马车上建立起来的商业帝国

在强者林立的美国银行业中，有这样一个“异类”：它起源于遥远而又蛮荒的西海岸，与含着金钥匙出生的华尔街大银行站在一起显得格格不入。它160多年的经营历史，相对于200多岁的华尔街前辈们来说十分年轻;但是它又很“传统”，比任何一家华尔街大银行都接近银行的本源，在金融创新花样百出的今天依然坚守存贷业务，从没有懈怠对个人、社区、本地企业的服务。它很“大”，是美国“Big Four”之一，一度是全球市值最高的银行;它又很“小”，与美国人的日常生活联系紧密，在美国的社区处处能见到它的身影，一个普通美国人身旁的亲戚、朋友中很可能就有它的员工。它，就是富国银行。

富国银行发展历程

如微风起于青萍之末，今却屹立在世界之巅。富国银行160余年的经营历史，见证了美国的开拓和崛起。它从一辆马车、一家社区银行起步，一步一个脚印地走来，伴随着美国成长，近几年一度成为世界市值最大的银行，可以说是美国梦最完美的注脚。

如今的富国银行是一家跨国银行和金融服务控股集团，总部位于美国加利福尼亚州的旧金山，并在美国各地设立了大区中心。它是世界市值排名第4、美国资产规模第4的银行，以营收在《财富》500强中排名全球26位。在存款规模、房屋抵押贷款服务和借记卡市场上，富国银行一度位居美国第2（目前按存款规模排名第3）。

2007年，富国银行的评级被标准普尔评为AAA—，是当时美国唯一一家获得最高评级的银行。在2007—2008年的金融危机中，富国银行的信用评级曾被短暂调整为AA—，目前标普评级为A—。

业务方面，富国银行在小微企业贷款、住房抵押贷款等方面位列全美第一。2018年分支机构为8050家，ATM机数量达到1.3万个，拥有美国最广泛的网点網络和分销系统，存款规模在多个州市占率排名第1，在全美市占率高达10.32%，紧紧咬住美国银行和摩根大通银行。平均每3个美国家庭中就有1个是富国银行的客户，每500名美国就业人口中就有1人受雇于富国银行。可以说，富国银行是美国本土非常重要，也是对美国人工作和生活影响较大的金融机构之一。全球范围内，富国银行服务着超过35个国家和地区的7000万名顾客。

富国银行今日成绩

富国银行坚持立足实体经济，服务小微企业和社区居民，广泛发展物理网点和以网点为商店的销售模式，从地域、产品、客户全体等多个维度分散风险和稳健保守的经营风格等，构成了以社区银行为核心的基本发展战略（见图1）。

图1 2014 年美国银行与富国银行网点对比

富国银行的业务分为三大块：一是公司业务;二是财富管理、经纪与企业年金;三是社区银行（见图2）。社区银行是富国银行的支柱业务，占其总收入的半壁江山，有些年份甚至可以占到总收入的2/3。

富国银行社区银行的几大特点

富国银行的社区银行主要有以下六大特点：

（1）客户覆盖面广。美国有2000万个家庭的7000万人是富国银行的基本客户，占美国家庭总数的1/3。

（2）渗透率高。富国银行是当之无愧的“交叉销售之王”，它从1998年开始交叉销售作为其发展的核心战略。20年磨一剑，目前它的家庭客户平均持有其产品数达到6.29个。交叉销售率高，客户的渗透率、黏性、忠诚度也就越高。

图2 富国银行收入占比

（3）市场地位高。一是市场排名，包括各业务产品、个细分客户群的市场占比排名皆名列前茅。根据零售银行指标，如抵押贷款、房屋净值贷款、储蓄额的市场占比等标志性指标，富国银行大都排名美国第一。二是市场份额，富国银行在美国很多州的存款份额都在20%以上，在一些大本营地区甚至达到40%。

（4）坚守传统业务。在金融创新如火如荼的今天，特别是在美国这样一个高度成熟、充分竞争的金融市场，富国银行的社区银行始终坚守扎根实体经济、服务社区居民的经营理念，主要通过住房贷款、车贷、信用卡等传统产品参与竞争。特别是住房贷款，富国银行非常重视，仅住房贷款一款产品的收入就占其营业收入的40%。某种意义上说，富国银行是一家住房贷款的特色银行。

（5）全渠道运营。富国银行非常重视渠道建设，它是全球最早、最先进的电子银行和网络银行，始终推进业务产品线上化和线上线下一体化。同时，它始终不放松物理网点的投入和建设，建成了美国最大的银行网点网络。近年来，富国银行重点建设小型网店，并把这类网店称为商店。

（6）融入社区生态系统。富国银行融入社区的理念内化于心，外化于行，2011—2015年，富国银行社区捐款超过14亿美元。仅2015年，富国银行员工提供志愿服务超过180万小时，与社区的紧密联系是富国银行成功的保证。

