中海油销售特色质量发展思考与研究

张哲

[摘要]党的十九大和中央经济工作会议指出，新时代我国经济发展的基本特征是我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。中海油销售分公司不断努力地发展加油站，在追求高速发展的同时，追求加油站的高质量，其中油站的站容站貌、便利店的商品丰富都不断追求高度。但是，中国海油发展不仅要考虑高质量，还要寻找自己的特色发展之路。

[关键词]新能源时代;特色质量;品牌推广;6S管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc201915129

特色的发展之路是一条追求在高质量发展的同时追求差异化发展之路。特色是与中石化、中石油等主营对手实现差异化。

1发展特色质量的意义

“特色即文化”。企业文化就是的灵魂，是所有员工的内在动力。一个企业好比一个人，一个人只有拥有强大的内在动力才会支撑自己，让自己不断前行。好的企业文化能更好的让大家朝着同一方向前行，因为有的时候方向比努力更加重要。

“特色即口碑”。中国石油、中国石化在油品销售领域发展的时间比较久，在车主心目中两家公司都品质好、有保障。但是在有些地区反应中海油加油站就是油品好、价格稍便宜、服务好等。虽然三家公司都是国有三大石油公司之一，但是顾客的脑海中的印象反映了加油站的特色。

“特色即品牌”。品牌对于一家公司的品牌来说至关重要，品牌的知名度、美誉度、识别度都将影响企业生存与发展。可口可乐的老板曾经说过，我们公司最大的资产就是“可口可乐”这个品牌。因此，发展高质量的特色就是建立好的品牌。

2发展特色质量的基本思路

（1）建立贴合基层的经营哲学。企业确保基业长青就必须有内在强大的精神力量，往往所说的企业文化其实就是经营哲学。稻盛和夫先生带领京瓷集团、KDDI走向辉煌，不仅仅靠的是阿米巴经营的管理理念，阿米巴经营哲学起到了深刻的影响。中海油销售板块不仅仅为消费者提供优质绿色的能源，同样带领企业的员工走向幸福之路。不仅要实现员工的生理需求，同样的让大家去实习自我的价值。可以以习近平总书记提出的“不忘初心，牢记使命”为核心创立“为员工带来幸福感”的文化。“幸福感”就是因为工作带来了家庭的幸福、受人尊重以及自我实现。

（2）做好市场定位。中国海油加油站发展比较晚，属于后期进入者。在短时间内不可能超过销售行业领先的企业，在这种红海领域中只能发展自己的特定客户群体，在不断的摸索中去寻找蓝海领域。但是，市场定位不能以价格优势取胜，因为在竞争对手半垄断的情况下，激起价格战，对自身后续发展非常不利。垄断企业的边际成本可以做到很低，一旦以低于非垄断方的成本的售价去零售，将直接被竞争对手拒之门外。更何况竞争并不是打败对手，而是实现市场的共同进步、良性发展。因此，我认为定位就是要通过自己的特色文化发展自己的特色客户。比如，可以通过以客户为导向对加油站的硬件、服务、便利店等方面加大投入。为企业员工带来“幸福感”的同时给顾客也带来“幸福感”。

（3）加强品牌建设。新进入的企业对于品牌的建设至关重要。品牌包括忠诚度、美誉度、知名度，每一项都会对企业的生存带来巨大的影响。品牌的包装需要企业的经营哲学、文化相契合，比如如果以给员工带来“幸福感”为企业的经营哲学，那么不管在管理、决策等方面要以“幸福感”为目的去实施。一想到中海油就会很亲切、服务好、便利店独具特色、方便快捷、良好的消费体验。同时做好自己的长板，发挥自身的优势，在对手忽略或者起步的领域后来者居上。比如：新零售40已经到来，客户群体“90”后逐步进入大家的视野，爆款+定制化的经营模式将成为潮流。完全可以快速以定制化、爆款理念进入便利店的投入。

