的推进，2019年先进产能的释放，判断606元/吨为国内阶段性市场的一个价格高点，之后煤炭价格将在区间内震荡。但对于锡林浩特市场而言，煤炭价格还有很大的上涨空间。对比锡盟区域的白音华，相同热值的煤炭价格是280元/吨，而锡林浩特地区价格仅为120元/吨，可以说锡林浩特的煤炭价格现在处于价值洼地，具有很大的提升空间。

2019年锡盟地区区域价格协调会议的顺利召开为提升煤炭价格创造了良好的机遇，通过对目前销售格局的分析得出，在锡林浩特地区煤炭企业相对分散，而用煤企业比较集中，这就使的煤炭企业在价格谈判过程中处于相对的劣势，话语权不强。

通过分析面临的问题，找准主要矛盾和次要矛盾，借煤炭区域供应紧张和区域价格协调会议的优势，逐渐在销售中扭转态势，慢慢的掌握销售的话语权和定价权，我们将党建、合纵连横等几方面研究制定销售策略。

4 区域煤炭销售策略研究

4.1 强化党建引领工作

党建引领就是要以党建工作的新成效引领生产经营不断取得新业绩，不断提升党建工作质量和实效，以一流的党建引领一流企业建设。要旗帜鲜明讲政治，把坚决落实“两个维护”作为政治建设的首要任务。我们不仅要公开亮明政治态度，更要在做人、谋事、创业、修身、用权、律己的方方面面，把“两个维护”变成思想自觉、党性观念、纪律要求和实际行动。

4.2 树立居安思危的市场意识

从2016年以来，煤炭销售市场形势总体向好，内部需求进一步激增，在供应持续紧张的情况下，销售人员不能放松对市场的敏锐度，更要积极主动的深入市场、了解市场。在市场环境中，没有永远的卖方市场，也没有永远的买方市场，市场总是起伏波动的，对于销售企业而言，失去了市场，就失去了存在的意义。

在经济下行压力加大的形势下，我们更要有一种强烈的忧患意识，既要时刻关注市场的变化，真正做到未雨绸缪，也要密切关注快速崛起的竞争对手，防止对手蚕食优质用户和市场，做到知彼知己、百战不殆。要坚持底线思维，强化责任担当，竭尽全力维护市场安全与稳定。

4.3 合纵连横，拓宽合作面

目前，锡盟地区主要煤炭生产基地都是国家能源集团所属企业，为充分发挥集团公司区域一体化综合效益，探索建立区域煤炭销售统一平台，形成锡盟区域具有竞争力的销售力量，更多的获得市场定价的话语权。

突出专业化营销公司，主攻煤炭主营业务，加大力度培养专业营销队伍，做强主业，根据锡盟市场的发展，适度考虑多元发展，充分理解区域发展趋势，争取获得贸易煤机会。

5 结论

本论文对锡盟地区煤炭产、销、需三方面进行分析，得出在目前发展形式下区域煤炭供需缺口，并通过分析区域煤炭价格，总结出区域煤炭销售策略。

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（作者单位：神华销售集团锡林浩特能源销售有限公司）