无人货架困境带来的启示

在无人化和新零售大潮中，混搭着两个元素的无人货架风生水起，快速成为风口。然而兴衰转换之快真如一场大风掠过，风过后，“无人货架凉了”的消息就不绝于耳。无人货架真的凉了吗？为什么市场会有如此之快的转变，新零售落地，需要把握怎样的机会和方向?

之一： 无人货架上演生死时速，谁会成为最后的赢家？

日前，无人货架公司果小美迎来了一场风波：先是有媒体爆料了一份以果小美口吻声明的“重要通知”，称其公司将解散。果小美旋即发布声明，称“重要通知”非官方所为，严重扭曲事实。强调公司业务目前发展一切正常，正进行战略转型，将向云端电商发展。

值得注意的是，今年以来，关于无人货架市场“凉了”的消息，就不绝于耳。

纵观互联网尤其是移动互联网项目的发展规律，允许试错、快速且持续的迭代是共同点。尤其是涉及新兴模式时，发展规律均是早期快速扩张培育市场，待市场渐成规模后再深耕细作。无人货架也一样，调整未必是坏事，其实只是变得更理性、更有序了。

无人货架上演淘汰赛

在无人化和新零售大潮中，混搭着两个元素的无人货架风生水起，在2017年快速成为风口。

速途研究院发布的《2017年无人货架研究报告》显示，2017年无人货架市场规模迅速爆发，30多家品牌前呼后拥挤入市场，累积融资金额近30亿元，比较知名的除了创业玩家小e微店、果小美、猩便利、零食e家等；各路巨头也已入局，阿里与美的联合推出“小卖柜”，京东到家无人智能柜升级；此外，每日优鲜分拆便利购独立运营，获得了多轮投资。

无人货架风头正劲，然而作为一个全新探索，无人货架有着明显的“扩张特征”，一个是获取点位如何平衡质与量。竞争白热化让部分玩家不计成本获取点位，导致点位的运营成本节节攀升；第二个是无人售货的模式更考验用户素质，再加上生鲜保质期短这样的客观条件，存在一定的货损率，如果控制不好很容易陷入烧钱。

正是如此，无人货架市场兴起一年不到就已出现倒闭玩家，如GOGO小超，裁员、收缩、转型这样的新闻时有发生。

不过，因为出现了一些消极现象就判断一个市场凉了也不符合逻辑，毕竟也有业务稳健增长的玩家。每日优鲜旗下的便利购日前公布了最新数据，其日均订单量已突破30万，较上年12月增长了4倍多；员工数量超过2,500名，这一数字较2018年1月增长了2.5倍；目前覆盖了25个城市，其中北京6月底有望实现盈利。每个产业不同阶段都会有企业被淘汰，无人货架市场对运营能力要求更高，因此很早就进入了淘汰赛阶段。

精细化运营是关键

跟团购、直播等纯互联网业务不同，无人货架需要大量的线下投入，因此没有出现“千团大战”这样的盛况，只有30多个玩家，不过结局却是类似的，最终只会剩下少数实力派玩家，目前市场处在淘汰赛阶段，有实力的玩家会越来越少。

参考团购、移动出行市场的发展来看，在激烈的市场竞争中，能够笑到最后的企业只有两种，一种是粗放式发展的公司，通过烧钱跑马圈地，如滴滴、OfO、摩拜单车，它们有一个共同点就是有巨头撑腰；另一种是精细化运营的公司，在别人烧钱时省钱，储备弹药最后收割市场，如千团大战期间的美团。

不难发现，不论哪种公司，最终都走到了精细化运营的路上——摩拜单车被美团收购，给粗放式发展的共享单车市场画上了句号，而滴滴也早已不再是一个烧钱的公司。按照“谁更擅长精细化运营，谁就能笑到最后”的逻辑来看，无人货架市场未来的赢家同样是擅长精细化运营的团队，目前已有一些公司意识到了精细化运营在无人货架市场的重要性。