（4）不断复盘，形成体系。新企业发展就怕的就是没有自身的特色的经营体系，只会“埋头干”不会“回头看”。如果没有科学的、匹配自身特色的经营体系，往往会出现管理上的疲软，对出现的问题无法把控。比如：在发展的同时是否考虑好匹配业务发展的组织架构，因岗设人还是因人设岗。各公司的岗位的管理水平、业务水平是否在不断地精进，如果不能够精进如何能够实现整个公司业务水平的精进。只有每个重要岗位上的人员在各自的岗位上不断的进步才能实现该组织的进步。同样的，每个人都要学会去复盘自己的工作，发展自身的特色，要在某一领域成为专家。总公司在发展的同时要不断地“复盘”，总结经验，慢慢的形成自身的发展体系。

（5）“工匠精神”也是特色。“工匠精神”起源于日本，“工匠精神”就是在流程固定的情况下不断地去优化细节。我们新的公司同样的要发展自身的“特色工匠精神”，正如上文所提到的，复盘之后优化流程，从细节处改进，不断地追求品质。正是特色的品质，“工匠精神”，专业的人做专业的事，企业才能将自身的特色真正的做到品质。

3发展特色质量具体实践内容

（1）品牌油品。加油站影响最大的是油品质量，油品质量要与各主营单位形成差异化。与道达尔合作实现油品清洁、动力、省油三个方面的油品差异，分别推出海油清洁油、海油动力油、海油更省油。同时在推广上制定口号、推出自身品牌，加大宣传力度，在加油站内的氛围营造上体现油品的差异化。最后，跟踪油品的实际情况，对是否真的节省、清洁、动力做出报告，作为宣传的一项手段。

（2）示范站加油站建立。示范站是及硬件与软件为一体，为加油站实现快速打入市场，赢得顾客的良好体验为目的。对加油站的形象手册反复修改，最终形成一套规范标准体系。在建立必须项目的同时也要提供创意项目，让油站根据自身的需求进行创意化的建设。在服务方面，加强培训，对员工的各项素质以及培训力度都要加大。在便利店方面，商品种类必须齐全规范，有自己独特的商品，推出爆品。

（3）6S管理。6S管理起源于日本，主要包括整理、整顿、清理、清洁、素养、安全六个方面。为了更好的融入6S管理，制定中海油6S管理手册，管理手册中VI+CI+SI，规范标识，统一了标准。在推行过程中，实行“以点代面”的整体策略，首先在单站建立，最后逐步推广。在推广方法上采取看板管理、红牌管理以及拍照管理。特别是拍照管理，将管理前后的对比体现在公告牌上，实现管理效果的可视化，最终全员养成习惯。

（4）智能营销。新零售40时代已经到来，加油站更加要关注客户的消费体验，通过智能加油站的建立实现快速了解客户需求，采取针对性的促销策略，从而增加客户粘性。

与滴滴出行等App合作，通过大数据工具对客户的消费习惯做出更深入的了解，可以更好的开展会员积分、会员分级、会员召回等促销策略。

（5）新零售模式。重视油品销售分同时更加重视非油品以及增值业务的发展。成品油市场日益激烈，主营单位采取大幅降价的策略，油品毛利变得相当低。如何在这种竞争模式下生存，是所有石油销售企业要思考的问题。非油品以及其他增值业务板块将作為重点发展项目，非油品可以通过采取特色商品+爆品进行营销，加强客户体验，在不同地点采取不同的价格策略，比如景区近的油站可以提升非油品毛利率，而且根据地理位置增设不同的产品，但是要有创新性，激发客户的消费冲动。

4结论

新能源快速的进入对加油站行业带来巨大的冲击，但是在困境中能否生存考验着一家企业的基本功，没有永远的蓝海，蓝海都将变为红海。存有特色的企业才能从这场博弈中幸存，没有特色的企业将会在能源更替的潮流中消失。

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。新的企业发展一定不要急着走，而要不时地回头看，想好再出发。