社交电商的新格局

王竹君

编者按：随着我国经济的快速发展，居民消费水平有了显著提高，普通电商已经无法满足消费者的多样化消费需求，人们对具有社交属性的电商表现出了更多的好感。因此，以拼多多为代表的分享型社交电商，和以小红书、抖音为代表的内容型社交电商应运而生。

2019年1月1日，《电子商务法》正式实施，适当增加了电子商务经营者，特别是第三方平台的责任义务，加强了对电子商务消费者的保护力度。这对社交电商提出了新的挑战，为此，本期品质沙龙从现状出发，讨论社交电商自身的发展模式，以及对品牌、公关、营销等各行业的影响。

沙龙的特邀嘉宾主持是危机管理专家曹志新，对话嘉宾分别是森博营销副总裁李岩，中关村大数据产业联盟副秘书长林春雨，北京罗格数据科技有限公司品牌市场总监崔希真，六倍美康养套餐品牌创始人、北京优势普元传播机构总经理邱子真，闪光互动（抖音MCN）总经理、闪光（BLING）品牌联合创始人孟凡山。

曹志新：真知灼见，一期一见。欢迎各位嘉宾来到中国国际公共关系协会，参加《国际公关》杂志主办的第86期品质沙龙。

对各位嘉宾来说，电商这个概念是耳熟能详的，因为我们都是电商的消费者，有些嘉宾还是电商的经营者。在此，我们举例阿里巴巴“双十一”销量的一组数据，从2014年的571亿元，到2015年的912亿元、再到2018年的2135亿元，通过阿里巴巴这特定一天的营业额，我们可以看到电商发展的形势可谓是突飞猛进。不仅是网络商城电商取得了傲人成绩，社交电商同样呈现出了快速成长的势头。

在此，想请各位嘉宾谈一下，社交电商得以快速发展，具有哪些时代背景和行业契机？

崔希真：首先，移动互联网、智能手机以及支付，这三个条件缺一不可。比如，支付不方便也就没有这么便捷的购物方式。还有特别重要的一点，淘宝培养了大家的购物习惯，还将人人都能开店这个概念普及了。另外，还要感谢微商，他们在朋友圈里卖东西、买东西，也形成了大家一种新的消费习惯。而且，还要感谢一下在十年前比较火的团购，其实，在某种形式上社交电商与团购很像，只是在团购刚刚兴起的时候，手机还不方便用于购物，那时还用电脑浏览器上网。

孟凡山：第一点是信息科技的发展。电商代替传统零售发展起来最大的契机是什么？就是PC端——互联网的崛起，有互联网才会有电商。但是，社交电商是怎么发展起来的呢？是移动端的崛起，当网络从2G发展到3G、4G，我们的手机从早期发短信、看文字，到3G互相傳输图片信息，乃至4G时代我们可以相互传输视频，以及视频交流，让我们越来越多的清醒时间和精力都集中在移动端屏幕上，手机成为肢体的延伸。罗振宇提过“国民总时间”一词，“国民总时间”的总量相对恒定，在总量之下容纳有不同的赛道，每个赛道就是一块掘金流量池。比如社交赛道，当我们想交流的时候会用微信、QQ；比如电商赛道，当买东西的时候，我们会思考是用淘宝还是京东、苏宁？早期的传统电商崛起于PC端，社交电商崛起于移动端。电商从百家争鸣时代进入到了寡头竞争，最后电商赛道种只留下耳熟能详的几家电商。

传统电商都在电商赛道饱和的时候，大家发现隔壁还有一条流量富集的赛道——社交赛道，而且是整个“国民总时间”中流量最大的赛道，这个新的流量池被一部分电商选手发现了，他们想方设法将这部分的流量给挖掘出来，占有了这个赛道的国民时间。

所以，社交电商还是电商，本身都是零售，零售的中心点还是：人在哪，生意就在哪，人流量多的地方，生意就往那去。

林春雨：我第一次网购是在2000年，不知道大家有没有比我更早的。当时，我在8848买了一个光盘，物流就花了14天，而且是用信用卡在网上支付的，那时候用信用卡的人也极少，我是94年上大学时就开始用信用卡。

