浅谈润滑油行业销售人员如何开展师带徒

温晓毅

摘  要：润滑油销售企业从销售人员队伍现状和企业发展实际出发，在提高新入职人员综合素质及专业水平方面进行了有益的探索和深入的实践。通过开展“师带徒”活动，建立了师徒帮教、传技、带思想作风的传帮带学习模式，促进了新入职人员快速成才。

关键词：润滑油行业;销售人员;师带徒

润滑油行业新入职销售人员成长要求。我国润滑油市场开放最早，开放程度最高，润滑油行业进入门槛较低，技术壁垒也不高，很多地方企业很早就加入了润滑油行业大军。成百上千的地方企业、国有润滑油企业、外资企业一同构成了润滑油的竞争主体。然而，润滑油产品品种繁多、应用行业宽泛，用油工况和故障十分复杂，且润滑油营销多采用“技术+市场”的手段开展，润滑技术日新月异，商务策略也贴合市场应运而生，这些往往靠自学难以通晓。如此竞争激烈的销售市场和专业的营销要求，对润滑油销售人员的专业素质及营销技能提出了较高的要求。对于企业而言，新入职润滑油销售人员培训工作从形式到内容均面临严峻的形势，尤其是在新经济形势下，企业大量的人才输出和更新，造成人才素质不足和人才缺乏、断层的情况，急需挖掘企业现有培训资源，对新入职润滑油销售人员在专业知识、营销技巧等方面进行快速、专业地培训。

师带徒活动的意义。目前，传统的新入职销售人员培训多采用脱产，对企业文化、企业制度、产品及营销等知识进行集中授课的方式开展。虽然能在最短的时间让新入职员工了解企业、产品等相关信息，但在新员工后续的成长过程中，缺乏指导和监督，新入职员工能力提升完全靠自觉学习和摸索，提升速度缓慢。

“师带徒”活动是中国石化传统培育新员工的特色活动，初期主要运用于生产单位厂区、车间等技能操作一线岗位，现已延伸至机关管理、销售等各岗位。基本步骤为师傅遴选、“一对一”结对拜师、组织审核、签订“师带徒”培训协议并组织实施、提交培训计划和工作总结、考核与评价。中国石化 “师带徒”活动的开展，建立了一套师徒帮教、传技、帮思想、带作风的学习模式，促进了企业新入职员工队伍整体素质和技能水平的持续快速提高。“师带徒”活动建立了新型劳动关系，在活动过程中师徒之间思想上互帮、学习上互补、工作上互助，达到互相学习、共同提高的目的。师傅们的言传身教，促使新员工在小改小革上动脑筋，在精细管理上下功夫，在降耗增效上想办法，在提升素质上树典范，为企业持续稳产提供人才支撑。采用“师带徒”方式培养，不需要企业投入大量成本，也不影响正常工作和业务的开展，是新入职员工成长成才的有效捷径之一，同时也能为实现企业又快又好发展奠定人才基础。

润滑油行业销售人员如何做好师带徒。新员工是企业的新鲜血液，其功效发挥如何对企业的可持续发展起到举足轻重的作用。为保证新员工入职后迅速适应岗位、进入角色，尽快了解企业文化，熟悉企业产品、业务流程，同时培养新员工对企业的归属感及其岗位工作能力，保障企业营销工作的有效落地，针对新入职销售人员全覆盖开展培训，解决练什么？-内容及组织;怎么练？-遵循能力，形成规律;练得怎样？-诊断、激励、修正的问题。培训分三步走，即集中培训、轮岗培训、“师带徒”培训。集中培训重点对企业介绍、企业文化、润滑油产品知识、基础销售技巧、配套系统应用等通用知识类培训。轮岗培训在机关业务、管理部门轮训，熟悉企业组织架构、业务流程。在以上两个培训的基础上，深入开展“师带徒”培训，并以此作为新员工岗位及技能提升的核心培养手段。

严格筛选，从“优”选择师傅。“师傅”的选择由新人用人单位或归口职能部门推选，经企业分管业务经理组织相关部门负责人讨论后确定。要求推选对象为部门主任以上人员;团结同事、有良好职业道德，工作务实、有一定的文化基础和沟通能力;熟悉相应岗位的操作技能和理论知识，业务技能处于企业中上水平，具体能力结合历年业绩确定。

签订协议，明确责任。召开 “师带徒”工作大会，并现场举办《师徒协议》签字仪式，《师徒协议》内容涵盖了双方的职责，进一步明确了学习内容及阶段性的考评目标。同时，赋予各层面人员的责任和义务，促进“师带徒”活动顺利实施。

计划有序推进实施。结合徒弟发展方向，分阶段逐步深入培养。第1-2月重点学习企业的规章制度，销售岗位基本技能。包含企业组织架构;制度、机制;辖区经营整体情况;企业各类系统的应用;企业产品知识（产品特性、认证、典型案例）;经销商整体经营情况;辖区存量客户、目标客户、重點行业基本情况等。目的在于熟悉公司环境及运营规则，了解辖区市场基本情况，培养徒弟对企业品牌及销售产品的自信，为下一度深度培训奠定基础。本阶段培训以参加公司集中培训、师傅简单介绍及徒弟自学相结合。在实施过程中，徒弟应主动向师傅及周边人询问。师傅应提供相应的学习资料，并制定每周的学习计划，及时关注徒弟的需求，主动在工作及生活中给予关心及关注，确保学习效果。

