专卖店引流话术（上）

冯建峰

近几年很多商家都在反应门店客流量越来越少，但2018年中国住宅居住面积销售同比增长3%，其中，三四线城市增长超过10%。而二手房交易增长5%，二手房交易的数据比新房的数据量更高。既然新房和二手房的交易量依然很大，用户新装换装的需求也没有减少。但我们却看不到这些客户，那么，我们的客户到底去哪了？

我们的客户去哪儿了？

厨卫百分百针对门店客流减少的原因，向一些经销商老板做过一个市场调研。大部分的老板反馈客流量下滑的原因都是京东、天猫抢走了自己的客户。但真实的情况又是怎样呢？我们也做了相对应的调研。

2018年双十一京东销售额1598亿，天猫销售额2135亿，厨卫家电占比20.4%。这个占比对于2018年厨卫行业整体的销售数据来说只是九牛一毛。

也就是说，造成门店客流下滑的原因还有很多，包括家装渠道、舒适家居渠道、社交渠道、自媒体渠道、搜索引擎渠道、房地产开发渠道等都在分流我们的客户。

家装渠道：线下的装修公司，很多小区在交房那天，都可以看到装修公司的业务在拉客户，这些家装公司现在给客户还只是提供简单的装修吗？一站式装修，拎包入住，装修的同时连电器一并给配好了。

舒适家居渠道：我们可以去看一下，如“舒适100”、“好享家”这些舒适家居平台上卖的都是什么产品，每年他们的年营业额不断增长就能知道，在这里我们的客户也被抢走了。

社交渠道：大家都在用微信，我们平时在刷朋友圈的时候有没有微商？我们的竞品商家有没有发朋友圈，是不是也在抢我们的客户。而且微信的引流渠道不光朋友圈，朋友圈广告、微信公众号、大V合作等等，微信的引流渠道有很多，不下几十种，我们又会多少。

自媒体渠道：今日头条，一点资讯，这些平台的用户量过亿。而且现在今日头条还有了自己的商城。今日头条凭借着客户量的优势也要进军电商。京东天猫在今日头条上砸了几个亿的广告费是为什么？因为客户在上面。

搜索引擎渠道：再试想一下，我们在买一个自己不了解的东西时，一般都会做什么？找有经验的朋友咨询一下，百度上搜查相关的资料，如果有商家在做百度推广那我们的客户是不是也被抢走了？

房地产开发渠道：目前全国累计

发布精装修政策28批次，涉及到18个省，仅2017年就有7个省市发布精装修政策，包含湖北、河南、山西、辽宁、成都、天津、江苏等地，其中河南、天津均规定自2018年起保障性住房及商业住宅全部实施精装修交付。

而且国家对环境治理改善的重视，更会加大力度在全国推动精装房的发展。2016年9月10日，浙江省人民政府办公厅印发《关于推进绿色建筑和建筑工业化发展的实施意见》，提出：“2016年10月1日起，全省各市、县中心城区出让或划拨上的新建住宅，全部实行全装修和成品交付。

据贝壳研究院数据统计，全国在售新楼盘有55%都是已精装修在出售，其实这就意味着从开发商交房时我们就已经失去了一半多的客户。

我们的获客方案有哪些？

以上所列这些渠道还只是一部分，随着移动互联网的普及，流量呈现出碎片化、去中心化的特点，这样只会让门店的客户继续分划，让我们获客难度和获客成本越来越高。

那么，现在商家的获客方式都是那些呢？笔者整理汇总了一下，大至包括以下几种方式：

1、商场自然流量、商场促销活动：尽量多参加卖场活动，利用好卖场渠道的客流。

2、打电话邀约：买电话或与其他商家交换客户电话，安排店员打电话邀约。但这种推销电话，给客户体验不好且转化不见得高，并且国家对此管控也越来越严。

3、户外/小區发DM单：安排店员到户外发宣传单页，这种广撒网式的户外宣传，费时费力成本还高，转化率极低，而且年轻店员也不愿意干。

4、盟、团购活动、参加家博会（线下活动）：参加活动的客户数量越来越少，主流消费群体年轻化，参加活动以中老年为主，成本却很高，转化率低。

现在大家都知道市场很难做，那我们还在以这种等、靠、要的方式，或增加网点数量、扩张市场区域来增加业绩的，肯定不足以支撑未来的发展。

以前客户想找什么主要是靠电脑查，因为，只要抓住渠道、时间和客户查询的主要渠道就行了。但是现在随着移动互联网的发达，客户的时间越来越碎片化。客户随时随地都能了解任何信息，随时随地都可以购物。