2001年，我发表了一篇文章，提到了两个问题，一是电商发展历史，二是社交电商。在座的嘉宾讲，支付方式的进步促进了电商的发展，我觉得其实PC也是有一定用户体验的，最重要的还是物流的进步，物流让用户有了非常好的体验。比如，有时在京东下单后第二天就收到了，在小米下单的产品有时当天就可以收到。除了物流的便捷性，还有社交软件的基础性，也促进了社交电商的发展。

其实，我自己也在做电商，我喜欢摩托车，自己动手改装，把摩托车的灯做成LED的，又3D打印了加长的后盖。有网友说这个想法挺好的，建议去网上卖，我就上了咸鱼网，还挣了钱。除此之外，我身边有很多的“闲人”也开始尝试社交电商，我媳妇也被拉到卖化妆品的圈子里去了，一开始是自己用，之后成为下线。以后很多人都是U盘式生存的方式，每个人都是“U盘”，不固定依附在一个平台上，属于自由职业。这些因素都为电商在线下的发展提供了非常好的基础。

李岩：首先，5G技术推动互联网基础设施的进一步提升，使承载具有更加丰富内容形式的社交媒体得以深入发展。其次，随着传统电商高度中心化模式带来的流量红利增长殆尽，商家从站外引流难度很大，因此不得不购买一定的流量产品（类似直通车、钻石展位等）来获得用户，导致平台商在赚钱，成本高昂，商家赚了钱再购买流量，结果却赔钱的局面，进退两难。再次，用户在移动端购物占全网购物比例已达70～80%，社交软件层出不穷，使得用户在熟人网络中形成的消费体验以口碑形成裂变式传播，其速度之快，成本之低，顺其自然地成为商家打开新用户增长的一个通路。最后，传统电商在销售完成之后，商家为了方便用户在搜索时能有一个靠前的展现，不得不适应平台的规则，向用户主动索取信誉评价，以此作为降低其他用户信任的背书，无法深度黏连存量用户。然而，社交电商是以商家返利或者现金优惠的方式激发用户自传播的动能，形成消费闭环，留存老用户。

邱子真：社交电商的发展，最主要的原因是软件和硬件技术发展到如今的状态，生产力、物流渠道、销售、反馈等单链条进行了整合，花费很少的人力、物力资源就可以直接打通整个TO C的链条。这时，生产型企业和销售型企业都可以快速地成为市场的主体。原来，生产型企业想直接进入市场直达消费者，需要投入非常大的人力、物力资源，而现在，只要找到好的合作伙伴，比如了解营销、懂得整合利用营销相关软硬件的小团队就可以做到，而且很容易发挥出“生产厂家直销成本低”的市场优势，迅速成为在市场上有竞争优势的主体。

另外，还有一种比较有优势的是销售型主体，因为掌握了消费者资源，掌握了销售的工具，知道消费者需要什么，反过来可以主导生产型企业的方向。他们根据一线消费者的市场反馈，可以直接决定生产什么类型、什么特点的产品，而往往这种产品设计更畅销、更受欢迎。

这两种主体都有非常好的市场机会，他们是未来商业市场“黑马式”迅速崛起的重要组成部分。我们发现，不少从事策划、公关、广告等第三方服务的专业人员，他们在进入企业贴身服务一段时间之后，不少人出来独立门户了。他们本来是第三方，是为企业服务、帮他们挣钱的，后来发现自己可以整合整个供应链资源，而最难的销售板块已经通过在甲方的实践打通了，在这个“每个人都有机会触摸行业顶点”的时代，为什么不自己做试试呢？这是一个伟大的时代、社会提供的各种软硬件资源，足够快速组建自有品牌，有很多的新商机出现，值得有准备的人大胆尝试。

曹志新：电商与社交电商在三个方面还是存在明显差异的：第一是顾客群体，传统电商面向广大的社会受众，社交电商只做熟人的生意；第二，从经营产品而言，传统电商经常是性价比高的爆款产品，这个阶段流行什么就卖什么。社交电商可能会去选择一些高品质、同时价格也比较高的产品，在自己的圈子中去售卖；第三，从经营理念来讲，传统电商的经营理念是比性价比、比服务。但是，社交电商更注重的是信任和人际关系。

