瑞幸背后，站着神州“老司机”陆正耀

2017年11月20日中午，在北三环边上的神州优车总部，神州优车董事长兼CEO陆正耀请几个媒体朋友吃了一顿福建菜。这一次，陆请大家吃饭，不是因为神州优车，而是为了一个在神州优车工作多年的下属，钱治亚。

“你们可能不认识她，但每次我在外面见合作方，聊完就走了，后面的细节都是她（钱治亚）去负责的。”陆正耀说。

因为经常加班，钱治亚成了咖啡的重度爱好者。出于职业习惯，她做了一点“功课”，发现中外的咖啡消费市场差别很大。饭桌上的钱治亚安静、温婉，但只要一提到咖啡，就滔滔不绝。她提到她的创业项目是咖啡，取名瑞幸咖啡（luckin coffee）。就在这一年的10月5日，瑞幸咖啡在神州优车总部大堂开出第一家门店，编号0001。10月28日，瑞幸咖啡银河SOHO门店营业，瑞幸咖啡开始对外测试。

因为咖啡，一直站在陆正耀背后的女人，钱治亚开始走向前台，并带领瑞幸咖啡向市场展示了什么叫瑞幸速度。2018年4月23日，成立不到两年的瑞幸咖啡在美提交IPO招股书，目标纳斯达克。如果上市成功，它将会刷新上市最短时间的纪录。

身后，陆正耀在撑腰

据伦敦国际咖啡组织统计，与全球平均2%的增速相比，中国的咖啡消费正在以每年15%的惊人速度增长。国信证券研究数据显示，中国咖啡消费年增长率在15%左右，预计2020年，中国咖啡市场销量规模将达到3000亿元人民币。

这系列数字是钱治亚做很多决策的底气。很多人问钱治亚，你为什么跑去做咖啡了？“我认为咖啡这个市场是很大的。”她回答。

瑞幸咖啡一上市，就以迅猛的姿态成长为咖啡行业一股生力军，钱治亚的第一个小目标是先开500家门店。500家，Costa咖啡入华十几年，都没有实现的数字。有数据显示，在中国，仅次于星巴克的第二大咖啡连锁店Costa 只有 420 家门店，太平洋咖啡中国内地只有300多家门店。

但这一数字对钱治亚来说并不算什么。神州是一个重运营的公司，在全国300个城市有1000多家门店，四大业务加起来30多万多台车，数万名员工。“租车不好管，车和人都飘在外头，做好并不容易。”陆正耀曾感慨说。2004年，钱治亚从武汉来到北京时，陆正耀还在做通讯代理。从通讯到汽车，钱治亚也是神州租车的创始成员，跟着陆正耀打拼13年多，从经理、总监一直做到神州优车COO，并且负责公司市场运营事宜。陆正耀看好钱治亚这位老下属的能力。

瑞幸咖啡上线五个月后，完成装修的店面已经达到525家，其中400余家已经开业。面對如此的开店速度，媒体问及资金来源时，钱治亚少有的霸气外露：“我觉得以我在神州干这么多年，在行业的口碑和这么多年的积累，10亿融资的能力还是有的。”

确实，钱治亚背后一直坚定地站着陆正耀。

陆正耀也看好咖啡市场，他曾表示，钱治亚创业新领域的商业前景并不小，“也许比神州还大”。同为上市公司，做租车生意的赫兹租车市值16.3亿美元，而做咖啡生意的星巴克市值949亿美元（4月25日数据）。也因此，钱治亚创立瑞幸咖啡，陆正耀成为她背后的投资人——瑞幸咖啡的天使轮就获得陆正耀和愉悦资本数千万元融资。

瑞幸招股书也显示，瑞幸咖啡的大股东就是陆正耀，他持有30.53%的股份，第二大股东才是钱治亚，持股19.68%。

此外，瑞幸初创员工大多来自神州团队，连办公园区都没换，直接从专车的A区和B区搬到D区和E区，门卡通用。据称来自神州的瑞幸团队是一支强悍的地面部队，执行力极强，四十多天就组建起两千多人的管理队伍，像空降兵一样飞往全国。

从汽车到咖啡，还是神州的套路

“钱治亚+陆正耀”这对神州老司机的组合，也让瑞幸咖啡带有不少神州的“套路”——炒热概念、快速融资，对标市场第一、砸钱烧市场，起量之后迅速上市。

这种手法，早先在神州专车这个例子上体现得淋漓尽致。

神州租车业务成功登陆港交所之后，陆正耀开始盯上风口上的打车业务。2015年1月，陆正耀选择在竞争最激烈的时刻进入，B2C模式的神州专车迅速在全国上线。踩着风口的神州专车，融资也开启了加速度。当年7月，获得联想控股、华平资本等2.5亿美元A轮融资。两个多月后，神州专车再次获得5.5亿美元的B轮融资。2016年整合进神州优车后，迅速完成新一轮37亿元融资，5月，再次获得20亿元投资。2016年7月，神州优车正式挂牌新三板。一年半的时间，神州专车完成从初创到上市的全过程。

