急送巷战

刘雪儿

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见到UU跑腿创始人兼CEO乔松涛的那个下午，窗外阴风阵阵，室内循环播放着舒缓的轻音乐，他泡了壶茶，点着了烟。聊到两年前美团跑腿上线，他一下子直起身子，睁大眼睛说：“当时真的吓坏了，我一整个月都睡不着觉，怎么办，它有那么大用户量，有钱，有流量，还有骑士，组织能力也很厉害。”

这家发家于河南郑州的创业公司，主要提供代买、代送、代排队的同城速递服务，四年来靠百万众包骑手服务2000多万用户，是挖掘二、三线下沉市场的代表。后来，随着看清美团跑腿业务，乔松涛松了口气。“美团重心在外卖业务上，跑腿业务只是补充，给外卖小哥增加点闲暇收入。”

不过，对于同城急送市场，该来的巨头一个都不少。就在5月6日，美团正式推出“美团配送”品牌，对外开放配送平台，针对不同行业的商户和用户，提供不同的履约产品，这成为美团继专送、快送、飞速达、光速达等产品后，深化分钟级配送网络的又一重要举措。

谈话前一周的4月16日，京东快递宣布入局，联合京东自营团队和达达骑士，面向商家和个人推出1小时同城特瞬送服务，并借助京东快递小程序和京东小哥微信公号两个流量入口。

尽管自2016年4月与京东到家合并后，达达便被纳入京东的同城配送圈子，但这次为京东物流出面，联合达达打造个人快递产品，意味着京东在整合内部资源，尽一切力量扩大外单收入占比。

如果说京东快递电商属性强，与急送业务用户重合度不高，那么快递巨头的入局则显得顺理成章得多，相当于吞食原来市场里更分散、更偶发、更着急的那部分市场空间。比如顺丰的同城急送、圆通的计时达、中通的City Express、申通的思必达、韵达的云递配等。其中，发力最大的是老大顺丰。

顺丰一贯喜欢孵化新业务，在同城急送上的尝试由来已久。早在2016年8月，顺丰就推出即刻送，给商超和连锁快餐提供3～5公里的配送服务。一年后，顺丰专送上线，配送范围扩充到生鲜、蛋糕、鲜花等领域和其他快件，不再局限于短途配送。

更大的动作发生在2018年7月，当时顺丰同城急送上线，在抖音和媒体上的投放铺天盖地，宣称“30分钟取件、最快1小时送达”。与以往不同的是，服务用户从商户扩展到普通个人用户。

同城急送一下子火了，走出了荒漠时代。

过去很长一段时间，人们对同城急送的理解是外卖配送，尤其在O2O大战期间，高频刚需的外卖市场急剧膨胀，以每年30%以上的增速很快达到3000亿元规模，大到美团外卖、饿了么，小到达达、点我达等玩家你争我夺。

与之相反，鲜花、蛋糕、个人急件等低频B端和C端配送领域，稍显冷清，资本关注不多，只有闪送、UU跑腿等玩家坚守。低频、分散的需求特性，是悬在同城急送头上的达摩克利斯之剑。

不过，随着消费观念发生改变，诞生了新需求，生活品质和工作效率成为人们的新追求。钥匙忘记了，不再亲自跑一趟，直接让骑手送一趟;着急要的文件，叫骑手一个小时就送到了，省时省力。甚至还有用户解锁了失恋找人聊天、上厕所送纸等奇葩新需求。

乔松涛记得2015年初做市场调研，爬虫了58同城等所有覆盖跑腿业务的网站，发现整个河南省日订单不到50单，如今UU跑腿仅在郑州的日订单就达5万单。

来自第三方机构的报告也验证了这种变化，比达咨询的数据显示，2018年第四季度我国即时配送市场规模达648.7亿元，环比增长13.3%;用户规模为4.45亿人，环比增长4.0%。

一位接近顺丰的知情人士告诉《财经天下》周刊，顺丰曾怀疑过这种模式能不能规模化，市场空间能有多大，没想到闪送做起来了，动了心，觉得对他们来说不难做，还可以给快递末端站点补充业务，并提高用户黏度。“心有不服的顺丰，最终决定参与一把。”