所以，请各位嘉宾结合社交电商的现状，介绍一下社交电商的运营模式和营销方法都有哪些。并探讨一下，与之前的电商相比，社交电商具有哪些优势？

林春雨：我来参加这期沙龙，也是因为自己做了社交电商，所以还比较感兴趣的。

对于这个话题，我们要先对社交电商进行定义，分为广义和狭义的，我做的就是狭义的社交电商，必须通过社交才能完成。其实，玩摩托车的人本来就比较少，买十几万或二十几万摩托的人是很小的圈层。在营销模式上，我所采用的方法中，第一是品质要好；第二是具有稀缺性，是不可替代的，我做的产品是全世界独一份，都已经卖到澳洲了；第三，也是要攒口碑的。一开始，我免费送了几个朋友，然后就在这个圈层里传开了，属于裂变式的，一天可以发很多货。所以说，口碑传播在社交电商里是最重要的；第四，是传统的套路，为了拿一个好评，满意者给好评就返18元红包，如果有负面的评论，对产品的杀伤力还是很大的。从一开始没有人来买，到后来一天好几个订单，这个过程还是非常有意思的。

邱子真：现在的社交电商分为两拨人，一类是大品牌，比如海尔、格力，他们玩社交电商的时候，整合了整个产业链的资源，共享服务、共享物流。他们让各地的代理商专心做社交推广，经营用户、沉淀粉丝社群，通过团购、打折等方式来引流，形成品牌整体生态文化圈，这种方式相对于中小型电商来说是很占优势的，因为在品牌知名度的优势拉升下，竞争综合比分非常高。

另一类是小品牌，也就是中小型的自营电商，关键是产品一定要有特色，经营方式也要有特色。社交讲的是信任，因为认识，对人品信任，所以才会购买试一试，第二次就要靠产品的品质说话了。做电商之前，要对产品的品质有百分之二百的确定，因为在你做社交电商的同时，个人信用和社会关系也都全搭进去了，朋友是因为对你的长期信任才尝试的产品，如果品质不好，那最后可能会失去朋友。自营电商第二个重要点是服务，不仅是产品体验好，客服也要到位，比如线上线下主动沟通，随时解决消费者疑问，让顾客感觉与在电商上搜索关键词买到产品的体验是不一样的，是一个看得见摸得着的熟悉朋友在服务你，这种面对面的服务给顾客感觉不同，客户黏性也非常高。

社交电商与传统电商最大的区别是一个以物为核心，一个以人为核心。从物以类聚到人以群分。传统电商将物聚焦在一起，等有需要的人来购买，浏览关键字为链接，形成购买，获客成本逐年上升；社交电商通过朋友分享，刺激购物欲望，产生销售，把本来有的、没有的欲望直接激发起来，形成购买，通过社交传播进行扩大，裂变新用户，获客成本大大下降。相比较而言：社交电商（社交+电商）是通过社交流量销售产品的新模式。社交电商模式可以让消费者参与到产品利润分配当中，利用消费者信任机制，以拼团、砍价、返利模式，将社交转化为折扣和优惠，活跃了社交关系，是一种多赢的模式。

李岩：接着前面邱总提到的，这种模式提炼出来就是平台赋能和反向定制。即用户需要什么产品，平台就去帮助找到。

社交电商的用户群趋向于社群化、圈子化，参与者具备某种共同属性，要么有共同话题，要么有共同兴趣，其进入门槛不高，甚至高度依赖个别个体，同时要求平台的监管能力强。信任是纽带，口碑是产物。按运营模式划分，有包括像小红书、插座学院、樊登读书会等内容消费——分享型的，也有包括像拼多多、蜜芽、云集等拼团——分销返利型的，还有像洋葱，全球时刻等零售型的等等。

传统电商是人找貨，遵循“关注—兴趣—搜索—购买—发货—好评反馈”的模式，在人、货、厂的搭配组合过程中形成大数据，相比而言，社交电商是在服务一个特定圈层或细分人群的过程中，形成“小数据”，其精准度更高，能够做到知人、知货、知场。

从未来的发展看，社交电商从传统电商的资源集控型向着去中心化，社交化、互动化和场景化的方向转型，而传统电商也在从经营流量资源位向运营“带货网红”的个性化人格个体转型。