第3-6月重点提升销售专业技能。包含掌握并熟练使用营销策略和商务政策;区域内渠道建设及管理（含规划、考核、培训等）;行业集群开发、客户维护及开发（含标杆、龙头及规模客户，开发流程、技巧、售后等专业技术）。目的在于培养徒弟独立开展销售工作的能力。以区域内多家典型客户为教材，由师傅主导带领徒弟走访开发，徒弟通过参与及观察，重点总结客户需求、开发突破口、沟通技巧、产品优劣势等开发技巧，并消化掌握。后期由徒弟主导走访开发，师傅随同，对过程进行指点。通过不断点评总结，逐步提升营销技术水平。

企业应为徒弟创造展示和锻炼的舞台，开展实战性、演练性培训。如模拟拜访客户现场的演练及竞赛活动。通过演练锻炼徒弟的胆识，提升徒弟现场展示水平。帮助徒弟梳理具体客户开发过程，提升终端客户开发水平。同时通过竞赛，利于徒弟发现彼此的差距及自身的不足，逐步改进今后的工作态度和工作方法。

在整体实施过程中，师傅不仅有传授专业营销技能的责任，还有帮思想、带作风、保安全的义务。徒弟要在师傅的带动下，严格遵守规定的目标及要求认真学习，确保学习目标达成。

定期评价，严格考核激励。为保证活动效果，师傅及徒弟每月填写《师带徒培训每月跟进汇报表》，反馈当月学习重点及存在问题，促进思考及提升。活动牵头部门也会不定期谈心谈话，面对面调研学习效果。此外，对于徒弟的学习成果活动牵头部门每半个周期评价一次，从岗位专业知识书面测试、分阶段学习小结、《师带徒培训每月跟进汇报表》、现场客户开发案例PPT展示四个方面进行综合评分。

两期考核结果为“合格”的新员工，予以转正。第一期考核结果为“不合格”的新员工，由牵头部门组织师傅、徒弟谈话，并针对学习情况，调整学习计划。两期考核结果均为“不合格”的新员工，且经考察，缺乏主动学习意识，不能按企业安排参与学习及工作，能力达不到企业发展要求，提交企业党总支部讨论，做延迟转正处理，待查看2个月，重新考核，考核仍不合格，进行转岗，直至解除劳动合同。

对于师徒的评价结果为良好及以上，则给予师傅每月一定金额的津贴补助（评价鉴定后一个月对师傅进行表彰发放）。

活动成效。从前期执行情况来看，师傅的培养方式虽有一定差异，部分徒弟为岗位轮训全方位培养，部分徒弟则采用特定岗位定向培养，但总体上绝大部分师傅能够在日常工作中尽责尽力给予徒弟指导。大部分徒弟积极、上进、正能量，学习态度端正，“出师”的徒弟目前业务开展均能独当一面。在师带徒活动总结座谈会上，师傅和徒弟均反馈很感谢公司给予的机会，师傅在带徒的过程中，能发现到自己的不足，让自己变的更优秀、更担当。徒弟在学习过程中，能迅速掌握专业知识和工作技巧，少走很多弯路，更快更好的融入到工作中，工作态度和工作能力获得企业各级领导及客户的好评。

“师带徒”活动面临的困难及出师后关注点探讨。“师带徒”活动压缩了企业培训成本，快速提升了新入职员工的培训质量和效率，但往往也不可避免的伴随着以下问题：一是润滑油市场竞争激励，鉴于师傅们自身日常业绩的压力，师傅们多采取加压工作历练的方式进行培养，组织面对面总结谈心较少，培养工作缺乏耐心及循序渐进。二是润滑油产品专业性强，徒弟对于润滑油产品知识、企业的营销政策和制度机制深入理解和运用，难以在师带徒期间完全掌握及熟练应用，仍需在日常工作中加以学习、进一步积累和总结。三是销售人员流动性大，人员频繁调整，对师带徒活动持续有效开展带来一定的困难。

徒弟出师后，企业应从关怀的角度，搭建平台，为师徒创造更多的交流机会，主动关注对方的工作及生活，培养师徒互帮互助的氛围。同时提升徒弟工作标准和要求，锻炼其独立工作及管理能力，对于特别优秀的徒弟，要求其加强日常典型开发案例、行业设备等知识的收集整理，并将其纳入企业后备人才队伍及后备师傅库，在继承与创新中实现薪火相傳。

参考文献：

[1]张瑞.企业“师带徒”的重要性. [G]现代企业文化-综合版2014年第06期

[2]张庆兵 李玉杰 王玮.我国润滑油市场竞争格局分析.[DB/OL]中国论文网.经济论文