京东快递也有相似的品牌和资源优势，然而，征战同城急送市场真如他们所想的那么容易吗？

02

为什么订单增速比往年低了不少？2017年冬天，闪送杭州BD李牧心中隐隐有些紧张。他和同事把数据拉出来逐个查看，发现12月的个人件订单没什么变化，商户端的日均订单比10月少了近500单。

很快他找到答案，锁定了顺丰。2017年10月，顺丰同城业务登陆杭州试点，开出每月5500元底薪招募全职骑手，并给商家5折优惠，派骑手专門驻店送单。一开始李牧他们没当回事，打了那么多仗，谁知道顺丰是不是来真的。

看到数据，他们着急了。消息很快传到闪送北京总部，市场部副总裁杜尚骉立马与杭州方面召开电话会议，会上他神色凝重：“顺丰在传统快递行业是龙头老大，现在进入同城领域，很可能会影响到我们。”

紧接着，闪送总部派出人员前往杭州，驻扎一个多月调查顺丰，立即决定开战。在杭州搞特殊政策，给商家优惠，每单贴钱给骑手，额外激励。

跟进一个月后，闪送杭州商家日订单回流了五分之二，但骑手流失仍在继续。因为，顺丰给骑手的待遇太好了，每月保底收入5500元，有五险一金和社保，有车补房补，超额完成KPI还有提成。不少全职骑手直呼“很有归属感”，商户端有补贴，活也多。

2018年5月，顺丰在杭州的全职骑手超300人，日订单上升到2000多单。不过，成本也不低，每月至少需要100万元的开支。

很快，情形急转直下，5月后骑手补贴下滑，底薪加了硬性KPI指标，紧接着缩减了商户端补贴，5折变成7折，商户充值门槛提至2万元。闪送流失的商户又回来了，从8月开始顺丰订单慢慢下滑，不少骑手又回流到原来的平台。

小商户流失后，顺丰借助品牌优势，重回原来的KA大客户策略，主抓瑞幸咖啡等连锁餐饮商户，在杭州市场撤去进一步动作，李牧们悬着的心才慢慢落下。

对于同城急送市场，该来的巨头一个都不少。

但顺丰并没有就此罢休。2018年7月，顺丰同城急送产品被正式推向台前，从商户扩充到普通个人用户，首批上线北上广深杭五市，新一轮补贴战再次打响。

李牧介绍，后续顺丰在杭州进展不大，他们也不再重点关注顺丰，但其他城市不尽然。北京闪送小哥李辉告诉《财经天下》周刊：“那段时间，2017年、2018年后注册闪送的人，几乎全被顺丰撬过去了。”他的生意也受到影响，“原来一天吊儿郎当干三四个小时，在闪送能赚200元，后来同样的收入要干七八个小时”。

闪送骑手的忠诚度与在平台上权限的高低相关。说起最早加入闪送的那批骑手，李辉撇撇嘴，“他们权限高，抢单几率高，手机订单响半天，一天至少挣四五百元，够活”。但后进来的几批骑手，多是两三个平台一起接活，这给了其他玩家挖墙脚的机会。

留住骑手需要足够订单量，除了补贴商户产生订单外，顺丰主业也给予不少支持。快递分拣中心时而有错分到别的站点的货件，这些错分件会交给新业务骑手。就杭州而言，2018年10月后，顺丰错分件就占据了同城急送订单的三分之一。而在深圳，每周还有两天可以接收从香港发来的香港即时件。此外，顺丰还会向原有的企业客户推广新业务。

除了骑手和商户被挖外，一名闪送中层告诉《财经天下》周刊，当时还有不少闪送员工去了顺丰，比如负责商务拓展的BD等。

可惜的是，顺丰北京很快重蹈杭州之路。2019年春节后，顺丰对北京骑手的抽佣，从15%恢复到行业默认的20%，月底薪定为2190元，商户补贴也逐渐减少，订单下滑。接不到单的骑手又陆续离职，转做顺丰兼职骑手，同时接闪送单子，多数采用“闪送为主，顺丰为辅”的策略，因为闪送单子更多。

03

顺丰为何不继续补贴？主要原因是创业公司可以计划性烧钱，上市公司却有财务压力。

财报显示，2018年顺丰归属于上市公司股东的净利润为45.56亿元，同比下降4.57%，这是顺丰上市以来首次出现净利润下滑。对此，顺丰解释称：“除成本上涨的影响外，公司对新业务进行了开拓性投入。”此外，2018年底顺丰资产负债率达48.45%，同比上升2.22%，远高于“三通一达”平均30%的水平。