林春雨：我对数据是比较敏感的，我卖货到全国100多个地方，发现了不同地域的人，他们的特点很明显。比如，深圳的顾客一定是动手能力最差的，且对服务要求很高，他们习惯了享受南方优质的服务。而有一些地区的顾客，面对一些事情则比较容易武断。不同的地区、不同人的选择，甚至不同的星座，针对他们有不同的营销方式，是有科学根据的。

孟凡山：刚才说的口碑确实很重要，除此之外，我觉得，社交电商是比较广泛的概念，从三个方向来讲一下。第一是纯血社交电商，比如拼多多，拼多多是在社交流量池里起家的；第二是混血社交电商，比如原来的淘宝、京东，淘宝有淘宝客的体系，通过淘宝客的分享获得社交流量，分享者获得佣金，既有传统电商的优势，又有社交电商新的流量导入；第三是微商，首先是朋友圈的微商，他们是一层层的分销，其次是微小品牌，即每个人都有自己的品牌，这也是接下来的趋势。大家说的内容电商，是指在某一领域的达人，根据专业度反向定制产品和品牌。他们其实是一体的，从商业逻辑就可以看到现在的玩法，比如拼多多这种拼团、佣金、裂变，返利。

第一种是节点流量，第二种是消费者流量。在节点流量中，社交电商会有无数的节点，利用佣金或拼团等方式给某些用户带来了足够的利益希望，这些用户可以在其社交渠道分发内容，触及到了最底层流量。上面是一个节点，下面是无数条线。节点流量可以是某一个领域的意见领袖，也可以是朋友圈的社区大妈，或者是高中同学。所以，这可以触及到无数人，也可以被无数人触及到。

曹志新：邱总说了社交电商的品牌维度，大、小品牌的社交电商在两个不同的路径之下，运用的模式和营销方法一定是有区别的。

传统电商的定位是我有什么你来买就可以，社交电商中我有什么你来买，这是第一個维度，第二是你需要什么，我就给你制造什么，这就是社交电商比传统电商更具优势的地方。

社交电商如此快速的发展，又会对公关、广告、营销行业带来哪些影响呢？

李岩：近两年，我们在社交电商领域也做了一些实践，比如去年，我们联合“故宫”给老板电器在京东618提前预热造势，打造了一场主题为“复活失传的菜谱”的线上线下整合营销活动。首先，通过微博预热，抛出话题“失落的美食”，唤起受众对于中国传统美食的兴趣，对经典美食失传的惋惜，并制作系列创意漫画，以年轻人喜爱的Q萌可爱的形象，戏剧化重现制作失传菜过程，引发热议。线下辅以地铁广告覆盖通勤人群。其次，邀请宫廷菜传承人现身说法，拍摄VCR微记录片，将老板电器与失传菜谱有形结合，拍摄地点选取在故宫慈宁宫冰窖中，通过美食KOL、媒体进行话题传播。再次，618当天开通京东直播，邀请名厨现场表演复活失传的菜谱，并在直播高潮期插播故宫冰窖VCR记录片，聚拢流量，助力销售转化。

从对行业的影响来看，社交电商高度融合了公关和广告两种手段，不分彼此。由于其自带内容属性和传播基因，具有社群的明显属性，运营的质量也决定了传播的质量、意愿和带货效果。对此，我有几点感触：

首先，社交电商是“品效合一”的一种基本模式，“品”和“效”不是各自孤立的，在“效”达成的同时完成了“品”的传播，或者是在销售完成的同时实现了品牌的曝光。因此，其效率之高，用户之精准，闭环无缝之模式会给传统的代理商的发展空间带来很大的压力。代理公司要想生存发展，要么向产业链的下游包围，做行业或客户的战略市场顾问或产品经理，深度嵌入，要么是做内容上的输出，要么借助资本整合产业链，加强整合能力。

