京牌生意经

王蒙

半年前，大学老师程先和与中介杜凯的人生毫无交集，但因为一块北京牌照，他们坐在了一张餐桌前。

饭桌上，妻子一直后悔没能在实行摇号政策之前先下手，程先和则“吐槽”那时候想着攒钱买房子，哪有心思考虑车。办理牌照交易当天，程先和的妻子告诉杜凯，前一天晚上一家人高兴得一夜没有睡着。他们想要一张北京牌照已经快十年了。

程先和与妻子的工作单位都在海淀区，距离位于昌平的家不到四十公里的距离。公交换地铁，每天通勤时间接近两个小时。早高峰的地铁13号线永远人头攒动，程先和一直都有买车的心思。

母亲深夜的一次突然发病，久寻出租车、网约车不至，差点酿下大祸。那晚之后他终于下定决心，上有老下有小，还是得有辆车比较方便。2014年程先和贷款买了一辆车，在4S店员的“帮助”下，另外花费6000元给新车挂上了河北牌照。他的想法是，只要摇号中标了，就迁回北京。

“进京证”政策的调整，打乱了程先和的计划。自2019年11月1日起，外地牌照车进北京六环和通州须办理“进京证”，每车每年最多可办12次，每次使用期限最长7天。这就意味着车辆挂着河北牌照的程先和，新政策正式实施后，一年只能在北京市主要路段行驶84天。

拿到一个北京牌照已经迫在眉睫。2018年7月，在同事的引荐下，程先和加了杜凯的微信。三个月前，这位同事刚从杜凯手中“买”下了一个小客车指标。

事实上，所谓的“买”指标只是购买了使用权。买指标的人租到标主的小客车指标，自己买车后用这个指标来给车辆上牌;但由于小客车指标归标主所有，因而车辆的所有权也登记在标主名下，日常车辆使用则归买标人。

按照每年发放5.4万个指标计算，这意味着北京新能源个人指标的队伍已经排至2027年。

自从2011年北京开始实施摇号买车之后，北京牌照就成了稀缺品，中签率逐年降低。2018年最后一期普通小客车指标摇号的中签率约为2280：1，2019年第1期中签率约为2367：1，创历史新高。

新能源汽车牌照也成为了紧俏品。北京市小客车指标调控管理信息系统4月25日发布的最新小客车指标申请结果显示，新能源个人排队人数已经超41万人，按照每年发放5.4万个指标计算，这意味着北京新能源个人指标的队伍已经排至2027年。

北京小客车指标买卖变成了一门好生意，供应永远满足不了需求，绝对的卖方市场。随着11月1日外地车进京次数限制的实施，京牌价格又开始了新一轮的飙升。

只跟熟人做生意

在北京，专职从事车牌买卖的中介并不多，汽车电商平台的销售、二手车评估师、4S店的销售人员、花乡的二手车商是这个市场的主力。对于绝大部分中介而言，车牌生意只是他们的“副业”。

通过摇号获得小客车指标的可能性越低，车牌的买卖就会越火爆。

租赁一张京牌的价格从每年数百元上涨至数万元，不过六年时间。在这期间，北京小客车指标年度配额，已经从2013年的24万个下降至2019年的10万个。

早下手就意味着少花钱。程先和去年7月询价的时候，“买断”一个指标的价格是7万元左右，半年后，这个价格就上涨到9万元左右，今年3月的报价已经超过10万元。所谓“买断”，是指买家可以长期使用这个指标。

相比于走下坡路的新车市场，车牌生意堪称一本万利。整个行业基本已经做到了透明，包括中介的佣金。《财经天下》周刊从不同中介了解到，中介的佣金一般在车牌成交费用的3%～5%。短租一年，价格在一万五六千元左右，中介能挣500元;租三年价格在4万元左右，中介可以拿到1000～2000元。