富国银行的未来

转型是当下中国银行业的一个热词，在富国银行的相关表述中，有一个词组代表了富国银行转型升级的发展要求、任务和目标，那就是2000年之后富国银行董事长频繁使用的“the next stage”，直译为“下一阶段”，也可以译为“新时期”或“新常态”，其历史背景主要有3个方面：

第一，1999年美国通过《金融服务现代化法案》，分业经营的藩篱被彻底打破，银行业、保险业、证券业相互介入各自的领域。

第二，当时美国互联网浪潮兴起，随着互联网金融的热潮和汹涌而来的跨界竞争，技术脱媒、网点消亡、“传统银行将沦为21世纪的恐龙”等观点纷纷出现，使当时美国银行人感到焦虑和彷徨。

第三，1998年富国银行和西北银行完成合并，网点覆盖美国23个州，初步建立了区域性发展架构。

富国银行的全渠道建设

面对互联网的冲击，富国银行始终坚守物理网点，但积极拥抱新渠道并推动网点转型。富国银行高层并不赞同网点消亡论，早在2004年，时任董事长理查德·柯瓦希维奇就表示：“我们认为网点作为与电子渠道全面融合的基础支付渠道的一部分，将继续是银行的渠道工具……我们绝大多数客户会在1个月内到访网点多次，我们将继续增加网点。”之后富国银行通过新设网点和并购的方式不断增加物理网点，建成了全美最大、最广泛的网点分销系统。

富国银行同时积极拥抱新兴技术，它是美国第一家网上银行的开发者，是美国第一家推广苹果支付（Apple Pay）的银行。富国银行致力于成为所有客户必备的支付工具，这一理念体现出富国银行对技术脱媒早有警惕、早有应对方案（见表1）。

表1 富国银行全渠道运营成绩资料来源：国海证券研究所、富国银行年报、《富国之本：全球标杆银行的得失之道》。

富国银行认为，构建统一渠道的关键是线上、线下的融合。它统计出很多客户会使用富国银行3个以上的服务渠道，客户会在不同情境下选择最方便快捷的渠道同银行打交道。各个渠道功能相似，体验相异，关键在于线上、线下渠道的融合，网点、ATM、电话银行、互联网、移动工具等渠道上下贯通，记忆共享，无缝对接。在物理网点转型上，富国银行的策略主要是“五化”：小型化、广泛化、商店化、社区化、智能化与线上线下一体化（见表2）。

表2 富国银行网点转型方向资料来源：国海证券研究所，下同。

小微企业贷款

富国银行通过研究小微企业客户的潜在需求和风险状况，1995年开创了直接在全美发放小企业贷款的先河，主要面向年销售额低于200万美元的小企业，专门发放最高额度為10万美元的无抵押循环贷款和小企业信用卡，此后小微企业快速发展（见表3、表4）。目前，富国银行成为全美最大的小微企业服务银行，市场份额超过第2名（花旗）和第3名（摩根大通）的总和。

表3 2012 年小微贷款占比

表4 小微贷款主要产品

富国银行在对美国小企业市场进行充分细分、准确定位的基础上，充分利用内外部数据源与数学模型，标准化、集约化运作，构建了一套卓有成效的小微企业信贷经营模式，实现了小额信贷业务的高赢利和低成本。通过流程简化和提升放款速度，让最为优质的客户得以沉淀，有效防止逆向选择。

（1）细分市场明确定位。富国银行将美国2000多万家小企业细分为加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体创业者、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业和现金牛企业10种，并分析出前6种企业无法在企业客户的传统信贷业务处理流程中实现赢利。富国银行根据市场与行业细分，将原有小企业贷款分为企业通客户和小企业银行客户两大类，针对小企业银行客户，仍由专门的客户经理提供服务，而针对企业通的小额信贷业务，则提供柜台化的标准服务。

（2）申请方式多元化，降低客户申请门槛。富国银行提供多元化的远程申请方式，客户可采用邮件、电话和网络等各类申请通道，无须提供财务报表和报税表，降低了小微企业申请门槛。

（3）贷前差异化定价。富国银行遵循大数法则，充分运用收益覆盖风险原则，确保小额信贷业务总体赢利，结合不同风险评估实施差异化定价。

（4）贷中自动审批，降低单位成本。由于目标定位于具备一定经营期限的小微企业，富国银行拥有较多的信用数据对风险进行评估，从而引入了自动化审批来替代人工审核，大幅降低了操作成本。审批时，通过对申请信息的数据校验来判断申请是否存在潜在欺诈，再通过行业、经营年限、存款余额、收入总额、营业场所、业主信用、业务资产负债等评分卡模型来进行风险统计和排序，从而筛选出可自动审批流程和需人工介入的两类申请。

（5）贷后动态管理，把控风险。富国银行运用“行为评分”模型，并引入美国个人征信机构、小企业融资信息交换中心、邓白氏等数据源，来监控小微企业的信用状况及变化程度，实现了借款信用状况的动态跟踪。

本专题作者靳毅系国海证券首席债券分析师。