其次，社交电商定位做垂直细分行业的市场，还有很多的发展机会，而且在竞争中会有越来越多的“蚂蚁团队”专注于此，切忌盲目平台化。

再次，社交时代的媒介形态越来越分化，要么对头部资源形成控制，吃资源的红利，要么孵化自有I P或KOL，使其有明显的独家所属化。

最后，社交化的电商的运营不仅是在效率端，还有体验端，离不开产品、成本、物流、售后服务等，都是相辅相成的。

崔希真：作为乙方来说，在选择客户品类上要审慎一些。比如说社交电商是高频的，更容易的产品。要在这方面攒资源，如果没有那么大的把控力，那么就要小心一些。提到流量，大家也都说流量太贵了，我们做社交电商比较有意思的是，拼多多在大肆做广告也是要买流量，都会有的，不要太慌。乙方的空间还是有的，比如，孟总和李总这边可以互相建立一个渠道，客户可以利用双方的资源。

林春雨：从大方向来讲，我观察旁边的人，他们玩到电商，包括玩到互联网、传统的营销和广告，这个领域的人离公关越来越远了。我虽然玩的东西很小，却有这么多的门道，没有做过的人是教不了我的，给我的任何建议都可能是让我白花钱。所以，传统的广告公司真的越来越弱，因为他们不是这个行业的，就像邱总做的社交电商，有公关公司能教她做吗？不亲自把脚踏进水里，根本不知道怎么玩。这还带来了另外一个问题，一试就知道了，可试好了的人就去做营销了，没试好的人他又凭什么教你。我的电商也是源于兴趣爱好，做到后面时，就觉得服务是很繁重的工作。

邱子真：国美在美店的运营有一点很厉害，承诺“不管在平台上以多少钱买到的产品，国美都以30年的商业信誉作为质量保障”，当国美发起拼团的时候掷地有声，经常两人九折、三人八折、五人七折等，很多时候普通电商说这句话时，别人不相信，但是国美有这么大的品牌背书就是优势。还有，蘑菇街做的服装导购直播模式，美女导购一边代替顾客试衣服效果一边顾客给介绍，各种细节都会拉到镜头前给你仔细看，基本上跟你现场试穿的体验差不多，模特的身高体重三围都有直观的感受，卖得非常火。通过这种销售模式，一个人半个小时买上十件衣服已经成为可能，重要的是这十件衣服收货之后你还比较满意，这是直播电商最厉害的地方，其实各行各业都需要这些根据不同行业产品特点打造的新颖销售方式，极大地省了社会资源，于卖家、买家来说都是双赢。

对乙方来说，我们要想提出特别有见解的建议，帮助客户产生价值，功课一定要做足。比如，为了做好六倍美康养套餐的电商，我专门考了国际注册高级营养师证，医学健康方面的书籍也看了近百本。以前给客户做营销策划的时候，经常要花很长的时间准备“产品说辞、问答宝典”，可是现在面对真正的顾客，需要即时回答、马上回答、精准回答，还要有说服力。这就考验真实的水平和能力，社交电商就是这样的，无法隐藏。以前的传播一年半载才见一次面，中间有时间的缓冲，可以把自己包装得高大上，现在要马上给顾客回复，很难伪装，只有把自己的水平真正提升到满足顾客需求的程度。

崔希真：我有三个朋友，她们有非常好的职业，同时卖一些非常好的产品。有一个是吃货，自己做甜品做到极致，她知道哪有最好吃的东西，因此开了一家微店，我还在她那买过高邮咸鸭蛋，她特别专业，我也十分信赖她。她们与传统的KOL营销不一样，我必须认识她，我们有情感的互动，这点非常重要，而传统的营销我们之间是没有互动的。另外一个女孩在珠宝方面是专家，她有时刷屏，我可能不会经常看她朋友圈，但我需要的时候就会去找她。这都是非常典型的社交属性的电商，她们没有自己的品牌，是卖家也是买家。

曹志新：刚才说的老板电器和故宫联合在京东上搞营销推广，这是与公关和营销是相关的。这样操作在宣传推广上多了一个社交电商的渠道，让我们发送信息的人群更精准了，这个信息也发得更直接了，这是社交电商对公关、广告、营销行业带来的积极的影响。

李岩：在这个案例中，我们提出的主题与老板电器以及故宫IP的合作，三者的内在关联性还是很契合的。直播当天邀请了一些美食KOL和达人，借着名厨大家的现场演绎，收获直播观看人数34万+，微博话题榜阅读50万+，618当天直播卖出190+套厨电产品，实现80万+元销售额。