作为专卖店老板，必须清醒地意识到，现在的流量已经不是几家独大的时代了，你会发现每家的流量都差不多。没有固定的时段，没有固定的渠道了。所以我们必须要把客户在哪获取信息，在哪购买产品的渠道找出来，把我们的产品服务展示给客户。

否则，客户是谁？客户需求是什么？需要什么产品？需要什么服务？客户在哪里查这些信息？客户关注什么东西？什么时间客户在哪里？我们都不知道，就真的会越来越没有客流。

如何解决获客问题？

对于客流的获取，随着移动互联网的普及，流量呈现出碎片化、去中心化的特点，获客难度和获客成本越来越高，从APP上获一个客户的成本在120～200元，而且这个成本还在快速上涨。所以，我们今天在客流量方面除了关注线上的PV、UV、粉丝数，线下门店的进店量，更要关注精准用户的需求量，这直接关系到我们的获客投入成本和转化率的问题，所以专卖店需要打造以“内容为核心、打造个人自媒体IP，建立中心化流量池”。

例如：2018年，笔者无意中看到一个爬行宠物类的微信公众号，内容做的很专业也有新意，只有几万粉丝，但每个月销售爬行宠物食材都在10万元以上，我们在几百万粉丝的明星大V公众号投入巨额广告费，也不见得有这样的转化率和销售业绩。

所以说用户量是用户需求之和而不是用户数量之和。厨卫百分百在帮助实体店进行引流方面，分为了七个渠道：新媒体渠道、搜索引擎推广、视频渠道、社交工具、本地化渠道、营销工具裂变传播获客、打造共享门店获客渠道。并且针对这七个渠道，都有不同的引流获客方式。

一、自媒体渠道：平时大家在手机上获取新闻时，一般都是通过今日头条、凤凰网、百家号、UC头条、快报、知乎、搜狐号、淘宝头条、一点资讯等等，类似这样的平台来获取，这些都属于自媒体平台。这些媒体平台有一个特点就是通过背后的大数据和人工智能在支撑，我们每个人登陆同一个平台看到的信息是不一样的。这些平台会根据我们的社交行为、使用环境、移动端等，分析我们的兴趣点和关注点，精准推送我们需要的内容，不管客户什么时候上线，或登陆那个APP，看到的内容基本上都是自己想看的，或者有需求的。

以今日头条为例，在今日头条里就有很多的引流渠道。

1、头条搜索：用户在搜索时，头条会推荐给用户相关搜索的内容。

2、头条推荐：系统会把我们生产的文章推荐给对此类文章感兴趣的人群，做到“千人千变”。

3、视频引流：通过创作视频融入部分广告。视频的标题以及内容的创作方法和文章差不多，都需要去蹭熱点提高自己视频的曝光度，也可以引用厨卫百分百的视频进行引流。

4、悟空问答：在问答中植入关键词，有很多用户通过提问来解决自己的疑惑。

5、私信引流：找到领域中的大V，在大V的评论区中，找到精准客户，发私信，做宣传。

6、评论引流：在本行业比较火的文章下，进行评论，互动评论，提高自身的曝光率。

7、微头条：类似微博，通过在发表微头条或在微头条下评论，蹭实时热度，吸引用户点赞。

8、图组图文：在图片中植入广告，发布图文、图组等进行宣传，也可在评论中回复图片。

9、内容付费：提升文章阅读量、视频点击量。

10、头条号引流：通过头条号可以在菜单设置外部链接，例如可以设置“厨百商城”，用户通过查看头条号即可进入门店线上商城，即可实现在线成交。

那么，针对今日头条的引流方法一是关注实时热点新闻，吸引粉丝阅读，在发表的文章中植入广告。

对用户来说：今日头条可以根据用户平时浏览什么自动推荐用户爱看的信息，而且用户还能发表自己的意见，关注自己喜欢的自媒体作者，从而获取当下最新的信息。

对商家来说：商家只要抓住用户的心理，写出用户想知道的干货内容，就可以插入想要推荐的商品，让用户一步一步接受，如果不知道最近的热点是什么，可以去“功能实验室”的“热词分析”中搜相关行业最近热度最高的词，投用户之所好，去写文章，达到引流效果。

引流方法二是重点关注悟空问答。前些日子，悟空问答凭借着今日头条签约300知乎大V而火了起来，这也就具备了引流的价值，通过回答问题进行引流。比如，进入悟空问答以后，先通过找问题，例如我们是做燃气热水器的就可以去找“燃气热水器哪个牌子的好”在里面回答用户提出的热门问题。

