关于无烟精块煤在辽南镁砂行业销售工作的思考

关清坤

本文从当前优质无烟块煤在辽南镁砂行业的使用分析入手，明确产品定位和采取相关措施，希望能够为推动优质无烟煤精块煤在辽南地区的特定工业领域中的应用得到巩固和加强提供一些参考意见，从而促进经济效益发展。

无烟精块煤在辽宁南部地区镁砂耐火材料行业已使用了多年，无烟块煤在辽南地区的应用和加强是至关重要的。然而在新的发展形势下受到多方面的因素影响和冲击，因此为推动块煤在辽南镁砂行业持续稳定的供应和使用，需加强对宁夏太西无烟块煤在市场的应用分析和市场研判，采取积极有效措施促使精块煤在辽南镁砂耐火材料行业得到更好的发展。

一、宁夏汝箕沟无烟块煤的生产质量指标特性及应用分析、成本经济分析

（一）无烟块煤指标优势明显，用途广泛

汝箕沟无烟煤（太西无烟煤）是中国优质无烟煤的主要矿区，产块率在40%以上，平均灰分低于9%，经过洗选加工后灰分可降低到6%以下，硫份可降低到0.12以下，太西无烟煤素有“煤中之王”的美称，以其低灰、低硫、低磷、高发热量、高比电阻、高机械强度、高化学活性、高块煤率、高精煤回收率“三低六高”的独特优良品质而著称于世。广泛运用于耐火材料行业和钢铁冶炼、造气和生产合成氨。

（二）宁煤无烟块煤在辽南镁砂耐火行业中的优劣势分析

辽南地区重烧镁砂和中档镁砂的产品质量主要取决于原料煤的质量，宁煤无烟煤具有以下优势。

1.灰分含量低。生产中档镁砂原料块煤要求灰分不大于8%，尽可能原料中没有矸石，而且其中有害微量元素含量要少，硅含量要小于1%以下;

2.机械强度高，宁煤无烟块煤产品粒级为20-40mm和30-80mm，机械强度高，抗碎程度强，易于储存、运输，块煤下限少，原料损耗小，降低了原料成本。而山西无烟煤机械强度较差，限下率高达25%，无形中增加成本。

3.硫含量低。现国家环保要求标准非常严格，辽南镁砂行业应环保要求原料无烟煤的硫含量必须低于1%;宁煤无烟块煤硫小于0.5，较山西煤硫低0.4%，是环保洁净用煤，环保成本较低;

（三）宁煤无烟块煤与其他地区无烟块煤消耗成本经济对比分析

重烧镁吨耗煤炭成本：宁煤0.25吨，山西0.26吨，内蒙古东林矿消耗0.25吨。

宁煤无烟煤按照到站价1940元/吨计算，每吨镁砂消耗煤炭成本为：1940×0.25=485元

山西无烟煤综合到站价为1180元/吨计算，每吨镁砂消耗煤炭成本为：1180×0.26=306元

内蒙古东林矿综合到站价为1630元/吨计算：1630×0.25=407元

相比较而言，宁煤煤炭消耗成本比山西无烟煤高179元，比内蒙古东林矿高78元，吨耗成本最高，价格处于劣势。

二、镁砂耐火材料行业市场现状

（一）辽南地区是国内最大的耐火材料生产基地，鼎盛时期无烟精块煤消耗量约60多万吨。但从整体市场来看，该地区镁砂用户还是愿意以宁煤无烟煤发运为主体，因宁煤集团无论是企业规模、生产能力、煤炭质量、运输、信誉度等方面是地方企业无法相比的。

（二）无烟精块煤的价格与竞争对手：

1.竞争对手主要是山西无烟煤和内蒙古东林矿无烟煤，以其低价营销方式，在辽南地区镁砂行业占有一定市场份额，竞争对手的优势主要有：一是緣于地理位置的优势，运输距离近，运输通道便捷;二是价格调整随意性很强，占有一定优势;三是资源充足，山西、内蒙古东林矿无烟块煤年资源总量高达700余万吨。

2.在无烟精块煤价格方面，山西和内蒙古东林矿综合到站价和煤炭单耗成本都较宁夏无烟煤低，价格具有一定优势。

三、市场策略

（一）市场定位

1.甄别筛选辽南地区有实力、产品有口碑、有矿石资源生产企业作为合作伙伴，提升合作紧密度，实现互利共赢。

2.优先签订供销合同，保证最大限度的资源供给，对用户提出的数质量和服务要求尽量满足，积极磋商合同条款、签订补充协议。

3.深度调研辽南镁砂行业市场，建立直供客户储备库，不断开拓、培育市场。

（二）市场维护

如何实现占有市场、实现双赢要做以下几个方面工作。

1.严格控制煤炭质量。要求太西洗煤厂严把质量关，无烟精块灰分严格控制在7.5%以内;并通过技改装车系统或探索集装箱运输，降低限下率，确保块煤率在90%以上，降低用户成本。

2.密切关注市场价格动向，及时调整价格和销售策略。根据市场形势的变化，确定灵活的销售方案，提前预测，科学制定公路、铁路、阶梯价格，灵活运用价格保市场，保效益，提高市场占有率。

3.密切加强与用户的联系沟通，通过与用户加强情感沟通，推动企业与企业间的战略合作关系;通过市场培育，培养用户的忠诚度，将现有的合作关系加强、传承

4.在铁路运输上密切与铁路总公司路局沟通协调，保障车体及优化运输流向，减少公路运输，降低运输成本。

（三）市场管理

1.建立与完善客户档案 。

2.加强渠道管理。

3.太西煤的品牌建设与维护。

4.加强售前、售中、售后服务工作。

综上所述，宁煤无烟块煤营销面临的问题依然存在。针对辽南镁砂耐火行业使用无烟煤的实际情况，要做好市场调研分析，及时解决运输及煤炭质量问题，突出宁煤无烟煤品牌优势，采取灵活的销售策略，巩固加强优质无烟煤精块煤在辽南地区耐火材料领域中的市场地位。（作者单位：国能集团宁煤公司销售公司）