2018年1月，便利购透露其已进入30个城市，如今覆盖城市25个，可以看到其不再大规模进行城市扩张，基于试点策略裁撤掉末位城市点位。便利购最新公布的数据强调订单数、盈利预期，而不是点位数量，体现出其更加重视点位质量和正向现金流，不再蒙眼狂奔抢市场。在点位数量外同时抓点位质量，最终体现在订单量和货损率考核上，精细化运营成了团队的一条军规。

无人货架市场的玩家，也只有将客户体验放在第一位，精细化运营，才有机会笑到最后。

无人货架或现1+n的行业终局

在共享单车、共享充电宝、共享雨伞、共享睡眠仓、mini KTV、共享纸巾机等诸多“共享”经济如雨后春笋出现时，我就提出过一个观点：所谓共享经济，本质是无人租赁，比共享经济更值得关注的是无人经济。

“无人”这个概念却不是什么新鲜事物。从友宝自动售货机、再到自动果汁机，都是无人值守的商业模式，只不过SKU比无人超市少一些。大学宿舍楼下的投币洗衣机是无人租赁。地铁的无人证件照机器，是无人拍照服务。

人类一直在通过各种技术，让机器取代人，无人机器的始祖可以追溯到50年前就出现的ATM机—从那以后，人们终于可以7×24小时地从银行取得现金了。移动互联网的普及，以及AI技术的成熟，正在加速无人经济发展，零售、服务、交通诸多行业都在上演无人化。我当时结论是：“与其跟风做所谓共享经济项目，不如思考眼下的技术还可在哪些领域做到无人化，尤其是无人租赁和无人零售领域。是否共享并不重要，不少本质上是共享经济的项目今天已无人问津，不是共享经济的项目却渐成规模，需求比模式重要多了。”

无人货架就是无人经济的一个典型应用，它将货物直接送到需要的消费者面前，尽可能降低购买门槛，并通过在建筑物内进行布局，覆盖人流的同时省去了大量的物业和人员成本，最终体现在价格竞争力上。其制胜关键是找到最精准的场景进行点位布局，同时找到供应链优势进行品类布局。

便利购瞄准办公室场景在许多人看来没有什么独特性，但不要忘了便利购与每日优鲜的协同关系，后者让前者拥有生鲜品类差异性，同时，每日优鲜成熟的冷链物流体系和前置仓模式可以实现高效灵活的配补货及品类调整，提高销量、减低货损，实现精细化运营。

对于无人货架玩家来说，只要真正意义上霸占了优质点位，就有大量的想象空间，比如可以探索供应更多品类或深入开发流量价值。霸占意味着不是简单的进入，而是成为用户刚需，通过智能技术的多重应用，产品品类的不断调整，客户体验的持续提升，就会成为一种消费习惯，一种生活方式，一种零售形态——今天遍布大街的便利店，20年前一个都没有。现在的无人货架，则是基于建筑物级别最后100米的连接。

因此我认为无人货架本身不是一个伪命题，关键要看怎么做，谁来做。一方面，它是当前零售升级的一部分；另一方面，它也是AI技术的落地，有零售的本质，有AI的属性，不论是对智能技术、对市场拓展、对供应链管理，都有很高的要求，门槛非常高，能进来的不少，活下去的会很少，最终市场可能只会剩下一个寡头和少数几个玩家。（罗超）

之二： 无人货架凉了，新零售的发展新机会在哪里？

从某种程度上讲，无人货架打了新零售的头阵，初步为我们描绘了新零售的情形。但，无人货架只是将渠道下沉至每一个场景当中，并无法对零售模式进行改变和创新的做法只能将自身发展带入到相对较为狭窄的发展轨道。一旦资本供应无法跟上，这种以渠道下沉、网点铺设的重资本性的运营模式便会遭遇挑战。

