李西廷“医疗界华为”领军人

姚成二

“士兵再勇敢，人家拿的是机关枪、火箭炮，你拿的是镰刀锄头，肯定打不赢。

一个公司要生存发展壮大，必须要有好的产品支持，才能打胜仗。”

68岁的李西廷步履矫健、思维敏捷，他一手缔造了中国医疗器械行业“领头羊”。站在35层的迈瑞总部大楼，整个深圳科技园尽收眼底。

2019年是深圳立市40周年。“迈瑞是随着深圳改革开放一步步发展起来的，跟上了国家战略，赶上了特区的好政策，踏在了特区的发展鼓点上。”迈瑞生物医疗电子股份有限公司董事长李西廷说，是时代的推动让迈瑞到了现在的高度上。

跨艰难而含笑，历千辛而傲然。离乡奋斗数十载，李西廷依旧徽音未改，他带着“徽腔”的普通话沉稳有力。没有过多的寒暄和铺垫，直奔采访主题，声音清晰，语速适中，没有一丝赘述。近3个小时的交谈，这位严谨、技术出身的企业家 ，将数十载的商海沉浮娓娓道来。

“门缝隙”挤进去

年少时的贫穷让李西廷更懂得珍惜每个难得的机会。1969年，李西廷刚满18岁，恰逢工程兵援建湖北神农架山区，他做出了人生第一次重要的选择——参军。

“当时，要用最原始的办法，将大山之间的路给打通，困难可想而知。这种困难下，还吃不饱，睡不好。”谈及这段尘封的“军旅岁月”，李西廷说，“这一段生活，对我的一生产生非常深刻的影响。因为经历过那种艰苦的生活后，再大的苦也不觉得苦了。”对于李西廷来说，4年艰苦卓绝的岁月，正是磨练自己成长的“磨刀石”。

机会总是在不经意间与“有心人”撞个满怀。1973年，十年动乱中唯一一次“高考”，这次考试的招生对象是两年以上实践经验的“工农兵”，李西廷抓住了这次机会。

“那时我基础比较好，当兵回来后，那个年龄段的人都结了婚，结婚是不容许考试的，新的高中生没怎么读书，最后我数理化是全县第二名，中科大就把我要过去了。”李西廷坦诚，这是很多机缘巧合下的结果。“正好1973年，我从这个门缝隙，挤进去了。”

到了中科大，李西廷进入了物理系低温物理专业，4年大学为他的职业生涯打下了坚实的基础。毕业后，李西廷被分配到中科院武汉物理所，负责低温工程工作。刚刚步入社会的李西廷年轻敢干，业务上攻坚克难，技术上精益求精，赢得了同事们的赞扬。

1980年，在武汉物理所工作期间，李西廷考取了法国巴黎第十一大学的访问学者，度过了2年半的留学时光，这段宝贵经历让他对未来充满信心。海归的第一站，李西廷来到了中国对外开放的前沿窗口——深圳。

此时的深圳，涌动着激情与梦想，每天都在上演着各种各样的“传奇”故事，成为年轻人心目中的“圣地”，李西廷也不例外。

1986年，中国科学院与美国Nasdaq上市公司Analogic合资成立深圳安科高技术股份有限公司，这是中国最早的高科技医疗器械公司。第二年，李西廷加入。在当时国内医疗器械界，深圳医械行业是龙头，而在深圳，“安科系”就是“黄埔军校”。李西廷的这一选择，让他的人生轨迹与深圳这座城市紧密地联系在了一起。

从工程兵，到学生，再到海归，在这20年间，李西廷的人生完成了脱胎换骨的转变。

“打拳击要跟泰森打”

90年代的深圳大地，春潮涌动。一批体制内精英开始嗅到了改革大潮的气息，他们走出体制，下海创业。此时的李西廷，可以说很是“吃香”，已成为安科的主要技术骨干力量，并担任办公室主任一职。

但随着企业规模不断扩大，安科作为一家国企，市场眼光和人才战略正在遭遇瓶颈。“时间一长，内心有点迷茫，感觉在体制内一眼就看到头了。要实现人生的价值，还是要走出去干一番事业。”李西廷回忆道。

