在商不言商

章勇 罗懿

一次，阿窦在山东出差，考察当地黑茶市场的销售情况，当地代理商喊来好几个朋友来陪阿窦吃饭。

酒过三巡，阿窦看到这几个朋友个个都是大腹便便，便对他们说：“各位大哥平时应酬较多，常常是酒肉穿肠过，千万要注意身体啊。等会儿把你们的地址发到我手机上，我回去给你们寄一些降脂排毒的湖南名望牌黑茶来。”

在座的几个朋友听阿窦这么一说，心里也没怎么在意，因为这种酒桌上的应酬话，听多了谁都不会当真，也就应付着对阿窦说：“好，好，那就谢谢了。”

阿窦回长沙后，就直接给他们寄出一批黑茶。不久，有几位客人在喝过阿窦寄的黑茶后，感觉不错，就尝试给阿窦打电话，希望阿窦能再给寄一些。两天后，阿窦就给客人又寄了一些。在这个过程中，阿窦没有开口提出要收一分钱，也没有人说要给阿窦费用。

阿窦就应他们的要求，陆陆续续地给他们寄了好几次。几次下来，山东的这几个客商终于被阿窦的真诚感动，他们开始安排专人在当地经销起阿窦的名望黑茶来。

一位客商说：“其实我并不缺这点茶钱，只是想检验一下，阿窦这小子到底是滑头一个，还是说话算话的朋友。结果，阿窦交了一份很满意的答卷。谁都不想把生意交给一个虚情假意的人。”不久，这位客户带了很多老板来为名望捧场。很快，这里的市场顺利打开，并辐射到周边省市。

罗总是阿窦多年的朋友，一直在湖南从事一些媒体的广告招商。一次，罗总负责一个影视节目时段的广告招商，不巧的是，这次最初谈妥的几个礼品供应商都临时变卦，中止了礼品赞助。事到临头出现变故，这下可把羅总急得像热锅上的蚂蚁，怎么办？

罗总想到阿窦。多年前，罗总与阿窦有过几次愉快的合作经历。

阿窦接到电话后，只问了罗总几个问题：“你需要什么东西做礼品？要多少？什么时候要？”而罗总关心的是，阿窦到底能不能赞助这批礼品？他需要什么样的广告回报？

次日，阿窦打电话给罗总：“你3天后来拿货吧。”拿走那批货后，罗总问阿窦：“你需要我们给你什么？”“不需要什么，你拿去用就行。”

之后，只要阿窦做产品推荐或是营销策划会，罗总都是第一个出现在名望现场的人。

后来，名望黑茶准备做一些优势媒体的广告投放。阿窦看中罗总手上的一些广告资源，但几个重要的位置同时被另外一家更大的企业看中。那家企业的老板找到罗总说：“我可以多出一倍的钱，买下这些位置。”

罗总说：“这不是钱的问题，这是一辈子的感情问题。我们的生活都不缺这些钱。当年阿窦能为我想到那些，这不是一点利益的问题，我也不能见利忘义。做人最重要的是讲感情，不能因为贪图钱财而失去做人的基本原则。我相信你能理解，也是这样做人的。”

创业是一个说起来容易、做起来有难度的工作。作为创业的必要手段，还需要掌握一些营销技巧，其中“在商不言商”是重要的技巧。“在商不言商”的本质是，在经商时先不直奔主题，而是跳出生意的圈子看问题。先交朋友，后做生意。朋友做好了，生意就会跟着好起来。

（阿珠摘自《微创业三十六策》湖南文艺出版社）