二、搜素引擎渠道：平时常用的百度、搜狗、360浏览器搜索想了解的内容时，用的这些都是属于搜索引擎渠道，当我们在创作优质内容的时候，搜索引擎的流量入口也会占据，因为搜索引擎根本不生产内容，只是抓取优质内容，在客户搜索时呈现给用户。

以百度为例：在百度里同样也隐藏着很多的引流渠道。

1、百度竞价：可以很快的占据百度首页位置，根据关键词点击付费，通常每个关键词的点击价格一元到几十元不等。

2、百度知道：去百度知道经常回答一些问题，设置关键词，匹配自己领域的问题。

3、百度地图引流：通过搜索品牌，可以在地图上显示咱们附近的门店。

4、评论引流：在百度贴吧、百度知道、百度经验等地方进行问答、评论，吸引客流。

5、百度贴吧精华帖：搜索和行业有关的一个热门的贴吧，把精华贴转移到贴吧，或者是其他贴吧之类的网站、平台。头像和我们的签名上都可以加上的广告，比方说是网站链接。

6、百度贴吧软文：在百度贴吧中发软文还是比较好发的，在软文后面还可以带上我们的商品或者店铺链接。但是不宜过多，每天10篇之内就好。

7、百度搜索：“有什么不懂的就问度娘”，由此可见“百度搜索”早已经深入人心，用户一般在遇到不懂的东西第一时间想到的就是百度一下，百度的用户基数可以说毋庸置疑。百度搜索能搜出来各行各业的商家信息，门户网站的文章，商家广告等等。

针对百度的引流方法，百度网页肯定是首选，毕竟用户搜一下“净水器”，首先看到的就是各种加盟信息、百科、购买链接、文章等等。其次是百度知道，做过互联网推广的伙伴应该都知道，百度知道是必须要抓的一块流量，并且百度知道的流量是非常有价值的。

一是搜索权重高、关键词排名好，不仅仅是在百度搜索引擎，在搜狗、360、谷歌等搜索引擎的搜索权重也是非常高的，利于做精准性的关键词排名优化，可以获得大量的精准关键词排名；

二是能够精准满足用户的需求，解决用户的痛点，通过百度知道能够很好的进行用户转化；

三是百度知道流量精准性价值高，百度是智能化的搜索引擎，在用户搜索问题时，会把相关的百度知道的答案推荐给用户。我们可以在答案中植入引导的文案，在用户获得答案的同时，还可以把用户引导到我们的QQ、微信或者公众号上。

对于百度知道的推广策略，首先是账号优化、养号（等级养3级以上）。因为，百度知道答案是机器审核，等级越高，规则对你的影响就越少，也更容易通过。因此，在养号阶段不要发广告信息，纯粹回答问题，每天坚持签到，获得等级的提升。而如果一开始就发广告，容易被隐藏、删除答案，甚至是封号。

其次是筛选精准问题回答。筛选跟自己的产品或服务相关的精准问题，提交答案。如果自身积累不够，可以去其他的行业网站复制，借鉴别人优质的问答，打造一个问答库。

再次是多账号操作。百度账号需要手机实名认证，建议大家一个账号一天回答3～5个问题，有一些问题里面如果会带一些敏感词，答案可能会被删除，如果此类情况过多的话，账号就会被系统检测到影响信誉分。

第四是坚持每天操作。搜索引擎权重排名需要时间的积累，所以一定要坚持每天操作，操作时间越长，问题的沉淀越多，权重就会越高，价值也会越来越大，形成被动引流，让用户主动来联系我们，有效突破加好友的限制，用户也会更加精准。

比如，打开百度搜索3M全屋净水、真假铝扣板、厨卫系统解决方案，就可以看到，除前面标有广告字样的以外，很多都是厨卫百分百的内容，打开直接就可以进入我们的门店。如果文章中有商品链接，客户搜索相关信息的时候不仅可以到门店，还可以选择商品。