1991年，李西廷40岁，步入不惑之年，他做出了人生又一次关键选择。离开安科，投身商海，与“部下”徐航、成明和等人一起创办了迈瑞。

与很多初创企业一样，迈瑞刚成立时没有研发部门，资金紧张、人员不足，业务主要以代理医疗器械贸易为主。当时，迈瑞第一次参加展览会，医疗器械行业很有名的一家代理商，在会上签了800万元的合同，而迈瑞仅拿到了36万元。但即便如此，当拿到第一笔订单的时候，李西廷激动得签字时手抖个不停。

在科技创新驱动的医疗器械行业，李西廷深知，若没有自主知识产品，迈瑞一定不会有未来。此时的迈瑞，每年靠代理仅有几千万收入，而连续高额的研发投入却迟迟不见成效，让迈瑞靠代理业务赚来的钱所剩无几。

创业者的先行之路总是充满艰辛。“当时，迈瑞到华尔街去找基金，人家说你一个中国公司，没品牌，技术也没有优势，就吃了闭门羹，跑了一圈很灰心。”迎面而来的“当头一棒”让李西廷暗下决心，迈瑞一定会“杀”回来。

恰在此时，美国西海岸的华登国际资本雪中送炭，“送”来了200万美元。“可以说，在全国各行各业中，迈瑞是吸收风投最早的一家公司，当时很多公司都还没有这个概念。”这笔资金让迈瑞渡过了难关，也促使李西廷开始放弃代理，走上自主研发的道路。随后几年，迈瑞先后成功推出了自主产权的一系列设备，并迅速占领国内外市场。而彼时，大部分同行仍在做代理业务。

1997年，迈瑞的销售额达到了1个亿，代理产品与自主研发产品各占一半。1999年，自主研发产品销售达到1个亿。

但此时的医疗器械领域，“高精尖”醫疗器械被“GPS”——通用电气、飞利浦、西门子三家跨国企业垄断。“迈瑞只能瞄准低价市场，低价是迈瑞早期能够得到发展的核心因素，但同时也是阻碍迈瑞进一步发展的绊脚石。”李西廷决心进军被“GPS”把持的“高精尖”市场。

首先瞄准的是门槛较低的欧洲市场。2000年，迈瑞选择通过欧洲的体系认证。凭借监护仪的多语言版本优势，迈瑞很好地把握住了ODM大客户，不仅赢得了大订单，更重要的是能够向最强劲的对手学习，获得真经。

有了在欧洲市场的成功，李西廷乘胜而进，又将目光聚焦在了美国。在全球医疗器械领域，美国是最主要的市场，占全世界的一半以上。但不同于欧洲的体系认证，美国市场进入需要逐一认证，难度非常大。同时美国市场主要采用直销，代理商几乎不成气候。折腾几年，迈瑞在美国的市场也不见好。

但李西廷没有轻言放弃。“迈瑞产品如果只在国内卖，水平提不高，必须在美国、西欧这些高端大市场有所表现，才能有真正的发展。就像打篮球要去NBA打，打拳击要跟泰森打，才能提升自己的水平。”

李西廷看到了资本市场的力量。2006年，迈瑞成功登陆纽交所，共计募资18.25亿元人民币，成为中国首家医疗设备企业海外上市公司，直接促进迈瑞在海外市场的品牌认知度和信赖度。此时，迈瑞在国内医疗器械设备市场份额已经占到了第2位。

有了资本市场的加持，李西廷果断将目光放在了并购上。2008—2014年，迈瑞医疗在海内外通过并购控股Datascope、 Zonare等13家企业，Ulco、苏州惠生等12家细分领域优质公司。2014年，迈瑞海外市场的销售已占据到其总收入的半壁江山。

“迈瑞的目标非常明确，通过并购，第一拓展产品、第二拓展渠道，第三获得新技术。”借助资本市场的力量和强大的整合能力，李西廷仅仅用了15年时间就将迈瑞带出了深圳，走向了世界。