曹志新：品牌如何利用社交电商，从而提高产品销量、提升自己的品牌形象呢？对于一些老品牌来说，如何做才能搭乘社交电商的快车，享受到社交电商带来的红利呢？

李岩：社交电商的参与者和消费者有30%以上是在30岁以下的年轻人，他们更重视消费者的口碑，也更注重消费的参与感、体验感和仪式感，甚至买产品不是因为需求本身，而是为了能见到追随的KOL或idol。传统品牌或老品牌目前都面临着年轻化的问题，市场上也产生了大量品牌唤醒的业务需求，这就需要善于把握其人设与KOL、网红达人在品牌调性和价值观上能否高度一致匹配，从而选择最佳的合作对象。特别是对于目前市场上一些超高人气偶像，类似“创造101”、“SWIN男团”等，其粉丝运营的基本逻辑是品牌要想俘获粉丝的好感，就得对偶像好，与粉丝一同为其偶像应援，粉丝才可能对品牌产生好感，才会买账并达成年轻化的初衷。

在这个过程中，品牌方需要处理好两个关系。一个是品牌形象代言人，其特点是具有较强的媒体属性，与消费者的关系和连接稍疏，变现需求不强烈；另一个是如上这些粉丝养成系的IP，其特点正好与代言人相反。作为代理方来说，核心就是如何利用并设计好这两个角色与用户和粉丝的品牌策略，以最大化整合营销的效果。比方说，品牌方完全可以牵着部分偶像IP的影响力与京东或天猫置换资源位，达到双方赋能的结果。

曹志新：通过社交电商这个工具和形式服务客户的乙方，能通过大数据得出这一年来提升销量、提升品牌好感度的指数吗？很多乙方都希望可以名正言顺且理直气壮地与甲方要服务费，即在合作之前，假如甲方市场好感度是2%，通过乙方服务在一年中给甲方提升了5个点，这可以通过大数据获得，用增长的数据体现乙方的价值。其实，这些事我们应该好好构思一下。乙方给企业带来利益了，却很难分清楚是因为乙方获得，还是其他途径获得的。

孟凡山：在传播的过程中，很多品牌的流量KPI或者销量KPI，你是无法承诺的。因为做投放的时候，他们是全渠道的，包括线上的流量渠道、线下的广告和公关，品牌很难知道到底谁在营销里出力的多少。我在公关公司工作时，曾服务国美，他们做营销的很多地方值得借鉴。它所投放的每一个账号都是带监测链的，链接到活动的会场，有多少人下载了国美APP是清清楚楚的，比如，能够知道这是地方投放的10个账号，有哪几个账号带货能力特别强。但是同样问题是，用户看了社会化营销的内容去掉直接跳转之外，还会有主动搜索的流量产生，这部分是未知，其次对品牌的曝光，品牌的年轻化也是被忽略的效果。

李岩：针对视频营销业务，我们也开发了一套可视化的技术系统，品牌商可以在后台随时看到在当前主流视频网站做内容投放的效果数据，预算消费一目了然，包括多少阅读、有多少人分享了，转发了以及互动评论，并以数据云图和词频分布的形式展现大众情绪和舆情。

前几年，我们也尝试过与客户进行“分别投入，销售分成”的业绩对赌合作，即我们投入营销能力和资源，客户提供几款专供京东线上销售的产品，我们成为了拥有营销资源的经销商，在销售过程中势必会做品牌推广，由于品牌价值的提升带来客户其他渠道和产品的销量增长未能反哺我们的收益，所以要求客户给我提供更优惠的进货价和返利政策，也获得了较高了营业额，同样地，传统电商集控了资源和流量，首先，客户的补货周期有明确要求；其次，资金和库存周转如果不够快，持续经营风险很大。

