国内汽车销售促销手段现状及优化分析

张凤仪

汽车工业在21世纪取得了飞速的发展，同时也面临着更多的机遇和挑战，汽车市场的营销环境也开始发生重大变化，汽车行业必须要突破传统促销的束缚，变革现有的营销体系，文章从品牌意识塑造、服务体系的缺陷、促销队伍的组建、过度价格战等几个方面介绍了当前存在的问题，并从强化品牌价值宣传、完善服务体系、组建人员队伍、创新体验营销等方面提出营销方式优化的方向，期望能更好的优化汽车销售促销策略。

一、国内汽车促销现状分析

（一）品牌塑造意识不强

在多数国内的汽车营销中，大多都存在着只重视汽车品牌的宣传，却忽略了对企业自身品牌的宣传，多数的顾客只記得自己所购买车的品牌，但并不记得是在哪个品牌店所购买的，而且一个品牌也存在着在一个区域设立多个经销商的情况，这也就让消费者更难找出店与店之间的差异。长此以往，没能更客户留下深刻的印象，顾客则会以价格来确定购买地点，谁家价低，就选择谁，出现此类现象，究其原因主要是因为汽车销售企业都没能打造出其自身品牌，销售模式和服务特色都很相似，没有完整的企业识别系统。

（二）服务体系有待健全

汽车产业的长久发展需要市场需求的支撑，从国内目前的经济形势来看，多数家庭都已经进入中等收入水平，具备了购买汽车的能力，但是经常会出现购车服务体系的不健全影响了购买人群的消费，主要表现为购车所办手续复杂、收费项目偏多、服务不健全等。在国内，车贷需要由保险公司担保，且手续办理冗长繁琐，这一滞后的金融服务也影响了消费者的购买汽车可能性。

（三）促销队伍素质偏低

在整个汽车行业中，需求最多的就是营销人员和维修人员，尤其是在目前的营销环节中，人才的竞争更加激烈，从整体市场行情看，近几年来，汽车销售的工作内容和工作形式也发生了众多变化，从过去的展览室服务逐步的转换为当前的经纪人式服务。在当前的行业中，汽车营销队伍的整体素质偏低，高素质稀缺明显，以至于企业所宣导的品牌利益点和促销方式无法得到有效的落实，进而营销了汽车销售促销的业绩效果。

二、国内汽车销售促销手段优化分析

（一）强化品牌价值宣传

汽车领域的竞争愈演愈烈，竞争主体逐渐增多，抓住每一个顾客都十分重要，因为一个忠诚的客户可以带动其身边的一个顾客群，为企业带来更多的利润效益。消费者对于产品品牌的忠诚度包括两个方面，一个是对产品本身品牌的认同，另一方面是对汽车销售企业品牌的认同，因此产品的本身的质量和对经销商的品牌认同都是影响销售者购买的主要因素，同时在汽车终端的销售环节中，与顾客直接接触的汽车销售企业，经销商服务水平的高低和好坏就会很大决定性作用，因此为了更好抓住销售，就要做好双品牌战略，共同努力，在有产品忠诚度的同时，也要对汽车销售企业有一定的忠诚度。

（二）完善销售服务体系

在丰田企业分服务理念中提出了“顾客第一、员工第二、造车第三”的观念，在其服务细节上有很多的感人之处，若召回的车辆会给车主加满油再送还给车主;奔驰汽车也曾承诺若其汽车在行使的途中发生了故障，会给其奖励1万美元的现金，这些知名的汽车企业都在积极的以客户需求为导向，更好的更加市场需求来制定其促销策略，目的是为了永远的留住一个客户，因此在制定汽车销售的促销策略时，要首先对客户需求进行调查，以顾客需求点为基础，制定贴合实际的促销方案。

同时在完善销售服务体系中还有一个十分重要的环节就是售后服务，尤其是对于一些国产品牌，做好售后服务也能给其带来很多的转介绍进而转化成为二次销售，因此售后服务一定要将服务做到客户的心坎之中，让顾客购买之后完全没有后顾之忧。如果是出现了问题，也要及时的接待处理，热情服务客户，争取做到更加实惠的价格，保证各种零配件是原厂生产，若要是使用假冒伪劣产品滥竽充数，时间能够证明一切，也会因为一次的行为而失去客户的信任，尤其是当前的国产品牌，其售后服务和标准与合资企业还是存在着较大的差距，因此，在汽车行业的销售中，售后也是至关重要，它关系到企业的声誉和长远发展。

（三）建立高素质人员队伍

汽车企业为了更好的适应国内日益激烈的竞争环境，应对瞬息万变的市场，必须建立一支强有力的人才队伍，员工都需要具备良好的专业技能，默契的合作精神，爱岗敬业，责任性强，认真积极的面对工作，才能够做好汽车销售，保障企业的利润。这也就对汽车企业的管理提出了更高的要求，企业应该在保证员工最基本的利益，同时给予其一定的工作地位，在重大营销方案的制定时，可以积极的听取员工的想法和观点。另外，企业还要制定好科学合理的薪酬体系，依据岗位的不同、绩效的不同来合理分配收入，保证个员工的收入合理公平。将企业的利润与员工的收入有效的结合起来，让员工将企业的工作当做自己的事情来做，更好的激发员工的工作热情，提高工作效率，确保良好的销售业绩。（作者单位：湖北工程学院新技术学院）