退潮时更需布局长远发展

钱松良

嵊州是全国最大的集成灶产品研发、制造、销售基地，汇集着国内众多知名集成灶品牌，蓝炬星也是其中之一。随着中国制造的崛起，集成灶产品方面的问题越来越少，而从产品各方面的细节上来看，包括很多同行朋友在交流时也劝我们，为什么要把产品做得那么好？说实话，机器内部的结构、材料、工艺等消费者是看不到的，但我们认为，集成灶目前还是毛利相对较高的行业，如果这个时候不把钱投入产品研发制造端，不从细节处下功夫，把品质做好，后期不可能有竞争力。

因为，任何时候，产品研发制造都是发展的根本，尽管当前的成本不断上升，但蓝炬星高层已经形成共识，首先还是要把技术研发与制造做扎实。但我们也必须要承认，做到把产品做到领先到同行很多，客观来讲也很难做到。如同最初苹果手机推出时，的确领先同行产品很多。但发展到现在，整个手机行业已经把产品提升到一定的水准，苹果手机的领先性已经并不那么明显。此时，市场的发展就要靠品牌、产品、渠道、团队、文化等的综合渗透。

注文化让品牌更加鲜活

当前的集成灶行业也是如此，无论是产品质量还是终端形象，近两年整体行业已经有很大的提升，从功能、外观等方面很难形成太大的区隔，但品牌间的差异化却并不是很突出。那么，对于蓝炬星来讲，希望能够表达出品牌的文化内涵，让消费者到门店之后，就能够对门店形成一个很好的印象。

客观来讲，中国制造能力很强，单从产品制造端脱颖而出，不是不可能，但需要很长时间的沉淀。因此，在做好产品的基础上，让消费者在门店中体会到品牌及产品的差异是最为直观的一种方式，我们希望消费者进到蓝炬星的门店以后，就有一种与众不同的感觉。

俗语讲，一方水土涵养一方人文，地处古越文化中心地带的嵊州，至今已有2000多年历史，厚实坚深的历史根脉，注就了一方文化与生俱来的开放胸怀。蓝炬星希望经销商及消费者选择集成灶时，不仅仅是选产品，还能够对深厚的越文化有深切感知。因此，蓝炬星投资逾千万元建设体验馆，采用了集越文化展示与产品展示于一体的模式，在推广越文化的同时，将产品的体验融于其中，同时也将不同面积的终端门店标准化展示融入其中。

也就是说，希望通过产品和文化相结合，赋予产品以生命，以人性化的文化内涵，给消费者传递出厨房生活的理念是什么？增加了精神层面的渗透，也让品牌更加的鲜活。

退潮中迎来发展良机

受房地产市场的影响，从2018年开始，集成灶行业发展的速度已经呈现放缓趋势。一些行业报表也显示，有些企业出现同比120%的下降。说明，集成灶行业野蛮生长期已经结束，在今后的发展中，行业怎么样真正为合作客户及用户服务是需要思考的问题。

“潮水退了，就知道谁在裸泳。”确实如此，对于企业来讲，没有根基会非常可怕。特别是在大环境并不是太好的情况下，想要做好就更难。但如蓝炬星这样的企业来讲，在整体家电行业持续“微增长”和外部环境不利的处境下，反而是一个发展的好时机。

客观来讲，集成灶行业的发展虽然已有15年之久，但整体管理还相对粗放，尚处于成长期，未进入成熟期，尽管参与的企业数量多，但是行业最大的企业年销售规模也仅10多个亿。作为进入行业并不算早的企业，蓝炬星一直在学习，在补课，在追赶。但此时，头部企业面临的困难比我们会更多。

因为，集成灶行業良好的成长性，正吸引着更多优秀的商家关注，而头部企业经过多年发展，全国市场的招商拓展基本完成，区域覆盖面上更广，优秀商家的引入就会受限。但原有经销商在区域市场的竞争力如何还有待考量，如果养商养不好可能会大面积受影响。毕竟当前已经不是商家产品销售能力的竞争，而是整体厨房系统解决方案能力的竞争，所面对的竞争对手非常强大。而蓝炬星则处于快速进攻的时期，原有的经销商并不多，受的伤就会少。当前，关键是解决怎样真正去服务好经销商的问题，为此，已经将整体的财务系统、业务流程系统进行调整升级，以提升自身服务经销商的能力。

补短板管理要更精细化

很多人认为集成灶行业很好，一窝蜂进入，特别是嵊州市这样产业集群的地方，跨行业进入的都很多。但实际当他们看到行业发展势头好，纷纷进入时，这个行业高速增长的时期已经结束，关键就看企业能不能顶住压力，能不能持续的投入。

毕竟，企业的发展需要品牌的沉淀和产品的叠加，与家电业内很多品牌几十年乃至上百年的品牌沉淀相比，集成灶企业在很多方面还需要去沉淀，通过砸钱打广告的方式树品牌，很难见效，也不太现实。在这种情况下，对于后来者，尽管在短期内要去赶超头部企业很难，但也有机会。尤其是当市场出现拐点时，机会还很大，就看自身是什么样的心态，怎么真正为用户研发产品，把产品做好，怎么给经销商更好的支持等，这些问题都是企业要思考的。

客观来讲，集成灶行业中很多都是成长型的企业或商家，营销理念还比较粗放，与成熟行业的优秀企业相比，无论是经销商或是企业的团队，都有不小的差距。特别是，当前，很多集成灶企业都面临招人难的问题，在嵊州的集成灶企业中，蓝炬星是年轻人最多的，尤其是业务团队大多都是年轻人。我们也在思考，从人员架构及管理机制上，不仅让自身能够吸引并留下住人才，还要帮助经销商的团队成长。同时，在经营理念上也给商家一些梳理，应该怎么样做市场，营销怎么去深入社区，怎么样去服务好用户？怎么样管理门店、管理导购员等，我们希望通过在这方面的深耕，来提升商家的市场竞争能力，这些基础性的东西还需要不断夯实。

我们一直强调，先把事情做好，赚钱是顺带的，事情做好了赚钱肯定不会少，如果先想着赚钱，可能就本末倒置。所以，不希望经销商拿了政策以后放在口袋里，这实质上不会产生太多的价值。所以，品牌对于经销商的帮扶，不仅是给更好政策，更多的是要帮助他们规划好未来，引导他们去做更长远的事情，让经销商知道明年、后年怎么做可以赚到更多的钱。

目前，蓝炬星仅营销体系就细分为10个部门，今年会重点加强培训工作，同时，也欢迎经销商从蓝炬星的业务团队中挖人。如果经销商认为哪个业务员好，可以征寻业务人员愿不愿意到他的企业去，如果愿意去，蓝炬星会欢送。也就是说，蓝炬星把营销部当成一个培训基地，向经销商输出人才。也向经销商承诺，可以派自己的员工到营销中心学习半年或一年，认为自己的业务人员成熟了，可以再召回自己的企业。

在当前中国的经济正处于结构性调整时期，企业面临的外部环境甚至比2008年时会更为严重，2019年或许是未来10年最好的一年。但危机对企业不一定是坏事，企业发展有高峰有低谷，遭受危机不可怕，危机往往使企业更加强大。

而且，也还有很多的利好，嵊州市委市政府也在不断加大对集成灶企业的扶持力度，专门出台相关扶持政策意见，对如蓝炬星这样的企业，在品牌推广、产品质量提升等方面都有帮扶等措施。同时，在家电建材行业中、媒体中也慢慢的认识了蓝炬星。

所以，尽管大环境没有那么好，但我们对市场依然充满信心。（责编 连晓卫）