基于电子商务环境下贵州古法手工纸产品的SWOT分析和营销策略研究

舒航 张涛 王兰 王泰玲 周芹霜

摘   要：古法手工造纸是我国非物质文化遗产，有着悠久的几千年历史，今年国家也给予大力支持古法手工造纸的发展。但是通过swot分析古法手工造纸也存在一些问题，在电子商务的环境下用4p战略为古法手工造纸业提出营销策略。

关键词：swot;营销;古法手工造纸;4p

在贵州省丹寨县石桥村古法手工造纸从唐朝中期延传至今，已经有2000多年的历史，且传统手工艺至今保存完好，被称之为我国的活化石，其工艺品具有观赏性、独特性、收藏性等特点，其制作技艺也是被国家列入非物质文化遗产，在国内和世界上的影响力也逐渐提高，不仅在我国逐渐发展，韩国在古法手工造纸的发展创新也是大大提升。2014年国家实行保护规划，对要倒塌的作坊进行抢救性维修，为的就是使这一套原始的造纸工艺流传下来，传播中国古代匠心精神。国家高度重视优秀传统文化的发展与传承，在习近平总书记建设社会主义文化强国，再创中华文化新辉煌的指示下，安徽泾县非物质文化遗产宣纸在政策的支持下已经得到大力的发展，宣纸在产品创新及多样化、价格定价、营销渠道、促销方面都形成了自己企业体系。更多的古法手工造纸地区将造纸技艺与旅游业相结合，不仅让游客感受匠心手工的独特魅力，也传播了古法手工造纸的独特技艺，古法手工造纸产业得到了很大的提升，但是在其发展的过程中也有很多的问题等待我们解决，贵州古法手工纸产品营销模式单一，传播方式单一，产品策略不足，没有品牌效应等。

一、丹寨石桥古法手工造纸的swot分析

（一）优势

古法手工造纸的技艺已经是非物质文化遗产，国家也对于古法手工造纸给予大力支持，2000多年悠久历史且文化底蕴深厚，从唐代流传至今，在今天大机器生产的时代，各种机器制纸层出不穷，古法手工造纸虽然运用的不多且少数地方才有，但是有它的独特性，这不失为一个优点。

工匠精神在现代已经极度缺失，人们都不再追求精益求精，不再注重质量与细节的问题，只图方便用机械代替了手工，缺失了匠人美好的品德。而我们的古法手工造纸就是为了传扬这种精神对未来社会的发展有着重要的启示。

其拥有着独特的工艺，不同于现代运用机器所制造的纸，古法手工造纸使得造出的每一张纸变成独一无二，每一张纸都饱含匠人的汗水与心血，能更好地保护和传承这一日益消亡的非物质文化遗产的现实意义。

一般认为，较机制纸而言，手工纸具有更好的柔韧性和更长久的寿命。在画纸方面手工造纸其更适于墨色运化，使书画笔墨取得更丰富的层次、更温润宜人的感官效果，从而提升书画作品的艺术价值。且古法手工造纸工艺品的种类繁多比如灯笼、纸伞等更能吸引客户。而且手工造纸的制作过程丰富且有趣与旅游业相结合即可供更多的游人体验感受，光是制作一张手工纸原材料就需要10多道工序，每道工序都呈现了匠心手工的魅力，学会这种技艺更是不容易，更是能够让更多人明白匠心精神使他们能够更好的传承匠心精神。

古法手工造纸独特的工艺品可以作为收藏使用有很大的纪念价值，现在的古法手工造纸行业还很少，但是发展起来会有更多的可能性。

（二）劣势

古法从唐代流传至今，在今天大机器生产的时代，手工纸已成为边缘角色，其生产仅存在于极少数偏远乡村、少数传统造纸地区的个别作坊，甚至在个别古镇只是旅游业的表演项目，且古法手工造纸为纯手工打造对技术要求高、花费的工作时间较长、步骤繁杂、所以想要量产非常困难。且现代青少年都对古法造纸缺乏一定兴趣导致其传承人都为一些中老年，青少年人群匮乏，而且精通造纸的匠人少之又少。