崔希真：对于老品牌来说，我会给他们几个短平快的建议。第一个是选好平台。如今，拼多多已经有很多大牌入驻了，电器企业就可以选择在国美。第二个是选一个带货能力强的达人，见效非常快。第三是应该跟产品部门和营销部门一起来讨论，有没有可能通过一些方法打造一个爆款。因为老品牌的产品线很长，不可能把整个品牌都推出去。通过促成某个爆款，使这一款产品的销量提高，用爆款来带动其它产品线和整个品牌。另外，两手都要抓，声量与能否转化成销售量之间是没有直接相关性的。作为乙方公司来说，一方面通过短平快的方法让客户看到销量的提升，同时通过讲故事的方式提高品牌形象。通过以前百雀灵长图广告的例子就可以知道，还是需要讲故事的，可能销量很好，但是品牌形象的认知度不一定有希望从5%提到10%。

孟凡山：我们有一些垂直的意见领袖，不做泛娱乐类型账号，因为商业价值低，更愿意做母婴、美妆，家庭生活等方面达人账号。

我们之前经历过国美某个项目，把国美的爆品搬到了抖音平台，让美食跟厨房家电挂钩，找到相关的达人，为广告主带来了社交领域的流量红利，还有品牌年轻化。当然我们公司还有另外一条线：做练习生的孵化，比如推送偶像练习生和创造101等节目的选手。制造自带流量的偶像，这样品牌与偶像会碰出很多有意思的玩法互动，因为粉丝会为爱豆偶像的行为买单。

曹志新：2019年1月1日，《电子商务法》正式实施。《电子商务法》的颁布和实施有三个目的；第一，保护消费者权益，这是政府出台法规的初心所在；第二，为了用清晰的规则去规范商家的经营，从而提升商家的服务质量；第三，因为国家要收税，个人和商家挣的盆满钵满的，国家也是要享受红利的。可谓是一箭三雕。那么，《电子商务法》的实施会对社交电商行业有哪些具体的影响呢？

崔希真：《电子商务法》的实施，对任何做買卖的都会有影响的。之前，社交电商就已经有过传销的风险。因为社交电商如果裂变超过三级就会被查，而且会非常影响品牌的形象。第二，做这样的生意需要保持敏感，社交电商的群体太大了，从事这个行业的人要有这样的一根弦，并时刻紧绷着，我们公司也一直在做这方面的研究。

至于交税，我们要定义为平台类的，比如云集、拼多多之类的电商，还是网红带货类的电商？如果平台类的是公司行为，公司里有违法行为一定要承担责任，网红带货的其实也没有实体的公司。

曹志新：因为网红都是个体，没有公司执照。网红每个月得到的劳务费，并不是直接到他们手里，而是要先到平台上，开票、上税，然后再去履行彼此之间的分成。我还有一个特别有意思的问题，跟现行的税务政策也是紧密关联的，那就是假如平台给网红20万分成的时候，需要网红给提供20万的发票吗？或者是提供各种可抵账的等额发票吗？

邱子真：为了保障消费者的利益，中国能效标识管理中心会出台各种产品的相关标准。随着所有标准的出台，整体电商平台的产品和运营会更加规范，从而保障大家的利益。社交电商本质是一种营销工具，工具无所谓好坏，真正做品牌的人会很爱惜声誉，毕竟面临这么好的时机。当然，骗子也会进来，也考验消费者的眼光。

李岩：《电子商务法》的颁布实施使电商行业的规范发展有规可依，市场主体还在期待实施细则的出台，从影响来看，我认为，有两点可以做个探讨：

第一，作为代理公司，如何为市场主体设计并生产能被记忆和传播、用户愿意主动分享的内容，且该类内容要合规属实，营销策略和承诺的落地不能侵犯知识产权、肖像权、违反新《广告法》和《消费者权益保护法》，是一个新的要求，特别是在某些时候还要反过来约束品牌主如何对外扩散。

第二，随着诚信经济逐步推行，市场主体的信誉是社会共治的结果，其价值将十分凸显。也就是说一部法律的推出只是第一步，它的最终目标应该是让违法者怵怕，因为违法代价很高，让守法守诚信的商家脱颖而出，获得更多的订单。

对平台方的要求会更高，要在流量、营业额、服务和信用之间做出权衡和取让。

曹志新：《电子商务法》虽然出台了，实际上还需要不断的完善。那么，当下社交电商还有哪些问题，需要行业自律，或者有关部门进行调控和引导？

孟凡山：C2C的电商有漏洞可钻，客单价低的产品可操作的空间依然很大。30、50块钱的东西，很多用户考虑到时间成本而放弃诉讼仲裁。因为单价低，C2C小规模的商家还是会钻很多漏洞。