去年，无人货架如此火热；今年，无人货架如此冷清。可以预见的是，随着未来资本的退潮，无人货架还将遭遇更加严峻的挑战。仅仅只是将渠道从线上转移到线下，以场景来获取流量和成交的做法并非新零售的全部。除了渠道下沉和转移之外，新零售应当具备更多的内涵和意义，简单地改变渠道无法完美诠释新零售。那么，除了渠道之外，新零售应当具备更加丰富的内涵和意义。

渠道下沉之外，新零售还有什么？

正如电商概念的完善和发展经历了一个过程一样，新零售的发展同样要经历一个从萌芽到成熟的过程。从这个逻辑来看，当前出现的无人货架之困是新零售概念发展成熟的过程中必然要经历的一个阶段。

首先，商品供应方式的转变。在电商时代，商品供应主要是通过商家和平台自营两种方式来实现的。其中，商家又包括个人商家和工厂商家。随着人们消费方式的转变和商品销售逻辑的转变，现在很多商品销售是通过线上来实现的。尽管这种将经销商去除的方式能够解决中间化过多的痛点和难题，但是同样让大量的商家拥挤到电商平台上。

当电商平台上的商家足够多的时候，用户找到心仪的商品变成了一件非常困难的事情，在这个时候，如何将用户想要的商品第一时间供应给用户成为破解当下电商发展难题的关键所在。从深层次的逻辑上来看，这其实是商品供应方式转变的一个非常贴切的例子。

对于学科期刊资源，重点关注学科领域的学会协会出版资源，采取学科包或单电子刊订购模式，实现期刊资源的全面服务。同时需要积极拓展文献共享与获取途径，推动通过文献传递或馆际互借等方式解决一般学科用户的各类文献使用需求，重在提升资源获取服务能力。

反观无人货架，它仅仅只是将商品供应的渠道深入到了用户生活场景当中，但是由于无人货架本身的空间、容量等方面的局限，它无法将用户真正喜欢的商品全部展现在用户面前，供用户选择，因此，无人货架仅仅只是缩小了用户选择商品的空间，并未真正从根本上改变用户痛点，商品供应方式尽管有了改变，但是这种改变并不彻底，甚至有些“阉割”的味道，所以也必然会把自己的发展路子带入到一个相对较为狭隘的方向上。

新零售应当是在海量数据的积累上，通过完美的供应链，将用户真正需要的商品第一时间送到用户跟前。传统电商时代是“人找商品”，新零售时代是“商品找人”，这种商品方式的转变才是新零售，无人货架这种有些不完全的做法，最终只会将新零售的发展方式和概念片面实践，最终也决定了它无法走得长远。

其次，体验方式的转变。在电商时代，人们体验商品的方式主要集中在线上，通过图片、文字、视频等方式进行商品体验，而由于商家对于商品包装的过度渲染，最终让用户无法完整地了解所要购买商品的真正情况，最终导致了很多购物痛点的产生。

无人货架将商品直接供应到用户的生活场景当中，但是由于自身容量有限，致使很多大件的商品无法真正让用户体验，产品局限在吃、喝等小件商品上。这样的话，用户体验产品的种类就有了局限性。

新零售的场景应当是足够丰富，丰富到用户能够体验到他们想购买的所有商品。这也是以阿里、腾讯、京东为代表的互联网巨头之所以不断布局线下实体店的原因所在。其实，他们布局的这些线下的实体店正是一个又一个的场景，用户只要想购买商品，无论是什么样的商品都能够在这些场景当中体验到。

无人货架将商品的货架推送到用户生活的场景当中，不仅需要强大的资金支持，而且需要不断布点，这种方式显然加大了它们对于资金的依赖程度。一旦资金跟不上，无人货架的发展便会遭遇困难。

最后，供应链条的丰富化和生态化。其实，无人货架的供应方式依然是传统的供应方式，只不过无人货架公司将供应的方式从物流公司转移到了自己手中，这种传统的供应方式需要大量的人力成本来供应它们铺设的海量的线下渠道。这种供应方式显然难以真正推动商品销售效率的提升。