随着11 月1 日外地车进京次数限制的实施，京牌价格又开始了新一轮的飙升。

杜凯细算过一笔账，仅这个4月他就通过车牌买卖获得了十余万元的利润。他丝毫不担心有人来跟他抢饭碗，这个中介圈子相对封闭，没有熟人引荐即使拿钱也没有人愿意跟你做生意。“资源共享”已经成为圈内人的共识，因为市场足够大，没有人可以独吞。

做北京小客车指标买卖近十年，作为中介，杜凯有一条原则——只跟熟人做生意。相互之间知根知底，可以最大程度降低风险。哪怕你手里有钱，如果他觉得不可靠，宁可不挣这笔钱。

去年8月，一位老客户介绍自己的一个朋友来见杜凯，想租赁一个北京指标。询价过后，盡管对方一直在微信上跟杜凯互动、表现积极，但这笔生意最终没有做成。

杜凯通过中间人了解到，老客户带来的这位朋友，不仅有吸毒史更有赌博的嗜好。无论是买方还是卖方，只要跟“赌”和“毒”沾上，杜凯都将其视为“高危人群”，坚决不跟这些人做生意。

滴滴司机也被杜凯视为“不能合作”的群体。整天驾车在路上跑，出事故的概率很高，一旦发生车祸或者肇事逃逸，出租车牌的一方很可能要承担连带责任。相反，在北京有房产、有正当稳定职业的都市白领、企事业单位工作人员，都是杜凯愿意打交道的人。“有房子、有正当职业就不怕他跑了。”

持有北京小客车指标的人被称为“标主”，买方付一部分订金委托中介寻找有意出租或出售的指标。摇号多年依然毫无所获的“北漂”与手持指标的“标主”，在“杜凯”们的牵线搭桥下，接上了头。围绕着牌照的租赁和买卖形成了一条产业链，“一牌难求”的现状，则催生了一个公开却又隐蔽的地下交易市场。

之所以隐蔽，因为私下买卖小客车指标并不受法律保护。

2018年3月，北京二中院曾公开审理了一起私下签协议买卖车牌的案件。原告花3.7万元购买的北京小客车指标实际无法使用，将“标主”王某告上法庭，法院最终判决双方签订的《指标协议》违反了《北京市小客车数量调控暂行规定》，要求王某将3.7万元返还原告并承担案件受理费。

想从“歧路”获得牌照，几乎每一步都藏着风险。北京密云区法院今年4月审理的一个案件显示，2018年7月至10月的三个月时间内，郭某以出售法院拍卖的北京机动车号牌为由，骗取11名买家订金共计68.5万元。郭某称其在2018年6月，被谎称能办理北京车牌的张某骗走4万元订金后，也决定以同样的方式骗钱。郭某最终因犯诈骗罪被判处有期徒刑10年。

在了解到杜凯的报价后，程先和并没有下定决心买指标。同小区的一位业主告诉他，花13万元可以保证三期6个月内摇号中标。

在这位业主的引荐下，程先和认识了花乡的一位二手车商。双方很快就签订协议，交钱，等待摇号结果。半年时间过去了，最终一无所获。程先和这才回头又找到了杜凯。

租赁一张京牌的价格从每年数百元上涨至数万元，不过六年时间。在这期间，北京小客车指标年度配额，已经从2013年的24万个下降至2019年的10万个。

尽管这13万元最终还是退给了程先和，但他总觉得这件事像是一个“空手套白狼”的游戏。13万元待在别人账户半年时间，即使是买余额宝也能有3000多元的利息，如果有10个人付钱，这位车商半年“躺赚”3万多元。但这只是他的猜测，无从证实真假。

价格一天一变

指标的稀缺让“标主”站在整条食物链的顶端，拥有绝对的定价权。

“北京土著”田鹏家有两个指标，北京还没实施摇号买车政策之时他就买了辆车，结婚后，同为北京人的妻子通过摇号也拿到了一个指标。2014年，他以每年7000元的价格将自己的车牌租赁给了同事。今年1月，他的租金已经上涨到每年1万元。