为了获取更多的市场份额，神州专车通过明星营销的方式进行。2015年6月，由吴秀波、海清等演员组成的“Beat U！我怕黑专车”的主题海报刷爆朋友圈。海报深度绑定Uber进行营销、口水战。彼时，Uber正在与滴滴争夺市场第一的位置，而神州专车还是一家成立不过几个月的创业公司。

瑞幸咖啡同样复制了神州专车的成长路。瑞幸一开始就宣称携10亿入场，布局咖啡新零售，聘用WBC（世界咖啡师大赛）三位世界冠军负责配方调制、产品设计;品牌推广上，请来汤唯、张震做代言，大规模投放广告。与此同时，在线上开展“首单免费，买二送一，买五送五”等优惠活动。

在一次采访中，钱治亚还曾表示，“我们的目标就是要（在国内）打败星巴克。”她试图打败星巴克的法宝是用更好的咖啡豆，最顶级的咖啡机，研磨出比星巴克更便宜的咖啡。“我是以更低的价格让消费者体验到更好的咖啡。”钱治亚说，虽然瑞幸的咖啡价格更低，但这不是基于成本的定价，而是合理的定价。星巴克的毛利率是70%多，在她看来，利润还是过于丰厚。

除此之外，瑞幸咖啡还主动向星巴克出击。2018年5月15日，瑞幸咖啡发布致星巴克公开信，直指对方涉嫌垄断。瑞幸咖啡认为，星巴克与很多物业签订的合同中存在排他性条款，并要求供应商站队等行为已经损害了市场公平竞争环境，违反《中华人民共和国反垄断法》的有关规定，瑞幸咖啡拟向有关法院提起民事诉讼。突然的一击，曾打得星巴克措手不及。

今年的1月3日，在瑞幸咖啡2019年战略沟通会上，钱治亚公开表示，“2019年瑞幸咖啡将全速前进”。今年，瑞幸计划新建超过2500家门店，总门店数将超过4500家，并希望在门店和杯量上全面超过星巴克，成为中国最大的连锁咖啡品牌，为国内咖啡消费者提供高品质、高性价比、高便利性的产品。

烧出去的每一分钱都能换来用户

瑞幸咖啡一直紧紧咬着星巴克不放，迎来高速增长的同时，背后付出的代价就是真金白银。

2018年7月，瑞幸咖啡宣布2亿美元A轮融资，投后估值10亿美元，由大钲资本、愉悦资本、新加坡政府投资公司（GIC）和君联资本参与投资。5个月后，瑞幸宣布2亿美元B轮融资，投后估值22亿美元，愉悦资本、大钲资本、新加坡政府投资公司（GIC）、中金公司等参与融资。

錢治亚

瑞幸咖啡疯狂开店，疯狂发优惠券补贴用户。烧钱补贴的方式烧出美团和滴滴，但是这种打法真的适合咖啡市场吗？

钱治亚的回答是：“我烧出去的每一分钱都是能换来用户的，所以我认为是值得的。烧10个亿不代表亏损10个亿，烧10亿是代表已经花掉这些钱，这些钱是被用在供应链配套、信息系统建设、门店拓展、固定资产投入等各方面。这些都是在做现金的消耗，但并不代表着全部的亏损。”

公开资料显示，2018年前9个月，瑞幸累计销售收入3.75亿元，净亏损8.57亿元，毛利润-4.33亿元（毛利率为-115.5%）。钱治亚也公开表示，整个2018年亏损数会更大。持续亏损没有让瑞幸咖啡转变策略，反而让它在2019年将目标定得更高，步子迈得更大。

虽然钱治亚并不承认瑞幸亏损，但关于瑞幸缺钱的相关报道一直都没有断过。4月1日，瑞幸咖啡被曝新增一条动产抵押信息。抵押权人为中关村科技租赁有限公司，被担保债权数额为4500万元。瑞幸的动产抵押物均为咖啡机、奶箱、粉仓等物品，所属地包括北京、上海、广州、深圳、成都等多地门店。

除了缺钱，瑞幸咖啡被传最多的就是上市，“瑞幸咖啡摊子铺得大，想要获得持续供血，上市是最好的途径。”业内人士普遍认为。的确，瑞幸咖啡现有造血能力不足，如果输血再供不上，或许就要面临生存问题。

也因此，瑞幸不是走在找钱的路上，就是走在上市的路上。2019年1月13日，有知情人士透露投行已经开始为瑞幸咖啡准备关于在香港证券交易所IPO的资料。

4月18日一早，瑞幸宣布新一轮融资消息：1.5亿美元B+轮融资，由贝莱德（BlackRock Inc.）领投，投后估值29亿美元。贝莱德正是星巴克最大的主动投资人。仅仅5天后，就传来了瑞幸向美国证券交易所提交招股文件的消息。

如果瑞幸咖啡能让美国的资本市场，讲通一个“中国星巴克”的故事，那么对于陆正耀来说则是一个光辉时刻。他带领的公司神州租车、神州优车和瑞幸分别登陆香港、新三板和纳斯达克。这一次，陆正耀这个资本运作老手会成功吗？

瑞幸招股书上的“自信”

中国第二大咖啡连锁企业

门店数为2370 间（截至2019 年3 月31 日）

1687万用户

2018 年卖出9000 万杯咖啡

资料来源：AI财经社、钛媒体、虎嗅网、《北京商报》等