现在的贵州古法手工纸产品营销渠道单一，几乎只在少数地方开展销售，且只有实体线下销售，几乎没有线上销售，但是如今是互联网时代线上销售正在崛起，电子商务发展迅速，在线上销售才会带来更大效益。

产品设计简单，关于古法造纸工艺品只有一些较为普通的纸伞和书本以及灯笼等简单的手工艺品没有实质性的创新，没有新意很难吸引客户购买。

其制作成本较高，导致价格不是很合理，偏高对销售也有很大的影响。且至今古法手工造纸没有创立品牌，品牌代表对商品质量与知名度的肯定，可以提高古法手工造纸的知名度，所以没有品牌效应的古法纸制品销售更加困难。

关于古法手工造纸的促销的活动几乎没有，而且也很少听说有关于古法手工造紙的广告宣传，这也是影响销售的一个关键问题，现在新兴产业的发展，年轻人对现代科技的追求而忽视了古老的非遗技术，使得古法手工造纸在市场上的需求量不高

（三）机会

国家的政策扶持，古法手工造纸不仅被列入了我国非物质文化遗产的行列，且对古法手工造纸实行一系列的保护规划，为的就是让古法手工造纸的技艺永久流传，也保护与传承了古法手工造纸的工艺，使这门工艺在今天最大化地发挥价值。苏百钧老师为人民大会堂绘制了几幅佳作正是运用的古法手工造的宣纸，让人们意识到古法手工造纸的重要性，发扬古法手工造纸工匠精神。

另外，现在机械造纸采用的是电力机械与化学药品，这种古法手工纸的制作却是用的纯天然的材料制作而成，相对于现代的化学造纸，古法手工造纸对环境没有产生污染，这种环保的观念对于现代污染成灾的社会真是必不可少的，这种环保意识也是我们应该学习的，就是因为古法手工造纸没有对环境污染，才能使这项技术流传2000多年直至今天也还没有消亡。

古法手工造纸还有潜在市场的存在，虽然在今天都是以科学技术产品为追求，对于手工制作的产品兴趣慢慢消失，但是古法手工造纸产品，拥有着独特性。每一件产品都是独一无二的，都是匠人用纯手工打造，收藏的价值大且意义深重，对于赠送友人是件不错的工艺品，这是现代机械制造工艺品超越不了的。

而且在这个网络时代，互联网的普遍使用给了我们古法造纸工艺品另一条销售途径，我们不能仅仅依靠线下的实体销售，也要发展线上销售，现在的消费者都是通过网络了解产品信息利用网络平台购买，已经为线上销售打下了坚实的基础，让我们的销售渠道拥有了更多的可能性。

（四）威胁

现在不仅城市在不断地的发展，乡村也在逐渐发展，造成了土地的价格越来越贵，楼房越造越多，土地资源也越来越少，古法手工造纸的规模更难以扩展。而且随着机器造纸和进口纸的冲击，手工纸的市场急剧萎缩。

二、古法手工造纸营销策略研究

对于古法手工造纸的营销现状，结合4p（产品、价格、渠道、促销）策略的知识提出相对应的营销策略。

（一）创建古法手工造纸品牌，创新产品形式

为了使古法手工造纸行业得到更好的发展，需要创建一个品牌，品牌的效应是极其重要的，能够使我们的古法手工造纸得到更好的宣传，有了品牌才能够更好的塑造一个企业的形象，也代表着肯定了古法手工造纸的质量以及技术。品牌才是最强有力的竞争核心，有了品牌的优势，在如今有强烈竞争的社会下古法手工造纸行业也会有一席之地。

产品的形式上我们也需要做出更多的创新改变，不能只局限于简单的工艺品改变。要把古法手工造纸运用进我们的生活之中，比如室内的装潢墙纸、家具装饰品、灯饰品。更显独特，而且古法手工造纸的质量是极好的，普通的纸或许多年以后会发生各种难以预料的变化，例如脱落或残缺等。