就整个市场行情来看，田鹏报出的价格算不上高。

标主在提价，买主的日子更不好过了。为了寻求续租，张洋每年6月都会买上水果、礼品看望他的“标主”。三年前，张洋经由朋友介绍，以每年3600元的价格租赁了江婆婆名下的一个北京小客车指标。此后每年，张洋都需要跟江婆婆签订一次续租协议。

张洋曾经提出过建议，希望租约可以从一年一签改为三年一签，但没有得到江婆婆的同意。时至今日，这个指标的租赁价格已经涨至每年12000元。

北京小客车指标的租赁有短租和长租之分，短租以一年起租，价格从两年前的五六千元租赁一年，已经上涨至一万五六千元。三年期的租金是每年1.4万元，五年期的租金则为每年1.2万元。杜凯说，这还是今年3月份的报价，就连京牌的新能源小客车指标的年租金也要六七千元了。

长租最长可以到20年，也就是所谓的“买断”，这种方式承租方需要花费14万～15万元，可以租赁使用20年，甚至标主的身份证也可以直接给承租方使用。

杜凯解释说，20年并不是真正意义上的20年，实际上你可以永久使用这个指标，标主一般不会再收回这个指标，业内将其统称为“20年”。

摇号多年无果却又拥有购车刚需的人，成为购买指标的主要人群。

素不相识的两人，因为一纸指标建立联系，相互之间最需要的是信任。金钱和抵押物可以帮助建立这种信任。

对于三至五年的中短期租赁，标主对承租人的要求很多，比如，必须给车辆买100万元的保险，同时车辆“绿本”（即机动车登记证书）必须放在标主手里。

“绿本”不在自己手中，始终心里不踏实。一旦丢失或被有心人利用，拿去做抵押贷款，租赁指标的人很有可能人车两空，还背上债务。程先和正是有此担忧，才在开始时下决心花钱“买断”一个指标，将“绿本”保留在手中。

价格的波动是以天来计算的。想买的人多，标主就抬高价格，特殊时期，标主上午和下午的报价都能不一样。标主有此底气的原因是，这个市场从诞生之初就是卖方市场，买方只能处于被动接受的一方。

尽管指标租赁、买卖市场一直处于供不应求的状态，但今年的情况比往年更特殊，需求增大，但市面上可以流通交易的牌照却越来越少。“手里有牌照的人，会选择观望，很明显，牌照越到后来越值钱。”

通过梳理过自己手里的客户，杜凯发现，这些人几乎都是摇号5年以上的人。一批有着“进京”刚需却多年摇不到号的人，直接推高了小客车指标市场的价格。

去年，北京新能源汽车指标租赁一年的价格为2000～3000元，現在已经涨到7000元左右，依然“一标难求”。

指标生意经

比起租车牌，还有一条可以自己拥有车牌的“捷径”。杜凯正是通过这种方式搞到了车牌，每次借此现身说法，取得了客户的信任——假结婚。

2014年，杜凯还在一家互联网公司上班，副业是“鼓捣”指标。他的一位北京女同事，因为父亲去世连车带牌照继承了一个指标。因私交不错，当杜凯提出想以“假结婚真过户”的方式买下女同事的指标时，离过一次婚的北京大妞很爽快地答应了。

“当然我也没让她吃亏，给的钱绝对是当时市场上最高的价。”2014年9月，具体哪天杜凯已经记不清了，他们决定去民政局“把事儿给办了”。杜凯当时已经有了女朋友，但他并没有把假结婚这件事告诉她。

领结婚证之前，双方还签订了一份婚前财产协议和公证书。尽管都是熟人，但在可能面临的风险面前还是要做好托底方案。拿到结婚证的第二天，杜凯和女同事就到车管所提交了变更京牌指标的手续。半个月后，杜凯拿到了印有自己名字的行驶证，当天下午就去办理了离婚手续。

谈及当时是否考虑到风险，杜凯语气平淡，“就是想要牌照，没有想过风险不风险的”。

通过结婚将指标过户，收费在20万元左右，较租赁指标价格高，但难度也更大。