头部银行尚难借力金融科技

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如果把银行比喻成大象的话，那么在笔者看来，金融科技就是那对能把大象变成飞象的翅膀。但目前，即使是在金融科技上最高调的招商银行也很难在其报表里看到哪些是金融科技带来的额外收入。

银行的业务模式如果用最简化的方式理解就是获取更多的客户，留住他们，卖给他们需要的金融服务产品，从中获取利息收入和手续费收入，并防范资产配置之中的风险。那么，金融科技究竟将给银行带来哪些变化呢？

提升获客能力

对于传统银行来说，获客的手段主要包括：新建网点、争取大企业的代发工资、活动办卡等。每一种都需要消耗大量的人力、物力和财力。但是，引入了金融科技后，银行通过云计算支撑敏捷开发，快速迭代，以手机银行App作为流量入口，并大力推进嵌入式生态场景的发掘，最终实现用户数量的跨越式发展。

用金融科技发展领先的招商银行、平安银行和民生银行对比一下零售用户数。招商银行和平安银行都是从2017年开始大力发展金融科技，以半年为一个观察周期看，招商银行和平安银行的用户曲线的斜率显著高于民生银行，这说明这两家银行的零售用户获客能力显著高于民生银行。如果看绝对数额，招商银行和平安银行的每期获客数量在1000万左右的量级，而民生银行的获客量只有200万左右。根据招行2018年年报披露，借记卡线上获客比例17.89%，信用卡线上获客比例高达61.21%。可见，金融科技对于银行的获客能力有很大的提升。

提供更好客户服务

对于银行来说，拉到客户是第一步，接下来的任务就是如何留住客户。根据相关研究机构的统计，留住一个客户的成本大概是获取一个新客户的1/4。所以，银行必须通过自身提供的服务和产品留住客户。但是，庞大的客群对于银行来说是一个极大的挑战。

按照传统银行服务客户的模式（网点、网银、800电话），以招行为例，其原有的架构根本无法为1.2亿零售客户提供高品质的服务。但是在引入了金融科技后，招行通过布局业内领先的声纹识别系统、语音大数据分析平台、智能服务机器人、智能音箱服务入口，打造全方位的客户服务。在远程服务支持中文本互动的方式占比高达85.15%，其中74.71%的服务要求通过智能机器人程序自动处理。这些都大大缓解了银行呼叫中心的人工工作负载，降低了对人力资源的占用。

实现精准营销

对于银行来说，一个零售客户在银行持有的金融产品或者享受的金融服务越多，客户流失的概率就越小。不同的客户对于金融产品的需求可能是完全不同的。过去，银行采用粗放的广撒网方式，用推荐短信等方式对客户狂轰滥炸。但是，这种方式不仅成功率低，还可能造成客户的反感。

随着大数据和实时多维分析等先进数據分析技术的应用，银行建立起更加精细的客户画像并以此为基础进行精准营销。这样既可以提升营销的成功率也可以降低营销的费用。以招行为例，在2018年年报中披露：“通过对零售客户生成1，726个客户画像标签，本公司营销客户触达次数提升了6.56倍。”

提高风险识别能力

风险识别、风险定价和风险补偿相结合组成了银行的风控文化。在传统的银行风险控制中长期存在重抵押、质押，轻履约能力的问题。这种风控文化适用于大中型企业，但是对于小微企业、轻资产企业等很难找到足够的担保品申请贷款。以小微贷款为例，长期以来贷前评估的成本无法通过收益覆盖，导致银行不愿做，不敢做，不会做小微贷款。

但是，通过引入大数据，人工智能等新技术后，银行可以实现风控模型的快速迭代，风控特征从过去的几十个拓展到成百上千个。银行的风险评估时间大幅缩小，准确率大幅提升，成本大幅下降。以招行为例，招行从2017年开始建立总行级别的信贷工厂，将全国各分行的小微贷审批权限上收，利用传统的打分卡专家系统和神经网络迭代训练的动态风控模型相结合，统一了审批标准，提升了审批效率。根据招行2018年年报披露：“企业客户智能预警系统上线9个月，对潜在风险企业客户的预警识别准确率达73.05%。”

可见，金融科技对于银行主要的作用是帮助银行降低获客成本，提高营运的效率，特别是对长尾客户的覆盖。虽然目前银行在金融科技上的投入暂时无法从报表上看到明确的收益，但是假以时日金融科技会完全改变银行的经营模式和盈利曲线。