李岩：随着电商法的出台，我认为，社交电商的平台方和从业者还需要对如下问题引起重视：首先，知识产权保护。造假售假是无法形成优质口碑的，信任无从建立，只有尊重知识产权和创新的价值，才能行稳致远；其次，信用监管评价。社交主体，包括不限于KOL、网红达人、主播等，鉴于其本身的传播属性，外加一定的社会影响力，特别是对年轻人的价值观引导和建设方面是负有责任的，应该经过主体备案或具备相应执业资格方可上岗，同时对其进行信用监管；再次，消费者权益的保护。消费者知情权、理赔权（先行赔付）、退换货权等需要得到商家和平台的优先保护。最后，平台和商家之间的关系和合作应该建立新的调解机制。比如，2018年6月在上海拼多多驻地发生的商家“索要货款”的维权事件。

林春雨：目前，“违法成本低，执法成本高”的问题普遍存在。比如一个有关合同的纠纷，可以申请仲裁，但是发现仲裁成本很高，100万纠纷却要先交一大笔钱，还不能保证仲裁一定成功，怎么敢轻易去仲裁。

曹志新：违法成本太低，执法成本太高，这确是社交电商目前存在的问题。需要有关部门进行思考并出台切实可行的相关政策。

在沙龙的最后，请各位嘉宾展望一下你心目中未来的社交电商，5年或者10年之后社交电商的发展前景会是什么样的？

孟凡山：对于这个话题，我讲两个方向。第一是将来个人品牌可能会达到上市企业的水准，利用个人影响力塑造了一个不错的品牌。第二是所有做电商和线下传统零售的，都在做线上和线下的融合。5G时代即将来临，通过VR技术和5G结合，就可以虚拟逛街看商品并完成购买；我觉得，未来VR加入5G才是真正的融合。

崔希真：5—10年之后，可以运用到电商的人会越来越多。大家会去打造达人和网红，身边的普通人也会越来越多地参与社交电商，人人都可以成为买家和卖家，这将是一个趋势。

李岩：或许就像阿里提出的“新零售”，京东提出的“无界零售”等愿景一样，电商没有传统和现代之分，没有平台和个体之分，更没有线上和线下之分，它就是在人们的生活场景中提供的一种沉浸式服务，就好像身边的一个小秘书，如影随形，从识别需求，提供产品或服务，到确认需求，完成购买支付，开始配送，识别用户体验或感受，最后完成分享和评价。整个过程是没有割裂、全闭环的，而且是永续不断的。

邱子真：社交电商将成为商业行为的基础营销工具，成为企业品牌营销下面不可或缺的一个组成环节，社交电商以成本低、反馈及时有效、精准为特色，不管是员工还是老板都可以随时运用，未来将会有越来越多的公司要求员工参与进来，培养电商能力也将成为个人能力的组成部分，让我们热情拥抱电商时代。

林春雨：公司作为一种组织，会越来越弱化，只留下交税的功能，而个人的作用越来越强。我最近对制造业比较感兴趣，观察到很多土老板们招不到工，三四千的工资是招不到员工，年轻人不愿意干，但是他们还能活着，是因为有自己赚钱的方法。唱唱歌、跳跳舞，通过网红电商来发挥个人的影响力，就可以卖点产品，或者打游戏也可以挣钱，很多新的职业都在发生重大的变化。未来的大趋势是，工业4.0或者微制造，与智能制造职业相结合会产生新的模式，是天然适合社交电商的应用。

曹志新：我想补充的是：未来的社交电商，将会有更多大数据运用其中，顾客无需下单，你需要的、钟爱的产品就会被推送到终端。比如，三口之家一个月吃20斤大米，到第29天的时候还没有下单，但是因為系统记录了三口之家的用米规律和用米量，社交电商商户就会有销售人员敲门送货了。这就是社交电商更加人性化，因掌握消费者数据之后的一种贴心服务的表现。

非常开心与各位嘉宾一起度过快乐的沙龙时间，对各位呈现的精彩观点更是深表谢意！谢谢大家！