从本质上看，新零售其实是一个供应链条不断丰富和生态化的过程。通过搭建海量的供应端口来满足不同用户的需求，真正实现用户与商品的实时对接，减少购买商品过程当中的等候实现，提升商品的供应效率。一句话，用户在购买商品之后，借助大数据的手段为用户匹配最近的供应地点，再通过智能分拣、智能配送的方式将商品尽可能快速地供应到用户面前。无人货架这种传统的、机械的、单一的供应方式显然并非新零售的美丽样子。

无人货架之后，新零售未来的发展方向在哪？

尽管无人货架昙花一现，但是它却为我们带来有关新零售的新思考。在无人货架尸横遍野的当下，我们思考新零售的未来方向或许能够更加清晰。那么，新零售未来的发展方向到底有哪些呢？

方向一：提升行业运行效率的机会。无人货架尽管通过将渠道下沉提升了用户与商品对接的效率，但是由于无人货架本身的局限性最终让它仅仅能够片面地提升行业的运行效率。但是，这种片面的提升行业运行效率的做法无法真正从根本上改变当下行业现状。

将新技术、新模式应用到原有行业当中，通过对行业进行重新建构来提升行业运行效率的做法似乎更加符合新零售的本质。对于业态众多、产品繁杂的平台来讲，提升行业运行效率需要大量的人力、物力投入其中，这一领域基本上属于以阿里、腾讯、京东为代表的传统电商巨头所占有。这些巨头能够凭借自身对于行业的布局，大幅度地提升行业运行效率。

对于中小型的创业者来讲，提升行业运行效率的做法通常可以通过切入一个较小的行业来实现。通过建构小的行业的供应端口、物流端口、体验端口、支付端口等一系列的动作，就能够实现重构行业运行逻辑的目的，从而实现行业效率的提升。

方向二：优化用户体验的机会。新零售时代的另外一个风口就是优化用户体验。传统时代，人们体验商品的方式是通过文字、图片、视频等方式来实现的，这种方式尽管能够展示商品的一些细节，但是用户始终都处于一种被动接受的地位。这种体验方式就导致了很多商家为了完美展示商品达成交易而不断渲染商品的优势，但是用户真正拿到商品的时候却发现与看到的大相径庭，最终造成了用户体验的下降。

在新零售时代，我们能够创新和研发全新的体验方式来抓住新零售时代的发展新机会。当下，以VR、AR为代表的新技术不断涌现和进化，并开始与不同的行业实现融合，这其实是新零售的一种外在表现。这些VR、AR公司正是抓住了新零售优化用户体验的这种趋势，实现了在风口之下的起舞。

除了商品体验之外，支付体验、购买体验等都有很多机会。比如，我们可以研发人脸支付、指纹支付等新的支付方式来优化用户的支付体验；我们可以通过线下和线上的打通来优化用户的购买体验。这些方面都可以成为新零售的发展新风口，找到发展的新机会。

方向三：打造全新供应链条的机会。其实，当下电商行业的效率低下在于供应链的不完整、不丰富。商家与用户之间是一对多的关系，这其实就是供应链的单一造成的，在新零售时代，通过打造多样化的供应链体系，能够实现行业效率的提升，找到行业的发展机会。

对于广大创业者来讲，则能够通过打造商品的供应链条来获得新的发展机会。通过将商家的供应链条进行拓展和丰富，再加上新技术的应用，我们能够实现多个供应端口来对接多个用户的目标，从而实现行业效率的进一步提升。在打造新的商品供应链的方向上，我们能够找到新的发展机会，实现新的发展。

无人货架的落败为我们提供了审视新零售的新视角，新零售是一个丰富的概念，并非仅仅只有渠道下沉这么简单，未来随着新零售概念的逐渐落地，我们或许能够找到更多新的发展机会和方向，从而开启后互联网时代的全新局面。（孟永辉）