迈瑞“归来”

从2006年纽交所上市，迈瑞10年深耕海外高端医疗市场，拥有海外经销商超过2200家，产品遍布亚洲、欧洲、北美地区以及拉美等主要区域，更是连续4年入选波士顿咨询公司《全球挑战者榜单》。放眼全球，医疗器械领域仅此一家。

但是在海外资本市场，迈瑞并不像在行业中那样广受好评，反而会遭遇一些不公平的对待。“有时候是一篇虚假报告，就可以让迈瑞股价大受影响，每年仅维护费就要耗费1500万美元。”

在李西廷看来，境外资本市场对迈瑞等中国公司并不友好;对那些积极搞研发、做市场本本分分的公司来说，往往轻易遭受伤害;这也是迈瑞最终离开美股的原因之一。“美国资本市场的维护成本高，国内资本市场越来越成熟，为什么不回来，让国内投资者共享公司快速发展红利？”

2016年，迈瑞国际以33亿美元完成私有化，从美股退市，并开始了回归A股之旅。经过两年的漫长等待，2018年10月，迈瑞成功登陆A股，3天后，迈瑞涨停，总市值突破千亿，达到1083亿元。如今的迈瑞，已经不再需要美国上市公司这块牌子来打品牌，而是靠产品质量、研发及创新来赢得市场。

“士兵再勇敢，人家拿的是机关枪、火箭炮，你拿的是镰刀锄头，肯定打不赢。一个公司要生存发展壮大，必须要有好的产品支持。才能打胜仗。”这正是迈瑞的强项所在。在中国医疗器械界，迈瑞被誉为“医药界的华为”，远超过同行的研发投入、良好的口碑、位于世界前列的排名、产品的质量等都是迈瑞的优势。

尤其在研发方面，迈瑞医疗向来“慷慨”。自创立以来，迈瑞坚持将约10%的年销售额投入研发，每年在技术创新上的投入，超过同行业A股上市公司前十名研发费用的总和，每年推出10余款新产品。同时，为了保持研发实力与公司发展速度相匹配，迈瑞建立了辐射全球的8大研发中心，拥有近1800名研发工程师，分布在深圳、南京、北京、美国硅谷、新泽西和西雅图等地。由此，迈瑞也成技术专利发明最多的医疗企业。

其中，2018年1月，由迈瑞医疗主任工程师李双双领衔的超声团队，“十年磨一剑”，研发完成的“超声剪切波弹性成像关键技术及应用”项目获得2017年度国家技术发明奖二等奖。“这些都是在创新上下‘笨功夫去慢慢地‘磨出来的”。对此，李西廷颇为自豪。

在李西廷的理念中，有两条商业精神。“第一条是不忘初心，坚持做好一件事;第二条是在商言商，抓住市场脉搏，做到极致。”从一而终的坚持与敏锐的市场嗅觉，是李西廷成功的“不二法则”。

与此同时，李西廷也扛起了回报乡梓的大旗。2009年5月，李西廷向金寨县26所乡镇卫生院捐赠价值526万元的医疗设备，捐资100万元新建金寨县迈瑞渔潭希望小学。2017年12月，李西廷为宿州市捐赠扶贫资金2000万元，为砀山县捐赠旅游发展基金1000万元。

眷恋故土，李西廷同样情系母校。2010年10月，碭山中学建校80周年，李西廷作为该校65届校友，向砀山中学捐赠600万元。2016年4月，李西廷向中科大捐赠市场价值数百万元的120台自动体外除颤器（AED）。

“迈瑞的价值观是低调做人，高调做事。迈瑞一直在做一个梦，那就是，以迈瑞梦托举健康中国梦。”李西廷有着坚定的信心与十足的底气。“这么多年来，迈瑞一直加大研发投入，掌握新技术和核心技术，时刻盯住市场，每天如履薄冰。古人云‘三十而立，迈瑞才28岁，刚刚开始壮大。未来3-5年，迈瑞医疗将力争成为全球销售规模排名前十的医疗器械企业。”