在如今，国家发展越来越好，人民群众的生活也是得到了质的提升，人们对于各种细节质量的追求也是越来越好，在各种重要的证件中我们也可以运用到古法手工造纸的技术，使得证件更加的有意义，这样不仅使证件更易保存，也迎合了现代人对品质的需求。同时让市场对古法手工造纸的需求也变得更多了，扩大了消费市场。且让人民群众能够更多地感受到古法手工纸的魅力，可以更好的推进古法手工造纸的发展。

（二）合理制定价格，满足不同人群的需求

古法手工造纸行业是需要顾客的消费来维持发展的，不能制定单一的价格满足不了消费者多样化的需求，所以必须要以顾客的需求为中心。所以要根据他们的阶层、他们的承受范围以及在什么样的环境推荐不同的产品，这些不同产品的价格当然也是不同的。只有满足了不同人群的需求使顾客获得满意，才能促进古法手工造纸产品的销售量。价格要制定合理不能垄断市场肆意抬价，也要通过在特殊的时间节假日等采取促销的活动来推广我们的产品，获取更多的消费者。

（三）拓宽产品的销售渠道

到现在为止，古法手工造纸的销售渠道太过于单一，只有线下实体店的销售方式，如今正是互联网时代，电商的发展也是突飞猛进，电商的交易门槛低且方便快捷，电商交易也是更加的多元化，渠道也更加广泛，优势相较于线下销售更明显，所以对于线上销售也要重视起来。线下的销售门店太稀少分布的地方也较为分散，多为旅游景区但市区并不普及，所以我们可以招理更多的代理商来建立门面，创建连锁品牌。使古法手工造纸普及更多地区，同时也要参与线上销售活动，可以靠在线上的销售活动打响知名度。可以创立网上旗舰店，入驻各大信誉度高的电商销售平台，比如知名的天猫以及京东等。也是对我们品质的一种认证，也会使我们的产品的可靠性加强，还可以利用网络平台创造促销、团购优惠、秒杀等等销售活动，赚取更多的客源拓宽我们的销售渠道。

（四）拓宽更多宣传渠道，获取更多客源

1.广告策略，贵州丹寨县石桥村被称为“中国国纸之乡”有着深厚的历史，优秀的工艺、优越的地理位置，有足够的宣传资源向人民群众传播。将古法手工造纸与现代文化结合来传播，也可将古法手工造纸和用生动有趣的图文结合起来对于提高宣传效率更有效果。广告的安放，可在人们生活的不同的环境进行广告宣传，比如大街上随处可见的公交站广告屏，高楼上的广告银幕，以及地铁中的各种广告牌。

2.公共关系策略，通过赞助各种活动以及节目来打响自己的產品名气，扩大古法手 工造纸的影响力。还可以将古法手工造纸技术融入到舞台中去，可以采用一些用古法手工造纸制成的特殊手工艺品装饰布置舞台，还可以将这种技术融入到服装中去用手工纸加以点缀服饰，可以有更大的影响能力。还可以制作相关动画用以在各节目中间插播，无形中古法手工造纸又得到了宣传。

3.赞助社会公益活动，借鉴支付宝的公益活动捐赠，我们也可以通过线上+线下创办福利活动，为那些需要帮助的病人以及孩子还有需要资金完成梦想的年轻人都捐赠一份心意，同时也呼吁大众参与到各种社会公益活动，给他人带来温暖，给大众留下一个完好的印象，也是间接的对我们的产业进行了宣传。

三、结束语：

综上所述，通过以上几个方面对古法手工造纸产品的各种分析，以及对手工纸产品在营销方法的各种创新，可以使古法手工造纸未来得到可持续发展。而且在如今电商快速崛起的时代，只要我们积极地把古法手工造纸产品线上与线下销售相结合，才能更好地传播古法手工造纸的工艺，并且增加古法手工造纸产品的销售量。

参考文献：

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李秀桦， 古法造纸 百年作坊 【J】，中华手工，2006，1：1-3

左美容， 江西手工造纸调查研究  【C】，江西师范大学，2012，：2-26