陶瓷行业销售准事业部利润核算探讨

阳 敏

引言

陶瓷行业很多企业都是多品牌、多渠道经营，也即同一套管理体系支撑多个品牌或渠道销售部门的运营，在管理上，销售部门是作为准事业部的存在。对于多品牌、多渠道经营的企业，这种准销售准事业部模式有利于激励销售部门做大业绩，同时又能企业整合资源、加强企业管控，降低整体成本。如何发挥精准核算销售准事业部的利润，并以销售为龙头带动企业降低成本费用，是本文探讨的重点。

一、销售准事业部定义

准事业部是相对事业部而言的。事业部通常是指研、产、销业务职能齐全的部门，拥有完全的经营自主权。事业部不仅仅包含销售管理，还包括与销售有关的上下游组织经营。相对而言，准事业部的主要业务职能并不完备，如没有直接销售职能的产品部门，不包含研发生产职能的销售部门等。

销售准事业部是准事业部的一类，区别于其他准事业部的核心在于销售准事业部只有企业“产供销”职能中的销售职能，生产、采购及其他服务（比如财务、仓储、运输等）职能由总部统一控制，同时为多个销售准事业部提供服务。

二、销售准事业部利润核算考虑的因素

对于作为准事业部的销售部门的考核，利润无疑是最重要的指标之一了。利润的核算，如仅仅是用部门销售毛利扣除销售部门的直接费用，对销售部门占用企业其他部门的资源（比如仓库费用、财务费用等）不做计算，则会导致销售本位主义，销售部门会不考虑其他部门的成本而去扩张，从而造成企业整体成本、风险的上升。为实现企业整体利润最大化，销售部门的利润考核应考虑其占用其他部门资源的成本，从而实现资源整合、利润最大化的目标。

销售准事业部利润核算需要考虑的内容选择应遵循以下原则：

1.相关性原则：为销售部门提供服务的其他部门的费用应计入销售部门。

2.可量化原则：计入销售部门的费用应可明确计算，如无法计算，则不能计入销售部门。

3.重要性原则：与销售强相关且金额具有重要性的费用应计入销售部门，反之金额较小难于区分的费用则可不计。

4.成本效益原则：在费用归集上，对于某些费用在核算时需要花费较多成本（包括时间、精力、资金）去区分责任且金额不大的费用，为避免成本浪费，不必分配，计入其他部门预算。

根据以上原则，销售准事业部利润核算应考虑的除本部门以外的费用主要包括仓储费用、资金成本和存货减值成本。

三、销售准事业部利润核算

基于以上分析，我们可以得出以下销售准事业部利润核算规则：

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以上各项指标详细说明如下：

1.不含税销售额

对于销售部门销售额业绩，大多都是以直观的含税开票金额来计算的，但对财务核算而言，计算利润需剔除增值税销项税额，因此这里的不含税销售额与含税销售业绩之前的差异就是增值税销项税。不含税销售额计算公式：

不含税销售额=含税销售额/（1+增值税率）

2.结算成本

目前来讲，大部分陶瓷企业并不仅销售自己工厂生产的产品，还同时销售从其他陶瓷生产企业生产的产品，因此，销售的产品可能来自于本企业生产部门，也有可能来自于采购部门采购的陶瓷成品。对于生产部门和采购部门外购的产品，为便于核算各部门的贡献，应制定内部结算价。外购产品的结算价应等于采购全成本，也即包括采购成本和采购过程中发生的所有费用。生产部门提供的产品内部结算价的制定可参考一下规则：

（1）市场价：如企业所属工厂的生产成本具有行业竞争力，则与销售部门的结算价可参考行业内同类、同质量标准的供应商采购价格。

（2）生产全成本：如企业所属工厂的生产成本不具有竞争力，但生产基地作为品牌质量保证又不能随意关停的，则应将产能通过行政命令的方式分配到各销售部门。假设产能饱和的情况下，内部结算价结算产生的收入等于生产部门所有成本费用。