三、视频渠道：现在很多人都在玩抖音、快手、西瓜、火山等等这类的小视频APP，这些都是属于视频渠道。以抖音为例，其引流渠道主要包括以下方式：

1、昵称中设置微信：方便用户添加我们的微信，提升我们门店的意向客户量。

2、视频名称：上传的视频名称中可添加我们的微信信息，或者根据时事热点，添加吸引顾客的信息。

3、批量发私信：获得的意向客户，可在抖音中批量发送私信，但一定不要太频繁，在私信中也可以添加我们的微信信息。

4、合作关注：同品类的商家，可以联系一下，互相关注，增加各自的粉丝量，若是大V用户也可谈谈关注费用。

5、大号小号合作：和比较火的作者进行合拍，可以找一些同类型比较火热的商家，合拍小视频，比如自己是坐软水机的，可以找做水龙头的商家合拍商品视频。

6、发视频引流：拍一些和商品、门店、活动有关的视频，发布在抖音上，抖音平台会通过用户的浏览习惯，推送给用户感兴趣的视频，增加我们的精准客流。

针对抖音的引流案例，可以看一下“@穿拖鞋的猫爷”发布的热水器怎么选，播放量11.7万人次，评论量22213条，转发量1.1万。而在评论中，有很多人请教该买什么牌子的热水器？对于专卖店来讲，如果去说热水器怎么选的回答，肯定要比他说的这些专业的多。假如这个视频是我们发的，该买什么品牌，从那个渠道买，是不是直接就可以发给提问者门店和商品链接。

再比如“一起装修网”发布的主要内容就是装修中遇到的一些坑，粉丝量达到89.2万人，收藏量是83.3万人次。从他所发布视频里的评论来看，很多都在问他在哪里有店，找他们装修，或是请教一些关于装修的知识，产品选购的知识。

四、社交工具：社交媒体大家平时最常用的就是微信、QQ，有些人还会用脉脉、钉钉、新浪等，这些都是属于社交工具，在这些社交平台上的引流，以微信为例，其引流渠道主要包括：

1、大V合作：相同行业或者不同行业之前，总有发展的好，积累粉丝特别多的大V，而粉丝基础相对薄弱的商家完全可以去和粉丝基础多的大V去谈合作，或者是两个差不多的企业也可以达成合作，进行互推，达到粉丝互换，增长粉丝。

2、附近的人：每天利用上厕所、吃饭、坐车的碎片时间，点击“发现”“附近的人”加为微信好友， 在公司、家中，或者商场都可以打开附近的人添加好友。

3、微信群：可以跟一些人互换一些微信群，进到群里之后，可以每天加一些好友。同时，可以再群里发一些有正能量的或者有观点的内容，吸引一些人主动加你。

4、好友互推：可以跟一些目标用户相似的人互推，大家都可以获得新的客户资源，是一个双赢。

5、微选：这是美丽联合集团和京东共同推出的平台，商家或个人都可以申请入驻， 可以很好的帮助个人或者商家引流。

6、群控：可使用群控系统进行个人微信号的加粉引流，一套系统可以控制多个微信号，加粉速度快。

7、附近的小程序：附近的小程序可以免费展示在周围半径五公里范围之内，对于有的地方，譬如县城，5公里的半径基本覆盖了主要城区，也是一个很不错的引流方式。

8、看一看：这个是微信信息流的一个产品，除了推送时事热点之外，会推送各个公众号发过的文章，算法机制会根据一个人阅读习惯，兴趣标签来推荐。專卖店可以做一个公众号，发一些行业文章。

9、搜一搜：可以搜索朋友圈，文章，公众号、小程序等，这个主要是根据微信用户的搜索关键词进行匹配，在公众号里发布文章，通过内容匹配，吸引精准用户。

10、朋友圈广告：朋友圈第五条广告位也是很好的引流方式，可以定位不同的人群，譬如，年龄，性别，还有定位不同区域的人群，把我们的产品精准推广给目标客户。

11、微信公众号广告：和朋友圈广告推广形式差不多，展现形式不同，这个是在微信公众号发布的文章末尾，或者文章中间，也是能做到人群定向推广。

12、头像、个签：头像最好使用品牌标志，个性签名可以设置最近我们店里的活动名称。

厨百百分百的微信引流方法就包括有多种操作简单的方式，比如，拆礼盒，只要分享拆礼盒活动到朋友圈、微信群等，领取礼盒的用户即会分享礼盒给好友帮拆，实现裂变传播。还有大转盘：分享大转盘活动到朋友圈、微信群等，参与大转盘活动即会获得奖品（可设置卡券），若领取即需填写信息，并且用户可通过大转盘活动进入门店消费。

比如，定西的德恩特经销商2018年的5月及8月两次活动当中，都利用当地大V公众号（IN定西），投放两篇文章配合幸运大转盘营销工具，获取活动参与人数897人次，获得有效电话317个。（未完待续）