闪送投资人、五岳资本创始合伙人蒋毅威认为，要想把市场重新做一遍，闪送花多少钱，顺丰也得花多少钱。况且，与以往相比，獲客成本是越来越高。

简单粗暴的补贴大战，并非腾讯布局网约车业务的唯一选择。

这背后的逻辑在于，与外卖等高频B端配送，鲜花、蛋糕等低频B端和个人急件等C端的需求，相对低频、分散、偶发，没有明显的高峰期，也无法局限于一个个小商圈，必须在全城撒一张运力网。

对于同城急送而言，运力网密度决定生死。全职骑手难免带来成本高的问题，很难构建高密度运力网络，最终导致订单无法即时响应。而采用众包骑手，顺丰又会面临管理的难题。

留住骑手需要足够订单量，除了补贴商户产生订单外，顺丰主业也给予不少支持。

这点乔松涛颇有感触，他出身草根，江湖人称“乔帮主”。乔松涛发现，每个众包骑手基本都处于人生相对低落的时候，比如家人有病、家里有债等才会做，当他们翻身时，一定会换个职业谋生。“这个行业到最后，竞争的是你如何组织学历相对没那么高、收入没那么高、流动性非常大的人，让他们提供统一的标准化服务。”

乔松涛抿了口茶说：“这个行业最大的特点就是流动性太大，但顺丰更考虑效率、成本控制，不考虑人，我觉得它要转变经营思路，不能用快递的思路玩。”

为此，UU跑腿借鉴了BBS等管理优点，给区域骑手编排战队，定期举行聚会交流感情，并糅合一套竞争体系，增强骑手的归属感和忠诚度。

汉森供应链董事长、物流供应链专家黄刚认为，顺丰新业务还面临与现有业务整合的挑战，比如运输网络、快递员集约化等。“顺丰当年做优选、嘿客，管理团队都是由内部裂变，结果大家有目共睹，失败原因是内部快递企业固有的基因，这种商业基因不太适合做创新模式的商业布局，我认为他们更适合通过投资做新业务。”

顺丰依然守着自己的路子。2018年同城配新业务占营业收入比重垫底，仅为1.09%，但营收同比增速跃居第一，达到172.22%。业内人士称，顺丰同城配目前主盯连锁餐饮大商户，这对以低频B端小商户、C端为主的闪送、UU跑腿来说，似乎威胁不大。

但乔松涛依然充满警惕，“如果顺丰真的拿了很多钱去砸这块市场，还真不好说。”他弹了下烟灰，收敛笑容，“很care顺丰，C端最大的竞争者是顺丰。”他觉得顺丰以C端用户为主，而且都是精准的物流用户，顺丰做同城急送是顺理成章，好比阿里从淘宝延伸到天猫。

对眼下京东快递的入局，乔松涛倒显得云淡风轻，“不怕达达，也不care京东。”他放下杯子，双手搭在椅子上，“这事好比新瓶装旧酒。”

在他看来，达达一直在这个领域做，原来好比卖二锅头，发现酒不好卖了，老板要求盈利，就换个茅台包装到京东快递上叫卖，但卖的还是原来的酒，提供服务的人、配送方式、给骑手的履约价格都没有变。

接近达达的业内人士告诉《财经天下》周刊，“达达自从被京东收了后，就废掉了”。原因在于，合并前骑手送一单外卖至少可以挣5～8元，后来送京东到家一单3.5元，一开始还行，然后达达让一批骑手送京东快递，京东补贴一部分，京东能接受的价格不超过3元，达达再补贴一部分。“但补贴一砍，这些人都流失了，达达要想发展，得把京东到家和同城急送分开。”

而作为同城配送领域的明星公司，达达与京东到家合并时，距上线不足两年，日均订单就超100万单。提到达达，黄刚语调几次升高，透露着几许惋惜：“达达早期不亚于美团外卖和饿了么，但现在和它们相比差多了！京东收了后没有用好达达。”

有业内人士告诉《财经天下》周刊，曾经京东做奢侈品的部门，想用自家马上推出的急送業务，但又很顾虑，说一件成百上千的商品，给达达众包不放心，觉得社会化的东西没有底。不过，电商分析师李成东认为，达达回落更多的是市场竞争激烈导致。