这个内部结算价也即全成本。全成本核算是指将企业在生产经营过程中发生的各种耗费按照一定的对象进行分配和归集，以计算总成本和单位成本。

当自产单位变动成本>外购产品单位成本时，销售部门可选择外购产品，这在财务上是经济的。对于生产部门的损失，销售部门应在结算价中予以补偿，补偿金额等于产量缺口乘以单位固定成本。

3.直接费用

直接费用也即财务核算归集到销售部门的各项费用，包括工资、社保、福利、公积金、广告费用、各类客户支持、运输费、物料费、返点等等。

4.仓储费用

仓储费用也即发生在仓库存储方面的费用，可进一步细分为仓库保管费用和收发货费用。

（1）仓库保管费用

仓库保管费用与库存总量相关，为仓库的固定存储成本，包括仓库租金、水电、维修、管理人员费用，有多个销售部门的，可按照各销售部门占用比例进行分配。要降低仓库费用，销售部门应尽量提高库存周转率、降低库存总量，从而尽量减少仓库面积，实现费用的降低。

（2）收发货费用

区别于仓库保管费用，收发货费用是与收发货量相关的变动费用，主要包括搬运工、仓管、叉车等费用。这类费用可以计算一个标准成本与销售部门结算，每月按照作业量计算费用划入销售部门。

要降低收发货费用，应尽量减少移仓，比如外购产品尽量从供应商处直接发货给客户，不要经企业仓库周转，这即减少了采购运费，也减少了不必要的收发货费用。

5.资金成本

资金成本也即销售部门占用企业自己所产生的成本。企业的资金无论是来源于股东还是债权人，都是有成本的。企业可以根据自身资金的风险水平制定资金成本率，如难于计算的，可参考企业平均银行贷款利率。

资金成本包括应收账款占用成本和存货占用成本：

（1）应收账款占用成本

应收账款占用成本等于每月应收账款余额乘以资金成本率计算。当应收账款为负数时，也即销售部门多预收账款时，这个项目还可以为销售部门创造利润。要降低此项费用，销售部门应努力降低应收账款，增加预收账款。

（2）存货占用成本

本项存货应以内部结算价为基础计算。存货占用成本等于存货余额乘以资金成本率。要减低此项成本，销售部门应努力提高库存周转率以减少库存存量。

6.减值损失

应收账款和存货是销售部门最重要的两项有形资产，对企业而言都存在减值的风险。要降低此类风险，销售部门作为源头必须做好控制。

（1）应收账款减值损失

应收账款减值损失的计算方法可参考会计准则，结合风险类别、账龄分析、个别认定方法进行减值损失计算。原则上账龄越长、减值计提比例越大。要降低此项损失，销售部门应尽量缩短应收账款回收期，避免时间过长导致减值，从而实现应收账款的优化管理。

（2）存货减值损失

存货除了保管成本和资金占用成本外，还存在减值风险。在财务核算中，存货减值等于存货的库存成本减其可变现净值，但实务中，可变现净值因销售模式、渠道等不同往往难于准确核算。为简化存货减值核算，可按照库龄分析法计算减值损失，也即库龄越长，损失比例计提越大。除此之外，陶瓷因色号多变还会产生小堆头成本，对于小色号，可以提高减值损失计提比例。要降低此项费用，销售部门应尽量降低库存总量和库龄，减少小堆头，从而实现从源头上控制存货减值损失。

7.其他收支净额

其他收支净额为销售部门其他收入减其他支出。其他收入可能包括收取客户的违约金、产品寄存费、试制费等，其他支出可能包括行政管理部门罚款、诉讼费等。这一项每个企业可根据自身情况灵活设定。

结束语：综上所述，通过编制以上管理报表对销售部门的利润进行核算并考核，不仅仅是对销售部门利润的清晰归集，还可以通过销售部门的企业龙头地位带动公司整体资源优化，从而实现成本费用的下降和企业利润的提升。