04

而今，面对眼下的局势，乔松涛回到原来的谨慎状态，两手交叉放在膝上，“现在要活着，首先不能特别冒进，要能造血，我们还是要做自己该做的事，继续下沉市场”。

不过，同行闪送采取了更为激进的措施，2018年上半年，在一、二线城市有优势的闪送，开启了下沉之路。六个月连开180多个城市，相当于每天挺进一个城市，总数升到222个城市。

乔松涛打了一激灵，连连说：“闪送去年太疯狂了，我说要这样补贴下去，要把自己玩没了，就没有开城。”如今，UU跑腿覆盖全国160个城市，目前不开城状态下保持盈利。不过，步入2018年下半年，资本逐渐趋于寒冬，闪送最终刹车调整策略，转为深耕市场。

提到闪送，蒋毅威说，2018年9月，他打破五岳资本以A轮和消费为主的投资策略，领投闪送6000万美元D1轮融资。他靠在椅子后背强调：“我觉得顺丰对我们关注的业务没有影响，它更多在帮麦当劳这类企业做服务，闪送还是以to C为主，京东快递我觉得也没什么影响，因为它的算法和运力不适合to C这种点对点的配送。”

在蒋毅威看来，市场的增长不会因为巨头加入而改变它的增长速度，更多依靠整个消费市场和行为的改变。比如，年轻人越来越懒不爱出门，大家越来越爱互相送礼。“未来同城配送市场会有20%～30%的增长，细分领域增速更快，闪送至少还有10～20倍的上升空间。”

蒋毅威一直相信，闪送创始人兼CEO薛鹏有个百亿美金梦想，而不是把公司卖掉。《财经天下》周刊从多个独立信源了解到，顺丰同城急送业务上线前后，闪送不止一次拒绝过顺丰的投资。

作为同城配送领域的明星公司，达达与京东到家合并时，距上线不足两年，日均订单就超100万单。

薛鹏是河北富二代出身，被员工调侃“创业失败就要回家继承家产”，家庭背景反向刺激他去成就自己的事业，并形成独立、不依附的决策底色。

而整个市场多久后能撑起这个梦想？

联想起同城急送领域的高频外卖配送，美团点评2018年全年日均订单达到1750万单，年度交易用户突破4亿，美团外卖不仅成为美团点评继团购后的新动力，也支撑其3307亿港元市值的半壁江山。

而闪送最新对外的日均订单为30万单，2018年度用户人均下单频次为10.06次，据媒体报道，其估值在7亿～10亿美元。

如果把视野外拓到更广阔的物流行业，会发现越来越多的快运企业布局快递市场，快运老大德邦物流甚至更名为“德邦快递”，入主3～60kg大件快递市场。背后的关键原因在于，中国电商产生的上游包裹流量池，可以给物流企业带来稳定的订单和增速。

顺丰同城急送业务上线前后，闪送不止一次拒绝过顺丰的投资。

不过，在低频的同城急送市场，似乎缺少这种固有的流量池。

“这种偶发的、个体的需求，空间有限，站在供应链的角度看，是不太希望有这种‘急的逻辑的，因为急的成本太高。”黄刚认为，未来的竞争将趋向白热化，价格战和服务战不可避免，拼到后面就是洗牌，要么撤退，要么并购整合。

或者存在另一种可能，闪送和UU跑腿们会花费更长的时间，慢慢实现理想目标。毕竟它更难，更慢。

而依存平台的骑手们似乎不关注这些，因为市场越充分竞争，越能给予他们更多的自由选择，以及走出人生低谷的可能。

租住在北京顺义郊区一个村子的罗明，几年前包工程失利赔掉身家，一开始想不开，手下小弟都赚几百万，自己人到中年却越混越窝囊。后来，他去顺丰做兼职跑遍北京城，“现在甭管我赚多赚少，骑上车溜溜达达起码心情好”，而心里的火种也跟着复燃。

“我一个大男人，不可能老干这个，一天三百两百跟他算账去，你说是不是？”一口东北话里饱蘸着野劲。如今他每天跑十多个小时，闲暇时接触相关人脉，“准备苦个一两年，再做回我的老本行，有个老板的样子”。

（应采访对象要求，文中李牧、李辉、罗明为化名）